апселлинг в ресторане что это
Апселлинг: как не распугать клиентов?
Апселлинг – это важная часть ресторанного маркетинга и стратегии продаж, а также очевидный способ увеличить доходы. Однако иногда сложно соблюсти баланс между полезными для клиентов предложениями и назойливостью.
Каждый бар и ресторан стремится обеспечить своим посетителям максимально приятное и комфортное времяпровождение во время приёма пищи, и, следовательно, обслуживающий штат ни в коем случае не должен пытаться навязать им то, что, возможно, они вовсе не хотят. Но с другой стороны, зачастую клиенты очень благодарны барменам и официантам, которые предлагают что-нибудь из дополнительного меню, до чего сами посетители не додумались бы.
Итак, каким же образом Вашему бару или ресторану найти баланс между чрезмерным и достаточным апселлингом?
Своего клиента нужно знать в лицо
Вашему обслуживающему персоналу необходимо потратить время на то, чтобы лучше узнать своих клиентов, особенно постоянных посетителей. Чтобы этого добиться, научите их задавать вопросы, которые позволят им лучше понять личные предпочтения клиентов и затем предлагать дополнительные меню в соответствии с ними.
Апселлинг должен быть соблазнительным
При апселлинге клиенты должны быть заинтригованны предложениями, которые им делаются. Чтобы помочь своим сотрудникам стать убедительными апселлерами, во время Ваши регулярных собраний персонала попробуйте разыгрывать сценки, где Ваши сотрудники смогут попробовать и отшлифовать навыки апселлинга друг на друге. Другой хороший способ – это регулярное размещение меню с фотографиями на страничке Вашего заведения на Facebook’е.
Следует внедрять полезные технологии
Всё больше ресторанов и баров предлагают своим посетителям высокотехнологичные инструменты, чтобы улучшить их впечатления от приёма пищи. Например, «Stéphane’s», высококлассный ресторан в Бока Ратон (Boca Raton), недавно начал применять iPad-меню с приложением для сочетания вин, которое представляет собой электронного сомелье, рассказывающего о карте дорогих вин.
Клиент клиенту рознь
Как правило, посетители хотя бы намёками дают знать официанту, как они чувствуют себя во время обеда. Задавая посетителям такие вопросы, как: «Вы знаете о нашем специальном предложении для этого вечера?» или «Позволите предложить Вам прекрасное вино к основному блюду?» официант сможет узнать, расположен ли клиент к дополнительным опциям меню.
Не стоит закрывать счёт слишком рано
Распространённую ошибку допускают официанты, когда закрывают счёт клиента слишком рано. Это не только лишает возможности апселлинга, но и может быть воспринято клиентами как оскорбление. Официантам никогда не следует думать, что посетители не хотят десерта или ещё чего-нибудь выпить до того, как они сами скажут об этом.
Обязательно нужно удостовериться, что персонал знает меню во всех подробностях
Чтобы быть хорошими апселлерами, Ваши сотрудники должны знать меню вдоль и поперёк. Это значит, что Вам необходимо удостовериться, что они могут предложить различные блюда и напитки, а также заблаговременно уведомить их об изменениях вносимых в меню. Взаимодействие компетентного персонала и талантливых официантов – непременное условие успеха.
Если Вы воспользуетесь этими простыми советами, то можете быть уверены, что апселлинг принесёт ресторану дополнительные доходы и не испортит Вашим клиентам впечатления от посещения Вашего заведения.
Как увеличить продажи: апсейл, кросс-сейл и даун-сейл
Представьте, что у вас появилась возможность увеличить средний чек. Так вот, таких возможностей целых три. Просто некоторые забывают их использовать. Мы расскажем, как увеличить продажи, используя ап-сейл, кросс-сейл и даун-сейл. Читайте и внедряйте.
Up sell – в переводе с английского означает буквально “поднять продажу”. Как увеличить продажи с помощью апсейл? За счет предложения потребителям более дорогого продукта.
