база лидов что это

B2B лиды: что такое, где и почём брать

Что такое B2B лиды?

Лид – потенциальный клиент, который проявил интерес к предложению. В сегменте B2B, где бизнес продает не напрямую потребителю, а другому бизнесу, лидом считают представителя бизнеса, который откликнулся на предложение в интересах фирмы и проявил желание обсудить его, оставив свои контактные данные – имя, телефон, e-mail. Заявка – по сути, то же, что и лид, поскольку потенциальный клиент сам обращается в отдел продаж путем звонка или заполненной формы.

Однако B2B совершенно разный, и это условное деление для простоты восприятия. Например, для закупки крепежа оптом у текущего поставщика у менеджера уйдёт полчаса. Он заходит в личный кабинет поставщика, набирает онлайн-крепеж, выставляет себе договор-счет оферту и передает в бухгалтерию. Это привычный, проторенный путь в голове менеджера.

А теперь представим, что менеджер ищет дорогой и сложный крепеж под задачу и пока даже не знает, какой точно нужен. Его путь меняется. Он ищет новых поставщиков, затем выбирает тех, у кого есть консультация с экспертом или форма загрузки ТЗ. Консультируется сначала с теми, кто ответил быстро. Далее проводит сравнение предложений и только потом осуществляет закупку. На это запросто может уйти три недели.

Специфика B2B продукта может сделать процесс получения лидов очень разным. Скажем, шторы и тюль эконом-класса оптом продаются в лоб. Простой понятный продукт, широкий спрос со стороны салонов. Дали рекламу, получили оптовые цены. Совсем другая история у эксклюзивных штор и тюля на заказ для элитных ресторанов. Это сложный индивидуальный продукт, где важна репутация и портфолио, а прямого спроса в поисковых системах нет. Лиц, участвующих в принятии решения, и его этапов – несколько.

Нужно составить аватары потенциальных заказчиков (менеджер ресторана, нанятый дизайнер, шеф-повар и т.п.). Затем понять, на каком этапе меняют шторы (строят новый ресторан, меняют концепцию, есть проблемы с текущими шторами, дизайном). Потом под каждого участника запускают рекламу в холодную, рассказывая о проблеме. Выводят на получение ответа «как это сделать, как решить мою проблему». И только после этого переходят к предложению.

Где брать B2B лиды?

Ответ зависит от сложности продукта и рынка его сбыта. Чтобы вам было проще определиться, мы составили список признаков. Наложите этот шаблон на свой бизнес и определите его тип.

Важно понимать, что конкретные инструменты зависят от многих переменных: география продаж, тип продукта, средний чек, рынки сбыта и т.д. Чем более массовый и доступный у вас продукт, тем эффективнее отдельные инструменты интернет-маркетинга или их простые связки.

Чем более инновационное, сложное и дорогое предложение, чем конкурентнее и уже рынок сбыта – тем выше потребность в использовании комплекса или системы инструментов, либо экспертных продаж через конференции, вебинары, выставки и топ-контент. Для понимания разберём на примерах.

Преимущества привлечения B2B лидов через интернет-рекламу

Развитие интернета позволило сделать лидогенерацию быстрее и дешевле, хотя в ряде ниш традиционные способы поиска клиентов по-прежнему наиболее эффективны. Разберем наиболее значимые параметры привлечения B2B лидов различными способами.

Интернет-каналы лидогенерации для B2B в России

1. Контекстная реклама Яндекс.Директ

Используют, когда есть прямой или косвенный спрос со словами «оптом», «производитель» и т.д. То есть профессионалы напрямую ищут поставщика продукции/услуги через интернет, сравнивают предложения. Для большинства сырьевых и сложившихся рынков в РФ это ключевой инструмент для получения B2B-трафика.

2. Контекстная реклама Google Adwords

В большинстве отраслей выступает дополнительной, вспомогательной системой рекламы. Исключениями могут быть: инновационные IT-продукты, наука, экспортные продукты, а также ориентированные на молодежь.

3. Таргетированная реклама Facebook Ads

Включает Facebook, Instagram и частично Whatsapp. Основной канал сбыта для сложных продуктов, на которые ещё не сформировался спрос. Холодный трафик помогает найти клиентов, подогреть их интерес к проблеме и её решению, и перейти к этапу продаж.

