Что такое кросс мерчандайзинг
Кросс мерчандайзинг
Кросс мерчандайзинг – это один из способов увеличения продаж в магазине. Этот способ хорош тем что он не требует никаких материальных затрат со стороны магазина. Суть кросс мерчандайзинга сводится к увеличению среднего чека за счет продажи комплектов, готовых решений и до продажи сопутствующего товара к основному.
Что такое кросс мерчандайзинг
Кросс мерчандайзинг – это способ увеличения кросс продаж, за счет расстановки товара и оформления магазина. Этот инструмент применяется в розничной торговле в магазинах полного и частичного самообслуживания. Применение кросс мерчандайзинга увеличивает такие показатели как: количество товаров в чеке, средний чек и как следствие товарооборот.
Когда покупатель заходит в магазин, он хочет удовлетворить какую либо потребность, и он знает, какой товар ему необходим для этого. Но в процессе удовлетворения могут появиться новые потребности или для полного удовлетворения одного товара недостаточно. Задача кросс мерчандайзинга, вспомнить о том, что ему нужно помимо приобретаемого товара. Работает это следующим образом: приходите вы в магазин за пивом, так как вечером планируете смотреть футбол, и в отделе алкоголя находите чипсы, сухарики и рыбу, вспоминаете, что неплохо было бы взять и закуску.
Методы кросс мерчандайзинга
Есть несколько способов увеличения кросс продаж за счет правильного мерчандайзинга. Прежде всего, важно усвоить два определения, что такое основной товар и что такое сопутствующий. Основной товар – это то, за чем пришёл клиент в магазин, его можно назвать трафикообразующим. Основной товар часто рекламируется его задача привлечь как можно больше клиентов в магазин, часто основной товар не приносит существенной прибыли магазину, например, многие торговые сети предлагают внести деньги на счет телефона или погасить кредит без комиссии это как раз один из способов привлечь трафик основным товаром. Хороший пример основного товара – сигареты, люди за ними ходят постоянно магазин с продаж сигарет зарабатывает не много, но к сигаретам люди часто покупают зажигалки, жвачки и напитки, а с них торговая организация имеет доход.
Сопутствующий товар – это тот товар, который можно продать к основному. Большая часть сопутствующего товара это аксессуары, хотя бывает, что сопутствующий товар стоит дороже основного, например: к хлебу можно продать масло, шоколадный крем, сгущёнку. Эти сопутствующие товары дороже основного
Прежде чем заниматься оформлением магазина исходя из методов кросс мерчандайзинга, сделайте так называемые «связки товаров». Это список основного товара и того что можно к нему предложить.
Контроль кросс мерчандайзинга
Организовать кросс мерчандайзинг один раз недостаточно, его нужно постоянно поддерживать и улучшать. При этом вы должны исходить из эффективности текущей расстановки и из сезонности. Ваша задача постоянно снимать продажи за неделю по нужным позициям и смотреть насколько результативно расположен товар.
Так если вы поставили определенный сопутствующий товар к основному, и это не повысило его продажи за неделю, то есть имеет смысл пересмотреть концепцию. У многих товаров есть сезонность и её стоит учитывать, поэтому постоянно следите за позициями сопутствующего товара, и если нет продаж, меняйте подход.
Кросс-мерчандайзинг
Из этой статьи вы узнаете:
В любом бизнесе главной целью становится увеличение продаж и получение максимальной прибыли. Для этого специалисты применяют технологии мерчандайзинга, как одного из эффективных маркетинговых инструментов. Грамотная выкладка товаров, разработка ассортимента, привлечение рекламы – эти действия способны создать коммуникацию с покупателем и побудить его к совершению покупки.
Для увеличения продаж без лишних финансовых затрат в розничной торговле применяют технологию кросс-мерчандайзинга.
Что такое кросс-мерчандайзинг?
Кросс-мерчандайзинг (или перекрестный мерчандайзинг) направлен на стимулирование сбыта путем особой выкладки товара, при которой с основным продуктом одной категории рядом выставляют сопутствующие товары. При этом такие товары могут быть логически связаны с ним.
Основной товар – это цель клиента, продукт, за которым он пришел. Эти продукты активно рекламируются для привлечения внимания и становятся трафикообразующими.
Сопутствующий товар – это продукт, который можно продать как дополнение к основному.
Например, покупатель пришел в магазин мужских костюмов. Главная цель – приобрести костюм. Но благодаря правильной выкладке рядом он видит галстуки, которые сразу можно подобрать к его покупке. Таким образом, счастливый клиент потратит деньги не только на основной товар, но и на сопутствующий в виде галстука.
