автоворонка что это простыми словами
Автоворонка продаж в соцсетях: что это и зачем она нужна?
Из каждого утюга кричат об эффективности автоворонок продаж, а рынок маркетинга заполняют обучающие курсы. Чем же инструмент зацепил публику? Все в нашей статье.
Автоворонка продаж в соцсетях – новый маркетинговый инструмент с большим потенциалом. Буквально новый тренд продаж, который во всю используют только продвинутые специалисты. И да, он надолго. Так что, советуем прочитать статью и применить у себя, пока это не сделали конкуренты.
Автоворонка продаж в соцсетях помогает собрать базу потенциальных клиентов. Она автоматически «подогревает» их до покупки. В ход идут подарки за подписку, демонстрация преимуществ товара и отработка возражений. Иногда специалисты танцуют с бубнами, чтобы запихнуть все это в супер интересную игру (тренд на геймификации все также набирает обороты).
Уточним момент: воронка работает через сообщения. Так что она может существовать и в мессенджерах. Например, в Facebook, Viber, WhatsApp. Более распространенный вариант – ВКонтакте.
Потенциальные покупатели попадают в воронку с помощью лид-магнита (какой-то подарок или бесплатный материал в обмен на подписку). И с этой стороны она напоминает рассылку. Но, если рассылки просто делают единоразовый всплеск активности и продаж, то воронка прогревает постоянно и на разных этапах. Вроде живого отдела продаж, только автоматически.
Часть незаинтересованных людей отсеивается. В итоге остаются те, кому продукт реально нужен, и они же совершают покупку.
В целом, воронки продаж были всегда, но выглядели немного иначе. С развитием SMM они переползли из e-mail в соцсети. Появились специальные сервисы для их создания. К счастью для вас, пока не все знают, зачем это нужно. Поэтому наличие воронки может стать отличным конкурентным преимуществом. Но все же сначала ответим на вопрос зачем.
Если у вас свой бизнес, вы как никто знаете важность продаж. Бывало, что вы включили рекламу, но заявки дорогие, а конверсия в продажу низкая? Так не только у вас) Вопрос в прогретости аудитории – чем теплее, тем выше конверсия. Поэтому воронки и набрали такую популярность. Тут немного отъедем к теории продаж. Принятие решения о покупке состоит из нескольких этапов:
· оценка вариантов решения о покупке
Отсюда же правило семи касаний – нужно 7 раз как-то взаимодействовать с потенциальным клиентом, чтобы продать что-то.
Автоворонка позволяет произвести все семь (или больше) касаний в одном месте и направить их на определенного человека. Он:
Все это происходит через правильно выстроенную цепочку писем.
Специалисты по воронкам буквально залезают в душу к представителям целевой аудитории, поэтому тексты цепляют. Отвечают на возражения, закрывают потребности и показывают, что больше о вас знает только ваша мама.
· Делает лидогенерацию автоматической (если ваш товар можно купить в интернете)
· Создает доверие, делает бренд узнаваемым, отвечает на возражения
· Позволяет сэкономить время менеджеров (и расходы на отдел)
· Понижает цену привлечения клиента ( в этом кейсе отличный пример, как цена лида упала на 40%)
· Увеличивает масштаб продаж
· Дает возможность детально анализировать статистику на каждом этапе автоворонки.
Даже если человек не купил ваш товар сразу, он сохранится в базе. Со временем ему можно отправить другое предложение, которое, возможно, будет более интересным. Плюс, можно продолжать прогревать его дополнительной рассылкой.
Автоворонка строится на продуктовой матрице, умении специалистов писать годный контент и выстраивать из этого грамотную цепочку.
Продуктовая матрица – один из самых важных элементов воронки. В ней прописываются все продукты, которые будут предложены пользователям на определенных этапах (все на основе ваших товаров). Ее состав:
1. Лидмагнит – бесплатный материал, который принесет пользу. Это может быть видео-урок, купон на маникюр или книга в формате pdf.
2. Tripwire – продукт с очень низкой ценой, но большой практической пользой. Важно, чтобы он был ограничен по времени. Старый прием про «до конца скидки 48 часов, не упусти!». Желательно, чтобы это было уникальное предложение, которое у конкурентов стоит больших денег.
Tripwire нужен, чтобы развивать с клиентом взаимоотношения. Он должен научить покупать у вас. Даже если это будет стоить 100 руб или 1 руб, человек уже перейдет в категорию совершивших покупку. И ему будет проще делать это с более крупными суммами. Лучше всего для трипвайров подходят информационные полезные материалы, типа мануалов.
