блюм или хеттих что выбрать
Продажа Blum & Hettich
Вместо эпиграфа
Сразу же хочу поставить все точки над «Е» (йо):
Ни с кем из господ: Андреас Хеттих, Герхард и Герберт Блюм, Альфред Грасс и Артуро Саличе, лично не знаком, никакой инсайдерской информацией не обладаю. Вся нижеприведенная информация добыта (огромным трудом) из открытых источников. Выводы делаются на основе жизненного мебельного опыта и здравого смысла. Все нижеизложенное – не более, чем субъективная точка зрения автора.
Если вы еще не читали наши предыдущие материалы на эту тему – самое время это сделать. Данная статья – заключительная. Предыдущие материалы:
Реклама – двигатель…
Сделать хороший продукт – это только половина дела… его еще нужно продать. А мы с вами хорошо знаем, что лучше всего продается то, что хорошо рекламируется. Политика компании в области маркетинга – это главная составляющая успеха.
У программистов есть поговорка:
Мало оперативной памяти не бывает
Тоже самое маркетологи говорят о рекламе.
Начнем свой обзор с Hettich.
Компания Hettich, в свое время, сделала ставку на конечного потребителя – покупателя мебели. Помните рекламу 15-летней давности?
В хорошей мебели – фурнитура Hettich
Логическая цепочка, как нам кажется, была выстроена следующим образом:
Покупатель мебели, насмотревшись (начитавшись) рекламы от Hettich, спрашивает у мебельщика:
– А у вас фурнитура какой ТМ?
Если не Hettich – покупатель разворачивается и уходит…
После 10-ти таких покупателей у мебельщика появляются разные мысли о том, какую именно фурнитуру следует использовать в своей мебели. Как вы догадываетесь, вывод очевиден (см. рекламу Hettich).
Но маркетологи, как всегда, не учли «человеческий фактор». Как говорят наши бизнесмены, «прокладку» между покупателем и продавцом фурнитуры – мебельщика. Хороший мебельщик, в течении 5-ти минут, «на пальцах», доказывал покупателю, что есть еще другая, не менее качественная фурнитура, и качество мебели определяется не только фурнитурой.
Как нам кажется, главной ошибкой стало позиционирование. В качестве объекта рекламы был выбран среднеевропейский потребитель, который привык получать готовое решение. Думать при этом – не обязательно.
Если «нашего» потребителя, кое-как довели до европейского стандарта, то с мебельщиками – не все так просто. Большинство мебельщиков, в свое время, получило хорошее советское образование и мозги у них устроены несколько иначе.
В нашем случае возникает неудобный вопрос:
– Дешевая или некачественная мебель может быть хорошей, если «у ней» фурнитура Hettich?
Производители дешевой мебели эконом-класса стали ставить Hettich на свою продукцию. Пожалуй, «последней каплей» стало использование Hettich компанией BRW. Большинство отечественных производителей, уважающих свое имя и свой имидж, предпочли перейти на Blum.
А что же Blum?
Компания Blum построила свое продвижение классически, по учебнику для В2В. Наш покупатель – мебельщик. На нем и сосредоточимся.
Несмотря на тот очевидный факт, что стальные шарики (Hettich ) должны стоить дороже пластмассовых роликов (Blum), цена продукции Blum немного выше, чем у Hettich.
Более высокую цену всегда приходится обосновывать. Компания Blum вложила рекламные средства в воспитательно-просветительную работу среди мебельщиков.
Но, в какой-то момент, в компании поняли:
В мебели средней ценовой категории приходится конкурировать с Hettich. При более высокой цене убеждать мебельщиков становится все сложнее и сложнее…
– Да, мне нравится ваша фурнитура. Но Hettich – дешевле. И, «между нами, девочками», ничем не хуже.
В дорогом сегменте, когда «цена не имеет значения», пришлось конкурировать с Grass. И не всегда – успешно.
Борьба за VIP-клиента с демпингом цен (мы можем еще дешевле) также происходила с переменным успехом.
В компании решили изменить стратегию. И повернулись «лицом» к конечному потребителю – покупателю мебели.