Прием психологически воздействует на человека и способствует естественному увеличению чека. Технология используется магазинами с полным или частичным обслуживанием.
Задачи кросс-мерчандайзинга:
Прежде чем использовать технологию перекрестного мерчандайзинга, нужно провести полный анализ продаж и исследовать поведение покупателей в торговом зале.
Чтобы технология была эффективной, нужно:
Правила кросс-мерчандайзинга
Для увеличения среднего чека и достижения высоких показателей продаж в магазине, руководствуются следующими правилами кросс-мерчандайзинга:
1) Вместе с продуктом одной товарной категории выставляется продукт сопутствующий ему, но из другой категории.
2) Разные группы товаров нужно располагать в таком виде, чтобы клиент смог без труда понять их связь.
3) Продавец должен убедиться, что основной и сопутствующий товары связаны.
4) Выкладка товаров выполняется аккуратно и структурированно, сопутствующий товар должен привлекать внимание и быть заметным. Дополнительный продукт размещается на виду, в поле зрения покупателя. Если ближе к ноутбукам или электрическим чайникам убрать чехлы для телефонов, клиент не станет совершать покупку, так как не осознает ее необходимость.
5) Кросс-мерчандайзинг работает для экономии времени покупателя. Клиент должен прийти за одним товаром и не терять время на поиски дополнительного.
6) Чтобы покупатель мог сразу увидеть сопутствующий товар, его можно расположить в ряду основного.
7) Выкладка аксессуаров выполняется в конце стеллажа, по пути следования покупателя к кассе. Клиент, выбрав нужную для себя вещь, акцентирует внимание на дополнительных аксессуарах.
8) Над выкладкой основного товара можно разместить полку с сопутствующими. Например, в магазине над холодильниками с полуфабрикатами (пельменями, варениками) располагают соусы. Или в магазине верхней одежды над полками с пальто и куртками оформляют выкладку с головными уборами, которые подходят к представленным образцам.
9) В отделе с основными продуктами располагают корзины или стойки с дополнительными товарами. Например, в отделе с игровыми консолями можно расположить стеллаж с играми или дополнительными аксессуарами. Преграда для покупателя в виде стеллажа с играми привлекает внимание и способствует совершению покупки.
10) Одним из важных правил кросс-мерчандайзинга является формирование комплектов, готовых решений. Например, в магазине одежды можно создать готовый образ из комбинации нескольких видов одежды, обуви или аксессуаров. Так покупатель не только приобретет дополнительную продукцию, но и экономит время. Можно представить две вещи на манекене с одним ценником, тогда покупатель возьмет сразу весь комплект.
Приемы кросс-мерчандайзинга
Перечислим основные приемы перекрестного мерчандайзинга:
Например, в отделе бытовой химии на полке выставляют зубные пасты, рядом выкладывают зубные щетки или средства для полоскания полости рта. Покупатель приходит за одним товаром и следом покупает еще несколько дополнительных. В отношении продуктов питания маркетологи выстраивают ассоциативные связи. Например, потребители привыкли к сочетанию кофе и сливок, поэтому на стеллажах с растворимым или натуральным кофе ставят несколько упаковок сливок. По такому же принципу можно сочетать на полках чай и сахар, химию для мытья раковин и резиновые перчатки, свежее мясо курицы и приправы для приготовления.
Например, тематическая зона связана с отпуском и отдыхом на природе. На торговой площади одновременно размещают палатки, средства от комаров, солнцезащитные очки, мангал, тут же уголь и средство для розжига, детские надувные круги. В общем, все, что может понадобиться при активном отдыхе.
В этом приеме строится не одна тематическая зона, а может охватываться целый отдел. Например, в магазине бытовой техники в отделе стиральных машин можно разместить стеллажи со стиральными порошками, кондиционерами, гладильными досками, сушилками, утюгами.
Где можно использовать перекрестный мерчандайзинг
Кросс-мерчандайзинг является эффективным инструментом для следующих видов торговых предприятий:
Читайте также:
Важность контроля кросс-мерчандайзинга
Применения техник кросс-мерчандайзинга для эффективного увеличения продаж будет недостаточно. Процесс должен подвергаться постоянному контролю и анализу. При этом следует обращать внимание на эффективность текущей расстановки продуктов и сезонность. Главная задача – систематически проверять продажи за отчетный временной промежуток (неделя, месяц, год) по интересующим позициям и смотреть, приносит ли выкладка результат.