4. Таргетированная реклама VK и Target Mail

Дополнительный источник трафика для сложных продуктов. Доля ЛПР в русскоязычном сегменте ниже, и их сложнее идентифицировать. B2B преимущественно представлен массовыми нишами (владельцы HoReCa, оптовые закупки одежды и т.п.). В ряде ниш работает хорошо, поэтому имеет смысл тестировать.

Отлично работает для тех, кто ориентирован на экспорт. Особенно эффективен при продвижении экспертных услуг, обслуживающих коммерческие отделы бизнесов.

Полезно для долгосрочной перспективы – отлично работает с прямым спросом, когда люди вводят коммерческие запросы, и в то же время помогает охватить холодных клиентов, которые пока еще только ищут технологии, варианты решения своих задач.

Обычно применимо для сложных продуктов, к которым нужно подвести, обучить, показать экспертность. Требуется не для всех сложных ниш. Например, для боя асфальта оптом достаточно выявить запрос клиента, который просто не знал, что так можно.

Где купить B2B лиды?

Система, где вебмастер отдает трафик и получает процент с продажи либо оплату за лид (CPL) после подтверждения продажи заказчиком и биржей. Применима в основном для B2C, но используется и в ряде ниш B2B. Например HH.ru или Яндекс.Такси готовы платить (условно) 700 рублей за регистрацию и подтвержденную анкету. Точно не подходит для сложных продуктов с узким рынком или долгим циклом сделки.

2. Своя партнерская или дилерская сеть

Подход применим при наличии опытных руководителей, которые смогут создать сеть из начинающих специалистов, согласных работать с KPI по схеме «утром лиды – вечером процент с продаж». Производители выходят на маркетплейсы, запускают свои B2B интернет-магазины, приложения и т.п. Расширение спектра возможности повышает и конкуренцию, которую всё тяжелее выдерживать.

Подходят устойчивому бизнесу с мощным отделом продаж, который уже захватил интернет-пространство и хочет оптимизировать результаты. Лидогенератор возьмёт деньги за услуги, но отчасти гарантирует выполнение KPI, что позволяет сбалансировать риски. В массовых нишах с десятками и сотнями тысяч потенциальных покупателей (например, юридические услуги с регулярным потоком заявок) лиды можно купить с риском скрытого тендера, когда один и тот же лид продают сразу нескольким участникам. В сегменте B2B из-за узкости рынков лидогенератор может сделать ограниченное число лидов, и продавать их обычно невыгодно.

Наиболее распространенный способ получения лидов в сегменте B2B. Агентства обслуживают бизнес за абонентскую плату или гонорар с привязкой к KPI, если заказчик может оцифровать процессы для учета результатов маркетинга и продаж. Разрабатывают решения индивидуально под задачи бизнеса и берут на оптимизацию, сопровождение результата. Лиды добывают в основном с помощью интернет-рекламы.

Нужны B2B-лиды, но бюджет ограничен. Что делать?

Характерный для производителей и оптовиков вопрос вне зависимости от того, пробовали вы рекламироваться в интернете или еще нет. В обоих случаях есть непонимание и страх слить деньги впустую. Чтобы этого не произошло, нужно опираться на цифры.

1. Я еще не запускал интернет-рекламу. Откуда я возьму цифры?

Есть несколько способов:

Это позволит сформировать общее представление, но данные будут ограничены. Точно сказать, сколько придет лидов и по какой цене, какова будет их конверсия в сделку, каким окажется средний чек и продолжительность цикла сделки, вы все равно не сможете. Поставить достижимую и измеримую цель отделу продаж или маркетинга, соответственно, тоже сложно. Однако решение есть: разработка стратегии через пилотный проект.

Пилотный проект длится 2-3 месяца и опирается на первичные собранные данные. На их основе мы формируем несколько ключевых гипотез и тестируем их. Затем получаем обратную связь по от отдела продаж, оцениваем количество полученных лидов и их конверсию в продажи по каждой гипотезе. Далее выбираем 2-3 наиболее эффективных направления и масштабируем результат.