3. Далее следует основной продукт в воронке. Как раз то, что вы предлагаете. Его нужно рекламировать не в лоб, а подводить к нему постепенно.
4. Завершается процесс максимизатором прибыли. Это товары, которые пользователь может купить в придачу к основному. Позволяет увеличить средний чек.
5. Также имеет место быть downsell – даже если у вас не купили основной товар, можно предложить что-то более дешевое.
Автоворонка в соцсетях/мессенджерах – инструмент продаж, которым нужно воспользоваться уже сейчас. Воронка поможет собрать базу прогретой аудитории и сэкономить приличный кусок времени менеджеров по продажам.
Автоворонка продаж: что это такое, зачем надо и как внедрить
Вспомните изрядную часть своих походов по магазинам: долго, муторно, непонятно, а потом уходишь с пустыми руками. Так и на сайте: не факт, что случайный посетитель купит продукт. Продавать значит быть партнером для клиента: помогать, заботиться и доводить до покупки. И если в офлайне для этого вы нанимаете больше продавцов-консультантов, в онлайн-бизнесе можно сэкономить на продавцах — достаточно хорошо настроить автоворонку продаж, а дальше она будет делать львиную долю работы.
Настроенная автоворонка поможет привлекать и удерживать клиентов. Вы сможете сфокусироваться на продажах, сократите время на обработку заявок и при этом общение с посетителями станет более персонализированным. Как результат — экономия человеческих и финансовых ресурсов, увеличение конверсии и продаж — тут в зависимости от случая цифры будут разные, но может доходить до 30%.
Мы подготовили для вас исчерпывающее руководство по автоворонкам, основанное на нашем опыте. Статья длинная, поэтому можете использовать оглавление в начале статьи и сразу перейти в тот раздел, который вас интересует.
Что такое автоворонка продаж
Автоворонка продаж — это продвижение пользователя по воронке продаж с помощью автосообщений и сбора информации о клиентах. Воронка продаж — это пошаговый путь, который клиент проходит от узнавания вашего продукта до покупки.
Как выглядит воронка с точки зрения готовности клиента к покупке.
Пример воронки продаж для интернет-магазина: клиент зашел на сайт интернет-магазина (посетитель), просмотрел карточку товара (холодный лид), добавил товар в корзину (горячий лид), купил (покупатель), вернулся в магазин снова (постоянный).
Почему воронка продаж — воронка? Потому что на каждом шаге незаинтересованные клиенты «выпадают». Обычно картинка примерно такая: 800 человек пришли на сайт, 200 добавляют в корзину и около 50 оформляют покупку, то есть на каждом шаге воронки теряется много потенциальных клиентов. В реальности процент купивших мизерный: по данным Online Store base, конверсия магазинов редко превышает 3%.
Пример реальной воронки продаж (из практики Carrot quest):
В случае автоворонки автоматические сообщения работают именно с этой проблемой — удерживают клиентов и уменьшают потери на каждом шаге, расширяя тем самым шаги воронки. Автоворонка мягко переводит клиентов с одного шага на другой, сохраняя их заинтересованность.
Автоворонка продаж доводит клиентов от знакомства с продуктом до покупки.
Автоматизация воронки, или автоматическая воронка продаж означает, что это делается с помощью автоматических инструментов, а не вручную. Варианты реализации могут быть разные, но, как правило, существует фиксированный комплекс действий — сценарий, который осуществляется с помощью инструментов автоматизации маркетинга.
Зачем нужна автоворонка
Внедрение автоворонки позволит вам:
Фактически автоворонка позволяет использовать ваш продукт в полную силу для привлечения клиентов. Во многих бизнесах проблема привлечения и удержания клиентов решается просто: нанять больше менеджеров по продажам, привести больше трафика на сайт, то есть потратить больше денег. Но если деньги тратятся неэффективно, вы не сможете получать достаточно прибыли и оставаться на плаву. Давайте посмотрим, как потратить их более эффективно. Благодаря автоворонке продаж вы сможете потратить больше времени и денег на улучшение продукта и меньше — на те задачи, которые можно автоматизировать.
Примеры автоворонки продаж
Мы собрали примеры воронок для разных вариантов онлайн-бизнеса. Посмотрите, что лучше подходит для вас.
Автоворонка продаж в интернет-магазине
Вот кейс, в котором мы описываем сценарий для интернет-магазина одежды 21Shop.
Спасибо! Мы уже отправили всё на почту
Автоворонка продаж в SaaS
По ссылке кейс Saas-сервиса Instaplus о том, как они используют чат Carrot quest.