Продукт или услуга стоит 1 000 рублей. Но у вас есть такой же товар, выше по стоимости, но с большим набором опций. Вы предлагаете клиенту что-то подороже. Например, вы продаете курсы по повышению квалификации для барбершопа. У вас стандартный пакет по цене 30 тысяч рублей. Тогда можете предложить курс за 35 тысяч рублей, в который, помимо стандартного обучения, входит еще и онлайн мастер-класс по правильному фотографированию работ для портфолио.
Обязательно обоснуйте, почему товар, который вы предложили взамен более дешевого, лучше. Человек не будет у вас покупать, если просто увидит завышенную цену. Не все живут по принципу “дорого, значит хорошо”. Дополнительные опции обязательно нужно указать.
Картинка к рекламному объявлению для более дорогого продукта должна быть лучше, ярче и интереснее, чем для его дешевого аналога.
В чат-ботах сообщение о более дорогом аналоге не должно появляться после того, как клиент согласился на покупку дешевого. Иначе, можно потерять продажу.
Cross sell — переводится с английского, как “перекрестная продажа”. Помогает увеличить средний чек за счет покупки сопутствующего товара. Продукт должен чем-то дополняться? Отлично, предложите это сами, а не ждите, когда он пойдет в другое место и оставит свои деньги там.
К примеру, если вы продаете “умные” часы для детей, то можете предложить пауэр бэнк. Фишку с перекрестными продажами можно встретить везде — на кассе магазина спорттоваров при покупке кроссовок вам предлагают водоотталкивающий спрей для обуви. А помните всех доставшее предложение от одной известной сети фаст-фуда: “Пирожок брать будете?”
Прежде всего, нужна товарная матрица. Если кратко, то это перечень всех продуктов, которые вы производите или продаете. Тоже самое касается услуг. Эта товарная матрица должна стать частью вашей воронки продаж.
Настраивая чат-боты, вы непременно должны учитывать все потребности клиента или покупателя, чтобы предложения были уместны и полезны потребителю.
И имейте в виду, что предложение по кросс-сейл не должно всплывать до того, как клиент решит купить основной продукт, иначе продажа может слететь.
Down sell — переводится как “снижение продажи”. Это предложение более дешевого товара покупателю, заинтересовавшегося более дорогим вашим товаром, но так и не купившим его. И как повысить продажи, если в термине есть слово “снизить”? Средний чек — это сумма всех продаж, поделенная на их количество. В случае с даун-сейл даже если вы не продадите дороже, в кассе все равно останутся деньги вашего покупателя. Увеличить средний чек все равно получится. К тому же, можно продавать менее дорогой, но более маржинальный товар.В этом случае, ваш бизнес все равно будет в плюсе.
Представьте, что вы продаете через соцсети курсы по обучению английскому языку стоимостью в 100 тысяч рублей. Но у вас есть программа попроще — за 50 тысяч рублей, плюс индивидуальный мастер-класс с носителем языка. После прогрева, допустим, через туннель продаж, покупатель все равно не решается на покупку. Вы можете предложить ему курс подешевле или даже отдельно мастер-класс.
Нужно иметь в рукаве козыри — расширять ассортимент или создавать новые продукты. Важно решить проблему клиента или покупателя. Подумайте, чем вы можете заинтересовать своих потребителей, если они захотят сэкономить.
Все эти три методики универсальны и позволяют увеличить продажи для любого бренда. Также, нет разницы для оффлайн и онлайн продаж.
Если вы хотите, чтобы мы занялись продвижением вашего бизнеса в соцсетях, то свяжитесь с нами. Менеджеры ответят на все вопросы.
Как увеличить средний чек продаж с помощью up-selling
Апселлинг – способ стимулирования регулярного сбыта: постоянному покупателю предлагают аналог предыдущего продукта с более высокой ценой.
Используя апсейл-стратегию, вы владелец сайта, магазина, представляете вспомогательную опцию или версию более дорогого продукта, инфотовара тем, которые намереваются приобрести.
С помощью Up-selling повышается ваша выручка от продаж. Недаром слово «апселлинг» с английского означает «повышение продаж».
Апселлинг что это: инструмент достойных продаж. Смысл техники — деликатно подтолкнуть покупателя потратить немного больше денежных средств, чем изначально планировалось.
Варианты апселлинга. Примеры
1. Проведение акции.
