Что такое конвертер в маркетинге

Что такое «конвертер»

Усложним нашу схему и введем еще одно простое понятие – Конвертер.

На самом деле таким понятием в маркетинге никто не пользуется, оно служит для описания.

Конвертер –> Продажи –> Выручка –> Прибыль»> Трафик –> Конвертер –> Продажи –> Выручка –> Прибыль

Задача конвертера – преобразовать клиента из одного состояния в другое.

Теперь проще. Преобразовать можно:

Конвертером может быть: сайт, группа Вконтакте, страница в Инстаграм и даже одно короткое видео.

Также и в интернет-маркетинге, примеры:

Когда конвертер – сайт.

На сайт перешли посетители из рекламной кампании. Походили по сайту, почитали, посмотрели видео и решили оставить свои контакты для связи. Таким образом ты получил обращения от потенциальных клиентов. Сайт “сконвертировал” посетителей в обращения (лидов).

Лид – это посетитель, который оставил свои контактные данные.

Конвертер – группа Вконтакте.

Ты ведешь блог и красиво пишешь о маркетинге в соцсетях, но люди тебя не знают и думают, что ты мошенник или “инфоцыган”. Но после прочтения твоих статей и просмотра видео люди стали тебе доверять. У них появился интерес и они подписались на твою группу. Группа “сконвертировала” посетителей в подписчиков. А это уже огого как хорошо!

Как ты мог догадаться, конвертер, в какой-то степени, вселяет уверенность и доверие в людей и заставляет их подписываться, оставлять заявки, звонить и выполнять другие действия.

Но что если я скажу, что одно видео может стать конвертером и преобразовать обычных посетителей, а в данном случае людей просмотревших ваше видео или даже прочитавших ваш пост в фанатов.
В моем понимании, фанат – высшая форма доверия к вам и вашему делу. Конечно, это идеальная модель – ты просто показал видео в рекламе и люди «влюбились» в тебя. Это редкость.

Чтобы тебе доверяли, приходится записывать видео и говорить очень убедительно.

Хорошее видео, которое четко и конкретно решает задачу определенного человека, закрывает его “боль” или потребность, может максимально приблизить человека к фанату. Как сделать такое видео?

Понять потребность той аудитории, которая его (видео) должна увидеть. Но об этом чуть позже.

Ещё разок. Суть конвертера – преобразование одного состояния клиента в другое.

И не обязательно сразу преобразовывать человека в фаната или посетителя в продажу, можно сделать это по шагам.

Конверсия – это показатель эффективности конвертера.

Другими словами – это цифра, с помощью которой мы можем судить о качестве нашего конвертера.

К примеру, твой сайт имеет конверсию – 10%, а сайт твоего друга – 18%.
Завидно, не так ли?!

Еще пример, твой отдел продаж закрывает на продажу – 20% сделок, а отдел продаж Сереги из Маркетикус – 10% сделок. Тут ты победил)

Считается конверсия как отношение меньшего показателя к большему. Например, отношение посетителей к лидам – конверсия сайта. Или отношение кликов по объявлению к показам – конверсия объявления или CTR.

Источник

Что такое конвертер в маркетинге

Конверсия в Директе — это количество целевых визитов.

Целевое действие — это то, ради чего проводится рекламная кампания. Оно может быть таким:

Коэффициент конверсии (сonversion rate, CR) — это отношение количества целевых визитов к общему количеству посещений сайта или приложения. CR выражается в процентах.

Количество конверсий — это абсолютный показатель, а CR — относительный.

В статистике Директа оба показателя рассчитываются автоматически. Вы можете посмотреть их, выбрав одну цель или все цели сразу:

Каждый день сайт интернет-магазина собирает 1000 визитов, 20 из которых приносят заказ товара (целевые визиты).

Вычисляем CR: 20 (целевые визиты) делим на 1000 (все визиты) и умножаем на 100. Получаем 2%.

Цель кампании — подписка на рассылку. За неделю сайт посетили 210 человек. Из них 54 заполнили форму. Из тех, кто заполнил форму, 50 отправили свои данные (это целевое действие).

