агрессивная реклама что это такое
Что такое агрессивная реклама и как она действует?
Агрессивная реклама — это? Существует множество эффективных рекламных технологий, которые сегодня использует огромная индустрия бизнеса. Любой человек может также следовать и применять эти методы самостоятельно, чтобы добиться желаемого роста и развития своего бизнеса.
Основными целями эффективной рекламы являются возможность заверить аудиторию:
При этом это становится достаточно простым, чтобы достичь центральной цели рекламы, которая должна привлечь внимание общественности, в особенности потенциальных клиентов для бизнеса.
Верьте или нет, некоторые совершают ошибки, делая полную противоположность своим рекламным целям. Вместо того, чтобы привлекать внимание, эти объявления отталкивают аудиторию благодаря ее динамическим характеристикам.
Что такое агрессивная реклама?
Агрессивная реклама – это рекламные объявления, которые большую часть времени пугают людей.
Эти объявления содержат очень яркие цвета и огромные жирные буквы, которые пытаются привлечь внимание людей. Но большую часть времени они только отталкивают потенциальных клиентов.
Есть также некоторые из объявлений, которые, как представляется, угрожают клиентам, если они не пользуются ни одной из предлагаемых услуг или продуктов.
Почти каждый человек видел в интернете всплывающие окна с яркой графикой и большими изображениями отдельного продукта.
Большую часть времени люди склонны игнорировать такие объявления. Это всего лишь один из многих примеров агрессивных объявлений. Ниже приведен список других примеров этой рекламы, которые вы, несомненно, узнаете.
Примеры агрессивной рекламы, которую делают большинство предприятий:
Вы когда-нибудь пробовали получать кучу писем, содержащих рекламные ролики и другие объявления от одного и того же отправителя, всего лишь за небольшой промежуток времени?
Как насчет телефонного звонка с неизвестного номера, который начинает рассказывать вам о своем продукте и объяснять, почему вы должны воспользоваться предлагаемыми ими услугами прямо сейчас?
Без сомнения, это вас напугает. Никто не хочет покупать продукт, который они не видели лично, и особенно от неизвестного человека.
Независимо от того, имеет ли ваш бизнес желание достичь максимальных продаж за короткий промежуток времени или разработать гораздо более известный бренд быстрее, чем ваши конкуренты, всегда необходимо учитывать мнение клиентов и потенциальных покупателей.
Удовлетворение потребностей клиентов всегда необходимо учитывать, поскольку они являются ключом к достижению ваших целевых продаж и общего развития в обширной индустрии бизнеса.
Внимание! В данной статье информация могла устареть! Для уточнения информации заполните заявку ниже и квалифицированный юрист поможет решить вашу задачу или позвоните по телефонам указанным на сайте. Консультация или звонок бесплатно!
Агрессивный маркетинг: 5 примеров-кейсов + описание
“Если Вы не купите наш кофе, то будете весь день несчастны, у Вас не будет успеха в бизнесе и жизни”.
Это не дословная реклама, а ее посыл в 21 веке. Если сравнить с посылом 5 лет назад – “Наш кофе очень вкусный и с восхитительным ароматом”, то можно заметить громадную разницу.
Однако, получается это далеко не у всех. Почему? Об этом и поговорим в этой статье, а также рассмотрим подробные примеры.
Что это такое
Видов маркетинга существует огромное множество: конверсионные, стимулирующие, развивающие и прочие. Обо всех видах мы подробно рассказывали в нашей статье
Если смотреть на маркетинг глобально, но немного под другим углом, то можно увидеть, что есть традиционный маркетинг – это когда Вы мягко, планомерно продвигаете на рынок свои товары и услуги.
А есть агрессивный, когда Вы делаете это в более сжатые сроки и более назойливо. Сейчас разберем подробнее.
По факту агрессивный маркетинг – это процесс продвижения на рынок Ваших товаров или услуг с использованием неординарных и навязчивых методов воздействия на целевую аудиторию за очень короткий период.
Забегая вперед. Традиционный (или мягкий) и агрессивный маркетинг – это не противоположные вещи, а наоборот, дополняющие друг друга.
И именно их объединение и показывает фантастические результаты по увеличению прибыли и продаж.
Самый яркий пример (и он же самый старый) агрессивного маркетинга – это Герострат. Житель древнегреческого города Эфеса, который спалил знаменитый храм Артемиды, чтобы прославить свое имя и оставить его в истории. По идее цель достигнута, рекламная кампания проведена на ура. Только вот его имя упоминается с позором.