Апселл предлагает акцию распродажи:
Пример: «При покупке 2-х товаров, третий — бесплатно».
Таким способом, склоняют покупателя к сделке (к покупке), применяя технологию дополнительных продаж с наименьшими затратами.
2. Предложение с выгодой.
При апселлинге покупающий клиент должен быть заинтригован предложением.
Пример: «При покупке обуви, вам предлагают обратить внимание на сапоги новой модели, лучшего качества, с гарантией, известного производителя, но немного дороже. К тому же последняя пара вашего размера».
Этот способ апселлинга направлен на увеличение средней стоимости заказов, с помощью предложенного продукта, но с лучшими опциями и характеристиками. Перечисленные ценности заинтриговывают клиента и направляют к сделке.
Основа метода: помочь покупателю остаться в небольшом выигрыше, и принести компании прибыль.
Главное — не торопите клиента с покупкой. Наблюдайте за ним.
Если Вы чувствуете, что он созрел к сделке или находится в замешательстве. Ваша задача на первой стадии продажи помочь выбрать: предлагаете товар сначала со средней ценой, а затем с ценой не выше 25% с улучшенными характеристиками.
Если цена товара будет больше 25% от цены ранее предложенного варианта товара (продукта), покупатель может отказаться от покупки.
От большого количества предложений апселлов, потребитель теряется, может потерять доверие к вашим рекомендациям. Стройте диалог с потребителем, в виде помощи для принятия правильного решения.
Так, с помощью ап-селлинга, можно увеличить процент продаж.
3. Даунселл
Существует другой способ продаж — это даунселл, который является противоположному варианту анселлу.
Проявите лояльность к клиенту и, не обижая его, сделайте предложение с более дешевой и простой версии товара, узнав бюджет посетителя.
Техника продажи — даунселл, поможет увеличить продажу, а главное – не потерять покупателя.
4. «Два в одном»: апселлинг и кросс-селлинг
Нет необходимости искать новых клиентов, ваш дополнительный доход можно увеличить за счет апселлинга и кросс — селлинга.
Пример.
Вы покупаете новый телефон своей супруге ко дню рождения. Вроде выбрал, но не решаетесь.
И здесь на помощь приходит продавец — консультант и предлагает последний выпуск телефона и не намного дороже, ранее выбранной модели.
К телефону продавец предлагает приобрести футляр к этому же телефону для предохранения экрана от царапин.
Следовательно, апселлинг это — телефон новой модели, а футляр к телефону — это кросс – селлинг.
Апселлинг что это… немного хитрости. Примеры
1. Как правильно задать вопрос потребителю.
Следует задавать вопрос «У вас проблема в покупке термоса? Новый завоз разных объемов через три дня», вместо вопроса «Что хотели купить в нашем магазине».
Первой вопрос задан правильно, в нем – реальная потребность и решается проблема клиента, а во втором вопросе — больше говорится только о желании увидеть на прилавке магазина.
2. Распродажа, рассрочка.
Если товар долго не продается.
— Возможно, завышена цена. Поставьте на распродажу на короткий срок: на ценнике зачеркните старую цену, и поставьте новую с небольшой скидкой.
— Хорошему знакомому, постоянному клиенту внедрите рассрочку на оплату.
3. Взаимосвязанные товары.
Клиент решат свою проблему — покупает познавательный курс по емейл- маркетингу. К дополнению можно предложить видео: «как можно увеличить средний чек». Клиент будет только рад вашему дополнению.
А вот гель для волос в дополнение – будет не уместен.
4. Роль заголовка.
Заголовок с интригой привлекают покупателей. Используйте по типу:
«Интересное дополнение к вашему товару», «Именно это покупают другие».
5. Повышение своей продуктивности.
После приобретения познавательного инфо- продукта рекомендуют потребителю бесплатный видео-курс, в виде персонального бонуса.
Здравствуйте, сейчас я хочу вам дать особый бонус. Вы можете абсолютно безвозмездно приобрести вход к проекту «Ramit’s Brain Trust». Это мой презент вам.
Ознакомьтесь, это стоит того.
