Что такое коммерческое предложение и как его составить образец
Коммерческое предложение
Бизнесмены постоянно имеют дело с коммерческими предложениями: либо они предлагают свои товары и услуги, либо получают такие инициативы от других фирм. Поэтому вопрос о грамотности коммерческих предложений и ответов на них очень актуален.
Будем разбираться вместе.
Первое впечатление
Коммерческое предложение (КП) часто является той «одежкой», по которой встречают бизнесмена. Это особым образом составленный и оформленный документ, который содержит описания выгод и преимуществ от сотрудничества именно с данным предпринимателем или от покупки той или иной услуги или товара.
Потенциальный клиент, оценивая коммерческое предложение, сделает выводы не только о предлагаемых условиях. Он сможет оценить профессиональную зрелость компании, серьезность ее отношения к клиентам, а во многом – также и бизнес стратегию.
ВАЖНО! Характерная черта коммерческого предложения, отличающая его от других подобных документов, таких как прейскурант, прайс-лист, описание и пр., является побуждение клиента к действию. В результате ознакомления с коммерческим предложением что-то обязательно должно быть предпринято: совершен звонок, написан ответ, зафиксирована информация, или, в худшем случае, сообщение будет удалено или просто проигнорировано. Чтобы последних случаев было как можно меньше, к составлению КП нужно подходить не только квалифицированно, но и творчески.
«Холодные» и «горячие» коммерческие предложения
В зависимости от того, к какой аудитории обращается предприниматель, можно выделить несколько разновидностей КП, каждый из которых имеет свои особенности составления и, конечно, различную эффективность.
Принципы составления «горячих» коммерческих предложений кардинально отличается от «холодных»:
Структура коммерческого предложения и секреты его элементов
Коммерческое предложение может быть подано в различной форме:
В любом случае, необходимо сначала составить сам текст предложения. Так как это во многом творческий процесс, единых шаблонов здесь не может существовать. Тем не менее, практика выработала некий арсенал эффективных приемов, которые целесообразно использовать, особенно начинающим предпринимателям и менеджерам.
Обязательные атрибуты коммерческого предложения
Что должно в обязательном порядке входить в любое коммерческое предложение?
Не обязательно, но эффективно
Некоторые моменты не входят в общепринятый шаблон коммерческого предложения, но многие эффективные менеджеры по продажам рекомендуют включать их в текст. К ним могут относиться:
Что не нужно писать в коммерческом предложении
Что может помешать эффективному восприятию коммерческого предложения? Каких элементов и формулировок лучше избегать? Проанализируем наиболее часто встречающиеся ошибки в составлении текста КП.
Грамотный и корректный ответ
Не менее важным навыком, чем составлять коммерческие предложения, является умение на них отвечать. Партнер, направивший вам коммерческое предложение, в любом случае изучает вашу реакцию. Даже в случае отсутствия ответа он сможет составить о вас определенное представление, – какого рода информация вам не интересна. А если вы должны составить ответ, положительный или отрицательный, партнер получает в свои руки образец вашего мышления, который может стать в дальнейшем мощным информационным инструментом.
Положительным или отрицательным будет ваш ответ, он обязательно должен включать такие позиции:
Оформляем вежливый отказ на коммерческое предложение
Если вы совсем не заинтересованы в дальнейшем сотрудничестве с фирмой, предоставившей коммерческое предложение, его можно проигнорировать, что чаще всего и происходит. Но если вас не устраивает именно данное предложение, а в дальнейшем вы планируете взаимодействовать, лучше проявить такт и корректность, ответив на обращенное к вам предложение.
Отказ лучше формулировать мягко, но непреклонно. Начинать сразу с негативной для автора КП новости не стоит, лучше привести какую-либо нейтральную фразу – например, благодарность за оказанное внимание и уделенное время. Далее стоит корректно объяснить причины отказа, привести понятные собеседнику аргументы. В завершение стоит выразить надежду на сотрудничество в будущем.
