бизнес модель что это такое
Виды бизнес-моделей и особенности построения
На сегодняшний день выделяется 7 общепринятых и наиболее популярных бизнес-моделей в интернете. Они не обязательно используются в чистом виде — кто-то удачно их комбинирует. Более того, гораздо выгоднее и правильнее сочетать и дополнять ими друг друга.
Бизнес-модель: что это и для чего
Бизнес-модель — это описание монетизации компании: из чего складывается ее прибыль и какие у нее расходы. Бизнес-модель — это обязательный раздел бизнес-плана любой уважающей себя фирмы.
Бизнес-модель нужна для того, чтобы сайт или компания понимала, как она планирует зарабатывать деньги и какие у нее статьи расходов. Благодаря ей легко выяснить целевую аудиторию, как будет выглядеть продукт и как его продавать.
Бизнес-модель компании нужна потенциальным инвесторам. Если инвестор желает вложить деньги в компанию, то он изучает ее бизнес-модель — она необходима как один из маркеров окупаемости вложений. С бизнес-моделью проект запускается гораздо проще, потому что его руководители имеют представление о том, над чем предстоит работать.
Обычно бизнес-модель состоит из трех взаимозависимых частей. Все упирается в создаваемый продукт, ведь именно за счет него компания получает прибыль:
Как построить бизнес-модель — шаблон Остервальда
А как построить бизнес-модель — на что стоит обратить внимание в первую очередь? Современный швейцарский теоретик бизнеса и консультант Александр Остервальдер, считает, что бизнес-модель должна состоять из 9 ключевых компонентов. Каждый из этих компонентов очень важен и участвует в генерации прибыли. Чтобы построить успешную бизнес-модель согласно Остервальдеру, надо заполнить каждый из этих компонентов с помощью ответов на крайне важные вопросы.
Список блоков бизнес-модели по Остервальдеру и ключевые вопросы:
Главный принцип построения бизнес-модели предельно прост — вам необходимо знать и понимать, кто ваши потребители и како ваше УТП (уникальное торговое предложение) способно их заинтересовать. При этом важно понимать, что современный мир стремительно меняется, и поэтому бизнес-модель компании или сайта тоже может корректироваться. Это особенно актуально для бизнес-моделирования в интернете. Некоторые способы монетизации появились недавно в отличии от рекламной модели, которая стара как мир.
Можно выделить несколько способов генерации прибыли, на которых нужно сфокусировать внимание при построении любой бизнес-модели:
Подписка на доступ к контенту
Обычно в этом случае предоставляется доступ к документам, видео, музыке или другому контенту — в течение месяца или года. Например, вы можете подписаться на новостной или аналитический ресурс и получить доступ к материалам публицистов и видных экспертов. Для обычных пользователей такой контент недоступен или отображается в ограниченном объёме. Эта бизнес-модель может стать альтернативой рекламной модели.
Paywall
Такой способ монетизации часто называют paywall. Многие СМИ используют paywall и, судя по нарастающей популярности этой модели, такая стратегия генерации прибыли способна давать результат. Так, американский медиа The New York Times, The Wall Street Journal, The Financial Times, The Times давно перешли на подписку, которая дает доступ к особенно эксклюзивному или уникальному контенту. В России же такие СМИ пока можно пересчитать по пальцам — « Ведомости» и Republic тоже предлагают подписку, но при этом она не распространяется на новости.
Бизнес-модель по подписке на доступ к контенту перекочевала из медиабизнеса в сферу развлечений, онлайн-услуг и программного обеспечения. Первым на ум приходит Netflix. Netflix — это американская компания, которая занимается производством и дистрибуцией фильмов и сериалов. Чтобы получить доступ к их контенту, пользователю необходимо приобрести платную подписку. По состоянию на 2019 год, у Netflix было 139 миллионов подписчиков по всему миру.
Бесплатная подписка — платная подписка
Многие сервисы и приложения (в особенности мобильные) предоставляют бесплатный доступ к пакету услуг, но расширенный функционал возможен только за платную подписку. Так, бизнес-модель, в основе которой лежит платная подписка, меняется в целях расширения клиентской базы. Например, облачное хранилище Dropbox бесплатно, но платная подписка даст больше места для документов и фотографий. Такую бизнес-модель часто называют freemium, где free означает « бесплатный», а premium « улучшенный».
Покупка контента
Здесь происходит оплата за однократный доступ к документу, видео или музыкальному клипу, который можно загрузить. Он может быть защищен или не защищен паролем либо системой управления цифровыми правами. Например, так можно купить справочные материалы, чек-листы и обучающие курсы по интернет-маркетингу или другой специальности.
