Что такое комплексность чека
Комплексные продажи: повышение среднего чека
Увеличить продажи стремятся все компании. Но вот пути и методы выбирают разные. И один из способов повысить средний чек – комплексные продажи. Они позволяют бизнесу получить дополнительный доход, а клиенту – более удачное решение проблемы, чем он планировал изначально.
Обратившись к компании Fractus, можете заказать эффективную стратегию для осуществления комплексных продаж.
Комплексные продажи: специфика процесса
Комплексные продажи – это реализация одним чеком основного продукта с дополняющими, позволяющая наиболее полно решить вопрос. Часто покупателю это и нужно – совокупное решение или же комплексная ценность товара.
К примеру, вдобавок к ноутбуку продают средства по уходу – спреи и салфетки. Это действительно нужные товары, рано или поздно покупатель придет за ними. А так сэкономит время.
Для продвижения иногда применяют и концепцию «фронтенд и бэкенд». В роли магнита выступает недорогой товар – фронтенд. Его цель – заинтересовать, значит, он должен быть востребован, чтобы его купили. Стоимость может даже принести убыток. Но если встроить в цепочку продажи и дополнить бэкендом, выручка будет. А вот бэкенд –
продукт, продажа которого приносит основной доход. К примеру, услуги интернет-провайдера. Приманивают клиента бесплатным подключением или подарочным тюнером, а основной доход идет от абонплаты.
Существует сходство с дополнительными продажами, но это товары вдобавок к основному, не связанные с ним, как правило, из прикассовой зоны.
Как увеличить комплексность чека
Комплексная продажа предусматривает несколько подходов к тому, чтобы повысить средний чек.
Золотое правило комплексных продаж
Не стоит впадать в соблазн продать клиенту любой ценой нужное и ненужное. Учуяв впаривание, он уйдет, а вместе с ним его деньги и лояльность.
Существует золотое правило. Чтобы покупатель остался довольным и ушел без чувства, что его обманули, предлагать нужно продукт действительно полезный и позволяющий решить проблему наилучшим образом.
Заказывайте помощь у Fractus
Интересует комплексная система продаж, но в штате нет специалиста, который бы внедрил ее в жизнь? Заказывайте у нас услугу. Мы поможем создать стратегию в соответствии с Вашим бизнесом и для Вашей целевой аудитории, подберем оптимальные каналы взаимодействия с клиентом.
Обращайтесь! И повышение продаж не заставить себя ждать!
Присоединяйся и выбирай тысячи товаров по опту и дропшиппингу от украинских поставщиков для твоего бизнеса, выгружай товары в свой интернет-магазин!
Upt в торговле
KPI как инструмент повышение эффективности системы управления персоналом
Современные условия рыночной экономики диктуют руководителям компаний искать новые подходы к повышению эффективности деятельности и обеспечению конкурентоспособности. Именно человеческий капитал становится во главе всех факторов эффективности управления, т.к. с помощью этого капитала можно обеспечить появление инноваций в компании, повысить лояльность покупателей, обеспечить достижение целей компании и т.д. Но основная проблема, с которой сталкиваются руководители – это проблема мотивация персонала. Уже много тысячелетий научное сообщество и сами руководители пытаются ответить на вопрос: «Где найти самый лучший рецепт для мотивации персонала, чтобы обеспечить достижение целей компании?».
Актуальность выбранной темы обусловлена рядом и других не маловажных факторов. В малом и среднем бизнесе во многих организациях управлением занимаются именно собственники, и они концентрируют все управленческие решения в своих руках, тем самым сужая взгляд на возникающие проблемы и снижают эффективность организаций и их конкурентоспособность. Основной причиной является недооценка человеческих ресурсов, не понимание что именно от человеческих ресурсов зависит развитие компании, т.к. своим развитием человеческие ресурсы будут задавать мощный вектор развития всей организации и обеспечивать ее конкурентоспособность.
Вопросам мотивации сегодня посвящено большое количество научных работ, статей. Если посмотреть на определение мотивации, то основными составляющими элементами этого определения будет: воздействие, побуждение к действию, достижение целей и удовлетворение потребностей. Эффективность мотивации зависит, от эффективно выбранного воздействия, от эффективной причинно-следственной связи воздействие-действие, от правильно сформулированной и принятой цели, от эффективной причинно-следственной связи достижение цели — удовлетворение потребности. Многие ученые уделяют внимание именно трем составляющим: потребности, цели организации и усилия, которые нужно затратить работнику, чтобы эти цели были достигнуты.
