Что такое корпоративные клиенты банка
Корпоративные клиенты
Для того, чтобы компания могла выжить и благополучно развиваться в жестких рыночных условиях, ей необходимо достаточное количество клиентов.
Конечно, очень хорошо, когда имеется много постоянных розничных покупателей, однако основную прибыль фирме приносят корпоративные клиенты.
Определение понятия
Для большинства коммерческих компаний именно они составляют главную составляющую бизнеса.
Толковый словарь русского языка интерпретирует слово «корпоративный» как «узкогрупповой, ограниченный узким кругом». Следовательно, речь идет о выделенной группе партнеров, которая не может быть многочисленной и требует специальных подходов для взаимодействия с ней.
Основная задача любой компании заключается в привлечении и последующем удержании корпоративного клиента, стремлении сделать его постоянным. Для этого применяются специально разработанные программы, приемы, способы работы с ними. Предприятия имеют в своем штате специальных сотрудников – менеджеров по работе с корпоративными клиентами, которые специализируются на различных методиках привлечения выгодных партнеров.
Методы поиска корпоративных клиентов
Как правило, вопрос о привлечении корпоративных клиентов актуален для нового, только что открывшегося предприятия, которое мало кому известно.
Существует несколько проверенных методов поиска корпоративных клиентов:
Способы привлечения и удержания
После того, как база потенциальных корпоративных клиентов фирмы составлена, начинается непрерывная работа с ней по продвижению компанией своих продуктов и услуг на рынке. Руководитель вместе со своими помощниками разрабатывает уникальную стратегию по привлечению и удержанию корпоративных клиентов. Она может выражаться в специальной программе, методике, совокупности приемов и т.д. Следует отметить, что привлечение крупных клиентов – непростая задача, и каждая фирма прикладывает массу усилий, чтобы в максимальной степени заинтересовать выгодных партнеров, не дать им уйти к конкурентам.
Для того, чтобы удачно привлекать к сотрудничеству корпоративных клиентов, следует первоначально исходить из важных критериев работы с ними: степени заинтересованности в товаре/услуге и наличии финансовых возможностей компании или предпринимателя. В зависимости от этих условий следует разработать оригинальные способы привлечения и удержания корпоративных клиентов.
Рассмотрим некоторые из них:
Если у розничного покупателя присутствует только личный интерес в отношении сделки, то юридическим лицам приходится учитывать: интересы организации, связанные с получением прибыли, интересы людей, проводящих переговоры, а также интересы конкурирующих организаций. Отсюда становится понятно, что на заключение договора с корпоративным клиентом оказывают влияние многие факторы. Исключение составляют ситуации, когда корпоративный клиент представлен одним лицом – индивидуальным предпринимателем.
Как правило, ключевыми критериями выбора определенного поставщика товаров или услуг оказываются: гарантия высокого качества продукции и сервиса, деловая репутация компании на рынке, компетентность сотрудников, которые взаимодействуют с корпоративными клиентами непосредственно. Кроме того, необходимо знание правил делового этикета, проявление вежливости, открытости и доброжелательности в общении. Немаловажным условием станет соблюдение пунктуальности при решении задач, оперативности исполнения взятых на себя обязательств, поскольку серьезный клиент ценит свое время, стремление разрешить любую затруднительную ситуацию в максимально короткие сроки.
Организация работы корпоративного отдела по работе с корпоративными клиентами
Для эффективной организации работы с корпоративными клиентами только их поиска и привлечения недостаточно, важно еще и грамотно организовать работу с крупными партнерами. В данных целях на каждом солидном предприятии функционирует специальная структура, именуемая «корпоративный отдел по работе с корпоративными клиентами». Там трудятся менеджеры по работе с корпоративными клиентами – профессионалы своего дела.
Следует отметить, что методы работы с физическими лицами и корпоративными клиентами безусловно различаются. В отличие от розничных покупателей, для корпоративных клиентов предполагаются всевозможные лояльные условия для реализации товаров и услуг, а также последующего сервисного обслуживания.
Основными задачами корпоративного отдела являются:
Известно, что все корпоративные партнеры являются юридическими лицами, однако не все юридические лица могут осуществлять крупные закупки. Корпоративный отдел интересуют только клиенты, обеспечивающие высокие объемы продаж компании, поэтому требование высокой избирательности при поиске партнера здесь наиболее актуально.