Вычисляем CR. 50 (целевые действия) делим на 210 (все посещения) и умножаем на 100. Получаем 23,81%.

С помощью коэффициента конверсии можно анализировать эффективность рекламной кампании. Но всегда ли высокий CR означает высокую эффективность?

Предположим, у нас есть два сайта.

Сайт 1: 5000 посещений, 200 продаж. CR = 4%.
Сайт 2: 1000 посещений, 100 продаж. CR = 10%.

Во втором случае CR более чем в два раза выше, чем в первом. Однако по посещаемости первый сайт в пять раз превосходит второй. При прочих равных условиях с точки зрения охвата аудитории первый случай тоже можно считать эффективным. Всё зависит от цели кампании, от цены привлечённого заказа и от того, окупились ли вложения в рекламу.

На что лучше ориентироваться, измеряя эффективность: CR или количество конверсий?

Представьте ситуацию: вы добавили в кампанию ключевые запросы, которые увеличили охват рекламы и количество кликов. Посетителей стало в три раза больше, но количество заказов не выросло. Таким образом, количество конверсий осталось прежним, а CR упал втрое.

Хорошо это или плохо — зависит от цели кампании. Если требовалось увеличить охват, то у вас всё получилось. А если повысить продажи — снижение CR говорит о том, что цели вы не достигли.

Важно разделять понятия «коэффициент конверсий» (CR) и «количество конверсий». Мы рекомендуем ориентироваться на CR: именно он характеризует качество трафика и в конечном счёте эффективность рекламной кампании.

Первый этап — исследование

Изучаем причины низкой конверсии (анализируем кампанию, сайт, работу с клиентами и т. п.). Ищем способы, как устранить их. Собираем аналитику и формулируем гипотезу.

Если нужно увеличить CR — в первую очередь изучаем качество трафика и посадочные страницы; если количество конверсий — оцениваем ещё и количество трафика.

Второй этап — эксперимент

Устраняем причины низкой конверсии: оптимизируем кампанию, изменяем сайт. Например:

Третий этап — оценка

Важно:

На CR влияет много факторов, так что не стоит считать его главной метрикой, отражающей эффективность рекламы. CR — важный элемент общей картины, но вписывать его в эту картину нужно осмысленно. В следующих уроках мы поговорим о том, на какие ещё показатели стоит обращать внимание.

Учитывайте все каналы, по которым может прийти пользователь: не только заказы с сайта, но и звонки, офлайн-конверсии. Тогда вы точно оцените, сколько людей совершили целевое действие.

А — 100 : 3000 × 100 = 3,33%.

Б — 50 : 1000 × 100 = 5%.

В — 85 : 2000 × 100 = 4,25%.

Самый высокий коэффициент конверсии в случае Б.

А — 100 : 3000 × 100 = 3,33%.

Б — 50 : 1000 × 100 = 5%.

В — 85 : 2000 × 100 = 4,25%.

Самый высокий коэффициент конверсии в случае Б.

Источник

Что такое конверсия продаж и как ее рассчитать

В маркетинге существует большое количество метрик, по которым измеряется эффективность работы маркетинговых активностей. Однако для привлечения лидов, которые станут покупателями, недостаточно правильно настроить рекламу и аналитику. Необходимо также считать конверсию продаж, подробнее о которой расскажем ниже.

Вся интернет-реклама в eLama

Один кабинет и кошелек для 13 систем и сервисов, инструменты для повышения эффективности, бесплатное обучение и помощь на всех этапах работы.

Немного теории

Итак, конверсия продаж — это отношение количества покупателей, которые приобрели товар, к потенциальным клиентам и умноженное на 100%:

Однако этой формулы недостаточно, так как путь от первого контакта до покупки (Customer Journey) состоит из нескольких этапов в зависимости от ниши. Здесь на помощь придет построение воронки продаж. Подробную инструкцию о применении и работе с воронкой читайте в статье.

Как увеличить конверсию продаж

Рассчитывайте конверсию продаж не только для всего отдела, но и для каждого менеджера по продажам. Благодаря этому придет понимание, кто работает лучше, а кто — наоборот. Подробнее о мотивации сотрудников отдела продаж читайте по ссылке.