Если продажи увеличились – все работает. Если продаж нет, лучше пересмотреть концепцию, придумать новую группировку, поменять подход. Благодаря технологии можно увеличить продажи отдельных единиц продукции, сбыт которых будет приоритетным для продавцов.
Как заказать услугу кросс-мерчандайзинга в компании Leader Team?
Связаться с нами можно по телефону в Москве +7 (495) 258-37-27, или отправив заявку на электронную почту moscow@leaderteam.ru.
Также вы можете оставить свои контактные данные и заказать обратный звонок, заполнив форму на сайте. Специалисты нашей компании проконсультируют вас по всем интересующим вопросам.
Перекрестный мерчандайзинг
Из этой статьи вы узнаете:
Изучение потреб
ительских корзин может дать результаты, которые полезно использовать при перекрестном мерчандайзинге. Перекрестный мерчандайзинг – это комплекс мероприятий, подразумевающий дополнение выкладки основного товара сопутствующим для увеличения продаж. Причем связи между продаваемыми товарами могут быть самые разные – от очевидных и до самых неожиданных.
Основной товар – это продукт, за которым пришел клиент. Такие товары активно рекламируются для привлечения внимания и становятся трафикообразующими.
Дополнительный товар – это продукт, который можно продать к основному.
К примеру, покупательница пришла в магазин обуви. Ее основная цель – приобрести новую пару туфель. Грамотная выкладка товара в торговом зале подразумевает расположение различных аксессуаров (сумки, клатчи) в непосредственной близости от основного товара (обычно в той же тематической зоне), которые можно подобрать, например, к новым туфлям. Таким образом, счастливый клиент потратит деньги не только на основной товар, но и на сопутствующий в виде сумки или другого аксессуара.
Перекрестный мерчандайзинг обычно используется в магазинах с полным или частичным обслуживанием. Прием психологически действует на человека и способствует естественному увеличению чека и спроса на отдельные категории товаров.
Цели перекрестного мерчандайзинга совпадают с целями, поставленными перед мерчандайзингом как прикладной наукой:
Своеобразием отличается лишь подход, предполагающий детальный анализ покупок для выявления основных и дополнительных товаров, а также товаров, ассоциирующихся друг с другом. Совместный их сбыт неизменно ведет к росту продаж. В дальнейшем эти знания используются при расстановке стеллажей, организации выкладки, размещении POS-материалов, а также в рекламной и ценовой политике магазина.
ВИДЫ ПЕРЕКРЕСТНОГО МЕРЧАНДАЙЗИНГА: КАК ПРОДАВАТЬ БОЛЬШЕ?
Каждый из этих видов перекрестного мерчандайзинга имеет свои особенности, которые обязан знать специалист по выкладке. Но главной его задачей является правильное распределение основных товаров и дополнительных. В этом случае мерчандайзер достигает своей цели, заинтересовывая покупателя и побуждая его приобрести несколько товаров вместо одного.
Для того чтобы реализация товара при перекрестном мерчандайзинге была максимально эффективной, нужно систематически проводить анализ работы магазина. Среди таких исследований особенно актуальным считается анализ покупательской корзины. С его помощью можно понять, какую продукцию чаще всего берут покупатели в паре, какие товары будут основными, а какие дополняющими. Результаты анализа могут помочь грамотно сформировать товарные категории.
ОСНОВНЫЕ ПРИНЦИПЫ
Основным принципом перекрестного мерчандайзинга считается принцип напоминания, подсказки покупателю готового решения. Часто его формулируют так: «покажи покупателю то, что ему нужно».
Суть принципа: покупатель, выбрав основной товар, должен столкнуться с напоминанием о возникшей потребности в дополнительном товаре. Это в итоге приводит к импульсной покупке последнего, и, как правило, к росту спроса на оба продукта. Достигается это расположением дополнительного товара рядом с основным или напротив него. Так, вблизи холодильника с мясом или полки с макаронами располагают стойку с соусами. Если расположить дополняющий товар рядом с основным сложно, рядом с последним помещается рекламный указатель, который может помочь его найти.
Например, если основной товар – вино, то около него могут быть размещены рекламные материалы, подсказывающие, что оно хорошо сочетается с некоторыми сортами сыра. Или около белой рыбы устанавливается рекламная стойка, указывающая на удачность сочетания вкуса рыбы и белого вина. Важно, чтобы напоминание было аккуратно, эстетично оформленным, и при этом – ненавязчивым, скорее ассоциативным, чем директивно указующим. Подсказка о сочетаемости товаров должна быть скорее многозначительным намеком, обещанием чего-то приятного, чем откровенной рекламой. И рекламироваться в паре «вино-сыр» должны не два вида товара, а удовольствие, полученное покупателем от их сочетания.