Способы увеличения среднего чека
«Каким образом можно увеличить средний чек продаж. Что такое апселлинг» — Вы задаете себе вопросы, работая в бизнесе, который не может увеличить прибыль и вас душат долги.
Особенно важно знать эти способы начинающему бизнесмену, которому не удается привлечь новых клиентов, а клиентская база мала, да и прибыль не увеличивается.
У вас трудности: затраты на маркетинг превышают прибыли, невысокое качество сервиса.
Применяя приемы ап-селлинга, Вы снимаете у клиента опасения, и с выгодой для компании: увеличиваете средний чек покупки, значит, увеличивается прибыль.
Варианты увеличения среднего чека, если:
и далее — модель по развитию бизнеса
Уверяем Вас, что существует модель по развитию бизнеса, что можно увеличить прибыл и доход от стабильной покупной (клиентской) базы, даже если и не большая:
• Предприимчиво действуйте с постоянными заказчиками, повышая их лояльность и сопричастность. Заинтересуйте потребителей к принятию решения к сделке;
Удовлетворяйте потребности посетителя, выполняя заказ по их просьбе с предоплатой, или предоставьте информацию о новых товарах.
• Создавайте доброжелательные и продолжительные отношения, за счет выгод.
Добавьте небольшой стимул к товару и ваши апселлы продаж вырастут.
Выгода для клиента: бесплатная упаковка, доставка тяжелого товара или большой партии. Можно добавить подарок к дорогой покупке.
Сделайте предложения привлекательными за счет выгод клиенту, чтобы любая ап—селлинг продаж оставалась доходной и для вас.
• Добропорядочные отношения с существующими клиентами через рекомендации помогут привлечь новых посетителей.
Если Вы видите, что у вас появился новый клиент. Обязательно начните налаживать с ним доброжелательные отношения, он может перейти в постоянного потребителя.
Ещё варианты апселлов
Человек захотел купить книгу за 490 руб, а в итоге уходит с книгой и тремя курсами за 5200 рублей — это в 10 раз увеличен средний чек.
После основной акции на даунселе продается аудиоверсия видеокурса по цене в 10 меньше стоимости изначально предлагаемого продукта, но к ней идут апселлы и почти треть приобретающих дешевую версию, приобретают к ней дополнительно что-то.
Система апселлов многоуровневая. К примеру: вы продаете один продукт, к нему делаете апселл, если человек согласился, то вы можете предложить что-то ещё и так можно до 4-5 продуктов. Но лучше всего делать 3-4. Возможно, вы предлагаете апселл, но человек отказывается от него, вы предлагаете что-то ещё, но он снова отказывается. Возможна такая ситуация, когда он всё время соглашается, а возможно, когда он согласился, а потом отказался или сначала отказался, а потом согласился. Нужно постоянно тестировать.
Апселлинг в ресторане что это
Если спросить у любого маркетолога, что такое продажи, то он.
Апселлы что это – 5 простых объяснений (+инструкция)
Если спросить у любого маркетолога, что такое продажи, то он ответит, что это обмен продукта на деньги. Но вот вопрос более сложный: апселлы что это? Здесь, как правило, начинаются трудности с вменяемым ответом даже у опытных специалистов.
Давайте попробуем раз и навсегда разобраться что такое апселл, зачем он нужен и почему он важен как в продажах, так и в удержании клиента. Ведь не секрет, что главной задачей современного маркетинга является не поиск новых клиентов, а удержание старых
Постараемся не только разложить термин апселл по полочкам, но и дать практические рекомендации как внедрить данный инструмент в своем бизнесе. Если конечно он у вас есть.
Самые полезные секреты и фишки для внедрения апселл в продажах я намеренно спрятал по всей статье, чтобы вы внимательно отнеслись к данному материалу и прочитали его от корочки до корочки).
Давайте начнем написание инструкции по апселлу с простых вещей: с терминологии и общих понятий. Без знания основных законов в продажах нельзя считать себя маркетологом.
Что такое апселл (Upsell) и зачем он нужен?
Представим себе, что вы зашли в магазин купить плазменный телевизор. Вы уверены в том, что у самого подходящего для вашей гостиной телевизора диагональ экрана должна быть 37 дюймов.
