Что такое конверсия в смм

Что такое конверсия и как ее посчитать

Что такое конверсия, как ее посчитать, как понять, хорошая у вашего сайта конверсия или нет — всё, в одной статье.

Владимир Тен

Руководитель сайта tinkoff.ru

Конверсия — это процент потенциальных клиентов, которые совершили целевое действие, например оплатили заказ или оставили контактные данные.

Конверсию измеряют в интернет-магазине нижнего белья, на лендинге онлайн-курсов и в автосалоне: она помогает видеть точки роста бизнеса и продаж. Повышать конверсию — значит делать бизнес сильнее.

Виды конверсии

Может показаться, что в действиях клиентов нет системы: они просто приходят на сайт, просматривают страницы, принимают решение о покупке или уходят. Но на самом деле путь любого клиента по сайту можно описать с помощью последовательности шагов. Эта последовательность может быть даже такой простой:

Зашел на сайт → выбрал товар → положил в корзину → оформил заказ

Маркетологи называют этот путь воронкой, потому что на каждом шаге пользователей становится все меньше. Те, кто проходит по воронке дальше, конвертируются.

Бывает общая конверсия и конверсия по этапам воронки продаж. Полезно считать конверсию между этапами воронки и соотношение каждого этапа с первым.

Общая конверсия в покупку. Считают от всех, кто пришел на сайт.

Конверсия этапов воронки зависит от конкретного бизнеса и пути клиента к покупке. Считают, например, конверсию в подписку, в заявку, в оплату.

Зачем нужно знать конверсию

Конверсия показывает успешность процессов в бизнесе. Если следить за конверсией и повышать ее, можно усилить маркетинг и увеличить выручку.

Увеличить окупаемость маркетинга. Конверсия влияет на ROI — то есть на окупаемость вложений в рекламу. Чтобы доходы с рекламы росли, стоит улучшить конверсию на всех этапах воронки продаж. Подробнее о ROI рассказываем дальше.

Выявить слабые места процесса продаж. Если конверсия на одном из этапов намного хуже, чем на других, — это повод проверить, нет ли для пользователей препятствий: например, корректно ли работают формы заявки и оплаты.

Измерить эффективность нововведений. Изменения на сайте могут отразиться на конверсии. Есть два способа это проверить: научный и простой.

Научный способ — А/ нового и старого интерфейсов. Для этого нужно поровну распределить трафик: с одной рекламной кампании направлять одинаковое количество лидов на страницы с новым и старым интерфейсом. Это можно сделать, например, с помощью Google Optimize.

Можно запустить одинаковые рекламные кампании на разные версии сайта и выбрать более эффективный вариант.

Оценивать результаты нужно с учетом статистической значимости. Чтобы провести А/ корректно и получить статистически значимые данные, нужно привлечь много лидов — иногда речь идет о тысячах. Минимальная выборка зависит от задачи бизнеса.

Простой способ: просто запустить новый вариант и посмотреть, как изменилась конверсия. Этот метод дает неточную информацию, потому что, помимо изменений на самом сайте, на продажи могут влиять внешние факторы: праздники, политические события, погода, эпидемии.

Прогнозировать затраты на рекламу и загруженность отдела продаж. Если у вас есть данные за длительный период, вы можете планировать, что при определенных расходах на рекламу вы получите определенное количество оплативших пользователей. Чем подробнее вы считаете конверсии, тем точнее будут прогнозы.

Как посчитать конверсию — формула

Для расчета общей конверсии используют соотношение двух показателей: все посетители сайта и оплатившие заказ. Обычно конверсию рассчитывают в процентах.

Формула расчета конверсии:

Пример расчета. В интернет-магазин за день зашло 200 пользователей. 45 из них оплатили заказ. Подставим данные в формулу:

По тому же принципу рассчитывают конверсию каждого этапа. Если нужно узнать процент посетителей, которые подписались на рассылку:

Есть два бесплатных сервиса, которые рассчитывают конверсию автоматически: Яндекс.Метрика и Google Analytics. Эти сервисы нужно подключить к сайту и правильно указать цели.