Традиционно непростым является вопрос: при каком объеме продаж корпоративный клиент может считаться выгодным для компании? Здесь существует зависимость не только от объема, но и от ряда других факторов: платежеспособности клиента, его географической удаленности, внутренней политики его компании и др.
В целом все клиенты корпоративного отдела делятся на следующие группы:
Особенности в банковской сфере
Любой банк заинтересован в эффективной работе с корпоративными клиентами, поскольку их обслуживание предполагает получение хороших дивидендов. Крупные клиенты имеют возможность оформить персональные кредитные линии и страхование, применять овердрафт, содержать счета, могут рассчитывать на банковские гарантии и принимать участие в зарплатных проектах.
Чтобы стать корпоративным клиентом банка, юридическое лицо заключает договор с банком и получает пакет банковских продуктов и услуг на персональных условиях. Обычно недавно открывшиеся банки предлагают максимально низкие тарифы и привлекательные кредитные продукты, однако клиенты часто сомневаются в их надежности и отдают предпочтение акулам финансового бизнеса.
Среди методов работы банка с корпоративными клиентами следует выделить: большой выбор услуг и их доступную стоимость, быстрое оформление сделок и полное их сопровождение, помощь в подготовке документации, профессиональные консультации в сфере финансов.
Нюансы работы в гостиничной сфере
В настоящее время активно развивается рынок делового туризма, поэтому гостиницы ориентированы на сотрудничество с корпоративными клиентами, заинтересованными в проведении на высоком уровне встреч, переговоров, конференций, банкетов и т.д. По подсчетам экспертов, именно корпоративные клиенты обеспечивают гостиницам до 50% совокупного дохода.
Работа с такими клиентами, безусловно, отличается от взаимодействия с частными посетителями. От корпоративного отдела гостиницы требуется грамотное ведение баз данных, анализ потребностей клиентов, индивидуальный подход к каждому из них, установление с юридическими лицами длительных партнерских отношений.
При работе с корпоративными клиентами в гостиничном бизнесе важна гибкая ценовая политика, предложение каждому клиенту пакета разнообразных услуг, ориентированного на его индивидуальные потребности, четкое соблюдение условий соглашений. При проведении деловых мероприятий от всего персонала требуется грамотная и слаженная работа, соблюдение необходимых стандартов качества.
Взаимодействие с корпоративными клиентами, налаживание эффективного сотрудничества с ними требует максимальной сосредоточенности и ответственности от всего штата сотрудников компании. Следует понимать, что деловые контакты с корпоративными клиентами – это не обычные разовые сделки, а возможность организации долгосрочного и экономически выгодного сотрудничества. Поэтому специалисты должны использовать свой профессионализм, деловые качества и оригинальные методики для поиска, привлечения и удержания корпоративных деловых партнеров.
Пример взаимовыгодного сотрудничества Мегафона и его корпоративных клиентов представлен в следующем видеоматериале:
Корпоративные клиенты – Кто это, и как их эффективно привлечь в 2018 году?
Корпоративные клиенты – это организации, которые приобретают в большом количестве товары или услуги.
Такое сотрудничество важно для стабильного развития бизнеса, для привлечения и удержания клиентов нужен индивидуальный подход и осведомленность о направлении их деятельности.
Содержание этой статьи:
Для многих коммерческих компаний корпоративные клиенты – это основной двигатель бизнеса.
В широком смысле к ним относятся юридические лица, приобретающие конкретные товары или услуги.
Для их поиска и успешной работы с ними создаются специальные стратегии.
Успешное привлечение корпоративных клиентов – залог стабильности бизнеса в непростых условиях рынка.
Начнем по порядку – рассмотрим отличия такого сотрудничества.
Качества, необходимые для работы с корпоративными клиентами
Корпоративные клиенты – юридические лица, которые приобретают конкретные товары или услуги большими партиями.
Чтобы найти таких покупателей и сделать их постоянными, разрабатываются специальные программы лояльности.
Для привлечения корпоративных клиентов в 2017 году, как и ранее, создаются специальные отделы.
Масштабное сотрудничество с компанией становится источником дохода на годы и даже десятилетия.
Вот почему поиску корпоративных клиентов уделяется так много внимания.
Далее перечислены ключевые требования к работникам организации, предоставляющей товары или услуги:
Интересно, что в отношении работы с корпоративными клиентами, важна пунктуальность.
Компания-контрагент стремится использовать время с максимальной выгодой, поэтому важно, чтобы товары и услуги предоставлялись в установленный срок.