Помимо данных об эффективности сотрудников, информация о конверсии продаж помогает выделить слабые места в бизнесе. Для их устранения предстоит тестировать различные инструменты. Например, предложить покупателям акции, бонусные карты.

Также важно знать специфику бизнеса, например, сезонность спроса. Делимся лайфхаком: смотрите статистику запросов в Яндекс.Wordstat. О том, как правильно использовать инструмент, читайте в статье.

Попробуйте рассказать клиентам о ценности своего товара или услуги через запуск медийной рекламы, в которой будут представлены все возможности. Подробно рассказали о преимуществах и видах медийной рекламы здесь.

Пример акции

Наконец, тестируя различные способы для коммуникации с клиентами, вы сможете найти наиболее эффективную схему повышения конверсии продаж. Более того, чем больше бизнес, тем больше каналов для продвижения необходимо задействовать.

Источник

Что такое конверсия и как ее посчитать

Что такое конверсия, как ее посчитать, как понять, хорошая у вашего сайта конверсия или нет — всё, в одной статье.

Владимир Тен

Руководитель сайта tinkoff.ru

Конверсия — это процент потенциальных клиентов, которые совершили целевое действие, например оплатили заказ или оставили контактные данные.

Конверсию измеряют в интернет-магазине нижнего белья, на лендинге онлайн-курсов и в автосалоне: она помогает видеть точки роста бизнеса и продаж. Повышать конверсию — значит делать бизнес сильнее.

Виды конверсии

Может показаться, что в действиях клиентов нет системы: они просто приходят на сайт, просматривают страницы, принимают решение о покупке или уходят. Но на самом деле путь любого клиента по сайту можно описать с помощью последовательности шагов. Эта последовательность может быть даже такой простой:

Зашел на сайт → выбрал товар → положил в корзину → оформил заказ

Маркетологи называют этот путь воронкой, потому что на каждом шаге пользователей становится все меньше. Те, кто проходит по воронке дальше, конвертируются.

Бывает общая конверсия и конверсия по этапам воронки продаж. Полезно считать конверсию между этапами воронки и соотношение каждого этапа с первым.

Общая конверсия в покупку. Считают от всех, кто пришел на сайт.

Конверсия этапов воронки зависит от конкретного бизнеса и пути клиента к покупке. Считают, например, конверсию в подписку, в заявку, в оплату.

Зачем нужно знать конверсию

Конверсия показывает успешность процессов в бизнесе. Если следить за конверсией и повышать ее, можно усилить маркетинг и увеличить выручку.

Увеличить окупаемость маркетинга. Конверсия влияет на ROI — то есть на окупаемость вложений в рекламу. Чтобы доходы с рекламы росли, стоит улучшить конверсию на всех этапах воронки продаж. Подробнее о ROI рассказываем дальше.

Выявить слабые места процесса продаж. Если конверсия на одном из этапов намного хуже, чем на других, — это повод проверить, нет ли для пользователей препятствий: например, корректно ли работают формы заявки и оплаты.

Измерить эффективность нововведений. Изменения на сайте могут отразиться на конверсии. Есть два способа это проверить: научный и простой.

Научный способ — А/ нового и старого интерфейсов. Для этого нужно поровну распределить трафик: с одной рекламной кампании направлять одинаковое количество лидов на страницы с новым и старым интерфейсом. Это можно сделать, например, с помощью Google Optimize.

Можно запустить одинаковые рекламные кампании на разные версии сайта и выбрать более эффективный вариант.

Оценивать результаты нужно с учетом статистической значимости. Чтобы провести А/ корректно и получить статистически значимые данные, нужно привлечь много лидов — иногда речь идет о тысячах. Минимальная выборка зависит от задачи бизнеса.

Простой способ: просто запустить новый вариант и посмотреть, как изменилась конверсия. Этот метод дает неточную информацию, потому что, помимо изменений на самом сайте, на продажи могут влиять внешние факторы: праздники, политические события, погода, эпидемии.