Как настроить цели и посмотреть конверсию в Яндекс.Метрике

Мы подготовили для вас инструкцию, как настроить цели и посмотреть конверсию в Яндекс.Метрике:

1. Если вы уже установили код счетчика на сайт, напротив него появилась кнопка «Создать цель»:

2. В новом окне можно настроить цели для отслеживания. Это может быть оформление заявки, количество просмотренных страниц или заполнение определенных форм:

3. Чтобы посмотреть конверсию, создайте отчет:

Особенности конверсии воронки продаж

По мере прохождения воронки процент общей конверсии становится все меньше. Например, сайт за день посетили 550 человек:

А от этапа к этапу конверсия может быть примерно одинаковой или идти то вниз, то вверх:

Воронка не может быть кривой. Если на этапе оплаты конверсия больше, чем на этапе корзины, значит, ошибка. Например, в число оплативших вдруг попали пользователи приложения, а изначально учитывались только посетители сайта.

Анализ значения конверсии

Допустим, вы рассчитали конверсию и получили результат — 10%. Теперь нужно посмотреть, сколько такая конверсия приносит денег бизнесу.

Чтобы понять, хорошая у вашего сайта конверсия или не очень, ориентируйтесь на ROI, или return on marketing investment. ROI показывает, окупаются ли вложения в маркетинг. Показатель ROI должен быть выше 100%. Считают его по формуле:

(Доход с продвижения − Затраты на продвижение ) / Затраты на продвижение × 100% = ROI

Интернет-магазин потратил 20 000 ₽ на рекламу. Доход от заказов, которые оплатили клиенты с рекламы, составил 50 000 ₽.

ROI зависит от дохода от продвижения, а доход напрямую зависит от конверсии: чем выше конверсия сайта, тем больше оплаченных заказов и выше доходы от клиентов.

Средний показатель конверсии

Не существует среднего значения конверсии, которое подходит всем. Для одного бизнеса конверсия в 5% — это убыточный показатель, а для другого — норма.

При анализе конверсии всегда нужно учитывать специфику бизнеса. Понятие среднего показателя уместно использовать только при сравнении разных каналов привлечения внутри одного бизнеса.

Допустим, средний показатель конверсии в интернет-магазине N — 15%. Но лиды из соцсетей дают конверсию 10%, а из контекста — 30%. Это вовсе не значит, что в соцсетях плохие лиды и этот канал привлечения нельзя использовать. Просто пользователи там менее мотивированы на покупку: реклама в соцсетях показывается не по прямому запросу, а на основании интересов пользователя. Поэтому переходить по ней могут реже, чем по объявлениям в поисковых системах. Эту особенность можно учитывать при распределении рекламных бюджетов.

Можно было бы сравнивать конверсию с прямыми конкурентами, но эти данные получить довольно сложно.

Причины низкой конверсии продаж

Есть несколько причин низкой конверсии продаж в интернет-магазинах.

Барьеры для пользователей: сложные действия, запутанное описание товара, неудобный интерфейс, отсутствие мобильной версии.

Низкая или недостаточная ценность для пользователя. Тут две причины: ценность не донесена или донесена не та ценность, которая важна той аудитории, которую вы приводите на сайт.

В описании робота-пылесоса сделан акцент на том, что пылесос стильный и легкий. А хозяйкам важнее, чтобы у него заряда хватало на уборку квартиры определенного метража, или другие технические характеристики.

Слишком высокая цена. У товара может быть высокая ценность для покупателя. Причем, ее даже корректно донесли, но цена показалась завышенной. Люди могут отказываться от товара цены, это нормально. Главное, чтобы показатель отказов не превышал критическую отметку для вашего бизнеса. Если люди часто отказываются от товара его стоимости, возможно, следует снизить цену или выбрать другую аудиторию.