Важно: при возникновении проблемы ее следует разрешить в предельно короткие сроки.
Полезная рекомендация для менеджеров – обеспечить покупателя полной информацией касательно сделки.
Впоследствии, представителю компании не придется уточнять детали, не будет и лишних потерь времени или претензий по договору оказания услуг.
Работа с юридическими и физическими лицами: в чем отличия
На самом деле, работа с корпоративными клиентами и частными лицами – две совершенно разные области.
Поэтому и подход в каждом случае требуется специфический. Если при работе с частным лицом предложить товар нужно только одному человеку, то при сотрудничестве с компанией нужно представить его выгодные стороны целой организации.
Рассмотрим отличия аудитории в сравнении.
Ввиду таких глобальных отличий, привлечение корпоративных клиентов и работа с ними требует совершенно иного подхода.
Это сказывается на всех сферах – начиная с поиска и заканчивая удержанием покупателя услуг.
Главные способы, как отыскать корпоративных клиентов
Найти клиентов в виде юридических лиц – значит обеспечить компании стабильную прибыль.
Однако их поиск отличается от поиска покупателей-физических лиц.
Особенно остро этот вопрос стоит для открывшихся в 2017 году компаний, только начинающих свою деятельность.
Копнем глубже и рассмотрим основные методики, как найти клиентов.
Спорный способ, который иногда все же приносит хорошие плоды, – использование «сарафанного радио».
Среди сотрудников и партнеров расходятся отзывы, рекомендации, благодарственные письма.
Хотя к поступающей таким образом информации стоит относится с осторожностью, подобные сведения могут оказаться полезными.
Секреты привлечения к сотрудничеству крупных компаний
Чтобы в 2017 году продолжать развитие бизнеса, нужно и дальше работать над привлечением корпоративных клиентов.
Важно: два ключевых фактора, которые влияют на разработку методов: уровень заинтересованности в коммерческом предложении и наличие денежных ресурсов.
Звучит замысловато? Перейдем к конкретным методикам, как найти и удержать покупателей.
Подведем итог. Корпоративными клиентами называют юридические лица, которые приобретают большие партии продукции.
Такое сотрудничество – неотъемлемая часть стабильного бизнеса. Привлечение корпоративных клиентов обладает своей спецификой.
Здесь особенно важен индивидуальный подход и обеспечение максимально выгодных для предприятия условий.
Тренинг продаж. Как работать без отказов с корпоративными клиентами на рынке B2B — Дмитрий Норка
Корпоративные клиенты – Кто это, и как их эффективно привлечь в 2018 году?
Кто такие корпоративные клиенты
Понятие, виды и классификация корпоративных клиентов
Различные авторы по-разному с теоретической точки зрения относят того или иного клиента банка к корпоративному. Например, с некоторых точек зрения, под корпоративными клиентами банка понимаются юридические лица и индивидуальные предприниматели как организационно-хозяйственные структуры, имеющие возможности для широкомасштабной реализации научно-технических и технологических достижений, а также хозяйственные организации малого и среднего бизнеса, которые массой противостоят олигархическим тенденциям крупных производителей и создают конкурентную среду, обеспечивая производству гибкость и индивидуализацию [9, с. 224].
Однако, существуют и иные трактовки данного понятия.
Корпоративный клиент банка – контрагент банка, имеющий задолженность перед банком по действующим кредитам, по поручению которого выданы гарантии или открыты аккредитивы, или банком приобретены его ценные бумаги, или реализованы прочие операции, несущие кредитный риск для банка, либо это потенциальный контрагент банка, не относящийся к категории финансовых учреждений, предпринимателей без образования юридического лица, физических лиц, а также органов исполнительной власти субъектов Российской Федерации и органов местного самоуправления [21, с. 203].
Также под корпоративными понимаются юридические лица, не являющиеся кредитными учреждениями, находящиеся на расчетно-кассовом обслуживании в банке и(или) с которыми заключаются сделки по привлечению или размещению средств, или группа таких клиентов, рассматриваемая банком как единый клиент [25, с.156].
В толковом словаре русского языка «корпоративный» трактуется как узкогрупповой, ограниченный узким кругом [20, с. 983].