Это гораздо надежнее, чем фантазии кабинетных теоретиков и вложения без понимания, сработает ли выбранный вариант. Можно отдать пару миллионов за разработку сайта, а потом окажется, что вам нужно было просто завести профиль в инстаграм.

2. Я уже запускал или сейчас веду интернет-рекламу. У меня есть данные, воронка маркетинга и продаж в цифрах.

Проблема здесь в другой плоскости: данных много, и на них можно бы опереться, но не хватает знаний, свежих гипотез, новых инструментов и подходов, которые позволили бы оптимизировать ключевые показатели. Задачу решает разработка Digital-стратегии.

Digital-стратегия отвечает на вопрос, как бизнесу достичь поставленных финансовых целей с помощью комбинации каналов интернет-рекламы и передачи результата в виде лидов от маркетинга в продажи. Включает анализ, постановку целей, планирование бюджета, составление плана работ.

Как мы разрабатываем стратегию?

Во-первых, нужно оговориться, мы разрабатываем стратегии лидогенерации B2B для оптово-производственных компаний, которые реализуются за счет только контекстной и таргетированной рекламы. Если вам нужна стратегия бизнеса, продаж и всего маркетинга — это более широкая задача. А если реклама в Яндексе или Facebook Ads не дает результата, то вот, что делаем:

На основе цифр предлагаем варианты дальнейшей работы: масштабирование удачных результатов, оптимизацию направлений, имеющих потенциал роста, и пересмотр гипотез, которые для вашего продукта не сработали.

Digital-стратегия на основе данных, если еще не запускали интернет-рекламу:

Digital-стратегия, если вы уже запускали рекламу:

Источник

Что такое лид в продажах и рекламе: виды, способы и этапы сбора

Привет, дорогие читатели iklife.ru! Лид – это то, без чего нет продаж. Не знаете, что это такое на самом деле? Тогда вы теряете в прибыли или гонорарах как маркетолог. Давайте разберемся в значении этого важного термина генерации клиентов.

Определение лида

To lead в переводе с английского означает направлять, проводить, управлять.

Простыми словами, лид в продажах – это потенциальный клиент, который оставил контакты, потому что заинтересован в товаре. Эти данные вместе с инструментами маркетинга превращают его в покупателя.

Не все заинтересованные люди считаются лидами. Например, в торговом центре раздают пробники косметики и просят заполнить анкету. Цель: познакомиться со своей целевой аудиторией и наладить обратную связь. Те, кто воспользовался пробником, но отказался оставлять контакты, – не лиды. Без разницы, купят они в магазине продукт позже или нет, повлиять на их решение, выстроить отношения не получится.

Объем лида бывает разный. Маленький может состоять из имени и электронной почты, а большой – из анкеты в несколько страниц.

Лид в тексте – это 1 похожий на аннотацию абзац. Его задача – зацепить читателя, задать интригу. Он должен быть небольшим и понятным, отвечать на главные вопросы: что, где, кто и почему.

Способы сбора информации

Лидогенерация – поиск заявок через разные рекламные каналы.

Лид-магнит мотивирует человека на целевое действие.

Какими методами собираются сведения:

Если трафик будет органичным, то может произойти эффект сарафанного радио. Предыдущие покупатели станут поклонниками и защитниками вашего бренда. Начнут рекомендовать знакомым и расширять вашу клиентскую базу.

Набирать базу адресов и телефонов советую через CRM-систему. Программа для ведения клиентов. В нее входит база лидов, ежедневник, инструменты удержания старых клиентов. Популярные – Мегаплан и 1С-Битрикс.

Можно заказать входящих лидов через партнерскую программу. Оплата только за целевые действия привлеченных людей: клики, заполнение заявки, продажи. Сбором заявок займутся арбитражники.

Виды лидов

Собранные данные попадают в отдел продаж или на руки маркетологам. Разделение лидов на виды полезно для формирования коммерческого предложения и эффективной рекламы. В продажах их делят на:

В маркетинге лиды еще раскладывают на:

Начинайте с горячих лидов, потому что их проще конвертировать в покупателей. Подробности в ролике ниже.