При этом, учитывая опыт конкурентов, от «тупой рекламы» отказались сразу. А сосредоточились на вещах нейтральных, казалось бы, не имеющих к компании прямого отношения – эргономика, функциональность и т.п.
В результате… получили кумулятивный эффект. Вывод о том, что фурнитура Blum – лучше, покупатель делает самостоятельно. Компания просто ненавязчиво помогает ему сделать именно такой вывод.
Компания Grass стала позиционировать себя как:
Согласитесь, несколько странная позиция, если учесть тот факт, что основной ассортимент компании это – петли и направляющие. Петли придумала Salice, а направляющие – Blum.
Получается, не мы это придумали, но делаем – лучше всех.
Позиционирование в премиум-сегменте с самой высокой ценой сразу же отсеяло мебельщиков средней ценовой категории.
Но в премиум-сегменте пришлось конкурировать с Blum. Конкурент оказался серьезный и у Grass просто не хватило ресурса.
Компания по-прежнему занимает нишу премиум, но она, как шагреневая кожа, с каждым днем становится все меньше и меньше…
Что касается компании Salice,
то у нее, похоже, вообще отсутствует какая-либо маркетинговая стратегия. Такое ощущение, что Salice работает по принципу: кому надо – нас знают. А остальные нам неинтересны.
В результате такой стратегии более-менее относительно хорошие позиции у Salice только в двух регионах: в Италии и США. Почему на родине – понятно. А в США, наверное, потому, что большинство американских мебельщиков искренне полагает, что Salice – это американская компания (и это – не шутка!). Американцы не только патриоты, но и те еще снобы. Они уверенны, что все самое лучшее делают только в Америке.
Как мы видим, иногда, отсутствие рекламы имеет свои положительные стороны.
Что касается отечественного рынка, еще 7-10 лет назад 60-70% мебельщиков даже не догадывались о том, что есть такой бренд. Сегодня образованность наших мебельщиков многократно выросло и процент «малограмотных» снизился до 10-15%.
Слишком много Blum…
Продавать продукцию Blum, с одной стороны, легко. Если вы торгуете фурнитурой. И сложно, если ваш товар – готовая мебель.
Объяснять, почему легко – не будем. Гораздо интереснее, почему – сложно.
Постараемся – на пальцах. Во-первых, компанию Блюм все хорошо знают. Казалось бы, у покупателя нет никаких причин не купить вашу мебель, если «у ней» – фурнитура Блюм. Но это – только на первый взгляд. На второй оказывается, что у ваших конкурентов, вы не поверите…
Раньше, среди наших мебельщиков, в качестве доказательства высокого качества мебели, пользовался популярностью эксклюзивный «продуктовый» набор:
– Мы изготавливаем мебель из экологически-чистой плиты австрийского концерна Эггер и используем лучшую в мире фурнитуру Блюм. Вопрос о том, где сделана австрийская плита, в Румынии или России, скромно опускался.
С происхождением фурнитуры все было несколько сложнее. Хотя, какая, скажите, покупателю разница? Австрийская, она и в Африке – австрийская. Но австрийское происхождение Блюм старались обойти. Потому что все знают, что различные механизмы и оборудование лучше всего делают немцы.
Некоторые несознательные и необразованные меняли известной компании родословную, добавляя волшебное слово «немецкая фурнитура». Даже если покупатель поправит – не страшно. Австрийская и немецкая, это почти синонимы. Помните американское:
Сейчас Блюм не нуждается в родословной
Покупатель уже знает эту ТМ и его не нужно убеждать еще раз. Проблема в другом. ВСЕ предлагают Блюм. «Продуктовый» набор Эггер + Блюм уже не работает. У всех Эггер и у всех – Блюм. А когда у всех – одно и то же, покупают там, где дешевле.
И проблема не в том, что у вас стоит Блюм. Проблема в том, что
Чтобы хоть как-то конкурировать, приходится снижать собственную рентабельность. И многим это не нравится. Да и кому, скажите, такое может понравиться?