Один из ярких примеров использования этой бизнес-модели — Coursera. Coursera — это проект массового онлайн-образования, который разработан профессорами Стэнфордского университета. У платформы сложная схема монетизации, однако основной источник прибыли — покупка целого курса, куда входят видеолекции, тесты и другие обучающие материалы.
Пользователи Apple могут покупать музыку и на iTunes — как отдельные песни, так и целые альбомы за определенную сумму. При этом компания предлагает подписку Apple Music, с помощью которой можно слушать миллионы песен. Такое сочетание бизнес-моделей доказывает, что компании не останавливаются на одной конкретной бизнес-модели и постоянно находятся в поисках.
Например, видеохостинг YouTube предлагает не только приобрести фильмы в хорошем качестве, но и рекомендует подписку YouTube Premium. Хотя, казалось бы, прибыль сервиса генерируется только за счет рекламы.
Компании, которые продают контент, вынуждены прибегать к управлению цифровыми правами (DRM) — это использование различных технологий для защиты распространения цифровых услуг или контента, такого как программное обеспечение, музыка, фильмы или другие цифровые данные. Это особенно актуально для рынка электронных книг, где сайты крупных книжных компаний терпят большой ущерб от пиратства.
Что такое бизнес-модель: ее компоненты, типы и реальные примеры применения
Основные компоненты бизнес-модели
Хотя бизнес-модели могут различаться по форме и функциям, все они состоят из одних и тех же основных компонентов. Основные элементы включают уникальное торговое предложение, жизнеспособный целевой рынок и конкурентное преимущество. Без них у вас не будет способа получения дохода.
Вот 10 компонентов, о которых вам нужно подумать:
Это основные компоненты бизнес-модели, и они могут измениться по мере развития вашего бизнеса. С самого начала у вас может не быть четкого представления о том, как каждый из этих компонентов будет выглядеть в вашем предпринимательстве. Но они помогут обеспечить видение и направление для вашей идеи.
6 самых распространенных типов бизнес-моделей
Хотя существует много инновационных типов бизнес-моделей, большинство из них используют характеристики более традиционных или устоявшихся архетипов. Чтобы выбрать для себя одну из них, придется внимательно изучить. Возможно, вы поймете, что вам подходят сразу несколько моделей, а значит нужно грамотно их объединить.
Модель производителя
Модель распределения
Компания, действующая в качестве дистрибьютора, несет ответственность за вывод промышленных товаров на рынок. The Hershey Company, например, производит и упаковывает свой шоколад, но дистрибьютором является агент, который передает и продает товары с фабрики розничному продавцу. Чтобы получить прибыль, дистрибьюторы покупают продукт оптом и продают его розничным продавцам по более высокой цене.
Модель ритейлера
Ритейлер является последним звеном в цепочке поставок. Они покупают товары у дистрибьюторов, а затем продают их клиентам по цене, которая одновременно покрывает расходы и приносит прибыль. Розничные продавцы могут специализироваться на определенной нише, например, на посуде, или предлагать ассортимент товаров.
Модель франшизы
Модель Freemium
Бизнес-модель freemium приобрела популярность благодаря преобладанию онлайн-бизнеса и программного обеспечения как услуги (SaaS). Базовая структура выглядит следующим образом: компания-разработчик программного обеспечения размещает и предоставляет своим пользователям собственный инструмент для свободного доступа, такой как приложение или набор инструментов.
Однако компания отказывается или ограничивает использование определенных ключевых функций, которые со временем их пользователи, вероятно, захотят использовать более регулярно. Чтобы получить доступ к этим ключевым функциям, пользователи должны оплатить подписку.
Модель подписки
Бизнес-модель подписки может быть применена как к традиционному бизнесу, так и к онлайн-бизнесу. По сути, клиент платит регулярный платеж ежемесячно за доступ к услуге или продукту. Компания может напрямую отправить вам свой продукт по почте, или вы можете заплатить определенную сумму за использование приложения.
Реальные примеры бизнес-моделей в действии
Чтобы лучше понять, как работают эти бизнес-модели, полезно взглянуть на соответствующие продукты и услуги, которые мы все используем ежедневно. Вот несколько примеров некоторых современных компаний и того, как они применяют эти бизнес-модели.
Intel: производитель
Intel является давней компанией по производству компьютеров. Она изготавливает свои собственные компьютерные чипы с кремниевыми пластинами и другие ключевые компьютерные компоненты в США, Китае, Ирландии и Израиле. Их продукты можно приобрести через Интернет и в таких магазинах, как Best Buy.