Этапы работы с лидами

Лид-менеджмент – это работа с потенциальными клиентами от первого касания до сделки.

В Америке процесс доведения до сделки называют “Лид-тайм”. Нужно выяснить, сколько времени уходит на превращение потенциального клиента в реального, чтобы бизнес не ушел в минус.

Холодный обзвон по купленной базе вредит репутации.

Делить базу до покупок и после актуально для дорогих товаров и услуг, где клиент долго принимает решение. Это происходит в сфере продаж для бизнеса и предприятий – B2B.

Чтобы превратить заинтересованное лицо в покупателя, можно воспользоваться продающей моделью AIDA.

Проверяйте карточки контактов на дубликаты. Важно, чтобы два сотрудника не пытались получить заявки от одного и того же человека или компании.

Чтобы зацепить отказных лидов, можно написать прощальное письмо. Если не сработает, то попросите их объяснить причину.

Как оценить эффективность

Рассчитывать эффективность на глаз так же вредно, как и скрупулезно пользоваться программами.

Цена заявки. Рассчитывается ежемесячно. Нужно разделить рекламные расходы, партнерскую программу на количество лидов. Чем дороже товар или услуга, тем выше стоимость заявки.

Потенциал. Это прибыль, которую принесет потенциальный клиент. Для обыденных товаров это средний чек, а для B2B-сегмента – стоимость сделки.

Качество. Сколько лидов действительно покупают у вас.

ROMI. Показатель окупаемости рекламной кампании. Из прибыли вычитаем расходы на продвижение и умножаем на 100 %. Если получится менее 100 %, значит, вы работаете в убыток.

Кто занимается лидами

Обработкой заявок занимается менеджер по продажам, маркетолог или SMM-специалист в соцсетях.

Как поручать потенциальных клиентов сотрудникам:

Даются задания: сделать звонок, назначить встречу, отправить письмо. Общаться до тех пор, пока не совершится сделка.

Фиксируйте задачи в CRM-системе. Отчеты об этапах обработки, количестве лидов помогают оценить эффективность работника, найти ошибки и распределить нагрузку.

Заключение

Лиды – это первое, о чем стоит позаботиться в бизнесе. Если вы хотите увеличить прибыль или получить премиальные, важно активно собирать и обрабатывать их.

А какими способами вы планируете привлекать лидов? С нетерпением жду ваших ответов в комментариях.

Подписывайтесь на наш блог, чтобы узнать, как получить удаленную работу.

Источник

Что такое лид

Не так давно в одном из проектов мне пришлось подробно рассказывать клиенту, что такое лид и зачем он нужен в CRM-системе в частности, и для работы его отдела продаж в целом. Как показывает практика, этот случай далеко не единичен. Наши бизнесмены понимают, что такое клиент, что такое контакт, но слово лид ставит в тупик очень многих. А те, кто знаком с этой терминологией, очень часто подразумевают под словом «лид» нечто свое, отличное от базовых понятий.
Виноваты в сложившейся ситуации и отсутствие справочной литературы, написанной простым и понятным языком, и создатели различных систем для бизнеса, которые нередко вводят собственную терминологию или применяют общепринятые термины для обозначения конструкций, функции которых могут отличаться в ту или иную сторону от базового понятия «лид».
В этой статье я решил подытожить свой, на самом деле, очень большой опыт в этом вопросе, и разобраться подробно: что такое лид, зачем он нужен в продажах и как его используют в CRM-системах.

Лид: определение

Лид (lead, целевой лид) — потенциальный клиент, тем или иным образом отреагировавший на маркетинговую коммуникацию. Термином лид стало принято обозначать потенциального покупателя, контакт с ним, полученный для последующей менеджерской работы с клиентом.

Лид (lead) переводится с английского как зацепка, улика, привязка. В русском языке самое близкое понятие к слову лид – это потенциальный клиент, т.е. человек, который от своего имени или в качестве представителя компании проявляет некоторый интерес к продукции/услугам и в будущем может заключить сделку с продавцом.