ВАЖНО! Получив ваш отказ, предприниматель, отправивший вам КП, должен быть уверен, что его предложение было рассмотрено и осмыслено, а отказ обусловлен объективными причинами.
Ответ-согласие
С таким ответом лучше не торопиться, ибо он сразу же накладывает и на вас, и на партнера определенные обязательства. Сначала убедитесь, что вы правильно поняли все аспекты предложения, при необходимости задайте уточняющие вопросы. Не возбраняется внести встречное предложение, согласившись по устраивающим пунктам и предложив альтернативу спорным.
Оформляя текст письма-согласия, допустимо сразу же перейти к сути дела: ведь для получателя это будет приятной новостью, и к тому же сэкономит его время. Далее разъясните необходимые нюансы, уточните детали.
Грамотное составление текстов коммерческих предложений и ответов на них значительно повысит бизнес-эффективность любого предпринимателя или организации.
Что такое коммерческое предложение и как его составить
Рассказываем, что такое коммерческое предложение и как его правильно составить, чтобы привлечь больше новых клиентов.
Что собой представляет коммерческое предложение
Коммерческое предложение (или КП) – это структурированное сообщение клиенту, содержащее всю необходимую информацию для принятия решения – стоит ли сотрудничать с бизнесом или нет.
Компании рассылают КП потенциальным пользователям, рассказывая в сообщениях о преимуществах своего сайта/продукта/услуги и всячески пытаясь завлечь их в стан постоянных клиентов.
Как правильно писать тексты коммерческих предложений
Задача КП состоит в том, чтобы предложить человеку сделку и создать условия, в которых эта сделка завершится успехом. Обычно компред представляет собой письмо, но может принимать форму лендинга или поста в социальной сети. Мы будем рассматривать именно вариант с письмом. Но ключевые принципы из этой статьи можно использовать и в других видах КП.
Определяем объем
Объем текста в коммерческом предложении зависит от аудитории, которая получит это предложение. Ее условно делят на 2 группы: на незаинтересованную («холодную») и заинтересованную («теплую»).
Первая – это люди, не знающие о вашем продукте или бренде. Вторая – люди, уже выразившие интерес к вашей компании/сервису/товару.
«Холодной» аудитории не нужен огромный текст о вашей компании. У нее нет времени на чтение 30 000 символов от незнакомцев, как бы хорошо они ни описывали продукт. Ваша задача – заинтересовать человека в сжатые сроки. Чтобы брошюра с текстом на минуту чтения была достаточно интересной для потенциального покупателя, и он впоследствии выделил больше времени на изучение предложения. Надо написать, что вы предлагаете, в чем выгода для клиента, и оставить в конце призыв к действию. Информации максимум на 2-3 тысячи знаков, с тезисами в духе:
Вот наши уникальные ножи. Не придется часто их точить, рукоятки не ломаются, подходят для любого вида еды. Покупайте до конца марта со скидкой 15%.
Заинтересованным клиентам можно выдать более подробную информацию, на 5-10 тысяч знаков с подробным описанием всех уникальных особенностей продукта. Но лучше не перебарщивать. Тексты всегда должны оставаться лаконичными.
Делаем нешаблонный текст
Обезличенные письма, напоминающие бездушную рассылку, вряд ли привлекут потенциальных клиентов.
Каждый производитель инструментов, одежды и других товаров заинтересован в эффективных маркетинговых схемах для продвижения среди крупных торговых сетей и небольших магазинов.
В примере выше непонятно, кому адресовано сообщение. Преимущества придется описывать для слишком широкой аудитории. Они будут разноплановы, но не донесут конкретного сообщения.
Сообщение должно быть уникальным и нести личный характер.
Здравствуйте, Иван Иванов. Предлагаем вам наш продукт А. Он поможет вам решить проблемы 1, 2 и 3, с которыми вы наверняка столкнулись. Вот ссылка на покупку с персональной скидкой.