Для тех, кому интересно, какие сценарии возможны в конкретном случае — мы подготовили подробные карты сценариев для SaaS-сервисов. Там есть все, что можно внедрить 🙂
Спасибо! Мы уже отправили всё на почту
А бонусом — кейсы, которые покажут, как это применяется на практике и какие результаты приносит.
Из чего состоит автоворонка продаж
Автоворонка — вещь комплексная. Она совмещает в себе стратегии и тактики, которые вы используете, чтобы завоевать клиента, инструменты, которыми вы этого добиваетесь, продукты, которые вы предлагаете пользователю, и контент, с помощью которого вы общаетесь с клиентом.
Автоворонка продаж напрямую завязана на вашем продукте или контенте, которым вы готовы поделиться. У вас должно быть что-то, что можно предложить клиенту на разных этапах — «завлекалочка». Поэтому первый шаг — это определить продуктовую матрицу.
Продуктовая матрица — это те элементы продукта, на основе которых вы будете строить автоворонку.
Продуктовая матрица состоит из лид-магнита, трипвайра, основного продукта и максимизатора прибыли.
Лид-магнит (бесплатный ознакомительный продукт)
Лид-магнит — это бесплатный продукт, который вы предлагаете клиентам. Или более широко — бесплатное предложение. Лид-магнит работает на то, чтобы зацепить клиента и дать ему попробовать ваш продукт, чтобы захотелось еще. Это не обязательно должно быть что-то ощутимое и вещественное, оно должно быть бесплатным и исключительным. Но самое главное — лид-магнит должен принести вам лида. В этом его цель — «намагничивать» лидов. Поэтому, как правило, он дается в ответ на емейл.
Варианты для интернет-магазинов:
Варианты для SaaS-сервисов и инфобизнеса:
Это может быть большая статья или презентация, которую вы высылаете на почту тем, кто оставит электронный адрес и доступная только тем, кто его оставит. Не забудьте оставить свою 🙂 Например, «50 советов для тех, кто выращивает орхидеи», если у вас интернет-магазин цветов.
Важный момент: лид-магнит должен быть качественным. Не поленитесь сделать хороший контент. Вы здесь работаете на свой продукт — неинтересный или неполезный контент только оттолкнет пользователя от покупки. Контент должен быть таким, чтобы посетитель подумал: «Ваау, если здесь такое дают бесплатно, то что же будет за деньги?»
Если у вас онлайн-сервис или продукт, имеет смысл предложить бесплатный пробный период или, если стандартно у вас предлагается урезанная бесплатная версия продукта, можно дать пользователю попробовать полную версию со всеми плюшками и бонусами.
Условия успешного лидмагнита:
Tripwire/Трипваер/трипвайр (дешевое одноразовое предложение)
Этот этап иногда пропускают, но он может быть очень эффективным. Трипвайр — это одноразовый продукт для заманивания по более низкой цене, чем ваш основной продукт.
Пример: онлайн курсы «Школа шопинга» стоят довольно дорого — как месячная зарплата потенциального клиента — поэтому решиться на покупку непросто. Но иногда для затравки автор курсов делает единичные уроки на конкретную тему, чтобы зажечь аудиторию. Они стоят значительно дешевле, чем основной курс, и могут убедить купить его.
Варианты для интернет-магазинов:
Варианты для SaaS-сервиса:
Условия успешного трипвайра:
Core offer/Основной продукт
Тут все понятно. Как только вы заманили клиента, остается предложить основной продукт. Именно для этого мы готовили пользователя всеми предыдущими шагами. Основной продукт самый дорогой в цепочке.
Условия успешного основного продукта:
Для правильного срабатывания воронки ваш основной продукт должен представлять большую ценность для клиента, чем лид-магнит или трипвайр. Ваша задача не раздавать подарки, а привлекать тех, кто реально будет пользоваться сервисом или покупать в магазине. Поэтому клиент должен хотеть воспользоваться вашим продуктом.
Максимизатор прибыли (допродажи, кросс-продажи)
Продать один раз недостаточно. Чтобы отбить стоимость привлечения клиента, нужно сохранить его как можно дольше. Это легче всего сделать, если клиент будет возвращаться к вашему продукту снова и снова.
Цель этого шага — увеличить средний чек, LTV и превратить клиента в постоянного.
Варианты для интернет-магазинов:
При покупке велосипеда можно предложить шлем, велоаптечку, светоотражатели и т. д. Через несколько месяцев предложите средства для ремонта или по уходу.
Варианты для SaaS-сервисов:
При покупке сложного продукта в B2B можно предложить платную настройку или подгонку под продукт клиента. Периодически можете выпускать платные дополнения или плюшки к сервису и предлагать их своим покупателям.