Исследовав различные точки зрения к определению корпоративного клиента банка, можно сделать вывод, что каждая кредитная организация формирует свои принципы взаимоотношений с корпоративными клиентами, в том числе при осуществлении вложений. Эти принципы включают в себя всестороннюю оценку деятельности клиента и связанных с ней рисков, что обусловлено особенностями банковского бизнеса и его решений в области корпоративного кредитования.
В связи с этим анализ инвестиционной привлекательности хозяйствующего субъекта, выступающего в роли корпоративного клиента банка, с точки зрения кредитной организации имеет свою специфику.
Факторы и условия инвестиционной привлекательности корпоративного клиента банка – процессы и явления во внутренней и внешней средах деятельности клиента, оказывающие влияние на его инвестиционную привлекательность. Показатель инвестиционной привлекательности корпоративного клиента банка – переменная, описывающая влияние фактора (условия) инвестиционной привлекательности на стоимость бизнеса корпоративного клиента банка.
Стоимость бизнеса корпоративного клиента банка — интегральный оценочный показатель, характеризующий инвестиционную привлекательность корпоративного клиента банка и представляющий собой дисконтированную стоимость текущих и будущих денежных потоков корпоративного клиента.
Общим показателем, отражающим партнерские отношения банка с клиентом, выступает клиентоориентированность, т. е. степень детальности подхода к процессу обслуживания клиентов.
Используемые модели оценки клиентоориентированности сведены к ценовой конкуренции, устойчивости банка и широте продуктового ряда банковских услуг, особенностью также является рассмотрение клиентоориентированности «снаружи», с позиций предприятия-клиента, без учета внутренних организационных процессов управления в банке.
Факторами, свидетельствующими об «ориентации банка на клиента» (и возможно, достаточной клиентоориентированности банка) на современном этапе можно считать: сегментация клиентской базы, особая технология работы с наиболее ценными клиентами; наличие клиентской политики, определение четких целей, приоритетов, ресурсов в формировании нужной для банка клиентской базы, организационное обеспечение этой деятельности, включая ее координацию; создание сильного «клиентского поля» банка, т. е. набора прописанных правил, законов, технологий поведения сотрудника с клиентами (стандарта ответов по телефону, меморандум о клиентах, правила бесконфликтной работы и пр.); реализация принципа тотальности уровня клиентской работы, т. е. во всех точках соблюдается требуемый уровень отношений с клиентами; развитие коммуникаций с клиентами (годовой алгоритм личных встреч руководства с клиентами, установление удаленных терминалов и др.); создание кодекса прав клиента и соблюдение их; квалификация сотрудников клиентоориентированных подразделений, уровень применения современных информационных технологий в работе с клиентами; мониторинг качества обслуживания клиентов, разработка индекса удовлетворенности клиентов банка [8, с. 195].
Чем отличается работа с корпоративными клиентами
Что значит корпоративный клиент для компании
Оценка потребительского спроса — важный момент в работе любого менеджера. Оценка емкости рынка, заинтересованности клиентов в той или иной услуге, или продукте, а также финансовый уровень потенциальных потребителей [a20] одна [a21] из составляющих, по которым специалист оценивает ниши, направления и источники привлечения клиентов.
Чем отличается работа с корпоративными клиентами
Продажи услуг, работ или товаров физлицам и организация договорного сотрудничества с предприятимем-заказчиком значительно отличаются. Работа в секторе b2c, когда вашим клиентом является покупатель — физическое лицо и заключение сделки с предприятием, требуют разных подходов и стратегий.
Каковы жехарактерные особенности взаимодействия с корпоративными клиентами?
[a2]?? корпоративный клиент ничего не поставляет
[a3]?? покупку товара или услуги?
[a5]не обязательно долговременное
[a6]это самое начало статьи. Мы еще ничего толком не сказали, чтобы делать вывод и писать «таким образом»
[a9]При чем здесь постоянная основа? Я на постоянной основе покупаю хлеб в магазине, но это не делает меня корпоративным клиентом
[a13]причем здесь постоянные клиенты? В предыдущем предложении то же само говорили о корпоративных клиентах
[a14]лишнее слово. Обойтись кому, а не для кого
[a17]кто они? Корпоративные клиенты? Выходит так, потому что это крайнее существительное в предыдущем предложении. Если речь все же о специалисте, то неверно писать «они».
[a18]В любой компании работают специалисты. Наверное, речь о профессионалах, высококвалифицированных сотрудниках?
[a21]почему одна, если вы уже перечислили два компонента?