Подобный индивидуальный подход увеличит шансы на успешную сделку.
Рассказываем клиенту о том, как решить проблему, а не о том, какие мы классные
Потенциальный клиент должен знать, что именно он получит от сотрудничества с вами.
Например, если ваша компания занимается IT-аутсорсингом и предлагает обслуживание ПК для крупных компаний, то нет смысла рассказывать в КП о том, что у вас фирма с богатым опытом и и высококлассными мастерами.
Наша фирма занимается обслуживанием ПК и оргтехники уже более 15 лет и предлагает наиболее выгодные условия вкупе с высоким качеством.
Мало ли таких брендов, льющих воду в почтовой рассылке и на лендингах? В подобном сообщении мы не сможем это понять.
Наша фирма предлагает аутсорсинг с экономией до 25%, настройку ПО и массовое обновление операционных систем за одно обращение.
Любого человека интересуют конкретные результаты. Ваша цель – сразу о них рассказать. Причем рассказать о реальных значениях, подкрепленных опросами/исследованиями и т.п. Оценивать желательно какой-то один продукт. Чтобы не распыляться и не уходить от конкретных предложений.
Структурируем содержимое КП
Есть некая общепринятая структура коммерческого предложения, которой следует придерживаться:
Сначала идет заголовок. Он должен с ходу привлечь внимание, чтобы человек открыл письмо, а не закинул его в список прочитанных или спам.
Лид – находится в первом абзаце и обозначает проблему, которую может решить бизнес.
Оффер – находится в первом абзаце и рассказывает о преимуществах компании для клиента.
Основная КП – более подробный рассказ с четкой структурой: выгода –> аргумент.
Стоимость предложения. Надо не только назвать цену, но и обосновать ее.
Следом нужно накинуть подтверждения своей квалификации и заранее проработать все возможные сомнения читателя. Предугадайте, что его может смутить и превентивно развейте сомнения.
CTA – Call to Action. Призыв к совершению действия, который можно подкрепить временной акцией, чтобы потенциальный клиент не раздумывал слишком долго и принял решение побыстрее.
Контакты. Чем больше, тем лучше. Чтобы у клиента был вариант обратиться через удобный мессенджер.
Заголовок
Заголовок – первое, что увидит потенциальный клиент. Уже на этом этапе отсекается большой кусок аудитории. Важно сделать заголовок осмысленным, привлекательным и непохожим на спам.
IT-аутсорсинг от специалистов с 10-летним опытом работы.
Сразу мимо, потому что клиент не поймет, в чем выгода такого предложения.
Предлагаем обслуживание ПК с выездом в офис. Скидка 25% компаниям А и Б.
Больше конкретики может привлечь потенциального руководителя, нуждающегося в аутсорсинге.
Лучше избегать откровенного спама. Не используйте слово «скидка», не давая пояснений (для кого и почему). Не говорите «бесплатно», не пояснив, что именно бесплатно и почему. Не тратье драгоценные символы на слова «гарантия» и «выгода», если нечем их подкрепить. Есть шанс угодить в спам.
Туда же отправятся сообщения без конкретики, не несущие четкого смысла:
Выгодные условия, вдвое ниже рыночной цены.
Сделаем ваш бизнес успешнее за 5 простых шагов.
10 шагов к успеху, сделавшие ваших конкурентов прибыльными.
Поможем нарастить доход. Для этого нужен всего лишь простой советский…
Это пахнет желтой прессой низкого сорта. Вряд ли это та репутация, что нужна вашему бренду.
Лид и оффер
В первом абзаце (лиде) нужно рассказать о себе так, чтобы клиент точно заинтересовался и не убежал к конкурентам. Отсюда начинается работа с проблемой. Нужно обозначить ее и дать понять, что вы планируете ее решить.
В вашей компании более 600 ПК и более 2 500 единиц оргтехники на 15 этажах, требующих регулярного обслуживания, а также настройки общей сети и удаленного доступа.