Все познается продается в сравнении…
На самом деле, доминирование одной ТМ – это хорошо. Грамотный мебельщик может этим воспользоваться. Одна из самых эффективных техник продажи мебели – сравнение. Предложите покупателю альтернативное решение со словами: «Не хуже». Дайте клиенту возможность попробовать выдвинуть два ящика с разной фурнитурой, и пусть он попробует определить разницу. При этом не нужно настаивать. Клиент выбирает сам. Хочешь Blum или Hettich – нет проблем. Но есть альтернатива – не хуже, но – дешевле.
Если провести аналогию, вы говорите клиенту:
Ламборджини и Феррари – это отличные автомобили. Но на Тойоте тоже можно ездить…
Конечно, если ваш продавец, как попугай, твердит одну и ту же заученную фразу:
Мы используем лучшую в мире фурнитуру Блюм. У нее – пожизненная гарантия
Этот метод вам не подойдет. Но «найти виноватого» в этом случае у вас не получится. Кто принимал такого менеджера на работу? Кто его обучал?
Лучше всего эта техника работает со скрытыми направляющими. Их клиент вообще не видит и какая ТМ используется, он может узнать только с ваших слов.
С системами выдвижения несколько сложнее. Покупатель видит форму стальной царги и качество покрытия. Альтернативная фурнитура должна выглядеть не хуже. А в остальном – все то же самое.
Для индивидуальных и мелкосерийных изготовителей поставить любую фурнитуру – не проблема.
Сложнее тем, кто делает серию. Как правило, мебельщик разрывается между двумя желаниями: поставить самое лучшее или самое дешевое.
На самом деле можно легко использовать оба варианта. Тем не менее, практически никто из производителей серийной мебели это решение не предлагает. Снабжение и производство находят очень веские аргументы, почему так нельзя сделать. Возможно, квалифицированные специалисты в своей области, но ничего не понимают в продажах…
Что делать? Просто объяснить им, что не они принимают решение, что и как продавать.
И тогда вы сможете продать больше, возможно…
Фурнитура «Hettich» или «Blum». Стоит ли сравнивать?
Без качественной, функциональной фурнитуры любая, самая утонченная и изысканная мебель потеряла бы свои свойства!
В понятие мебельной фурнитуры входит довольно большой ассортимент механизмов и систем, предназначенных для повышения функциональности мебели. В отношении гарнитуров для кухни чаще всего применяются выдвижные механизмы (направляющие), петли для фасадов, а также подъемные механизмы (подъемные системы, лифты и подъемники). Также в комплектацию мебели для кухни входят ручки, регулируемые опоры, выдвижные корзины и системы, навесы (для навески на стену верхних ящиков).
Как и многие производители качественной мебели, мы в составлении проектов кухонных гарнитуров в Набережных Челнах используем фурнитуру от компаний «Hettich» или «Blum», долговечность и надежность которой проверена временем.
История компании Blum
История компании Blum берет свое начало в прошлом веке. Создатель фирмы, Юлиус Блум, в 1952 году начал выпускать специальные шипы для подков, а в 1958 году появилась фабрика, производящая мебельную фурнитуру. На сегодняшний день фабрика относится к числу наиболее известных производителей фурнитуры. Срок службы изготавливаемых изделий для мебели ограничивается сроком службы самой мебели, что составляет в большинстве случаев не менее 20 лет. Чтобы выпустить продуманную до мелочей и устойчивую к износу фурнитуру, в специальных лабораториях работают более четырех тысяч сотрудников. К примеру, ящики Blum, хорошо нагруженные внутренним содержимым, способны открываться до 100 тыс. раз. Подъемник марки Aventos сработает до 80 тыс. раз, а работа петель гарантирована на 10 тыс. циклов. 
История компании Hettich
Главные достоинства Blum и Hettich.
Минусы Blum и Hettich.
Насколько важен выбор в пользу качественной фурнитуры.
Роль мебельной фурнитуры в составе гарнитура нередко недооценивается потребителями. В то же время от того, насколько качественными будут эти «незначительные детали», будет зависеть качество всей мебели. Для кухонных гарнитуров в Набережных Челнах мы используем фурнитуры от компании Hettich и Blum, поэтому вы можете быть уверены, что ящики в столе будут точно так же плавно открываться и закрываться, петли не перекосят навесные дверцы, а подъемные механизмы не выйдут из строя через месяц постоянного открывания и закрывания.