[a23]как продажа может принести контракт? Продажа уже подразумевает, что контракт заключен
Работа с корпоративными клиентами
Самые серьезные контракты заключаются с корпоративными заказчиками. Привлечение корпоративных клиентов и ведение многоэтапных переговоров с ними – целая наука.
С частным клиентом или с директором небольшой компании Вы решаете все вопросы напрямую. С крупными компаниями всё значительно сложнее. Для того, чтобы решить Ваш вопрос, необходимо провести переговоры с многими сотрудниками компании-заказчика. Причем большинство из них не могут сказать Вам «ДА». Но их «НЕТ» серьезно испортит Вам жизнь. Или загробит сделку на корню.
Всё было бы не так сложно, если бы было понятно, кто именно – эти ключевые лица. И как найти к ним подход.
Но в жизни всё значительно сложнее. Часто Вы даже не можете понять, кто отвечает за интересующий Вас вопрос. Или Вы ведете переговоры с уполномоченным сотрудником. Вроде бы всё решает он. Но время идет – ничего не происходит. Куда бежать, к кому податься? С кем договориться, кого заинтересовать, кого подмазать? Непонятно.
Тут-то Вам и пригодится АГЕНТ ВЛИЯНИЯ. Это – осведомленный человек внутри компании-заказчика, связанный с Вами доверительными личными отношениями. Этот человек может не иметь прямого отношения к переговорам по интересующим Вас вопросам. Главное – чтобы он знал, как делаются дела и решаются вопросы в его организации. Кто – влиятельные лица. Кто имеет наибольшее воздействие на генерального директора и почему. Кто на самом деле распоряжается финансами – генеральный директор, главный бухгалтер или жена генерального. Какие группировки внутри компании, как проходит внутрифирменная война и кто на данный момент сверху. И самое главное, каково истинное положение дел по вашему вопросу. И что с этим делать.
Пример: компания – наш партнер, крупный производитель металлочерепицы. Мы строили в этой компании отделы активных продаж.
Один из их молодых сотрудников вышел в лидеры продаж. За счет крупных заказов одного из муниципальных предприятий.
Эти заказы не были случайностью. Молодой коммерсант обеспечил себе полную информацию о положении дел и раскладке сил внутри предприятия заказчика. О ключевых лицах этой компании, начиная с генерального директора, он знал абсолютно всё. Он не просто знал, где живет генеральный директор. И чем он увлекается. Он постепенно стал вхож в дом генерального директора. Познакомился с его женой и детьми. Более того, он знал, кто любовницы генерального. И у которой из них генеральный находится в данный момент.
Неудивительно. У парня было два агента влияния. Секретарша генерального директора. К ней парень регулярно заходил в гости. Что поделаешь, служба! А также – начальник службы безопасности этого муниципального предприятия. Доверительные личные отношения с безопасником поддерживались смазочными материалами сорокоградусной крепости.
Роль агентов влияния для переговоров с крупными корпоративными заказчиками чрезвычайно важна. Многие опытные переговорщики считают, что вербовка агентов влияния – ОБЯЗАТЕЛЬНЫЙ ПЕРВЫЙ ЭТАП проработки крупного корпоративного заказчика. И без успешной вербовки агента переходить к следующим этапам и выходить на заказчика с предложениями нельзя. Ни в коем случае.
На начальном этапе агент влияния подскажет Вам, кто входит в круг лиц, принимающих решения по интересующему Вас вопросу. Каковы их личные интересы, как на них лучше выходить. Чем их можно заинтересовать или подмазать. И другие их личные особенности, включая хобби и ситуацию в семье.
Всю эту информацию Вы заносите в «Досье Клиента». Основной раздел этого досье посвящен специфике организации, которую Вы хотите сделать своим заказчиком. К нему прикрепляются дополнительные досье на каждого из ключевых сотрудников этой организации. Тех, кто входит в круг лиц, принимающих решение по Вашему вопросу. Если у Вас еще нет такого «Досье Клиента», напишите мне на kostya@renet.ru, копию – на info@fif.ru письмо с запросом и вашими контактами (обязательны). В теме письма напишите – «*** Константину Бакшту – запрос Досье Клиента».
Когда Вы уже вступили в переговоры с данной компанией, агент влияния становится еще полезнее. Он может рассказать Вам об истинном положении дел с Вашими переговорами. И в любой момент подсказать, что Вы можете сделать для того, чтобы продвинуться дальше к успешному завершению переговоров.