Проблема? Да, наверняка. Если это крупный офис без IT-отдела, то руководителю это покажется знакомым.
От подобного начала можно перейти к предложению (офферу).
Наша компания предлагает IT-аутсорсинг за 3950 рублей в день. Услуга включает в себя обновление ПО, настройку сети и удаленного доступа, обслуживание оргтехники (замена краски в МФУ, диагностика). Это дешевле на 15% в сравнении с компаниями, предлагающими аналогичные услуги в городе. Оплата услуги после завершения работы и демонстрации результата.
Все сразу становится на свои места. Знакомим пользователя с его же проблемой и следом знакомим с возможным решением (со всеми вытекающими в виде преимуществ и выгод).
Не стоит писать огромную портянку текста со вступлением, как в свадебном тосте. А еще избегайте:
Штампов. «Индивидуальный подход», «высокие стандартны качества».
Необоснованную ложь. «Увеличим прибыль компании на 200% за месяц».
Отсутствия четких формулировок. «Предоставим новые способы заработка в короткие сроки»
Основа КП
В основе коммерческого предложения надо продолжить мысль, изложенную в оффере. Грубо говоря, надо дополнить ее деталями. Больше подробностей о выгодах и преимуществах для читающего.
Выгоды и преимущества зависят от того, что вы предлагаете клиенту.
Производитель товаров может похвастаться собственным складом с современным оборудованием, позволяющим долгое время поддерживать продукты в свежести, и новыми технологиями производства, ускоряющими процесс создания тех товаров, что уже закупает клиент. Правда, это все нужно будет объяснить и доказать.
Компания, предоставляющая какие-либо услуги, может сравнить себя с конкурентами, рассказав о том, как именно ее специалисты смогли избежать распространенных проблем в этом бизнесе.
В нашей мастерской используются станки ЧПУ для ремонта и производства струнных инструментов. Это ускоряет процесс и позволяет достичь идеально ровных линий, которые невозможно обеспечить ручным трудом, практикующимся в других подобных мастерских.
Чек-лист по основе КП
Всегда говорите о преимуществах бренда как о выгоде для клиента. Не стоит аргументировать только тем, что важно для вас. Аргументируйте тем, что важно для клиента, его персональной экономией.
Заказывая запчасти у нас, вы сэкономите на пониженной комиссии и быстрых сроках поставки.
Старайтесь убеждать грамотно, распределяя аргументы по КП. Сначала более слабые, а под конец более серьезные. Чтобы при переходе к разговору о цене у читающего не осталось сомнений.
У нас работают квалифицированные мастера. Только оригинальные запчасти. Бесплатная консультация.
Говоря о преимуществах, делайте их конкретными. Например, если сказали, что клиент сэкономит деньги, то скажите сколько. Посчитайте финальную стоимость у конкурентов, сравните со своей.
Мы доставим технику к вам домой. Вам удастся сэкономить на груз-такси от 1 000 до 3 000 рублей.
Называйте реальные качества компании. Не завышайте процент выгоды, не сокращайте сроки доставки в КП. Либо делаем это все в реальности, либо не хвастаемся фальшивыми фактами.
Набирайтесь компетентности перед тем, как что-то предлагать. Вы должны разбираться в бизнесе и проблемах потенциального партнера, чтобы предложить ему решение этих проблем.
Призыв к действию
Рассказав о себе, нужно чем-то подытожить. Оставить в конце призыв к действию. Он должен содержать в себе моментальный результат выполнения действия. Клиент выполнил просьбу и тут же получил что-то взамен.
Ответьте на это сообщение или свяжитесь с нами по телефону, и мы пришлем вам образец товара уже завтра.
Призыв к действию может содержать в себе дополнительную выгоду, чтобы поторопить клиента.
Оставьте заявку на оказание наших услуг в течение недели и получите скидку 30%.