В этом и заключается главная и ключевая проблема агрессивного маркетинга, вернее то, почему к нему не очень хорошо относятся и зачастую придают ему негативный окрас.
Если рекламную кампанию провести неправильно, если Ваш продукт окажется плохого качества или если Ваши сотрудники подкачают (самый вероятный сценарий развития событий), то Ваша компания, как и имя Герострата, может быть покрыта вечным позором.
Именно поэтому, если Вы планируете организовать агрессивный маркетинг, то Вам нужно к нему хорошо подготовиться.
На самом деле такой вид маркетинга очень хорош, ведь его главная задача звучит следующим образом. При небольшом рекламном бюджете (и его снижении), основываясь на недостатках конкурентов, за максимально короткий срок увеличить продажи и прибыль с помощью неординарных маркетинговых решений.
И тут обратите внимание на фразу “недостатки конкурентов”. Это и есть вторая сторона медали.
Агрессия заключается не только в резком натиске. Но и в том, что такой вид маркетинга основывается на вычислении и постоянном отслеживании слабых сторон конкурентов.
Это нужно для дальнейших ударов именно в эти места (зачастую все сводится просто к сравнению продуктов или условий работы). Такое противостояние мы часто видим, например, у Mercedes и BMW.
1 – “Твой ход, BMW”, 2 – “Шах и мат”, 3 – “Твоя пешка не ровня нашему королю”, 4 – “Игра окончена”.
Отличие западного подхода от российского. Западные маркетологи разрабатывают различные серии хитросплетений, многоходовок из акций, которые хорошо продуманы и завуалированы.
Российские же предприниматели зачастую работают в лоб и напролом. Вспомнить хотя бы знаменитую акцию “Евросети” про очень низкие цены (о ней подробнее читайте в статье):
Примеры агрессии
Считается, что примеров агрессивного маркетинга очень много. Однако, найти достойный экспонат не из серии “посмотрите на Евросеть и ее знаменитый матершинный слоган” или слоганы компаний, которые использовались в войне автомобильных брендов, а именно хороший, с понятными входными данными – оказалось достаточно сложно. Но я это для Вас, любимых, сделал.
Пример 1. Программное обеспечение
Скажите, как победить таких гигантов, как IBM или DELL (компьютерные корпорации)?
Думаете, это невозможно? А вот у Американской компании American Online, которая занималась разработкой и продажей программного обеспечения для компьютеров, это получилось.
Правда, в середине 90-х годов, но этот подход и сейчас многие компании упускают из вида.
Смысл их рекламной кампании достаточно прост. В то время, когда лидеры рынка продавали компьютеры и устанавливали на него программное обеспечения за 40$, American Online начала раздавать дискеты со своим программным обеспечением бесплатно.
Только бесплатно можно было пользоваться всего месяц, а дальше человек принимал решение платить или нет 40$.
Бесплатное программное обеспечение
А поскольку это был рискованный ход, то и рекламная кампания была очень агрессивной. Было заказано 250 млн. дискет для бесплатной раздачи (ещё раз, 250 млн. ).
Если читать отзывы того времени, то дискеты прикреплялись не только к компьютерным журналам, но и к пачкам сигарет, и даже к гамбургерам в фаст-фудах и магазинах. То есть ими было завалено все. Мало того, что о самой компании заговорили, так и рекламная кампания дала плоды, ведь подписку продляли 10 из 100 установивших программное обеспечение.
Через год после это рекламной кампании число платных подписчиков составило 23 млн. пользователей против 300 тысяч перед ее началом. Результат агрессивного маркетинга – прирост 7 700% за год.
Пример 2. Фаст-фуд
Американская компания Garden Burger, производившая гамбургеры для вегетарианцев, решила расширить рынок сбыта, начав изготавливать обычные бургеры.
Маркетологи компании долго думали и решились на один необычный шаг. Они выкупили 30-ти секундный ролик в самое популярное время на топовом ТВ-канале Америки. Стоило им это рекордные для них 1,5 млн. долларов (по слухам – весь годовой рекламный бюджет). В ролике президент компании рассказывал о их новых бургерах.
Упор был на то, что компанию никто не знает и что это не продающая реклама, привычная для KFC или McDonalds. И это сработало.