Hettich или Blum, что общего и что разного между ними?
В мире довольно много очень похожих, но в тоже время абсолютно разных компаний, которые стали синонимами. Говоришь об одном и сразу же вспоминаешь другого.
Например, Кока-Кола и Пепси, Никон и Кэнон, Мерседес и БМВ и Хеттих и Блюм! В мебельном производстве самыми известными и востребованными производителями фурнитуры являются эти две компании, австрийская фирма Блюм и немецкий концерн Хеттих.
Что общего и что разного между ними? Чем они отличаются друг от друга? И чья продукция предпочтительней? Давайте ответим на все эти вопросы.
Хеттих или Блюм, немного истории
Прежде всего, не помешает вспомнить немного об истории возникновения каждой из компаний и в целом, отметить, что нам о них известно.
Blum. Австрия.
Blum. Австрия.Основатель Юлиус Блюм в 1952 году.
Изначально предприятие занималось изготовлением антискользящих гвоздей для подков. За полвека эта компания стала крупнейшим производителем мебельной фурнитуры и имеет большое количество дочерних предприятий по всему миру, в том числе и в России.
Самые известные инженерные решения компании Блюм:
Hettich. Германия.
Hettich. Германия.Основатель Карл Хеттих в 1888 году.
Компания Карла изначально занималась изготовлением рояльных петель, а также часов с кукушкой, но постепенно, к середине 20-го века полностью перестроилась на изготовление мебельной фурнитуры. Сегодня Хеттих это огромный концерн по производству невероятного количества всевозможных деталей и приспособлений для мебели, многие из которых стали просто революционными и изменили наше представление о ней.
Самые известные инженерные решения компании Хеттих:
Хеттих или Блюм, что лучше?
Итак, как мы могли увидеть, у этих двух торговых марок очень много общего, их продукция всемирно известна и у каждой из них есть свои поклонники по всему миру.
Если говорить о различиях, то выделить какой-то главный и существенный минус или плюс, будет очень трудно. Компании пристально следят за рынком фурнитуры и в первую очень за новыми разработками друг друга, поэтому у той и другой компании есть всегда аналогичные предложения на то или иное новое инженерное решение в мебельной фурнитуре.
Продукция и Хеттих и Блюм очень высокого качества и какие-то детальные предпочтения могут возникнуть, только в течении регулярной работы!
Продукция обоих марок очень высокого качества и какие-то детальные предпочтения могут возникнуть, только в течении постоянной и регулярной работы у профессионалов. На нашей мебельной фабрике Микэвол мы отдаем такое предпочтение фурнитуре Хеттих.
Хеттих и Микэвол, почему?
Мы работаем с Hettich уже очень много лет, знаем о ней абсолютно все и уверены в ее надежности. Blum мы тоже иногда используем, особенно если этого хочет заказчик.
Но так как сотрудничество с Хеттих длится уже очень много лет, у нас есть особые условия на покупку фурнитуры, по более выгодной цене, что в итоге позволяет нам сделать и нашу основную продукции более доступной.
Есть и другие виды мебельной фурнитуры, кроме Хеттих и Блюм, очень много вариантов. Посмотрите об этом подробнее на нашем сайте!
Отличие фурнитуры Blum и Hettich
Клиенты нашего салона часто интересуются, какую фурнитуру мы устанавливаем в кухнях. Отвечаем: мы в Мастер Мебель используем в своих проектах фурнитуру Hettich и Blum. Марка Hettich имеет 130-летнюю историю и хорошо известна во всем мире. Фурнитура этого бренда надежна и универсальна, изготавливается в Германии. Однако, несмотря на все эти преимущества, многие клиенты предпочитают именно Blum.
Чем же все-таки фурнитура Blum отличается от Hettich? Этот вопрос мы решили задать дизайнерам салона Мастер Мебель. Ответ нас удивил: ничем. Однако мы не собирались останавливаться на достигнутом и продолжили допрос с пристрастием. Вот что нам в результате удалось выяснить:
Фурнитура Blum отличается дизайном. Поэтому ее часто выбирают заказчики, которые хотят сделать всё максимально красиво и дорого.