Учитывая постоянное изменение внешней среды, появляется такое понятие как «agility» — это умение компании «вертеться как уж на сковородке», чтобы выжить в современных рыночных условиях. Поэтому так актуальны сейчас становятся подходы форм современного управления людьми – МВО (управление по целям). При постановке целей необходимо учитывать SMART критерии (конкретность, измеримость, адекватность, ориентация на результат, ограниченность по срокам). Если цель будет сформулирована правильно, тогда и оценка достижения целей будет проводиться эффективней.
Нужно отметить и не маловажный фактор, влияющий на развитие компании – это развитие персонала.
Таким образом, при формировании системы мотивации в компании в современных условиях необходимо:
Примером показателей эффективности работы персонала могут быть:
Приведем пример карты эффективности (таблица 1)
Как открыть эффективный магазин обуви и аксессуаров. Формула успеха
Язык музыканта – ноты, язык поэта – слова, а язык предпринимателя – это цифры! Но большинство малых розничных магазинов в России не считают показатели эффективности, единственный показатель, который берется в расчет владельцами и управляющими – это выручка. В лучшем случае еще оцениваются продажи в единицах. О том, из чего складывается формула успеха розничного магазина, рассказывает бизнес-тренер и консультант Мария Герасименко.
генеральный директор компании FashionAdvisers, эксперт в области управления и развития fashion-бизнеса.
Уже несколько лет мы вынуждены вести бизнес в условиях нестабильного рынка. Иными словами, курс валют постоянно меняется, и не в пользу рубля, в результате растет закупочная стоимость, растет розничная цена. По этой причине может казаться, что выручка растет и бизнес чувствует себя неплохо. Однако, странное ощущение нехватки средств, как правило, не покидает таких предпринимателей.
Считая продажи только в единицах, можно наступить на другие грабли: «продажи упали», «людей нет», «неудачный период» и все плохо.
Есть еще другие показатели эффективности, которые расскажут правду о вашем бизнесе: конверсия и средний чек. Они не новы, многие магазины уже несколько десятилетий применяют данный инструмент. Пора и вам взять их на вооружение и использовать в своей работе.
Трафик покупателей
Порядка 10% от трафика ТЦ пройдет мимо вашего магазина (исключение составляют магазины, расположенные на первом этаже или у входа в ТЦ). Около 1-2% от трафика ТЦ зайдут в ваш магазин (это и будет трафик вашего магазина).
Конверсия
Средняя конверсия магазина, расположенного в ТЦ, должна быть не ниже 10%. Нельзя считать конверсию в отрыве от комплексности чека.
Комплексность чека
Средняя комплексность чека магазина должна быть не ниже 1,8 ед/чел. Нельзя считать комплексность чека в отрыве от конверсии.
Как при помощи показателей эффективности и некоторых закономерностей рассчитать привлекательность торговой площади?
Вы нашли идеальный ТЦ для своего магазина. Там есть прекрасное место, и в своих мечтах уже представляете, как делаете ремонт, закупаете оборудование, а продавцы только и успевают выбивать чеки и упаковывать покупки…
4 000 000р: 4000р = 1000 ед. – должны продать в месяц, чтобы понять, насколько возможно «прокачивать» минимальный объем продаж, нам важно знать, какой в торговом центре трафик. Например, торговый центр утверждает, что его трафик 1 710 000 чел/мес. Смело снижаем его на 30% (торговые центры часто завышают данные) и высчитываем потенциальный трафик вашего магазина:
Официальная посещаемость ТРЦ составляет 1 710 000 чел/мес.
Таким образом, 2155*4000р = 8 620 000р – потенциальная выручка магазина в месяц.
Что такое комплексность чека и как ее увеличить
Комплексность чека (UPT) = количество проданных товаров/количество чеков
*увеличение комплексности, таким образом, прямо влияет на увеличение среднего чека)
Хорошая комплексность для магазина среднего сегмента – 4-5 вещей в чеке, для люксового сегмента выше – 2-3. Важное в работе с комплексностью – дать покупателю иллюзию выгодности и экономии; ее увеличение прямо влияет на увеличение среднего чека.