СМИ начали узнавать и спрашивать что это за неизвестная компания, которая смогла позволить себе такую дорогую рекламу в такой простой сфере, как фаст-фуд. Буквально за неделю название компании Garden Burger упомянули более 500 раз во всевозможных СМИ Америки.
Их даже называли самыми глупыми предпринимателями года. Но мы смотрим не на громкие заголовки, а на факты, которые показывают увеличения продаж и полную окупаемость афёры.
И тогда через 3 месяца компания решилась на другой необычный ход (который вряд ли бы пришел в голову бизнесменам, которые не любят рисковать).
Собрав все заработанные деньги (а это, на минуточку, было 12 млн. долларов) они запустили новую роскошную и очень дорогую рекламу, но только уже на радиостанциях.
Через 3 месяца после завершения этой рекламной кампании их продажи выросли на 411%.
Пример 3. Такси
Отличным примером агрессивного маркетинга для небольшой компании является рекламная кампания одной службы такси. Они также пошли на один необычный ход.
Вместо рекламы на радио и телевидении они запустили конкурс во Вконтакте, где главным призом были 3 автомобиля, бывшие в использовании этой компании. Да, они были не новые и возможно “подубитые”, но зато как гордо это звучало: “Мы разыгрываем 3 автомобиля”.
Конкурс продолжался 2 месяца и автотранспортная компания трубила о нем на каждом шагу (даже в корзинках супермаркетов лежали их листовки).
Результат агрессивного маркетинга – о компании заговорил весь город и все ближайшие окрестности, а группа во Вконтакте пополнилась несколькими десятками тысяч реальных пользователей.
В этом примере точных показателей у меня по росту прибыли нет, но судя по тому, что я все 3 раза не мог во время конкурса заказать у них машину, в силу полной загруженности, я считаю результат был достигнут.
Да и как сами пишут владельцы, они таким образом никак не потревожили компанию в плане финансов, так как стоимость этих трёх автомобилей была равна сумме их рекламного бюджета на срок проведения акции.
Кстати. Хотите увеличить продажи вдвое и повысить эффективность бизнеса? Тогда скорее внедряйте CRM! Рекомендую Битрикс 24 и Мегаплан. Потом спасибо скажете.
Пример 4. Мужская бритва
Думаю Вы не знаете, но двойная мужская бритва (одноразовый станок с двухсторонним лезвием) была изобретена случайно, когда у основателя компании Gillette упала опасная бритва и разбилась.
Он склеил два куска и получил более эффективный бритвенный инструмент. Правда, к которому рынок был не готов.
Продажи это и доказали. За первый год продалось всего 5 штук. Поэтому Кинг Жиллет решился вывести новый продукт с помощью агрессивного маркетинга.
Двойная мужская бритва
Он начал раздавать бритвы бесплатно. И продолжал это делать в течении 3-х месяцев, раздав несколько десятков тысяч бритв.
После этого, когда люди привыкли ими пользоваться, он снова начал их продавать. Через год под после такой необычной маркетинговой кампании он продал более 2-х млн. двойных бритв.
Результат агрессивного маркетинга Вы можете посчитать сами. Он просто зашкаливает. Этот пример очень похож на раздачу бесплатных дискет с ПО от American Online, только основная разница в том, что там боролись с конкуренцией, а в случае с бритвами был вывод нового продукта на рынок.
Механика действий одна, но цели разные. В этом и суть маркетинга, что результат достигнуть можно разными путями, и порой они не всегда очевидны.
Пример 5. Люстры и светильники
Завершу список примеров действием нашего клиента (сеть магазинов по продаже люстр и светильников), который также использовал агрессивный подход.
А именно, он перекрыл дорогу к конкурентам (развешал рядом с их магазинами) рекламу, благодаря которой человек, пришедший от этого конкурента, получал просто огромный бонус.
Причём, обычным офлайном всё не закончилось, он также настроил с нашей подачи таргетинг в социальных сетях по геолокации на всех конкурентов. То есть если человек был в магазине конкурента, то его в интернете преследовала реклама с призывом: “Не покупай у них, покупай у нас”. Обязательно всё это подкреплялось дополнительным бонусом.
Само собой, что для этого понадобилась определенная наглость и немалый бюджет.
К тому же, без холодного расчёта до мелочей, начиная от карты торговой территории и заканчивая программой лояльности, у него бы не получилось выйти в плюс. Поэтому не всё так просто, как кажется на первый взгляд, но идея с тем, чтобы перекрыть дорогу к конкурентам, очень жизнеспособная.