Я считаю, что лид – это контактные данные человека, который проявил реальную заинтересованность к товарам и услугам компании и в будущем может стать реальным клиентом. Любой менеджер по продажам знает, что для работы с потенциальными клиентами необходимо иметь как минимум, контактные данные конкретного человека, с которым можно будет далее работать (выявлять интерес и потребности, формировать предложение, обсуждать условия сделки и т.д.). Именно потому я делаю акцент на том, что лид – это не просто интерес, но контакты конкретного человека.

Например, интересом может быть как запрос через форму обратной связи или входящий звонок, так и обычный комментарий в социальных сетях. «Интерес» — это любое проявленное внимание, а в том числе, анонимное. Также неправильно назвать лидом набор данных «компания и корпоративный номер телефона». Но если к этому номеру телефона прилагается ФИО лица, которое имеет право обсуждать ваши интересы от имени компании и проявляет интерес к вашей продукции или услугам, такой набор контактов уже является лидом. Еще лучше, если у менеджера будет личный телефонный номер и email человека, с которым он сможет вести переговоры.

Т.е. лид – это набор контактов конкретного реального человека, который от своего имени или от имени компании, в которой он работает, проявляет интерес к вашим товарам или услугам и уполномочен вести переговоры и принимать определенные решения.

Лид в системе CRM

Итак, мы разобрались, что такое лид в принципе, но как и зачем с ним работать в системе CRM? В этом очень популярном вопросе мы сейчас и будем разбираться.

Практически в любой системе CRM контактные данные потенциальных и реальных покупателей делятся на три категории:

Данные клиента могут храниться по-разному, в зависимости от особенностей клиента (организация или частное лицо), а также от выбранной CRM-системы. Это могут быть данные Контрагента (компании) и связанные с этой записью Контакты (лица, представляющие компанию), могут быть Клиенты и Контакты (аналогичные функции, но другие названия), может быть еще какой-то вариант релиза. Здесь действительно множество вариантов уже реализовано, и какой из них лучше и удобнее, сказать сложно.

Лид стоит между интересами и клиентами, т.е. это потенциальный клиент, который уже проявил явную заинтересованность намного более конкретную и предметную, чем просто интерес, но еще не является клиентом, т.е. сделку с ним компания еще не заключила.

Например, с «интересом» многие компании общаются в социальных сетях. Это общение во многом анонимно, так как менеджер не знает ни телефона, ни email, а часто даже имени и фамилии человека, который проявил интерес. И на этом этапе очень сложно сказать, кто находится «на том конце общения» — действительно потенциальный клиент, представитель конкурентов, просто любопытствующий. Да и связи с «интересом» у менеджера нет почти никакой, если не считать возможность переписки в социальных сетях или на каком-то другом интернет-ресурсе.

Но если «интерес» представляется, дает хотя бы какие-то минимальные данные, например, рабочий телефон или email для получения прайс-листа и другой информации, а также, если человек, проявивший интерес к продукции и услугам, самостоятельно сразу дал хотя бы минимальные данные для обратной связи и обозначил сферу своих интересов, это уже потенциальный клиент, т.е. лид.

А когда этот лид начинает переговоры по конкретной сделке, менеджер отправляет ему коммерческое предложение, заключает договор, лид становится Клиентом.

Работа с лидом

Очень важно правильно организовать работу с лидами в CRM-системе, только тогда этот инструмент будет действительно эффективным. Как это происходит при правильной реализации? Об этом важно поговорить подробнее.

Получение лида

В зависимости от ситуации, в системе CRM возможен как ручной ввод менеджером, так и автоматизированное создание лидов на основе запросов с сайта, входящих писем-запросов от потенциальных клиентов и т.д.

Основные источники получения лида:

Для качественной работы с лидом очень важно определить и указать источник лида. Это важно для анализа эффективности различных каналов, а также для понимания, откуда пришел запрос и как с ним работать.

Далее обязательно нужна проверка корректности ввода данных. Ее также можно автоматизировать. Например, адрес email должен быть введен латиницей, с обязательным символом @ и т.д. Номер телефона должен принадлежать контактному лицу. Если в лиде указывается корпоративный номер крупной организации без каких-то добавочных цифр, такой лид нельзя считать полноценным, скорее, это просто интерес. И он нуждается в дополнительной проверке и несколько ином подходе, чем работа с лидом.