В некоторых случаях агент влияния, который не имеет к Вашему вопросу никакого отношения, может лично обеспечить успех сделки.
Пример: коммерсант сделал своим агентом влияния секретаршу генерального директора. Пообещал ей премию, если счет на поставку оборудования будет оплачен. Выдал пачку счетов. И проинструктировал, что делать.
На следующий день на столе у генерального появился счет. Счет был положен на стол до появления генерального в офисе. Поэтому, когда генеральный зашел в кабинет, счет уже лежал у него на столе.
Генеральный не стал подписывать счет. Порвал и выбросил. На следующий день счет появился вновь. Его снова уничтожили. На следующий день счет появился опять.
Это продолжалось шестнадцать дней. На шестнадцатый день счет был подписан. И оплачен.
И последнее: помните, что агенты влияния помогают Вам прежде всего за отношения. И довольно редко – за прямую мзду. Так что вряд ли имеет смысл предлагать агенту влияния банальный откат. А вот подарки будут вполне уместны. Некоторые коммерсанты развивают отношения с агентами влияния очень далеко. Можно сказать, что они расплачиваются за их поддержку самым ценным, что имеют – собой. Чего не сделаешь ради хорошего Клиента!
Бакшт Константин Александрович
Генеральный директор компании «Капитал-Консалтинг»
Корпоративные продажи: взгляд изнутри
Возросшая в настоящее время конкуренция автодилеров и поставщиков запасных частей для автомобилей в смоленском регионе заставляет искать новые пути продаж товаров и услуг.
Одно из наиболее перспективных решений в конкурентной борьбе – это создание отдела корпоративных продаж.
Корпоративный отдел
Корпоративные продажи принципиально отличаются от продаж розничных. Они основываются на гораздо более трудоёмких, чем в рознице, методах работы с клиентами, а также подразумевают всевозможные лояльные условия не только реализации товара, услуг, но и последующего сервисного обслуживания. Корпоративные клиенты имеют определённый ряд эксклюзивных условий и прав сотрудничества. Рентабельность их обычно ниже, чем в рознице, но невысокая прибыльность в отдельных случаях компенсируется большими объёмами. Хорошая отдача по каждому заключённому контракту – обязательное условие работы корпоративного отдела, который в противном случае становится обузой для всей компании. Добиться же её невозможно без избирательности при поиске потенциального партнёра. Поэтому вопрос о том, кто является корпоративным клиентом, оказывается гораздо более важным, чем может показаться на первый взгляд.
Дать полный и однозначный ответ на вопрос: кто является корпоративным клиентом – невозможно, но есть один из основных признаков: корпоративный клиент — это юридическое лицо. Но если же приравнять все юрлица к корпоративным клиентам, отдел просто утонет в потоке покупателей и будет вынужден заниматься розничными продажами. Соответственно появляется второй признак: корпоративный клиент это крупный клиент, являющийся юридическим лицом.
Определиться, с какого объёма продаж клиенты могут считаться большими, чтобы получить статус корпоративных, также невозможно. Многое зависит от обстоятельств: платёжеспособность (клиент может сделать большой объём продаж, но остаться дебеторщиком), место дислокации (Смоленск или дальний регион) и др.
Но даже и крупные компании с большими объёмами закупки товара не всегда целесообразно приравнивать к корпоративным партнёрам и наделять их соответствующими льготами.
В целом же всех клиентов корпоративного отдела можно разделить на четыре большие группы: предприятия малого, среднего, крупного бизнеса и государственные структуры.
Предприятия малого бизнеса
Чаще всего ориентируются на автомобили коммерческие и эконом-класса. Это небольшие компании, имеющие в своём автопарке не более 10 автомобилей, и нацелены они на небольшой объем продаж. Поэтому такие компании чаще всего становятся лишь розничными клиентами. Хотя бывают и исключения, когда за счёт увеличения количества данных компаний они обеспечивают вполне приемлемые объёмы продаж для поставщика товаров и услуг. Так что при первичном контакте с такими компаниями нужно тщательно изучать их потенциал и не спешить отказывать им в корпоративных правах. Такие клиенты отличаются относительной доступностью. Нередко они сами выходят на контакт, так и не дождавшись предложения от компании. Также такие компании и фирмы менее требовательны к качеству обслуживания. Для таких компаний важна цена товара или услуги, поэтому в ответ на предоставление скидок они готовы закрывать глаза на некоторые недостатки.