Слишком низкая цена. Не всегда снижение цены приводит к повышению конверсии. Для премиальных продуктов иногда бывает наоборот: чем выше цена, тем охотнее его покупает премиальный сегмент, потому что высокая стоимость гарантирует высокий статус. Если снизить цену на такой товар, он перестанет играть роль статусной вещи.

Способы повышения конверсии

Чтобы повысить конверсию, нужно улучшать работу на каждом этапе воронки продаж:

Конверсия — показатель эффективности бизнеса

Знать конверсию необходимо, чтобы улучшать бизнес-процессы. Конверсия влияет на доход интернет-магазина и на окупаемость вложений в маркетинг. Ее используют для того, чтобы определить эффективность изменений на сайте.

Конверсию можно рассчитать вручную. А если подключить к сайту Яндекс.Метрику и Google Analytics, эти системы будут автоматически измерять и отображать конверсию.

Подписка на новое в Бизнес-секретах

Подборки материалов о том, как вести бизнес в России: советы юристов и бухгалтеров, опыт владельцев бизнеса, разборы нового в законах, приглашения на вебинары с экспертами.

Сейчас читают

Как организовать вебинар и заработать на нем

Рассказываем, как вебинары помогают бизнесу увеличить прибыль, даем пошаговый план организации вебинара и делимся приемами, которые помогают продавать в прямом эфире

Что такое CRM-система и как она помогает бизнесу зарабатывать больше

CRM помогает эффективнее работать с клиентами и увеличивать продажи. В статье — как выбрать CRM-систему, которая подойдет для вашего бизнеса

Как увеличить онлайн-продажи с помощью аналитики

Бывает, что у онлайн-бизнеса активно крутится реклама и вроде много обращений, но денег с этих обращений мало. Почему так, поможет разобраться аналитика продаж.

Рассылка для бизнеса

Получайте первыми приглашения на вебинары, анонсы курсов и подборки статей, которые помогут сделать бизнес сильнее

© 2006—2021, АО «Тинькофф Банк», Лицензия ЦБ РФ № 2673 — Команда проекта

Тинькофф Бизнес защищает персональные данные пользователей и обрабатывает Cookies только для персонализации сервисов. Запретить обработку Cookies можно в настройках Вашего браузера. Пожалуйста, ознакомьтесь с Условиями обработки персональных данных и Cookies.

8000 ₽ на рекламу во ВКонтакте

Реклама ВКонтакте поможет привлечь новых клиентов. Помогаем с настройками рекламных объявлений.

Чтобы скачать чек-лист,
подпишитесь на рассылку о бизнесе

После подписки вам откроется страница для скачивания

Источник

Что такое конверсия в смм

Конверсия в Директе — это количество целевых визитов.

Целевое действие — это то, ради чего проводится рекламная кампания. Оно может быть таким:

Коэффициент конверсии (сonversion rate, CR) — это отношение количества целевых визитов к общему количеству посещений сайта или приложения. CR выражается в процентах.

Количество конверсий — это абсолютный показатель, а CR — относительный.

В статистике Директа оба показателя рассчитываются автоматически. Вы можете посмотреть их, выбрав одну цель или все цели сразу:

Каждый день сайт интернет-магазина собирает 1000 визитов, 20 из которых приносят заказ товара (целевые визиты).

Вычисляем CR: 20 (целевые визиты) делим на 1000 (все визиты) и умножаем на 100. Получаем 2%.

Цель кампании — подписка на рассылку. За неделю сайт посетили 210 человек. Из них 54 заполнили форму. Из тех, кто заполнил форму, 50 отправили свои данные (это целевое действие).

Вычисляем CR. 50 (целевые действия) делим на 210 (все посещения) и умножаем на 100. Получаем 23,81%.

С помощью коэффициента конверсии можно анализировать эффективность рекламной кампании. Но всегда ли высокий CR означает высокую эффективность?

Предположим, у нас есть два сайта.