Два жизненных вопроса
После прочтения примеров у Вас уже сформировалось неосознанное понимание, кому и когда можно использовать агрессивный маркетинг. Но чтобы у Вас до конца всё стало на свои места, я отвечу на два главных вопроса об агрессивном маркетинге.
1. Кто может использовать агрессивный маркетинг?
Один из главных плюсов агрессивного маркетинга – он подходит для любого бизнеса (то есть для любой ниши).
Однако, 44% успешных кампаний (если верить книге Йона Спэлстра, который сформулировал основные принципы агрессивного маркетинга) приходится именно на продажи массовых услуг и товаров, среди которых общепит и опт не наблюдаются.
Но нельзя с точностью сказать, что агрессивный маркетинг не будет работать для кафе или для оптовых продаж обоев. Всё индивидуально. Однако, с уверенностью можно сказать, что если у Вас активная конкуренция, то агрессия это один из необходимых шагов по отвоёвыванию рынка.
Я не хочу утрировать, но в некоторых сферах и вправду существует закон Дарвина, только я бы назвал его – если не Вы, то Вас.
2. Когда нужно использовать агрессивный маркетинг?
Самый логичный вариант использования агрессивных действий – при выводе нового товара на рынок, и как уже говорил, особенно, когда конкуренция достаточно высока, а Ваш продукт или компанию никто не знает. Именно агрессивный маркетинг может помочь Вам завоевать нового потребителя и показать себя.
Второй вариант использования наступления – это необходимость быстро увеличить долю рынка или привлечь новых клиентов.
Это необходимо, в случае если Вам нужно выполнить резко план и есть относительно свободные деньги, которые в случае провала не страшно потерять. Или же Вы идёте ва-банк, так как понимаете, что если сейчас не сделать тройное сальто назад, то Ваш бизнес быстро прогорит как коробок спичек.
Финальные рекомендации
К нам очень часто обращаются с просьбой разработать рекламную акцию и естественно просят сделать это бесплатно, ведь это же “всего лишь обычная акция”.
Однако, на самом деле любая акция – это практически продуманная шахматная партия, благодаря которой Ваш бизнес может сделать хороший рывок. Я уже не говорю об агрессивном маркетинге, когда Вы должны быть чертовски подготовлены, чтобы не заработать плохую славу.
Именно поэтому, для тех, кто всё-таки решил “рискнуть” и познать дзен агрессивного подхода, я сделал небольшой пошаговый список рекомендаций.
Он несёт чисто рекомендательный характер, так как в этом направлении чётких и проверенных действий априори не может быть, но вектор направления вполне возможен.
Коротко о главном
Закончив эту статью инструкцией, я понял, что реализовать агрессивный маркетинг по-уму получится у единиц. Не потому, что придумать идею сложно, и даже не потому, что для этого нужен большой бюджет.
А дело в том, что именно совместить это все в одну рекламную кампанию, в которой будет мотивация / стимуляция к покупке и правильная игра на плюсах и минусах, очень сложно. А еще чтобы конкуренты дали себя “задавить”. Тут поистине должны сойтись все звезды.
Я много в статье говорю, что для агрессивного маркетинга нужен крупный бюджет, и в большинстве случаев это правда. Но есть исключения, ведь агрессивно не равно массово. Вы можете работать очень дерзко и точечно.
Но это возможно, только если у Вас за плечами кругленький опыт в маркетинге и Вы до этого слили не одну сотню тысяч бюджета.
Поэтому, рекомендую следующее – найти слабые места у конкурентов и на основе этого усилить свою действующую рекламу, тем самым сделать её частично агрессивной.
А для настоящих маньяков бизнеса советую продолжить дальше и построить из этого серию акций, которыми Вы всем докажите, что Ваша компания лучше (или, как минимум, не хуже) всех остальных.
Примеры агрессивного маркетинга. Что это и как его применять?
Примеры агрессивного маркетинга. Что это и как его применять?
Маркетинг, один из самых популярных инструментов для продвижения товаров и услуг на сегодня. Но как показывает практика, на смену стандартному маркетингу, многие производители товаров, наиболее часто стали прибегать к агрессивному маркетингу.
В статье мы разбираем примеры агрессивного маркетинга, поясняем, что это и как его применять.