Такой подход поможет закрепить качественно составленное коммерческое предложение и повысить шансы на успешную сделку.
Что еще должно содержать КП?
Цена и ее обоснование
Потенциальный клиент не пойдет на сайт, чтобы узнать стоимость услуг. Прайс должен быть в коммерческом предложении. Отсутствие цены также может заставить клиента подумать, что оказываемые услуги стоят дорого. А еще наличие стоимости в КП говорит о прозрачном подходе к общению с реципиентом. Это может подкупать.
Если нет фиксированной стоимости предлагаемых товаров или услуг, то нужно четко объяснить алгоритм расчета или оставить ссылку на «калькулятор», чтобы пользователь мог выяснить ее самостоятельно.
Высокую цену необходимо обосновать, чтобы клиент точно понимал, за что платит.
Укажите на преимущества над конкурентами, которые могут стоить дорого.
Разбейте стоимость на части и поясните, куда уходит каждая сумма (на детали, на работу мастеров, на закупку запчастей, на аренду техники, на перевозку устройств и так далее).
15 000 уйдет на детали, 10 000 на работу мастеров. Никаких наценок и комиссий сверх стоимости запчастей и используемого оборудования.
Наглядно продемонстрируйте человеку, какую сумму в итоге удастся сэкономить. Можно даже показать возможные потери в случае отказа.
Обслуживание техники стоит 10 000 рублей, а ремонт в случае поломки 50 000.
Сравните цену с другими возможными тратами. Создатели приложений часто делают так с кофе.
Покупка программы обойдется вам в стоимость трех чашек кофе.
Поделите стоимость на временные отрезки. Так делают с кредитными предложениями. Например, 270 рублей в день. Звучит лучше, чем 8330 в месяц или 100 000 в год.
Дайте возможность заплатить не сразу, а по частям. Рассрочка, кредит.
Работа над сомнениями
По ходу чтения КП читающий может усомниться в достоверности фактов, в выгоде для себя и т.п.
Расскажите о квалификации и опыте компании. Подтвердите, что находитесь на рынке давно. Что у вас уже есть успехи в этом бизнесе и вы не просто указываете абстрактные данные.
Если есть возможность, предоставьте пробную версию на услугу или товар, чтобы клиент мог лично убедиться в качестве.
Расскажите случаи из опыта, поделитесь отзывами клиентов, покажите готовые работы.
Предоставьте официальную гарантию возврата средств или бесплатного обслуживания.
Если после нашей работы возникнут проблемы, решим их бесплатно.
Гарантируем возврат средств в течение 30 дней, если вам не понравится наш товар.
Контакты
Об этом уже говорилось выше, но напомню еще раз. Оставьте больше контактов. Кому-то из клиентов удобнее сразу ответить по почте, а кому-то захочется перейти в мессенджер для дальнейшего общения и обсуждения сделки.
Так что кнопки для перехода в Telegram, WhatsApp или Viber не помешают. Также неплохо бы оставить ссылки на соцсети. Через Инстаграм и Фейсбук тоже можно выйти на связь, а еще и взглянуть на результаты вашей работы (если они там есть).
Как оформить КП?
Без вычурности. Без лишних деталей. Светлый фон. Контрастный текст. Минимум ярких и отвлекающих элементов. Нужно подобрать наиболее легко читаемые шрифты. К примеру, Verdana (у него даже соответствующая награда есть). Оформите между строчками отступ. Размер шрифта около 13, чтобы не приходилось вглядываться. Ключевые элементы выделите жирным. Сделайте структуру с помощью заголовков H1-H6.
Делите весь текст на абзацы поменьше, чтобы он не превращался в непригодное для чтения полотно.
Придерживайтесь минимализма в оформлении. Не используйте слишком большое количество цветов и чересчур сложные для восприятия значки. И не забудьте использовать свой логотип, чтобы сделать КП запоминающимся.