Предприятия среднего бизнеса
Они интересны фактически любому автодилеру и компании, занимающейся предоставлением товаров и услуг автомобильной тематики в Смоленске. Это частные компании-перевозчики, производственные комбинаты и т.д. В своём арсенале они имеют 2-3 автомобиля премиум-класса. Машины же более низких классов и вовсе имеют самое широкое применение, их покупают и для оказания транспортных услуг, и в качестве средства передвижения для руководителей и сотрудников среднего звена, и в качестве хозяйственных и разъездных машин. Такие компании иной раз способны обеспечить и обеспечивают по-настоящему большой объём закупок, если продажи данным компаниям поставлены на поток. Обычно в таких компаниях уже есть вертикаль власти, есть технический директор, механик или начальник гаража (автопарка). Однако властная вертикаль ещё не столь громоздка и бюрократична, как в крупных компаниях. В каждой из этих компаний есть лицо, принимающее решение (ЛПР) по снабжению или заключению договоров на сервисное обслуживание. Обычно на согласование цен, ассортимента, сроков доставки и отсрочки платежа, определения логистики уходит не так много времени, но если компания уже работает с конкурентом, не так-то просто наладить с ней партнерские отношения и перевести ее в статус «своего» корпоративного клиента. Устоявшиеся партнёрские отношения – основная причина. Вступить в контакт и найти ответственное лицо за принятие решения о закупках бывает сложно. Впрочем, здесь уже возникает опасность, что в случае, если контакт будет осуществляться не через тех сотрудников, которые заинтересованы в покупке, он может оказаться не результативным. Для таких компаний важна не только скидка, но и само отношение сотрудников поставщика к ним.
Крупные частные компании
Государственные структуры
Работа с данными клиентами не так проста, это, в основном, работа на электронных площадках (муниципальных, частных, государственных, единой электронной площадке), отслеживание подачи извещений на них, подготовка аукционной документации, принятие решения о наценке, условиях контракта, проведение мониторинга цен, подача котировочных заявок, медленное принятие всех решений, необходимость подчиняться строгим правилам, необычная система расчётов с отсроченными. Всё вышеперечисленное, скорее всего, потребует сформировать внутри корпоративного отдела специализированное подразделение по работе с госзаказчиками. В данном подразделении должны работать обученные профессионалы своего дела, финансовая и моральная мотивация таких сотрудников со стороны руководителя отдела и руководства компании должна быть на соответствующем уровне, но не каждая компания пойдёт на это. Однако игра стоит свеч. Приобретая государственный контракт, компания может рассчитывать на стабильные высокие продажи в течение определённого промежутка времени.
Привлечение и удержание корпоративных клиентов
Всё это здорово, но есть ещё такая необходимость в работе менеджеров корпоративного отдела – это «холодные» звонки. Контакты для таких звонков подбираются в результате анализа спроса на рынке и определения списка тех фирм, которые могут быть потенциально заинтересованы в сотрудничестве с нами. Главная сложность, с которой сталкиваются сотрудники корпоративных отделов при первичном телефонном обзвоне, – определение контактного лица и лица, принимающего решение. В идеале уже первое предложение должно делаться человеку неслучайному, который хоть как-то может посодействовать в решении вопроса. На предприятиях среднего бизнеса проблему часто решает обращение к механикам парка с дальнейшим выходом на вышестоящее руководство. Ещё проще решается вопрос с малыми предприятиями – там обычно бывает достаточно выяснить имя руководителя (такая информация часто присутствует на информационных справочных порталах в Интернете или в бумажных справочниках) и обращаться непосредственно к нему. Но вот при работе с крупными клиентами поиск контактного лица становится едва ли не основным направлением работы. Здесь большую роль играют личные знакомства, приобретаемые в самом рабочем процессе поиска и работы с корпоративным клиентом. Ведь Смоленск — город небольшой, и, как говорят у нас в кругах, «армянское радио» иногда работает лучше, чем стотысячный рекламный проект, воплощённый в жизнь.
Подытожим. По моему мнению, все работники компании так или иначе, начиная от рядового состава и заканчивая генеральным директором, участвуют в корпоративных продажах. Добиться положительной рекомендации клиента можно:
– во-первых, благодаря качественному обслуживанию;
– во вторых, определением четкой структуры построения продаж;
– в-третьих, поддержкой как моральной, так и финансовой со стороны руководства компании сотрудников, занимающихся данным направлением в продажах.