В первую очередь, популярность данного вида маркетинг обусловлена тем, что при его правильном использовании можно существенно повысить реализацию продукта среди людей.
Что такое агрессивный маркетинг?
Под понятием агрессивный маркетинг, принято понимать более назойливое продвижение продукции, в отличие от традиционного мягкого подхода. Если же рассматривать более детально этот вид маркетинга, то его цель — как можно в кротчайшие сроки подействовать на аудиторию будущего покупателя.
Но для того, чтобы провести агрессивный маркетинг успешно, к нему нужно очень тщательно подготовиться. В противном же случае, есть риск того, что ваша реклама запомнится с негативной стороны и проект будет обречен на провал.
Как использовать агрессивный маркетинг?
К тому же, при использовании такого вида маркетинга, рекомендуется лавировать прежде всего на недостатках конкурентов. К примеру показывать покупателю, что у нас товар лучше, чем товар от другой компании. Но для того, чтобы успешно использовать недостатки конкурентов, нужно постоянно проводить анализ всех параметров сравнимой продукции для выявления недостатков.
К примеру, возьмём производителя ноутбуков, который предлагает свою продукцию с программным обеспечением, за которое вам нужно будет заплатить при покупке устройства. Многие компании увидели эту лазейку и предоставили клиентам возможность пробного периода в 1 месяц, после которого он уже сам решает, стоит ему приобретать определенную программу или нет.
Агрессивность такого хода заключается в большом риске, но, несмотря на это, компании, которые не навязывали программное обеспечение, хуже продавали свою продукцию. Можно выделить очень много примеров, когда агрессивный маркетинг заканчивался успехом. Но наиболее часто он использовался в тех случаях, когда на рынок выводилась новая продукция.
Каким компаниям подходит использование агрессивного маркетинга
Главным преимуществом агрессивного маркетинга есть то, что его можно успешно использовать практически для любого вида бизнеса. Но как показывает статистика, наиболее успешно его задействовать, когда не преследуется цель продавать продукцию оптом или же товар не относится к продукции общественного питания.
Конечно же, это не говорит, что вам не подойдет такого рода маркетинг, к примеру для продвижения кафе и прочих заведений. Ведь когда у вас очень большая конкуренция, то именно этот вид маркетинга сможет вам помочь получить победу в нелегкой битве за клиентов.
Как уже говорилось выше, наиболее лучше всего использовать такого вида маркетинг, когда вы планируете вывести на рынок продукцию, о которой ранее пользователь даже не слышал.
Также наиболее рационально его использовать, когда у вас возникает необходимость заполучить большую часть клиентов на рынке реализации определенного товара или услуги. Но стоит помнить, что использовать агрессивный маркетинг, лучше, когда возникает необходимость повысить продажи и если есть деньги, которые вам будет не жалко потерять в случае провала кампании.
К тому же, агрессивный маркетинг, довольно часто был инструментом, спасающим тонущие проекты, которые чтобы удержаться на плаву просто шли в ва-банк. Но, как говорилось ранее, для того, чтобы успешно воспользоваться таким инструментов, нужно очень внимательно просчитывать каждый свой шаг, чтобы остаться победителем в войне за целевую аудиторию.
Примеры агрессивного маркетинга
Агрессивный маркетинг иногда доходит до такого, что при упоминании этой компании, крутят пальцем у виска!
2. Новая бургерная в Америке выкупила на телевидении рекламу в самое дорогое время, потратив на это годовой бюджет компании. В рекламном ролике рассказывалось о новых бургерах. Ролик был не продающим, как в KFC и MacDonalds, а обычный информационный. Все стали недоумевать, что за неизвестная компания фаст-фуда смогла позволить себе такую дорогую рекламу? За месяц эту компанию упомянули в СМИ более 500 раз, а их выручка выросла на 410%!
3. Кинг Жиллет изобрёл свою первую бритву совершенно случайно. Уронив на пол бритву, она разбилась на 2 части. Он её склеил и заметил, что брить она стала намного лучше. Первые продажи не увенчались успехом, за год было продано всего лишь 5 штук. И тогда он применил агрессивный маркетинг. В течение 3 месяцев раздавал свои бритвы бесплатно, а потом опять начал продавать. Результат был просто ошеломляющим. Через год он продал более двух миллионов двойных бритв! Это пример вывода на рынок новой продукции.