Прогнозировать затраты на рекламу и загруженность отдела продаж. Если у вас есть данные за длительный период, вы можете планировать, что при определенных расходах на рекламу вы получите определенное количество оплативших пользователей. Чем подробнее вы считаете конверсии, тем точнее будут прогнозы.

Как посчитать конверсию — формула

Для расчета общей конверсии используют соотношение двух показателей: все посетители сайта и оплатившие заказ. Обычно конверсию рассчитывают в процентах.

Формула расчета конверсии:

Пример расчета. В интернет-магазин за день зашло 200 пользователей. 45 из них оплатили заказ. Подставим данные в формулу:

По тому же принципу рассчитывают конверсию каждого этапа. Если нужно узнать процент посетителей, которые подписались на рассылку:

Есть два бесплатных сервиса, которые рассчитывают конверсию автоматически: Яндекс.Метрика и Google Analytics. Эти сервисы нужно подключить к сайту и правильно указать цели.

Как настроить цели и посмотреть конверсию в Яндекс.Метрике

Мы подготовили для вас инструкцию, как настроить цели и посмотреть конверсию в Яндекс.Метрике:

1. Если вы уже установили код счетчика на сайт, напротив него появилась кнопка «Создать цель»:

2. В новом окне можно настроить цели для отслеживания. Это может быть оформление заявки, количество просмотренных страниц или заполнение определенных форм:

3. Чтобы посмотреть конверсию, создайте отчет:

Особенности конверсии воронки продаж

По мере прохождения воронки процент общей конверсии становится все меньше. Например, сайт за день посетили 550 человек:

А от этапа к этапу конверсия может быть примерно одинаковой или идти то вниз, то вверх:

Воронка не может быть кривой. Если на этапе оплаты конверсия больше, чем на этапе корзины, значит, ошибка. Например, в число оплативших вдруг попали пользователи приложения, а изначально учитывались только посетители сайта.

Анализ значения конверсии

Допустим, вы рассчитали конверсию и получили результат — 10%. Теперь нужно посмотреть, сколько такая конверсия приносит денег бизнесу.

Чтобы понять, хорошая у вашего сайта конверсия или не очень, ориентируйтесь на ROI, или return on marketing investment. ROI показывает, окупаются ли вложения в маркетинг. Показатель ROI должен быть выше 100%. Считают его по формуле:

(Доход с продвижения − Затраты на продвижение ) / Затраты на продвижение × 100% = ROI

Интернет-магазин потратил 20 000 ₽ на рекламу. Доход от заказов, которые оплатили клиенты с рекламы, составил 50 000 ₽.

ROI зависит от дохода от продвижения, а доход напрямую зависит от конверсии: чем выше конверсия сайта, тем больше оплаченных заказов и выше доходы от клиентов.

Средний показатель конверсии

Не существует среднего значения конверсии, которое подходит всем. Для одного бизнеса конверсия в 5% — это убыточный показатель, а для другого — норма.

При анализе конверсии всегда нужно учитывать специфику бизнеса. Понятие среднего показателя уместно использовать только при сравнении разных каналов привлечения внутри одного бизнеса.

Допустим, средний показатель конверсии в интернет-магазине N — 15%. Но лиды из соцсетей дают конверсию 10%, а из контекста — 30%. Это вовсе не значит, что в соцсетях плохие лиды и этот канал привлечения нельзя использовать. Просто пользователи там менее мотивированы на покупку: реклама в соцсетях показывается не по прямому запросу, а на основании интересов пользователя. Поэтому переходить по ней могут реже, чем по объявлениям в поисковых системах. Эту особенность можно учитывать при распределении рекламных бюджетов.

Можно было бы сравнивать конверсию с прямыми конкурентами, но эти данные получить довольно сложно.

Причины низкой конверсии продаж

Есть несколько причин низкой конверсии продаж в интернет-магазинах.

Барьеры для пользователей: сложные действия, запутанное описание товара, неудобный интерфейс, отсутствие мобильной версии.

Низкая или недостаточная ценность для пользователя. Тут две причины: ценность не донесена или донесена не та ценность, которая важна той аудитории, которую вы приводите на сайт.