Cheney Brothers: дистрибьютор
Cheney Brothers является ведущим дистрибьютором продуктов питания, который поставляет на юго-восток Соединенных Штатов и в другие места такие продукты, как птица, свинина, свежие и замороженные морепродукты, продукты питания и даже напитки. Что касается их инфраструктуры, то в настоящее время они владеют и управляют тремя распределительными центрами в США и отправляют оптовые заказы другим клиентам.
Home Depot: ритейлер
Subway: франшиза
Spotify: freemium
Spotify является отличным примером бизнес-модели freemium. Они предоставляют своим пользователям бесплатный и открытый доступ ко всей своей музыкальной базе данных, в то же время размещая рекламу между песнями. В какой-то момент многие пользователи предпочитают платить ежемесячную плату за услугу премиум-класса, чтобы они могли переключать музыку без рекламной паузы.
NatureBox: подписка
NatureBox отправляет полезные закуски в коробках к порогам своих клиентов за ежемесячную плату. За прошедшие годы они накопили большой запас здоровых, богатых питательными веществами пищевых продуктов, которые отвечают требованиям практически любой диеты. Когда вы заказываете в NatureBox, вы получаете адаптивный бокс ежемесячно, который лучше подходит вам.
Как правильно выбрать бизнес-модель
Итак, как выбрать правильную бизнес-модель? Опять же, нет абсолютного ответа. Это полностью зависит от объема ваших операций и затрат, которые вы можете осилить, но вы можете начать с определения того, какой тип бизнеса вы хотите вести.
Например, если вы хотите работать над производством чего-либо, вам следует изучить бизнес-модели успешных производителей. Оттуда вы можете задать себе следующие вопросы, чтобы лучше понять, как структурировать ваше дело:
Бизнес-модель: что это на самом деле и как ее построить
В издательстве «Альпина Паблишер» вышла книга «Креативное созидание» Гэри Пизано, известного специалиста по инновациям и старшего заместителя декана по развитию в Гарвардской школе бизнеса. Spark публикует отрывок из книги, посвященный построению бизнес-модели.
Для большинства топ-менеджеров, с которыми я встречаюсь, сила новаторских бизнес-моделей очевидна. Менее понятно, как именно разрабатывать и внедрять эффективные и потенциально трансформационные инновации в этой области.
Это во многом связано с неопределенностью самого понятия. Большинство разговоров об инновациях бизнес-моделей ведутся без четкого понимания того, что такие изменения собой представляют. Термин «бизнес-модель» часто используется в качестве синонима стратегии либо для описания структуры бизнеса или потоков поступления доходов. В литературе по этому вопросу тоже нет однозначного ответа. Быстрый просмотр определений являет взору множество абстрактных терминов, таких как «платформа», «структура», «миссия», «обоснование» и т. д. Трудно представить, что можно достичь успехов в инновациях бизнес-моделей, даже не договорившись о том, что такое бизнес-модель! Итак, сначала мы попытаемся изучить это понятие и максимально его конкретизировать.
Основная задача любого субъекта коммерческой деятельности — будь то глобальная транснациональная корпорация вроде IBM или ребенок, продающий лимонад на углу, —заключается в создании ценности, а также в получении и распределении прибыли при использовании определенного набора ресурсов. Любое коммерческое предприятие аккумулирует ресурсы, преобразует их для создания ценности, использует механизмы для получения определенной доли прибыли и в конечном счете должно распределить прибыль среди тех, кто обеспечил эти возможности. Ресурсы включают материальные активы и вложения, необходимые для бизнеса, такие как финансовый капитал, человеческий капитал, интеллектуальная собственность, сырье, капитальное оборудование и информация, а также нематериальные активы, к которым относятся репутация, отношения с клиентами и ноу-хау.
Предприятие создает ценность, преобразуя ресурсы в продукты, услуги, интеллектуальную собственность или другие товары (автомобили, финансовые консультации, запатентованную или защищенную авторским правом собственность, лимонад и т. д.). Оно получает прибыль, находя способы монетизации результатов этого процесса (например, продает лимонад, взимает плату за подписку, выставляет счета за профессиональные услуги, выдает лицензии на интеллектуальную собственность и т. д.).
Наконец, компания должна распределять прибыль между людьми и организациями, предоставляющими ресурсы (акционерами, работниками, поставщиками и др.), чтобы и в будущем обеспечить себе доступ к этим ресурсам. Процесс построения бизнес-модели предусматривает принятие решений относительно ресурсов, создания ценности, способов получения, а также распределения прибыли (рис. 3.1). Для краткости будем называть это матрицей бизнес-модели.