Blum предлагает более широкий ассортимент. Например, под этим брендом выпускается множество продуктов для организации пространства – таких, как разделители Orga-line.
Бренд Blum активнее рекламируется, поэтому он более известен. Его название даже используют как нарицательное для всей современной кухонной фурнитуры (так же как «ксерокс» или «джип»).
Клиентам проще произносить слово Blum, поэтому некоторые при заказе выбирают именно этот бренд. Причина кажется смешной, но такие случаи действительно были в нашей практике.
Продукты Hettich используются для мебели элитного класса, в том числе для итальянских и немецких кухонь.
Blum и Hettich выпускают взаимозаменяемые продукты. Составляются даже таблицы соответствий, по которым это легко проверить. Так, система выдвижения TANDEMBOX от Blum соответствует аналогичному продукту от Hettich, который называется ArchiTech.
Розничные цены на фурнитуру обоих производителей примерно одинаковые. Однако в наших салонах решения от Hettich дешевле. Это объясняется просто: в кухнях ЗОВ фурнитура Hettich используется по умолчанию, поэтому фабрика закупает ее большими партиями по выгодным оптовым ценам.
Кухня Мадейра из массива ясеня. Больше фото в каталоге.
Все еще не знаете, что выбрать для своей кухни? Приходите в салоны Мастер Мебель и оцените разницу между механизмами вживую на образцах кухонь. В наших салонах представлен большой выбор петель, подъемных, выдвижных механизмов и других видов фурнитуры от брендов Blum и Hettich. Дизайнер покажет оба варианта, и вы сможете их сравнить.
Фурнитура для кухни является важным элементом мебели и предназначена для увеличения уровня удобства и функциональности. Ассортимент механизмов и систем включает в себя разнообразные направляющие, петли, подъемные системы, лифты и подъемники, ручки, опоры, выдвижные системы.
Большинство производителей качественной мебели отдают предпочтение двум маркам фурнитуры «Hettich» или «Blum». Они являются надежными и проверенными временем. Однако какая фурнитура лучше Blum или Hettich для многих покупателей остается нерешенным вопросом. Прежде чем переходить к сравнению марок, вспомним историю их возникновения.
Основателем Blum является Юлиус Блюм. Производственный процесс был запущен в 1952 году. Изначально завод в Австрии выпускал только гвозди для подков. Вскоре ассортимент увеличился, и предприятие стало лидером по изготовлению качественной мебельной фурнитуры.
Компанию в Германии Hettich основал Карл Хеттих в 1888 году. Изначально фирма специализировалась на изготовлении петель для роялей и часовых механизмов с кукушкой. В 20 веке произошли экономические перемены, и предприятие стало заниматься более выгодным делом – производством мебельной фурнитуры. Сегодня компания представляет собой крупный концерн по изготовлению широкого перечня деталей в больших объемах. Многие собственные разработки внесли революционный переворот в представление человечества о мебельных механизмах. Особенно лидирует компания по изготовлению металлических составляющих.
Сравнение Blum и Hettich – рекомендации по выбору
Для навесных дверей и выдвижных ящиков выпускаются доводчики Blum. Они отличаются оригинальным дизайном и слаженностью работы. Продукция нередко занимала первые места на всевозможных выставках и конкурсах.
Отдавая предпочтение производителю Hettich, можно рассчитывать на такие плюсы, как высокое качество, безупречный дизайн, экономия средств. Предоставляется гарантия на всю продукцию. На многие сложные детали она дается на 10 лет. Петли Hettich – это безупречность скольжений и привлекательный внешний вид. Процесс эксплуатации превращается в сплошное удовольствие. Доводчики Hettich дарят широкие возможности для регулировки. Настроить положение двери можно в разных плоскостях. Серии петель от компании:
Таким образом, обе компании не нуждаются в рекламе и являются сильными конкурентами на рынке. Продукция двух концернов отличается приблизительно одинаковым ассортиментом. Выбирая оригинальные механизмы для мебели, вы становитесь обладателем качественной, стильной и проверенной временем продукции.