В описании робота-пылесоса сделан акцент на том, что пылесос стильный и легкий. А хозяйкам важнее, чтобы у него заряда хватало на уборку квартиры определенного метража, или другие технические характеристики.

Слишком высокая цена. У товара может быть высокая ценность для покупателя. Причем, ее даже корректно донесли, но цена показалась завышенной. Люди могут отказываться от товара цены, это нормально. Главное, чтобы показатель отказов не превышал критическую отметку для вашего бизнеса. Если люди часто отказываются от товара его стоимости, возможно, следует снизить цену или выбрать другую аудиторию.

Слишком низкая цена. Не всегда снижение цены приводит к повышению конверсии. Для премиальных продуктов иногда бывает наоборот: чем выше цена, тем охотнее его покупает премиальный сегмент, потому что высокая стоимость гарантирует высокий статус. Если снизить цену на такой товар, он перестанет играть роль статусной вещи.

Способы повышения конверсии

Чтобы повысить конверсию, нужно улучшать работу на каждом этапе воронки продаж:

Конверсия — показатель эффективности бизнеса

Знать конверсию необходимо, чтобы улучшать бизнес-процессы. Конверсия влияет на доход интернет-магазина и на окупаемость вложений в маркетинг. Ее используют для того, чтобы определить эффективность изменений на сайте.

Конверсию можно рассчитать вручную. А если подключить к сайту Яндекс.Метрику и Google Analytics, эти системы будут автоматически измерять и отображать конверсию.

Подписка на новое в Бизнес-секретах

Подборки материалов о том, как вести бизнес в России: советы юристов и бухгалтеров, опыт владельцев бизнеса, разборы нового в законах, приглашения на вебинары с экспертами.

Сейчас читают

Как организовать вебинар и заработать на нем

Рассказываем, как вебинары помогают бизнесу увеличить прибыль, даем пошаговый план организации вебинара и делимся приемами, которые помогают продавать в прямом эфире

Что такое CRM-система и как она помогает бизнесу зарабатывать больше

CRM помогает эффективнее работать с клиентами и увеличивать продажи. В статье — как выбрать CRM-систему, которая подойдет для вашего бизнеса

Как увеличить онлайн-продажи с помощью аналитики

Бывает, что у онлайн-бизнеса активно крутится реклама и вроде много обращений, но денег с этих обращений мало. Почему так, поможет разобраться аналитика продаж.

Рассылка для бизнеса

Получайте первыми приглашения на вебинары, анонсы курсов и подборки статей, которые помогут сделать бизнес сильнее

© 2006—2021, АО «Тинькофф Банк», Лицензия ЦБ РФ № 2673 — Команда проекта

Тинькофф Бизнес защищает персональные данные пользователей и обрабатывает Cookies только для персонализации сервисов. Запретить обработку Cookies можно в настройках Вашего браузера. Пожалуйста, ознакомьтесь с Условиями обработки персональных данных и Cookies.

8000 ₽ на рекламу во ВКонтакте

Реклама ВКонтакте поможет привлечь новых клиентов. Помогаем с настройками рекламных объявлений.

Чтобы скачать чек-лист,
подпишитесь на рассылку о бизнесе

После подписки вам откроется страница для скачивания

Источник

Что такое конверсионный маркетинг и для чего он нужен

Предприниматели, вне зависимости от сферы бизнеса, сталкиваются с негативным спросом на товар или услугу. На помощь в таких случаях приходит конверсионный маркетинг. Он позволяет отследить процесс конвертации лидов в реальных клиентов и сделать первый шаг на пути к возвращению интереса потенциальных покупателей.

Что такое конверсионный маркетинг

Конверсия – это показатель соотношения реальных клиентов к потенциальным. Считать конверсию можно для этапа воронки продаж, для компании в целом и для каждого сотрудника, для локации и канала продаж. Чтобы увеличить прибыль, компании нужно следить за изменениями и поднимать показатели.