Следуйте структуре, не упускайте деталей и представляйте себя на месте клиента. Нужно сделать такое КП, которое хотелось бы получить самому.
Коммерческое предложение: как разработать структуру, написать и оформить
Коммерческое предложение может работать на вас, стимулируя продажи, а может — сразу отправляться в мусорную корзину или спам. Чтобы реализовывался первый сценарий, а не второй, воспользуйтесь нашими рекомендациями.
Мы расскажем, как правильно составить коммерческое предложение — от подготовки и написания текста до оформления. И покажем на примерах, как должно выглядеть коммерческое предложение для разных целей.
Что такое коммерческое предложение
Коммерческое предложение — это маркетинговый инструмент прямого отклика: нацелено на конкретного потребителя и предполагает получение отдачи.
В КП представляют одно выгодное предложение, ограниченное во времени. Приветствуется использование акций и подарков — всего, что может подтолкнуть к быстрому принятию решения.
Коммерческое предложение — это, как правило, небольшой документ (1-2 страницы), который отправляется по почте клиенту или вручается адресату в руки.
Отправляйте коммерческие предложения по почте только своим клиентам, которые дали согласие на вашу рассылку!
Некоторые компании просто рассылают письма с коммерческими предложения по базе адресатов, которые не давали на нее согласие. Такая база может быть купленной или позаимствованной у партнеров. Получается, что человек получает спам — рассылку, на которую не подписывался. Если жалоб на спам много, это портит вашу репутацию отправителя и снижает доставляемость будущих писем.
Мы в SendPulse заботимся о том, чтобы ваши рассылки соответствовали всем стандартам почтовых систем и несли пользу получателям. Поэтому отслеживаем подобные низкокачественные рассылки и можем заблокировать аккаунт отправителя. Подробнее об этом можно почитать в нашей антиспам-политике.
Коммерческое предложение: цели и задачи
Цель коммерческого предложения — добиться выполнения одного действия. Не обязательно сразу создавать коммерческое предложение на услуги или товары. Целевым действием коммерческого предложения о сотрудничестве может быть запись на встречу, консультацию или запрос прайса.
Важно! Коммерческое предложение решает проблему адресата, продает сотрудничество, продукт или услугу здесь и сейчас.
Базовые задачи коммерческого предложения:
Типы коммерческих предложений по цели
Денис Каплунов в книге «Эффективное коммерческое предложение» выделяет 7 типов коммерческих предложений по цели:
Коммерческое предложение отправляют удобным для клиента способом — чаще по электронной почте — или передают при личной встрече. В первом случае можно не ограничиваться текстом в теле письма, а создавать красивые коммерческие предложения в PDF формате.
Автоматизация email рассылок
Отправляйте цепочки триггерных сообщений приветствия, брошенной корзины, реактивации, совмещая внутри одной цепочки email, SMS и web push.
Как составить коммерческое предложение
Есть несколько важных этапов разработки коммерческого предложения, которые нужно пройти прежде, чем вы начнете писать. Это подготовка к составлению коммерческого предложения, продумывание структуры коммерческого предложения, выбор правильной манеры письма.
Разработка коммерческого предложения: подготовительный этап
На этом этапе нужно:
Структура коммерческого предложения
Чтобы добиться целевого действия от аудитории, придется пустить в ход максимум аргументов — для этого можно использовать расширенную структуру коммерческого предложения:
Это расширенная структура, но часть блоков можно и опустить — исходя из того, какая информация необходима получателю. Главное, помните о цели рекламного предложения и подводите читателя к ней шаг за шагом.
Текст коммерческого предложения
Как писать коммерческое предложение? Пишите простым языком. И преимущественно не о своей прекрасной компании, а о клиенте:
Такие формулировки раздражают, отталкивают от изучения коммерческого предложения. А вот факты, цифры, расчеты, доказательства — приветствуются.
Помните, что в коммерческом предложении предлагается одна услуга или продукт, а не все услуги и продукты сразу. Иначе вы рискуете распылить внимание и запутать читателя.