КАК увеличить комплексность
Продажа сопутствующих товаров (cross sell). Продавать такие товары лучше на кассе после того, как клиент уже выбрал первостепенные товары.
Family pack товары – товары, продающиеся упаковками по несколько штук. Можно также продавать один и тот же товар в разных расцветках со скидкой.
«Бросовые цены». Хорошо работает, если вы убедите покупателя в привлекательности цены. Есть психологические уловки – например, выравнивание цены по сегментам товара; главное в методе – убеждение покупателя в выгодности предложения.
«Символы». Также важно внушение, что товаров нужно брать много; работает на бессознательном уровне: например, большие корзины, большое количество кабинок в примерочной, широкие прилавки, изменение экспозиции наводят покупателя на мысль о крупных покупках и приводят к увеличению продаж.
Акции со step-up скидкой, акции в 50% на вторую вещь. Условии акции должны быть интересны хотя бы трети клиентов. Акции с подобной механикой стоит запускать до начала распродаж.
SMS-рассылка с оповещениями об обновлениях магазина. Поддержание связи с клиентом в разумных рамках позволяет увеличить привлекательность магазина для него.
Распродажные акции. Часто у магазинов за время работы формируется пул клиентов, готовых покупать товар только со скидкой. Такие клиенты помогут активизировать продажи после старта распродажи. Важно учитывать то, что если скидка не обеспечит рост количества продаваемых единиц товара, то выручка будет потеряна: стимулирование работает только тогда, когда магазин требует от клиента большего по сравнению с тем, на что клиент готов. Основной фактор – психологический, нужно уметь убедить клиента в том, что ваша цена выгодна.
Ставка на высокодоходного клиента. Нужно проводить анализ клиентской базы и устанавливать, какие товары и в каком количестве можно продать состоятельному клиенту, который в состоянии закупить большое количество вещей.
Мотивация персонала: KPI, индикатор эффективности, конкурсы. Нужно объяснять продавцам, что такое комплексность, давать им упрощенную информацию. Можно включать состязательность в течение одного дня или между разными сменами, но не дольше месяца – удержать внимание сотрудников в длинном временном отрезке становится сложно.
Продажа total look и эффективное сочетание ассортимента. Нужно сформировать оптимальную ассортиментную матрицу, выбрать правильные пропорции между ассортиментными группами, обеспечить сочетаемость представленной в магазине одежды.
Хотите узнать подробнее?
Скоро у нас стартует курс «Розничный fashion-магазин в эпоху Instagram».
Как увеличивать продажи в магазинах и шоурумах, когда Instagram меняет всё в индустрии. Как привлекать посетителей из интернета, оптимизировать ассортимент, увеличивать средний чек и конверсию в продажи. Об этом и многом другом расскажут представители знаковых магазинов и марок.
Что такое комплексность чека
Предупреждение: лонгрид, многобукв.
Продолжаю цикл статей о главных показателях эффективности розничного магазина одежды. Ранее мы подробно рассмотрели такой популярный показатель, как «конверсия», но, скажу прямо, комплексность чека еще важнее.
Начнем, как всегда с определения. Комплексность = среднее количество товаров в чеке.
Давайте разберем все способы увеличения комплексности чека подробнее.
Способ 1. Продажа total look.
Способ 2. Продажа сопутствующих (cross-sell).
Способ 3. Небольшое, но важное дополнение ко второму пункту: чтобы продать что то (не)нужное, следует сначала купить что-то (не)нужное (c) Печкин.
Способ 4. Продавайте family pack товары.
Упаковки из 10 пар носков, троих трусов, двух разноцветных джемперов по специальной цене. Такие предложения отвечают запросам экономных и рачительных покупателей, которые в результате оставят у вас бОльшие, чем обычно суммы денег и купят больше товаров.
Это очень хорошо работающий инструмент, если его правильно использовать. Для начала, корректно задайте пороги скидок и количество вещей, которое требуется приобрести для достижения каждого порога. Затем введите дополнительные ограничивающие условия (напр. исключите из акции мелкие аксессуары, иначе вы просто их подарите). Чтобы сделать это правильно, проанализируйте, как устроена комплексность чека именно в вашем магазине. Далее задайте цели. Подготовьте персонал. Изготовьте наглядные POS материалы. Все это вместе обязательно сработает. Проверено неоднократно.