Сайт 1: 5000 посещений, 200 продаж. CR = 4%.
Сайт 2: 1000 посещений, 100 продаж. CR = 10%.

Во втором случае CR более чем в два раза выше, чем в первом. Однако по посещаемости первый сайт в пять раз превосходит второй. При прочих равных условиях с точки зрения охвата аудитории первый случай тоже можно считать эффективным. Всё зависит от цели кампании, от цены привлечённого заказа и от того, окупились ли вложения в рекламу.

На что лучше ориентироваться, измеряя эффективность: CR или количество конверсий?

Представьте ситуацию: вы добавили в кампанию ключевые запросы, которые увеличили охват рекламы и количество кликов. Посетителей стало в три раза больше, но количество заказов не выросло. Таким образом, количество конверсий осталось прежним, а CR упал втрое.

Хорошо это или плохо — зависит от цели кампании. Если требовалось увеличить охват, то у вас всё получилось. А если повысить продажи — снижение CR говорит о том, что цели вы не достигли.

Важно разделять понятия «коэффициент конверсий» (CR) и «количество конверсий». Мы рекомендуем ориентироваться на CR: именно он характеризует качество трафика и в конечном счёте эффективность рекламной кампании.

Первый этап — исследование

Изучаем причины низкой конверсии (анализируем кампанию, сайт, работу с клиентами и т. п.). Ищем способы, как устранить их. Собираем аналитику и формулируем гипотезу.

Если нужно увеличить CR — в первую очередь изучаем качество трафика и посадочные страницы; если количество конверсий — оцениваем ещё и количество трафика.

Второй этап — эксперимент

Устраняем причины низкой конверсии: оптимизируем кампанию, изменяем сайт. Например:

Третий этап — оценка

Важно:

На CR влияет много факторов, так что не стоит считать его главной метрикой, отражающей эффективность рекламы. CR — важный элемент общей картины, но вписывать его в эту картину нужно осмысленно. В следующих уроках мы поговорим о том, на какие ещё показатели стоит обращать внимание.

Учитывайте все каналы, по которым может прийти пользователь: не только заказы с сайта, но и звонки, офлайн-конверсии. Тогда вы точно оцените, сколько людей совершили целевое действие.

А — 100 : 3000 × 100 = 3,33%.

Б — 50 : 1000 × 100 = 5%.

В — 85 : 2000 × 100 = 4,25%.

Самый высокий коэффициент конверсии в случае Б.

А — 100 : 3000 × 100 = 3,33%.

Б — 50 : 1000 × 100 = 5%.

В — 85 : 2000 × 100 = 4,25%.

Самый высокий коэффициент конверсии в случае Б.

Источник

Конверсия продаж: как увеличить продажи интернет-магазина

Вы тратите много усилий, чтобы привести посетителя на сайт: даете контекстную рекламу, пишете и продвигаете полезные статьи, ведете Instagram. Но все это имеет смысл, только если посетители становятся покупателями. То есть конвертируются в покупателей.

В статье расскажем о конверсии продаж: что это, как рассчитать ее на каждом этапе взаимодействия с пользователем, и главное, — как увеличить конверсию, чтобы получать больше платящих клиентов.

Что такое конверсия продаж

Конверсия показывает, какая часть осведомленных пользователей купила продукт. Для интернет-магазина конверсия продаж — это отношение покупателей к посетителям сайта.

Метрику обычно выражают в процентах. Конверсия 2,5% значит, что из тысячи посетителей сайта двадцать пять людей купили товар.

Вы можете встретить понятия микро- и макроконверсия. Покупка — это макроконверсия. Действия, которые приближают пользователя к покупке, например, подписка на рассылку, запрос расчета цены, регистрация на демо-вебинар — это микроконверсии.

Как посчитать конверсию продаж и найти точки роста интернет-магазина

Рассчитать конверсию несложно: берем показатели за период, например месяц, и подставляем в эту формулу.