Пошаговый список применения агрессивного маркетинга:
Мы рассмотрели основные примеры агрессивного маркетинга и надеемся, что у вас теперь много идей относительно вашего бизнеса. Главное, действовать нестандартно и всеми способами привлекать внимание к своей компании.
Подписывайтесь на наш телеграмм канал @hitrylis1 в котором мы подробно рассказываем про инвестиции. И не только рассказываем, но и пробуем все на себе. Цель — за 10 лет накопить капитал в 1 000 000 долларов и жить на дивиденды. Если ссылка @hitrylis1 не открывается, скопируйте её, откройте Telegram и вставьте в поиске.
Почему агрессивная реклама не работает. Хватит «впаривать»: добейтесь, чтоб клиент сам захотел купить ваш продукт
Проблема коммерческого предложения в B2C
Роль «коммерческого предложения» для частных клиентов играет массовая реклама. Она пытается привлечь наше внимание в условиях катастрофического дефицита времени. О проблеме «отвлекающего маркетинга» хорошо написал Сет Годин в своей книге «Доверительный маркетинг»: «Люди избегают рекламы. Она раздражает. Она отвлекает от важных дел, и мы тратим силы, чтобы оградиться от нее».
Чем больше мы тратим денег на рекламу, тем сильнее сопротивляются потребители. Чем сильнее они сопротивляются, тем ниже эффективность рекламы. Вкладывая дополнительные деньги в массовую рекламу, мы снижаем ее эффективность.
Парадигма отвлекающей рекламы хорошо работает на дефицитных рынках, когда товаров и услуг недостаточно. Но времена изменились. На конкурентном рынке, в условиях избыточного предложения рекламный шум становится таким плотным, что сливается в неразборчивый гул.
Продолжая представлять свое «уникальное торговое предложение» в общем хоре конкурентов, мы просто «сливаем» свой рекламно-маркетинговый бюджет.
Проблема коммерческого предложения в B2B
Мы прекрасно знаем, что В2В-продажа совершается только после семи-десяти контактов — а то и после семидесяти. Но за эти семь-десять (или семьдесят?) итераций продавец может так надоесть потенциальному покупателю, что тот из принципа купит в другом месте, когда его потребность обострится. Как же быть?
Представьте себя на месте вашего клиента. Он находится в режиме постоянного цейтнота. Он тоже не первый день на своем рабочем месте, поэтому кое-какие устоявшиеся связи у него уже есть. Есть отлаженные (более-менее) процессы, которые уже не нуждаются в постоянном контроле. Он несет ответственность за значительные бюджеты и принимает решение о распределении сумм, многократно превышающих его месячный (а то и годовой доход).
На такого прожженного закупщика не действуют «приемчики», которые сработают с частными лицами у страхового агента, автодилера или риелтора. Профессиональный закупщик — представитель компании. Он принимает решение не в одиночку и не за один день. Продавцу остается только продолжать попытки наладить с ним контакт. К сожалению, подобные контакты не отличаются разнообразием:
Этот подход работает очень плохо. Если вы практикуете продажи, то согласитесь: чем упорнее мы продавливаем коммерческое предложение, тем сильнее сопротивление. Сначала лица, принимающие решения, вежливо отказывают, потом прячутся за секретарями. В конце концов мы можем нарваться на грубость.
Проблема в том, что продажи противоречат социальным правилам обмена.
Для развития общественных взаимосвязей людям требовалось научиться отдавать «сейчас», чтобы получить взамен что-то, но «позже». А продажа требует обмена наоборот: отдай мне сейчас свои деньги, а потом я поставлю тебе товар. 99% коммерческих предложений «кричат»: заключите с нами договор, совершите платеж, а потом мы исполним свои обязательства.
Проблема коммерческого предложения в том, что оно просит от Покупателя действия «вперед» — до того, как он что-то получил от вас. Но он ничем Продавцу не обязан, у него нет желания делать шаг навстречу, поэтому все его социальные механизмы противятся вашему предложению.
Многие Продавцы интуитивно освоили это правило: сделай что-то первым для своего Покупателя. Как говорила Сова в советском мультфильме про Винни-Пуха: «Без-воз-мезд-но! То есть даром». Они делают шаг навстречу Покупателю, не требуя ничего взамен. Каждый контакт с Покупателем как ненавязчивое касание.
Эти касания разные — какие-то сложнее, какие-то проще. Одни подходят только определенным категориям Покупателей, другие можно применять без оглядки на «звания и должности». Часть касаний полезна получателю, часть просто приятна. Но все эти способы объединяет одна характеристика: они не требуют от вашего собеседника ничего взамен. Касания — это построение отношений, не имеющее ничего общего с попытками купить лояльность.