Но опытный продавец-консультант мягко намекнул вам, что можно купить телевизор с 43 дюймовым экраном. При этом цена увеличивается всего лишь на 5%. Получается, что заплатив чуть большую сумму денег вы можете получить намного больше экран.
Купив “ненужный” телевизор с большим экраном покупатель становится жертвой апселла.
Апселл (Upsell) – это предложение продукта более выгодного по характеристикам, но при этом, дороже по цене чем тот продукт, который уже выбрал покупатель.
Но нужно сделать несколько уточнений:
Другими словами, можно предложить только телевизор побольше и только после того, как клиент точно решил купить телевизор. Если предложить вместо телевизора путевку на неделю в Дубаи, то это будет уже не апселл.
В самом названии технологии апселл зашифрован весь замысел: Up – означает вверх и sell – продажи. Продажи вверх, если перевести на понятный язык.
Если клиент выбрал телевизор, предлагаем телевизор с лучшими характеристиками но чуть дороже. Выбрал утюг, предлагаем утюг с другими характеристиками но по другой цене.
Апселл – не что иное, как манипуляция со стороны продавца, чтобы клиент купил более дорогой вариант продукта.
Вроде бы разобрались.
Важное замечание: иногда продукт который предлагается, может и не иметь преимуществ по характеристикам. В некоторых случаях играет роль бренд. Если продавец предлагает вместо китайской модели мясорубки более дорогую, но европейской сборки, то это тоже будет апселл.
Почему это важно
Зачем нужна технология апселл в продажах? Во-первых, это повышение среднего чека покупки. Во-вторых это продажа более качественного товара для покупателя.
Это значит, что если вы действительно думаете о покупателе в момент совершения апселл и предлагаете лучший вариант, то у клиента возникнет ощущение, что продавец заботится о нем. И если со временем покупка окажется удачной, то велика вероятность того, что такой покупатель вернется.
Грамотное использование технологии апселл дает возможность выстроить доверительные отношения с клиентом и сделать из “обычного” покупателя постоянного. А ведь это и есть основная задача маркетинга в любом бизнесе.
И еще одно важное замечание. Принцип апселл работает только с теми, кто уже стал клиентом. Даже в случае, когда человек впервые зашел в магазин. Для лучшего понимания того как совершается продажа рекомендую посмотреть видео.
Дело в том, что продажа это мыслительный процесс. Как только человек принимает решение о покупке, то можно сказать что такой посетитель становится автоматически клиентом.
Пример. Пришел человек в магазин за электрочайником. Консультант хорошо его обслужил. Посетитель принимает решение купить чайник в этом месте и уже выбрал желаемую модель. Это момент совершения продажи.
Как только принято решение – продажа состоялась. Человек из обычного посетителя превращается в клиента, что дает возможность применять технологию апселл.
Любой маркетолог подтвердит гипотезу, что уровень доверия к вам, как к продавцу, намного выше, если человек уже что-то купил.
Основные элементы апселл
Давайте рассмотрим по каким принципам применяется технология апселл и как его нужно “готовить”.
Формирование предложения (Оффер)
Предложение по апселлу должно быть сформулировано заранее. Это касается как он-лайн среды, так и живого общения с продавцом консультантом в магазине электротехники. На любой вид товара должно быть предложение дороже по чеку.
Гораздо проще данная технология внедряется в интернет-магазинах. Кто помнит такие заголовки? “Вам также может понравиться” или “Люди, купившие Х, смотрят еще и Y”. Переход по таким ссылкам – возможность для продавца предложить товар подороже.
В случае живого общения, продавец должен четко знать весь ассортимент товара и его характеристик. Преимуществом будет заучивание некоторых фраз наизусть, чтобы голос звучал увереннее в нужное время. Это позволит более грамотно рассказать о преимуществах предлагаемой модели перед уже выбранным вариантом.
Стоимость товара
Предлагаемый товар должен быть не выше чем 25% от стоимости предыдущей позиции. По статистике, клиент если и готов отдать больше денег чем рассчитывал, то именно в этом пределе.