Оптимальный вариант настройки CRM выглядит следующим образом: все входящие запросы с сайта или через почту автоматически попадают в систему. Если лид или клиент в системе уже существует, этот запрос прикрепляется к его карточке, а ответственный менеджер получает оповещение. Если клиентов или лидов с указанными данными нет, автоматически создается новая карточка. Ручной ввод данных желательно свести к минимуму, он нужен для создания лида на основе входящих телефонных звонков, работы на выставке и других вариантов получения контактов лидов в оффлайне.

Проверка на дубли

Производится автоматически по названию, номеру телефона, электронной почте и, возможно, другим параметрам. Причем, проверка проводится и в базе лидов, и в базе клиентов, что гарантирует отсутствие дублей в системе.

Для корректной работы с клиентами и потенциальными покупателями очень важно, чтобы все запросы своевременно оказывались у ответственного лица, также необходимо исключить ситуацию, при которой два менеджера независимо друг от друга ведут общение с одной компанией.

Кроме того, из-за появления дублей лидов база данных увеличивается в размерах, иногда, очень сильно. Система становится громоздкой и неудобной. А потому необходимо, чтобы карточки лидов были корректно заполнены, все контакты, которые принадлежат одной организации, были объединены между собой, а поиск дублей нужно проводить по всем справочникам и параметрам.

Назначение ответственного

Может производиться автоматически по схеме распределения клиентов, принятой в компании, либо вручную (ответственное лицо указывает сам менеджер, который взял в работу лид или назначает руководитель).

Наиболее распространенные схемы:

Постановка задач

Первые задачи обычно выглядят как «звонок лиду» или «ответ по электронной почте на запрос» и т.п. В процессе работы после каждой выполненной ставится новая задача. Так, в процессе телефонного разговора может быть достигнута договоренность созвониться через несколько дней. Менеджер указывает результат задачи и сразу ставит себе новую – телефонный звонок. И тогда в указанный день он просто не сможет забыть о договоренности, система сама напомнит о поставленной задаче. Подробно о работе с коммуникациями и постановке задач в зависимости от результата предыдущей я писал в статье Коммуникации в CRM.

В случае распределения лидов руководителем первой может оказаться задача «назначить ответственное лицо». Также руководитель отдела продаж может дополнительно ставить менеджеру задачи, связанные с лидом. Например, составить коммерческое предложение в письменной форме и отправить его на email, или вносить другие корректировки в процесс работы с клиентом в случае необходимости.

Обработка лида

Это работа менеджера, которая ведется с использованием CRM в качестве вспомогательного инструмента (фиксация интереса, постановка задач по итогам каждого шага и т.д.). Здесь может быть широкий перечень действий:

Важно, чтобы все методы взаимодействия с лидом своевременно фиксировались в CRM-системе в качестве задач и отчетов о их выполнении, в этом случае руководитель всегда сможет просмотреть в режиме реального времени, на каком этапе работы находится каждый лид, оказать помощь менеджеру, грамотно распределить нагрузку по специалистам отдела и т.д.

Трансформация лида в контакт или клиента

После получения согласия на сотрудничество, на основе лида создается отдельный элемент – Клиент или Контакт, с которым потом и продолжается текущая работа. Это уже следующий этап работы с клиентом, в котором могут быть задействованы другие люди, может быть другое ответственное лицо, для корректного заполнения карточки могут потребоваться сведения, которые для работы с лидом были не нужны (ИНН, ОКПО, номер свидетельства о регистрации компании и т.д.).

При этом Клиент (Контакт) обязательно должен быть «связан» с лидом и в случае нужды, из карточки клиента всегда можно быстро перейти в карточку лида, например, чтобы уточнить какие-то данные из истории переговоров на начальном этапе.

Зачем разделять Лид и Контакт?

Вопрос о том, зачем в CRM делят лид, клиента, контакт, мне задают очень часто. Казалось бы, работа ведется с одной компанией или частным лицом, в каком бы качестве они не выступали, их данные не меняются. А в CRM-системе несколько разных справочников, и при смене статуса информация копируется или переносится из одного справочника в другой.