Условия успешного максимизатора прибыли:
Что нужно для построения автоворонки
Внедрение автоворонки может звучать радужно, но начальный этап подразумевает много труда, настройки и подгонки. Нужно проверить, подходит ли вам этот метод.
Для кого подходит автоворонка:
а) для бизнеса на стадии роста или выше. Для автоворонки необходим уже сформировавшийся бизнес или продукт.
б) для онлайн-бизнеса. Автоворонка внедряется с помощью онлайн-сервисов, поэтому подходит в первую очередь для онлайн-бизнеса, хотя вы можете настроить её, даже если часть пути пользователя проходит в оффлайне.
Типы бизнеса, для которых подходит автоворонка продаж:
Что нужно для внедрения автоворонки продаж:
Инструменты для внедрения автоворонки
Необходимые на старте
CRM или система для хранения данных клиентов необходима как основа. Битрикс24, AmoCRM или Carrot quest подойдут для этого.
Инструменты аналитики: лучше всего иметь сквозную аналитику, чтобы понимать, из каких именно каналов приходят покупатели или платящие пользователи, но на первых порах будет достаточно анализировать отдельные кампании и маркетинговые активности.
Система аналитики для всех инструментов автоворонки есть в Carrot quest, также мы рекомендуем Roistat или Rick.
Программа для создания интеллект-карт: комплекс действий для привлечения клиентов может быть большой и серьезный. Чтобы спроектировать воронку, нужно нарисовать, что происходит на каждом шаге, какие триггеры запускают события (например, триггер — пользователь оставил корзину, автосообщение — поп-ап). Все эти вещи нужно тщательно прописать, чтобы запускать цепочку.
Что можно использовать: XMind, Mindomo.
Инструменты для работы с лидами
Не все из этих инструментов могут понадобиться, все зависит от того сценария, который будет вам подходить и который вы запустите. Для каждого бизнеса свой сценарий и набор инструментов.
Email-рассылка: самый частый инструмент. Большинство сценариев так или иначе используют email-маркетинг, его потенциал огромен: welcome-цепочки, возвращающие письма, информационные рассылки.
Что использовать: Mailchimp, Unisender, Getresponse, Carrot quest.
Всплывающие окна: особенно удобны для сбора емейлов и возвращения клиентов, которые оставили корзину или не начали оформлять заявку, но не закончили.
Что использовать: Carrot quest
Онлайн-чат: сейчас маст-хэв для большинства сервисов. Чаще всего используется для клиентской поддержки, но может неплохо помочь с продажами. Вот пример нашего кейса, где чат принес много продаж.
Что использовать: Carrot quest, Jivosite, Chatra, Redhelper
Push уведомления: инструмент с недооцененным потенциалом. Можно информировать о новых статьях в блоке, возвращать клиентов с помощью скидок или напоминать о том, что нужно продлить подписку.
Что использовать: Sendpulse, Push4site.
А/Б тесты: как только вы начнете создавать письма и автосообщения, вы начнете сомневаться, в чем причина успеха или неудачи каждого инструмента: то ли сам инструмент (не)эффективен, то ли вы выбрали неудачный текст или картинку. А/Б тесты помогают избегать догадок и тестировать гипотезы. В этом кейсе можно почитать, как с помощью А/Б теста мы выяснили, какое содержание поп-апа лучше влияет на конверсию.
Что использовать: самый удобный инструмент А/Б тестирования автосообщений — встроенный в Carrot quest.
Типичные ошибки внедрения автоворонки
В Carrot quest мы уже запустили более 300 проектов автоматизации и автоворонок под ключ. Поверьте, у нас были взлеты и падения, и мы много учились на ошибках. Зато мы накопили много опыта, который может понадобиться вам.
Автоворонка продаж — дело тонкое. От правильного выбора и инструментов во многом зависят результаты.
Делимся ошибками, которые могут помешать успеху операции или вовсе загубить процесс лидогенерации.
Понимание специфики проекта может уберечь вас от потери клиентов. Например, если у вас сложный или очень дорогой продукт, сразу уводить посетителей на страницу заявки или регистрации может быть преждевременно — пользователь еще не понимает ценность продукта. Если вы видите, что посетитель долго смотрит лендинг, предложите консультацию через чат — так вы снимете неуверенность и подогреете лида. Например, в случае компании по покупке и продаже IT-бизнесов IT Бизнес брокер личное общение с клиентом в чате принесло сделку на 13 000 000 рублей.
Бывает непросто выбрать конкретный сценарий для вашего бизнеса, непонятно, что подходит именно вам. Но это критически важно, потому что это обеспечивает успех всей операции и позволяет не слить бюджет на ненужные вещи.