Некоммерческое касание клиента не требует от него ничего взамен.
Этот подход использует социальный Принцип взаимного обмена «на полную катушку». Он помогает вместо 7–10 коммерческих предложений сделать одно-два-три некоммерческих. И получить взамен заявку клиента. Просто нужно задуматься о человеке и сделать то, чего никто не делает: проявить к нему искреннее внимание.
Почему это так работает? Потому что наше общество подчиняется негласному принципу: если ты что-то получил — верни. А возвращается часто сторицей, но только в том случае, если ваш подарок действительно ценен для получателя.
Некоммерческие предложения
Касания делятся на 7 основных групп:
С момента создания ваша компания накопила значительную экспертизу. Вы сами выросли как специалист, вы знаете многое о своем рынке и о продукции, умеете решать проблемы клиента, использовать все особенности своего товара, разбираетесь в предложениях поставщиков, знаете все альтернативные способы решения задач Покупателей и следите за всеми новинками технологий. Вы эксперт. И ваша экспертиза нужна потенциальным покупателям: они занимаются своей работой и ожидают, что вы сделаете свою максимально хорошо.
Мы уважаем людей, которые разбираются в своем деле, и признательны тем, кто дает нам полезные советы и делится своей экспертизой. Не переливают из пустого в порожнее, а четко и по делу объясняют сложные вещи простыми словами.
Если вы поделитесь своими экспертными знаниями, не требуя ничего взамен, то люди с признательностью примут их.
Все любят подарки. Неожиданные сюрпризы вызывают наше удивление и восхищение. Внимание к нашим интересам по-человечески приятно. Нам легко разговаривать про наши увлечения и хобби, видеть в собеседнике родственную душу. Если ваш подарок будет своевременным и «в тему», то вас обязательно запомнят как человека, проявившего настоящее внимание к интересам Потенциального покупателя.
Помимо закупок ваш Потенциальный покупатель делает и другую работу. На нее уходит время, он тратит свои силы и ресурсы. В ваших силах помочь ему их сэкономить. Например, способствовать в решении его бизнес-задач и тем самым заработать себе «плюсы в карму». Когда дело дойдет до покупки, вы уже зарекомендуете себя как полезный и нужный бизнес-партнер.
Работа занимает большую часть времени ваших Покупателей. Режим постоянного цейтнота — нормальное состояние лиц, действительно принимающих решения. Тем ценнее минутки перерывов на развлечения: вспомнить, что ты нормальный человек, который хочет улыбнуться, рассмеяться, расслабиться. У вас есть шанс использовать эту человеческую потребность. Если вы оригинально поздравите человека с его личным праздником или развеселите хотя бы на минутку, то выделитесь в его глазах на фоне всех остальных. Главное — не быть как все и не поздравлять шаблонно «С Новым годом» или «С 8 Марта». Поверьте, у вас есть множество других способов.
Кому из нас не нравится получать подтверждение собственной значимости? Речь идет не о лести или манипулировании чужим самолюбием. Если ваш Потенциальный партнер действительно особенный человек, то признание его достижений настроит между вами доверительные отношения. Люди любят давать советы, комментарии. Если вы спросите у человека его мнение, то сможете обратить на себя внимание. А если прислушаетесь к совету и расскажете о его использовании, то позволите человеку подтвердить его авторитет эксперта.
Внедрите в рабочий процесс что-то, чего просят Покупатели, но не делает подавляющее большинство продавцов. Просто делайте это регулярно. Удивите своего будущего покупателя сегодня — и он удивит вас своими заказами завтра.
Завершение сделки — далеко не завершение отношений. У вас есть ряд «законных» поводов связаться с вашим Покупателем по поводу проделанной работы. Редко кто интересуется у Покупателя оценками проделанной работы. Но вы ведь не «все»? Дайте вашему клиенту понять, что вас интересуют не только его деньги, но и результат. Тогда он будет знать, что следующую покупку лучше сделать у вас.
Какие из касаний и с какой частотой использовать, вам подскажет здравый смысл. Некоммерческие предложения перечислены для того, чтобы вы понимали: у вас есть масса поводов ненавязчиво начать разговор с потенциальным клиентом. Такой разговор, который он с удовольствием поддержит.