И действительно, некоторые CRM-системы пошли по пути единого справочника Контрагентов, в которых меняется только признак в карточке – «лид, контакт, клиент и т.д.». На самом деле, такой подход не самый лучший, так как очень сильно ограничивает возможности CRM-системы.

Что такое лидогенерация?

Когда речь заходит о лидах, очень часто упоминается еще одно понятие, это лидогенерация. По сути, если лид — это цель, то лидогенерация — это процесс получения лидов. А потому я также решил в этой статье сказать несколько слов о лидогенерации.

Лидогенерация (англ. lead generation) — маркетинговая тактика, направленная на поиск потенциальных клиентов с определенными контактными данными.

Т.е. при заказе лидогенерации исполнитель (компания или частное лицо) берет на себя обязанность найти определенное количество лидов (потенциальных клиентов) для компании-заказчика, а также либо собрать их контактные данные, либо направить их поток на сайт, где они сами оставляют свои контактные данным и т.д.

Как это работает? Например, компания-производитель учавствует в выставке, где собирает данные потенциальных клиентов, после чего эти данные распределяются между дилерами производителя по их регионам.

Еще один пример. Организаторы форума, например, программистов разыгрывают приз. Для участия в лотерее необходимо оставить организаторам карточку со своими контактными данными и разрешить организаторам форума их обработку и использование. Далее все эти карточки передаются хедхантер‎ам, с которыми был заключен договор на лидогенерацию.

Еще больше лидогенерация распространена в интернете, где контактные данные заинтересованных лиц собирают очень активно при помощи различных анкет, розыгрышей призов, интересных подписок и т.д. В большинстве случаев компании, которым требуются контакты потенциальных клиентов, сами не занимаются этими вопросами, а нанимают для этого специалистов.

Также нередко «лидогенерацией» называют работу по базам контактных данных потенциальных клиентов. Лично я считаю, что этот метод ближе к спаму, и назвать его полноценной лидогенерацией не стоит. Суть метода заключается в том, что компания покупает базу данных предприятий, которые по роду своей деятельности могут оказаться потенциальными клиентами. Далее нанимают людей (часто фрилансеров) на «холодный обзвон».

Что получается в результате? Например, из базы данных в 1000 телефонов проявляют реальный интерес 10 или 20 потенциальных клиентов. Сотрудники берут у них контактные данные и передают для последующей обработки в отдел продаж. Казалось бы, лиды получены. При этом база стоила совсем недорого, фрилансерам также оплачивают обычно только лиды, а не каждый звонок. Выгодно и удобно.

На самом деле, все совсем не так. Такой «телефонный спам» является низкооплачиваемой работой, значит, и берутся за нее люди, не обладающие высокой квалификаций. В результате приходится затрачивать свое время и силы на строгий контроль их деятельности, что также можно смело считать затратами, так как руководитель в это время не может заниматься другой, более полезной для компании деятельностью. Кроме того, важно понимать, что вы получаете 10 клиентов, но остальные 990 для вас потеряны как минимум на несколько месяцев, если не навсегда. Людей «телефонный спам» раздражает, а низкий уровень подготовки людей, которые соглашаются на такую работу, еще и усугубляет неприятное впечатление. А потому я лично считаю, что такая работа не является полноценной лидогенерацией, и часто вредит бизнесу намного больше, чем помогает.

Повторная обработка лидов

Помимо лидогенерации, т.е. привлечения новых лидов, и текущей работы с существующими лидами, существует такое понятие, как повторная обработка лидов. В этом случае лиды, которые отказались от сотрудничества по той или иной причине, не удаляются из системы, а получают пометку «отказ».

Что после этого можно сделать?

Резюме

Я считаю, что для построения качественной системы продаж с использованием CRM очень важно разделять Лиды и Контакты (Клиентов). Это необходимо и для удобства текущей работы с разными категориями, и для качественной развернутой аналитики и контроля качества работы каждого сотрудника отдела продаж.

Лиды – это самый первый этап любых продаж, без лидов невозможно представить себе ни один бизнес. И то, насколько качественно будет построена работа с лидами, как активно они будут привлекаться, и как качественно каждый из них будет отрабатываться в отделе продаж, напрямую зависит прибыль любой компании.

Источник