Выбор ресурсов, как правило, включает в себя вопросы, связанные со структурой капитала (частный или публичный капитал, уровень долга относительно собственного капитала и др.), стратегией управления персоналом (к примеру, требуемый уровень компетенции), инвестициями в технологии и нематериальные активы (например, бренд) и политикой аутсорсинга. Создание ценности связано как с его формой, так и с конкретным ценностным предложением. В биотехнологической отрасли мы видим одни компании, которые пытаются создать ценность, сосредоточившись на открытии новых лекарственных препаратов, другие выводят различные препараты на рынок, третьи предлагают услуги по разработке контрактов, а четвертые обеспечивают доступ к интеллектуальной собственности или информации на основе подписки.
Выбор способов получения прибыли предусматривает принятие решения относительно того, за что взимать плату и каковы источники прибыли. Так, одно из подразделений компании GE создает ценность в процессе проектирования, изготовления, продажи и обслуживания авиационных двигателей, но все чаще прибыль в этом направлении бизнеса извлекается посредством взимания фиксированной арендной платы за час работы на таких двигателях. Она включает стоимость как самого двигателя, так и обслуживания. Наконец, компании могут выбирать из широкого спектра подходов к распределению прибыли. Одни делают выбор в пользу стабильных дивидендных выплат инвесторам или обратного выкупа акций. Другие обеспечивают потенциал для существенного увеличения акционерной стоимости.
Так, есть стартапы, которые «создаются для продажи» (что формирует потенциал для значительного прироста капитала). Одни компании выплачивают сотрудникам твердые оклады с небольшими бонусами, другие в большей степени полагаются на акционерные опционы.
Как видите, решения, касающиеся каждого из этих элементов: ресурсов, создания ценности, получения прибыли и распределения прибыли, не являются полностью независимыми. Привлечение финансового капитала от организаций, стремящихся получить дивиденды, приведет вас к необходимости выбрать модель распределения прибыли. Решение о франшизе вашей сети ресторанов серьезно повлияет на то, как вы будете извлекать и распределять прибыль. Бизнес-модели — это системы, в том смысле, что каждый компонент связан с другим, и по сути правильное построение бизнес—модели — это правильное построение системы, учитывающее взаимосвязи между ее компонентами.
Бизнес-модель
Создайте рассылку в конструкторе за 15 минут. Отправляйте до 1500 писем в месяц бесплатно.
Отправить рассылку
Бизнес-модель — это анализ и схематичное описание взаимосвязанных бизнес-процессов компании. Модель наглядно показывает: что, кому и как именно продавать, а также насколько это выгодно.
Это не глубинное исследование бизнеса, а скорее экспресс-анализ, который позволяет понять:
Стартапам бизнес-модель помогает оценить нишу, увидеть перспективы и скрытые риски, протестировать идеи. Действующему бизнесу — нащупать слабые места и точки роста, чтобы скорректировать свою работу.
Структура бизнес-модели
Самый популярный шаблон бизнес-модели предприятия (Business Model Canvas) разработали Александр Остервальдер и Ив Пинье. Он состоит из 9 блоков — ключевых элементов бизнеса.
Сегменты целевой аудитории (ЦА). Это ключевое место всей бизнес-модели. Нужно описать сегменты целевой аудитории, то есть людей, которые будут покупать ваши товары или услуги. Важно понять, кто ваши клиенты, какие качества продукта для них важны, сколько они готовы платить и за что.
Сегментов ЦА может быть несколько.Для каждого нужно сформировать отдельное предложение и взаимодействовать с его представителями, исходя из их потребностей и предпочтений. Чем лучше вы узнаете своих покупателей, тем эффективнее будут рекламные кампании и выше продажи.
Достоинства предложения (УТП). Опишите товары или услуги, которые планируете продавать. Проанализируйте: какую проблему покупателя решает продукт, почему человек будет его покупать у вас, а не у конкурентов.
Суть в том, чтобы построить бизнес-модель вокруг создания большей ценности для покупателя. Чем лучше вы удовлетворите его потребности, тем охотнее он купит продукт и тем с большей вероятностью вернется к вам снова.
Каналы взаимодействия (сбыта). Опишите, какими путями будете «касаться» клиента и рассказывать о продукте, как донесете ценность предложения, как будете доставлять продукт и обслуживать клиентов, как сформируете положительное впечатление от сотрудничества и будете напоминать о себе после продажи.