Иногда стоимость апселла для покупателя будет критичной, тогда имеет смысл вернуться к первоначальному варианту, на котором клиент остановил свой выбор. Следует помнить, что граничная цена для всех людей будет разная
Одни люди готовы отдыхать за 1500$ на Кипре, другие не согласны отдавать за подобный отдых более чем 1100$.
Вовремя сделанное предложение
Апселл нужно озвучивать в идеальный момент. Он наступает тогда, когда человек мысленно уже готов потратить деньги в обмен на продукт. Такое предложение нужно делать на ранних периодах совершения сделки.
В случае если апселл сделать слишком поздно, когда человек уже отсчитывает нужную сумму денег наличными или вводит пин-код своей банковской карты, это может вызвать недоверие по поводу качества товара, который покупатель уже выбрал.
Дополнительные бонусы
Это “плюшки” могут усилить предложение, чтобы клиент купил более дорогую версию продукта. Например, покупая более дорогой автомобиль с улучшенными характеристиками, можно предложить бесплатное годовое членство в клубе автолюбителей.
Как вариант, покупая более дорогие сапоги, получаете в подарок комплект по уходу за сезонной обувью в подарок.
Ниже еще будут примеры апселла в разных видах бизнеса. Но продумав эти три компонента дополнительного предложения, можно сформировать отличный вариант upsell для своего бизнеса.
Достоинства технологии апселл
Какие плюсы от внедрения данной технологии в систему продаж?
Не сложно догадаться, что к преимуществам мы можем отнести увеличение среднего чека одной покупки. Это, в свою очередь, повышает прибыль от совершенных сделок.
Апселл также помогает увеличить “жизненный цикл” покупателя. Что это значит? При правильно составленном предложении более качественного продукта, уровень доверия покупателя растет. А это значит, что он вернется за покупками еще.
Количество таких “возвращений” клиентов обратно называется “жизненным циклом покупателя” или CLV.
Кроме того, апселл помогает уменьшить отток клиентов за счет повышения общей лояльности. Если при покупке показать клиенту еще несколько вариантов такого же вида товара, то это повышает уровень доверия к продавцу.
Давно прошли те времена, когда для продажи майонеза достаточно было его физического наличия в магазине. Сейчас покупателю гораздо комфортнее, если есть из чего делать выбор. Предложив несколько альтернативных вариантов, можно добиться ощущения высококлассного сервиса у потенциального клиента.
У покупателя создается ощущение собственного выбора. Возможность такого выбора отлично повышает лояльность к бренду, так как клиенту ничего не навязывают. Ему только предлагают выбрать.
Внедряя апселл, придется уделить достаточное внимание выявлению потребностей клиента. Чтобы предложить более дорогой вариант, нужно точно знать зачем клиенту нужен тот или иной продукт. Используя апселл можно выявить дополнительные потребности клиента.
Не забывайте, что апселл – одна из точек касания с клиентом. Это возможность узнать больше о клиенте и о его потребностях. Такой вид взаимодействия, когда можно без навязчивости в продажах понять что именно нужно клиенту, в современном мире на вес золота!
Предложив услугу по установке телевизора вместо покупки дрели вы сделаете еще один маркетинговый ход. Но об этом инструменте уже в другой статье.
Недостатки апселл технологий
Но есть ли минусы у данного инструмента? Конечно есть. Давайте попробуем разобраться в основных недостатках.
Внедрение любой технологии ведет к финансовым затратам, если конечно в вашем бизнесе только 1 сотрудник и этот сотрудник вы). Но если есть торговый отдел, то для обучения персонала потребуется определенное время и деньги.
Еще важным минусом может стать тот факт, что применение апселл на практике может не сразу дать позитивный результат. Понадобиться определенное количество попыток для умелого освоения техники.
К чему может привести неграмотное использование технологии на ранних этапах? К падению среднего чека. Скорее всего, предложение купить более дорогой товар вначале будет выглядеть как навязывание со стороны продавца.
Покупателю будет казаться, что его потребности не выслушаны, а продавец пытается продать более дорогой товар, чтобы получить более высокую добавку к заработной плате в этом месяце.