Как написать коммерческое предложение
Разберемся, как составить коммерческое предложение по предложенной выше структуре.
Колонтитул или шапка
В верхнем колонтитуле (если коммерческое предложение создано в Word документе) или в шапке размещают логотип компании, дескриптор и контакты. Чтобы человеку сразу было понятно, от кого деловое предложение и не приходилось долго искать телефон или адрес. Вот как можно это реализовать:
Пример шапки коммерческого предложения
Заголовок и подзаголовок
Задача заголовка — привлечь внимание, зацепить, побудить изучить ваше деловое предложение. Не всегда удается это сделать одной фразой, поэтому дополнительно используются подзаголовки или буллеты.
Часто вместо заголовка пишут просто «Коммерческое предложение». Если ваше рекламное предложение ждут, такой заголовок можно использовать, но лучше все-таки начать с конкретики. Можно отталкиваться от:
В заголовке рекомендуется использовать цифры, факты — как, например, в этом предложении:
Пример заголовка с выгодами, фактами и цифрами
Быстро составить эффективный заголовок поможет технология 4U.
Лид (вступление)
Как начать коммерческое предложение? Если заголовок привлекает внимание, то задача лида — углубить интерес, обозначить проблему и подвести к решению.
Коммерческое предложение чаще всего начинают с описания проблемы или желаемого клиентом будущего. Постарайтесь кратко изложить суть и подвести к решению — офферу, как в этом примере:
Пример лида коммерческого предложения
Если отправляется горячее коммерческое предложение, вместо озвучивания проблемы в лиде можно напомнить о разговоре с менеджером вашей компании и о договоренности изучить деловое предложение.
Оффер
Идеальное коммерческое предложение содержит сильный оффер.
Оффер — ваше уникальное торговое предложение для КП. Нужно предложить адресату не то, что вы хотите продать, а то, что он хочет купить. И при этом, на более выгодных условиях, чем у конкурентов. Поэтому без анализа целевой аудитории и конкурентов не обойтись.
Демпинговать не обязательно — привлечь клиентов можно не самой низкой ценой, а лучшим сервисом, быстрыми сроками поставки и другими преимуществами. Используйте «плюшки», которые не используют конкуренты.
Оффер должен быть понятным, конкретным, показывать выгоды сотрудничества с вами. В этом коммерческом предложении предлагали готовую униформу для HORECA — упор сделан на важные для аудитории выгоды:
Пример оффера коммерческого предложения
Блок о компании
Этот блок не всегда располагается сразу после оффера — иногда о компании логичнее рассказать после озвучивания выгод и цен. Но представить компанию нужно обязательно.
Расскажите, почему вам можно доверять, чем вы лучше конкурентов, почему с вами стоит сотрудничать. И здесь факты и цифры — ваше все. Можно рассказать и о миссии компании — если она конкретна и имеет значение для читателя.
Пример блока о компании
Преимущества, аргументы, выгоды
Блок призван раскрыть и подкрепить оффер. Это можно сделать, озвучив преимущества вашего предложения, аргументы в пользу сотрудничества, выгоды. Подумайте, какая информация важна для клиента и как ее лучше подать. Приветствуются цифры, расчеты, доказательства.
Здесь напомнили о бесплатной доставке и расширили оффер дополнительными преимуществами, важными для клиента — удобной фасовкой, возможностью заказать небольшую партию и так далее.
Пример блока с преимуществами
А в этом примере в каждом предложении обыграли важные цифры:
Пример преимуществ с цифрами
А здесь показали выгоды сотрудничества:
Пример выгод в коммерческом предложении
Цена и ее обоснование
Правильное коммерческое предложение обязательно содержит цену товара или услуги. Не заставляйте читателей совершать лишнее действие, чтобы уточнить стоимость — не захотят или забудут.