Если одни и те же автосообщения показываются пользователям, они могут надоесть. Нельзя пускать все на самотек. Если у вас есть контент, который часто устаревает, нужно обновлять его. Поэтому не допускайте ошибки и работайте над автосообщениями и контентом. Не упускайте шанс улучшить результаты — сделать это можно на основе аналитики.
Например, в случае интернет-магазина Make Case мы решили усовершенствовать уже работающие поп-апы и добились отличных результатов.
Любые автосообщения нужно тщательно тестировать. Красивый поп-ап, который вы заготовили для десктопа, может перекрывать весь экран в мобильной версии. Тем более важно тестировать в разных браузерах:у кого-то из посетителей вашего сайта до сих пор может быть Internet Explorer.
Помимо этого, ошибки могут случаться и из-за человеческого фактора или сбоя в работе системы. Мы часто сталкивались с тем, что после изменений на сайте клиента события перестают собираться, вёрстка поп-апов едет, а поп-апы накладываются друг на друга. Как раз для того, чтобы сценарии не перекрывались и не накладывались, вам может пригодиться интеллект-карта, о которой мы говорили выше.
Никто наверняка не может сказать, сработает этот сценарий в вашем случае или нет. Относитесь ко всем нововведениям как к гипотезам. Нельзя строить экономику на догадках — вы можете легко ошибиться и потерять клиентов. Обязательно тестируйте эффективность каждого шага автоворонки и каждого автосообщения: замеряйте показания до изменений и после, чтобы понять, сработала ли ваша гипотеза.
С другой стороны, маркетологи и копирайтеры иногда тратят впустую часы, вылизывая текст welcome-письма или поп-апа. Каким бы идеальным ни хотелось вам видеть контент, самое главное как он конвертирует. Поэтому лучше быстро запустить и протестировать два варианта, чем долго ждать один идеальный.
Есть шанс удариться в гиперсегментацию и не получить достаточного трафика, чтобы автосообщения работали на лидогенерацию. Здесь действует такое правило: лучше начать с широких сегментов — например, людей, которые зашли на ваш сайт и провели на нем 15 секунд.
Внимательно следите за тем, как вы настраиваете триггеры для рассылок и автосообщений — кому придут эти письма или будут показываться поп-апы? Разным людям или одним и тем же? Если несколько типов автосообщений по ошибке будут показываться одному сегменту, он может испугаться перегруза информации и сбежать с вашего сайта.
Чтобы требовать что-то от клиента (например, оставить емейл), вы должны дать что-то взамен, причем что-то эквивалентное или более ценное. В коммерческих нишах скидки работают лучше, чем статьи. Представьте, вы пришли на сайт заказывать пиццу, а вам предлагают статью про ее происхождение. Прельститесь ли вы статьей на голодный желудок?
В информационных нишах, где контент — это основная валюта, нужно делать ставку на качество, пользу и исключительность. Не предлагайте то, что посетитель сайта может найти через один запрос в поисковике. Дайте то, чего нет у ваших клиентов.
Если вы не отдаете автоворонку на аутсорс, а внедряете сами, не ленитесь. Выжимайте максимум возможного из сценариев, которые вы выбрали: работайте с автосообщениями, внедряйте разные типы лидмагнитов, вкладывайтесь в лидогенерацию. Это ваши потенциальные деньги. Потенциал автоворонок огромен — почти наверняка вы не используете все их возможности. Например, компания Yagla недавно уволила весь свой отдел продаж и заменила на автосообщения. И даже после этого они продолжают улучшать свои сценарии.
Краткое резюме
Автоворонка продаж нужна для работы с посетителями сайта, чтобы посетителей превращать в клиентов, вести от интереса к действию. Автоворонка — это инструмент оптимизации, она помогает лучше применить существующие ресурсы, а её главный результат — увеличение количества продаж и оптимизация рекламного бюджета. Можно настроить автоворонку самостоятельно или с помощью агентства. Мы в Carrot quest предлагаем услугу внедрения.
Если вы хотите настроить автоворонку самостоятельно, внимательно изучите руководство, подберите продукты для привлечения клиентов, выберите подходящие сценарии и инструменты под них. Скорее всего, вам нужно будет готовить много контента. Настройка автоворонки — это небыстрое дело. Скорее всего, первичная настройка займет у вас не меньше месяца, а потом за сценариями нужно будет следить и обновлять. Однако в результате вы сведете потери клиентов к минимуму.
Не забывайте, что для каждого типа бизнеса — свои сценарии. Делитесь с нами своим опытом по внедрению автоворонки или задавайте вопросы по статье — мы всегда рады фидбеку 🙂