Еще одна “темная сторона” апселла. Придется подготовиться к дополнительным возражениям со стороны покупателя, если доводы продавца о том, почему модель дороже лучше чем выбранная покупателем, будут неубедительны.
Просто знайте, что внедряя апселл появится дополнительная работа с возражениями, с которыми раньше продавцы не сталкивались. Их следует продумать заранее, а это дополнительная работа с отделом продаж.
Апселл – это дополнительный стимул для продавца. Внедряя данный метод учитывайте, что придется внести дополнительную систему бонусов для тех, кто будет делать хорошие результаты. А это дополнительные затраты на оплату труда.
Вдобавок, супервизорам нужно будет контролировать, чтобы продавец в погоне за дополнительной премией не предлагал чересчур дорогие позиции продукции и не забывал об первоначальных потребностях клиента.
Если говорить об интернет-продажах, то, в случае внедрения апселл, будут дополнительные расходы на программиста и веб дизайнера. Внедрение соответствующих секций на сайте нужно сделать удобным и привлекательным для пользователя.
Чтобы предложить пользователю “ходовой” или сопутствующий товар, потребуется внедрить CRM систему и связать ее с программным кодом сайта.
Итак, выделим два недостатка апселл: затраты на внедрение и неумелое использование технологии на первых порах, что может привести к снижению среднего чека.
Примеры применения апселл
Кстати, чуть не забыл. Знаете, почему апселл применяют тогда, когда человек принял решение о покупке? Психологами доказано, что приняв решение о покупке, вопрос цены стоит не так остро и клиент готов заплатить денег больше на 5-25%, чем планировал.
Для закрепления материала, приведу несколько примеров в самых распространенных нишах. Возможно, некоторые из этих фишек принесут пользу и в вашей нише.
Апселл в продаже автомобилей
Апселл в продаже одежды
Апселл в сфере быстрого питания
Апселл в продаже бытовой техники
Как видите, если грамотно интегрировать апселл в систему продаж, то покупатель даже не заметит как он остановил свой выбор на более дорогом продукте. Хотел одно, а купил совершенно другое по своему же желанию.
Как внедрить upsell в работе с клиентами?
Для успешного внедрения апселл существует несколько шагов. Они внедряются в строгой последовательности. Каждый пункт этого плана не сложный. Единственный недостаток данного руководства – его физически нужно сделать.
Следует также помнить, что залогом успешного применения апселл является наблюдение за своими клиентами и понимание их потребностей. Почему клиент хочет купить моющий пылесос? Какую проблему решает человек, покупая проектор?
Помните, что сейчас просто продать товар по факту наличия сложно. Нужно “переупаковать” ваше предложение, чтобы оно несло четкую выгоду для клиента.
План внедрения upsell
Еще один секрет. Не перегружайте клиента слишком большим выбором. Это может утомить покупателя и он вероятно вернется к первоначальному выбору. Для предложения по технологии апселл достаточно двух-трех позиций.
Каждый раз, когда клиент покупает продукт, спрашивайте какую проблему он собирается решить с помощью данной покупки. Часто канал привлечения клиента напрямую взаимосвязан с той проблемой, которая “заставляет” купить товар.
Если вы досконально знаете боль вашего клиента, то вы продадите ему нужный продукт и он станет вашим постоянным покупателем.
Ну и напоследок еще один “лайфхак”, чтобы понимать, что такое апселлы. Даже в том случае, когда продаются обычные офисные стулья, вы все равно решаете измеряемую потребность клиента. Эта мысль более подробно рассмотрена в видео чуть выше.
Просто задумайтесь о том, что к любому продукту можно добавить измеримый результат для ваших покупателей. Как только вы это сделаете – продажи увеличатся в разы.
На этом все. Надеюсь, теперь вы знаете что это такое апселл и как его можно внедрить в вашу систему продаж. Осталось дело за малым: поставить “нравится” данной статье и поделиться ею со своими друзьями в социальных сетях).
Так я буду понимать, что данный материал оказался вам полезным. Это будет вдохновлять меня на написание следующих материалов с менее интересными темами.
Ну и конечно же, внедряйте все инструменты, которые приведены в данном разборе.