Формула конверсии продаж

В системах Google Analytics и Яндекс.Метрика конверсия рассчитывается автоматически. Для этого нужно настроить отслеживание электронной торговли в своих аккаунтах Google и Яндекс. Коэффициент конверсии интернет-магазина показывает, какая часть посетителей стала покупателями.

А почему не купили остальные? Что сделать, чтобы улучшить конверсию продаж? Для этого нужно анализировать поведение посетителей глубже.

Конверсия на этапах воронки продаж

Она показывает, сколько посетителей сайта мы теряем на пути от первого визита в магазин до покупки. В интернет-магазине воронка продаж выглядит так: посетитель зашел на сайт → перешел в корзину → открыл страницу оформления заказа → нажал кнопку «Оплатить»:

Воронка конверсии продаж интернет-магазина

Анализируя показатели на каждом этапе воронки, вы определяете, что можно улучшить. Например, если клиенты уходят на этапе оформления заказа, можно настроить триггерные рассылки и подтолкнуть клиента к завершению покупки.

Конверсии по новым и повторным клиентам

Конверсия в первую покупку показывает, насколько хорошо вы умеете продавать: доносить выгоду до аудитории, отвечать на вопросы и решать проблемы клиентов.

Конверсия во вторую покупку говорит о том, насколько ценным оказался продукт для пользователя и как вы работаете с клиентами после продажи.

Конверсия по каналам привлечения клиентов

Коэффициент конверсии по разным маркетинговым каналам показывает, какие из них приводят больше платящих клиентов. Анализируя конверсию в разрезе каналов привлечения посетителей, вы можете понять, куда стоит вкладывать силы и деньги в первую очередь, а от чего стоит отказаться.

Как увеличить конверсию продаж в интернет-магазине с помощью email рассылки

Только часть посетителей сайта купит товар в первый визит. Большинство уйдет и не вернется. Но если продолжить общение с посетителем, развеять страхи и преодолеть возражения, в будущем он может стать клиентом. Этим и занимается email маркетинг.

Ниже расскажем, как получить контакты посетителей и работать с ними через email рассылки, чтобы увеличить конверсию продаж.

1. Разместите формы подписки в нескольких местах

Наполнять базу помогает использование нескольких видов форм подписки. Например, на сайте Lamoda.ua размещено три формы подписки: поп-ап, встроенная форма в середине страницы и в футере:

Всплывающая форма подписки на сайте Lamoda.ua Встроенная форма подписки на сайте Lamoda.ua Форма подписки в футере на сайте Lamoda.ua

2. Придумайте лид-магнит

Получить данные посетителя и мотивировать его к покупке помогает лид-магнит. Это может быть скидка, купон, бонус на личном счете:

Скидка в качестве лид-магнита на сайте с детскими товарами

Для сложных продуктов, например, деревянного каркасного дома, лид-магнитом может быть демо-вебинар, чек-лист по выбору товара, бесплатный расчет цены или дизайн макета.

3. Настройте приветственную серию писем

Вы мотивировали посетителя подписаться на рассылку и получили его контакты. Используйте этот шанс, чтобы продолжить общение и завоевать доверие — настройте приветственную рассылку.

Приветственная рассылка — это письмо или серия писем, которые высылаются сразу после подписки. В них благодарят за подписку, знакомят с компанией, дают промокод на скидку:

Приветственные письма отправляются автоматически после подписки на рассылку. Чтобы настроить их, используйте пошаговую инструкцию из статьи «Как создать приветственную цепочку писем в SendPulse».

4. Сегментируйте посетителей

Одна из наиболее эффективных тактик в email маркетинге — это сегментация подписчиков. Сегментируя аудиторию, вы можете готовить индивидуальные предложения, полезные каждой группе людей. Чем более релевантные письма получают подписчики, тем больше покупок они делают.

Аудиторию сегментируют по таким признакам:

Данные о подписчиках собирают с помощью опроса на сайте, при оформлении карты лояльности, через анкеты в рассылках.