Если вариантов продукта не много, цены можно показать в этом блоке. Или выбрать несколько типичных товаров, чтобы продемонстрировать уровень цен — как в этом примере:
Пример демонстрации уровня цен
Если позиций много — можно прикрепить прайс-лист, а в блоке цены стимулировать его изучить.
Пример блока цены с отсылкой на прайс
Если нет фиксированной цены, она формируется исходя из потребностей клиента — указывайте цену в формате «от…».
Если цена высокая, ее нужно обосновать:
В этом примере читателя заранее подготовили к тому, что цена не может быть низкой:
Пример обоснования цены
Отработка возражений, социальные доказательства, гарантии
В этом блоке важно привести итоговые аргументы в пользу сотрудничества, отработать возражения, не отработанные ранее, окончательно убедить клиента.
Для этого можно использовать:
В этом коммерческом предложении показали крупных партнеров, чтобы вызвать доверие:
Пример демонстрации партнеров компании
А здесь для снятия одного весомого возражения, выделили целый блок:
Пример снятия возражения о свежести продукции
В этом же коммерческом предложении предложили попробовать продукцию до заказа:
Пример предложения тестового образца
Призыв к действию и контакты
Призыв к действию или CTA — обязательный элемент правильного коммерческого предложения. Выберите одно главное действие и призывайте совершить именно его — напишите, позвоните, оставьте заявку. Ранее мы подробно писали о том, как создавать эффективные CTA.
Не забудьте указать контакты после призыва, даже если они указаны в шапке. В этом примере так и сделали, а еще подвели к призыву вопросом с обещанием выгоды:
Пример призыва в коммерческом предложении
Постскриптум
Не обязательный, но хорошо работающий элемент коммерческого предложения. Всегда привлекает к себе внимание, поэтому в постскриптуме важно разместить особую выгоду или ограничитель — по времени действия акции или по количеству продуктов. Здесь предложили услугу в подарок при вызове замерщика до определенной даты:
Пример постскриптума — акция с ограничением по времени
Как оформить коммерческое предложение
Оформление коммерческого предложения играет важную роль. От того, как выглядит коммерческое предложение, в большой степени зависит, будут ли его читать. Формат, объем и дизайн коммерческого предложения могут быть разными — нужно исходить из особенностей аудитории и самого предложения. Рассмотрим, как правильно оформить коммерческое предложение.
Формат коммерческого предложения
Коммерческие предложения можно отправить:
Объем коммерческого предложения
Коммерческое предложение, которое адресат готов читать, может быть длинным, особенно если включает прайс.
Дизайн коммерческого предложения
Не расстраивайтесь, если не можете позволить услуги дизайнера, чтобы оформить коммерческое предложение. Дизайн для коммерческого предложения вторичен —
иногда оформляют только шапку или используют графические средства текстовых программ. Хотя позаботиться о хорошей читаемости важно в любом случае.
Как правильно оформить коммерческое предложение:
Примеры хороших коммерческих предложений
Примеры предоставила Студия Юлии Галынской. Предлагаем изучить образцы коммерческих предложений, фрагменты которых мы использовали в статье.
Вот как выглядит коммерческое предложение для услуги поставки оленины в магазины и бары:
Пример коммерческого предложения для услуг
А это коммерческое предложение поставщика муслиновых пеленок — пример того, как составить коммерческое предложение на товар:
Пример коммерческого предложения для товара
Это коммерческое предложение предлагает экскурсоводам сотрудничество с дельфинарием:
Пример коммерческого предложения для партнеров
Памятка по разработке коммерческого предложения
Теперь вы знаете, как грамотно составить коммерческое предложение:
После этого остается только отправить коммерческое предложение адресатам. Если решите сделать рассылку по электронной почте, воспользуйтесь сервисом SendPulse. Удобный конструктор позволит вам быстро и просто создать коммерческие предложения в HTML-формате.
Автор, копирайтер, контент-маркетолог. Повышаю востреБОВАНность услуг с помощью текстов