Конверсионный маркетинг – это ряд действий, направленных на изменение отношения к товару или услуге с негативным спросом. Под негативным спросом понимают заведомо отрицательное отношение потребителей к продукции. В мире много товаров и услуг с негативным спросом, например:

Когда конверсионный маркетинг необходим

Выделяют три типа ситуаций, где необходим конверсионный маркетинг:

Цели и задачи

Важно быстро реагировать на желание клиентов связаться с вами. Причины могут быть разными: пользователь не нашел нужного товара в каталоге, захотел уточнить характеристики или проконсультироваться о правилах эксплуатации. Сервис Обратный звонок от Calltouch позволит обработать все заявки и не упустить ни одного лида. Запись разговоров поможет проанализировать запросы ЦА и отработать возражения.

Виджет обратного звонка для сайта

Инструменты

Инструменты конверсионного маркетинга непрерывно обновляются. Но среди них есть универсальные:

Коэффициент конверсии

Для оценки эффективности конверсионного маркетинга применяется коэффициент конверсии. Например, компания занимается продажей вентиляторов. Для этого она устраивает выставку, где представляет новую модель и рассказывает о ее достоинствах. После выставки у посетителей появляется возможность приобрести новинку. Отношение общего количества посетителей выставки и людей, которые купили после нее вентиляторы, называется коэффициентом конверсии.

На показатель влияют несколько факторов: сезонность бизнеса, количество подобных предложений на рынке, качество сайта, скорость загрузки страниц, удобство оплаты заказа.

Анализ способа развития

Для повышения коэффициента конверсии необходимо провести анализ способа развития. Следует поэтапно:

Примеры конверсионного маркетинга

Ярким примером конверсионного маркетинга можно назвать работу, проделанную Toyota после выхода марки Lexus. Выпуская новый бренд, компания хотела захватить часть сегмента Mercedes на рынке Америки и продавать автомобили с большой маржой. Сперва их воспринимали как недо-Mercedes. Чтобы заинтересовать более статусных фанатов бренда, Toyota занизила дизайн более бюджетных моделей и начала проводить беспрецедентные акции, обменивая новый Lexus на Mercedes с пробегом. Благодаря такому масштабному маркетинговому ходу, компания смогла повысить заинтересованность целевой аудитории и укрепить статусность Lexus в глазах покупателей.

Еще один пример – тактика, избранная производителями растительного масла. Приверженцы здорового образа жизни долго отвергали продукт, ссылаясь на содержание в нем холестерина. Но это суждение – ошибочное. Оно сформировалось из-за неосведомленности потребителей и простой путаницы фактов: 100 г подсолнечного масла содержат 0 мг холестерина, а вот 100 г сливочного масла – 250 мг. Сначала производители пытались доказать пользу продукта и ссылались на исследования ученых, а потом решили поступить иначе. Они стали писать на упаковке масла «без холестерина». Продажи подсолнечного масла с такой маркировкой возросли.

Методы повышения конверсий на сайте

Онлайн-торговля только набирает обороты. Чтобы повысить конверсию на сайте, используйте следующие методы:

Увеличить лояльность пользователей можно с помощью виджетов. Попробуйте установить один из виджетов Calltouch и повысьте конверсию сайта на 30%. Выбирайте виджет, исходя из особенностей своей аудитории, чтобы привлечь максимум лидов: например, форма умной заявки, мультикнопка с мессенджерами.

Виджеты Calltouch

Выводы

Конверсионный маркетинг – инструмент, который необходим для популяризации товаров и услуг и спасения бизнеса от негативного спроса. Используйте методы повышения конверсии, чтобы вывести проект на новый уровень. Бездействие может привести к тому, что товар будет попросту вытеснен с рынка.

Скидка 20% на 1-й месяц SEO-продвижения

Бесплатный аудит рекламных аккаунтов и расчёт окупаемости

Платформа для мониторинга отзывов и привлечение клиентов из онлайн-карт

15 дней бесплатного пользования функционалом платформы

CRM для отдела продаж

Скидка 10% на внедрение CRM

Инструмент автоматизации контекстной рекламы

Скидка 25% на 3 месяца тарифа «Старт» + индивидуальный практикум по работе с инструментом

Конструктор для создания маркетинговых квиз-опросов

Месяц бесплатного использования на создание квизов и получение заявок

Источник