Магазин детских товаров «Антошка» высылает анкету через два дня после подписки:

Опрос после подписки на рассылку в магазине детских товаров

Интересный подход к сегментации пользователей используют в издательстве «МИФ». Для каждой книжной тематики на сайте есть свой раздел, например, «Бизнес», «Маркетинг», «Детские книги»:

Тематические разделы на сайте издательства «МИФ»

В разделе «Детские книги» посетителю предлагают подписаться на рассылку именно о детской литературе. Так компания узнает об интересах подписчика на этапе регистрации и в будущем присылает релевантные письма:

Подписка на рассылку с детскими книгами издательства «МИФ»

5. Отправляйте реактивационные письма

Следите за поведением подписчиков, чтобы вовремя реагировать на спад активности и вернуть к покупкам. Неактивных подписчиков помогут «разбудить» письма реактивации.

Например, человек подписался на рассылку, но ничего не покупает. Или раньше покупал регулярно, а потом перестал. Таким подписчикам нужно напомнить о магазине и дать стимул к покупке. Например, онлайн-каталог предлагает бесплатную доставку и скидку:

Реактивационное письмо онлайн-каталога одежды

6. Настройте триггерные рассылки о брошенной корзине

Клиент, который добавил товар в корзину, уже почти согласился его купить. Но потом что-то пошло не так: отвлекся, засомневался, цена показалась слишком высокой. Подвести клиента к покупке помогают триггерные рассылки о брошенной корзине.

Триггерные рассылки работают так: если человек добавил товар в корзину и не оплатил, сервис высылает ему автоматическое письмо-напоминание:

Письмо о брошенной корзине от Lamoda.ua

Вы можете высылать не одно письмо, а серию писем. Что писать в серии:

Магазин платьев высылает письмо с ответами на частые вопросы клиентов:

Письмо с ответами на частые вопросы из серии писем о брошенной корзине

7. Отправляйте рассылки к особой дате

Используйте важные события из жизни клиента — день рождения, юбилейную покупку или годовщину подписки, чтобы поздравить и предложить подарок. Это может быть скидка, сертификат, купон. Статистика говорит, что конверсия продаж рассылки к особой дате выше почти в пять раз.

Магазин детских товаров отправляет рассылку ко дню рождения ребенка:

Триггерное письмо в день рождения ребенка подписчицы

Чтобы отправлять такие письма, нужно заранее собрать данные о подписчике. Письма к особой дате также отправляются автоматически — для этого нужно создать авторассылку к особой дате.

8. Создайте постпродажную серию писем

Серия писем после покупки закрепляет положительный имидж магазина, если покупка оказалась удачной, и стимулирует к повторной покупке. Что писать в постпродажной серии:

9. Кросс-продажные письма

Увеличивайте конверсию во вторую покупку, предлагая клиентам сопутствующие товары. Это может быть гарнитура к смартфону или запасной съемный чехол к мягкой мебели.

Например, магазин техники «Сокол» через месяц после покупки ноутбука предлагает купить подставку-кулер. В письме показывают пользу дополнительной покупки — с подставкой удобнее регулировать положение экрана и ноутбук не перегревается:

Допродажа товаров в рассылке

Резюме

Email маркетинг помогает увеличивать конверсию продаж с сайта на каждом шаге взаимодействия с клиентом:

Сила рассылок в том, что вы можете автоматизировать большинство из них. Автоматизация экономит время и позволяет отправлять уместные предложения в подходящий момент.

В SendPulse c помощью инструмента Automation 360 вы настроите все виды триггерных рассылок. А также сможете подключить другие каналы коммуникации: SMS, Viber, Facebook чат-бот. Регистрируйтесь в SendPulse и получайте больше платящих клиентов!

Маркетолог и копирайтер. Люблю работать с инструментами, эффективность которых легко измерять. Поэтому люблю email рассылки:) Лучшими практиками делюсь с вами.

Источник