Отношения с клиентами. Решите, как вы будете привлекать и удерживать клиентов. Нужно понять, как лучше общаться с покупателями (например, лично или через автоматическую рассылку), нужно ли обучать их и чему именно, предполагает ли продукт самообслуживание или требуется ваша помощь.
Источники доходов. Перечислите откуда, за что и как именно вы будете получать деньги.
Деньги можно зарабатывать разными путями:
Здесь же опишите принципы ценообразования и способы оплаты. Проанализируйте, сколько каждый из сегментов ЦА готов платить. В будущем это поможет посчитать доходность бизнес-модели.
Ключевые ресурсы. Перечислите, что вам нужно, чтобы запустить бизнес, обеспечить его дальнейшее функционирование и развитие. Это всё то, что поможет вам произвести продукт, рассказать о нём покупателям, обеспечить доставку, продажу, послепродажное обслуживание и так далее. Ресурсы могут быть финансовыми, людскими, интеллектуальными, физическими.
Ключевые процессы (активности). Опишите:
Ключевые партнеры. Перечислите поставщиков и партнеров, с которыми будете сотрудничать. Определите взаимные выгоды.
Структура издержек. Опишите, на что и сколько именно денег будете тратить. Этот блок поможет наглядно увидеть, какой объем инвестиций потребуется для старта, поддержания и развития бизнеса, какие статьи расходов самые затратные.
Как построить бизнес-модель: пример
Допустим, мы планируем запустить онлайн-курс по обучению ораторскому мастерству. Построить бизнес-модель можно в любой таблице или просто набросать на бумаге от руки.
Сегменты ЦА. Курс будет интересен тем, кто боится публичных выступлений, или публичным людям, которым приходится часто выступать и есть необходимость улучшить ораторские навыки.
УТП. Клиентам важно, чтобы курс вели признанные профессионалы и цена при этом была невысокой.
Каналы взаимодействия. Касаться клиентов будем через рекламу в интернете. Кроме того, проведем бесплатные вебинары, дадим тестовый доступ к обучающей платформе.
Отношения с клиентами. Предоставим несколько тарифов на выбор, бессрочный доступ к базе знаний, круглосуточную поддержку куратора.
Источники доходов. Продажа курса, дополнительные индивидуальные занятия.
Ключевые ресурсы. Для запуска надо будет сделать образовательную платформу, создать группы в соцсетях, нанять кураторов, запустить рекламные кампании.
Ключевые активности. Чтобы создать и поддерживать ценность продукта, надо будет постоянно актуализировать информацию в курсе, поддерживать и обновлять обучающую платформу, давать обратную связь студентам, собирать отзывы, привлекать новых спикеров, создавать новые услуги под потребности клиентов.
Партнеры. Будем привлекать маркетолога, специалиста по интернет-рекламе, блогеров.
Структура издержек. Будем платить спикерам, кураторам, привлеченным партнерам, вложимся в рекламные кампании, заплатим за разработку и поддержание обучающей платформы.
Анализ показал, что курсов по ораторскому мастерству немного, а спрос на них растет. Клиенты готовы платить за профессионализм спикеров и дополнительные услуги. Нам не нужно содержать постоянный штат работников, достаточно привлекать специалистов по мере необходимости. Больших вложений запуск курса не требует, при этом затраты окупятся достаточно быстро. Если содержание курса удовлетворит запросы ЦА, то, скорее всего, запуск будет успешным и принесет хорошую прибыль.
Конечно, это сильно упрощенный и утрированный пример, но он наглядно показывает, что такое бизнес-модель и как ее построить.
Популярные виды бизнес-моделей
В свое время перечисленные ниже бизнес-модели были инновационными. Они выстрелили и обогатили своих создателей. Сегодня ими уже никого не удивишь, и все же каждая продолжает приносить прибыль тысячам компаний.
Популярные виды бизнес-моделей, которые доказали свою эффективность:
Пример: Lenta.ru, YouTube.
Пример: Diets.ru, Яндекс.Дзен.
Пример: Avon, Кухня на районе.
Пример: Пятерочка, Etsy.
Пример: McDonald’s, Додо Пицца.
Пример: Gillette, HP (принтеры).
Пример: каршеринг, коворкинг.
Пример: Netflix, ЛитРес.
Пример: Сравни.ру, Aviasales.
Пример: Spotify, Lingualeo.
Бизнес-модель — это не бизнес-план. Построение модели не предполагает глубокого анализа и поэтому не может быть основанием для принятия стратегических решений. Но бизнес-модель идеально подходит для быстрой оценки гипотез и выявления текущих рисков для компании.