Как устроена комплексность?
Часто специалисты оперируют средними величинами. Но что стоит за комплексностью значением в 1.6, например? Разобраться поможет простая диаграмма вот такого вида (данные приведены по сети магазинов женской одежды mass market, Апрель 2018 г).
Как мы видим, при средней комплексности чека в 1.58, 63% покупателей довольствовались покупкой одного товара, а 5 и более товаров в одном чеке нашлось лишь у 2% покупателей.
Способ 6. Делайте ставку на высокодоходного клиента.
Если вы проанализируете свою клиентскую базу, то, скорее всего, выясните, что одни клиенты приобретают у вас по 10 товаров за одно посещение (их в процентном отношении немного), а другие по одному и то, недорогому и то, на распродаже (таких, к сожалению более половины). Поэтому вам намного выгоднее концентрировать свои усилия на клиентах категории A: закупать с учетом их пожеланий, обеспечивать им более комфортные условия для выбора и покупки, совершенствовать свой VIP сервис. Делайте это грамотно и комплексность увеличится. В принципе, ставка на обслуживание постоянных покупателей, а не на привлечение новых – это ключ к более комплексным продажам.
Способ 7. Поддерживайте иллюзию бросовой цены.
Такой стратегии придерживаются дискаунтеры и бренды масс-маркет. Основатель H&M хотел, чтобы предметы одежды в его сети стоили не дороже двух чашек кофе. Это позволяет «отключить» у клиента ценовой барьер и он/она будет брать, все что приглянулось не обращая внимание на цену. При этом средний чек выйдет далеко не маленький и комплексность будет на высоте. Как мы видим по успешному развитию и H&M и похожих масс-маркет брендов такая стратегия вполне себя оправдывает.
Способ 8.Устройте грандиозную распродажную акцию и умело подогрейте ажиотаж.
Анонсируйте скидки до 80%, навалите у входа гору залежалого товара по 199 рублей, ограничьте акцию по времени и запустите громкий анонс одновременно по нескольким каналам. Если такая операция проделана профессионально у вас все раскупят, и каждый клиент унесет с собой не по одной вещи, а сразу по многу. Что произойдет с комплексностью? Правильно – она вырастет. Это, как раз и является одним признаков удачно проведенной распродажи.
Способ 9. Используйте символы и намеки.
Как вы думаете, зачем некоторые off price сети разместили на входе тележки? Все потому, что тележки сообщают покупателю «здесь берут сразу много». Большие стопки товаров, ряды просторных примерочных кабин с номерками для обозначения количества примеряемых вещей, большие кассовые столы. Все это посылает покупателям нужные сигналы, подстегивающие объемы покупки.
Многие из выше обозначенных советов требуют повышения квалификации продавцов-консультантов. Ведь только профессиональный продавец, обладающий навыками стилиста, сможет подобрать такой образ, что покупатель захочет непременно приобрести его целиком. Лишь хороший коммуникатор расположит к себе клиента, заслужит доверие, снимет барьеры. Главное, правильно поставить задачи и подобрать технологии обучения. Чему учить? Основам стилистики, практическому умению собирать комплекты, развивать речь, техники презентации. Для этого подойдут как тренинги, так и учебные материалы, дистанционные курсы.
Способ 11. Устройте конкурс между продавцами.
Конкурсы, при условии их правильной организации, отлично работают. В моей практике, конкурсы с хорошим призовым фондом в отдельных магазинах давали почти двухкратный прирост месячной выручки в сопоставимых продажах. Комплексность – это относительный показатель, не завязанный на абсолютный объем продаж, поэтому вы легко сможете сформулировать правила, обеспечивающие равные условия для соревнующихся продавцов/смен или команд магазинов. Идеальная длительность конкурса – 1 месяц. В течение всего периода проведения не забывайте подводить промежуточные итоги и подбадривать участников. Не скупитесь на привлекательные призы и ваши сотрудники будут биться за увеличение комплексности и обязательно преуспеют в этом.
Способ 12. Включите комплексность чека в систему мотивации.
Вряд ли стоит завязывать на этот показатель зарплаты продавцов, но для администраторов или директоров магазина можно установить бонус к зарплате, связанный с выполнением норматива по комплексной продаже.