Также важным принципом перекрестного мерчандайзинга следует считать эмпирическую обоснованность. Даже в магазинах одной торговой сети, с одинаковым ассортиментом, но расположенных в разных местах, пары взаимодополняющих друг друга товаров могут значительно отличаться. Это происходит из-за неизбежной разницы в составе покупателей. Поэтому выбор сочетаемых товаров должен базироваться на серии практических наблюдений, на тесном и регулярном изучении покупательских чеков.
Следующий принцип – создание готового решения для покупателя. Продавец предлагает не просто пару близких друг другу продуктов, а уже готовую комбинацию. Например, клиент пришел в магазин за основным товаром – ему нужно купить курицу для приготовления ужина. Рядом с мясной полкой мерчандайзеры выставляют специи для приготовления птицы и других видов мяса. Таким образом, для покупателя создается уже готовое решение, где не нужно искать дополнительные ингредиенты.
Читайте также:
Правила сочетания товаров в категории
Как правило, при создании оптимальных товарных категорий мерчандайзеры используют несколько признаков классификации товара. При разделении ассортимента на категории необходимо придерживаться нескольких правил:
ЭТАПЫ РАБОТЫ
Перекрестный мерчандайзинг подразумевает проведение следующих действий:
Разделение товаров дает возможность изучить влияние разнонаправленного изменения их цен на спрос. Например, в зарубежных магазинах снижение цены на основной товар нередко сопровождается повышением цены на дополнительные. Или наоборот – повышается цена на основной товар, но снижается на дополнительный. Умелое регулирование уровня цен может заметно увеличить объемы продаж.
Завершающим и обязательным этапом работы в использовании технологии перекрестного мерчандайзинга станет анализ и расчет эффективности.
Основная задача заключается в анализе результативности выкладки и проверке продаж определенных товарных групп за отчетный промежуток времени по интересующим позициям. Если продажи увеличились – выкладка работает. Если нет, лучше пересмотреть концепцию, придумать новую группировку, поменять подход и политику мерчандайзинга.
ПЕРЕКРЕСТНЫЙ МЕРЧАНДАЙЗИНГ ДЛЯ БИЗНЕСА ОТ КОМПАНИИ LEADER TEAM
На протяжении более чем 15 лет мы занимаемся поиском и обучением мерчандайзеров. Для того чтобы предоставлять клиентам услугу высокого качества, мы разработали программу обучения сотрудников. Она включает в себя максимум аспектов теории, в том числе и изучение перекрестного мерчандайзинга.
Идеи кросс-мерчандайзинга
Мы постараемся привести наиболее интересные на наш взгляд практические примеры. А начнем с определения.
Итак, в каких случаях, возможно, использовать инструмент Кросс-мерчандайзинг?
Начнем с отдела по продаже сыра.
В этом варианте, основным товаром является сыр, причем преимущественно дорогого ценового сегмента. Кросс-продуктом выступает красное или белое вино. Рекомендации по выкладке таковы: бутылки вина находятся в плетеных корзинах, которые в свою очередь располагаются рядом с продукцией сыры. Место общей выкладки украшается ветвями растений, виноградом, оливками и орехами. Покупателю остается только представить романтический семейный ужин и обратиться к продавцу сразу за двумя товарами. Для домохозяек, в качестве кросс-продукта, могут быть предложены сырорезки.
Переходим в хлебный отдел.
Чем можно разнообразить торговлю тут и что можно предложить покупателям в качестве кросс-продукта? Решение есть простое и очень привлекательное для покупателей с детьми или просто сладкоежек. Белый хлеб + шоколадный крем.
Варианты конструкций фирменного оборудования могут выглядить так:
Далее наш путь лежит в мясной отдел.
На верхних частях холодильников размещаются картонные дисплеи-боксы с небольшим количеством кросс-продукта. В отделе устанавливается фирменное напольное оборудование. Таким образом, мы мотивируем Покупателей приобрести и этот продукт, который является популярным при приготовлении жареных и грилированных мясных блюд, блюд из птицы, макарон, спагетти, пицц.
Побывав в трех основных отделах магазина, мы подошли к месту, где как правило совершают покупки настоящие мужчины.
Отдел крепкого алкоголя.
В нашем случае, прямо на стойках стеллажей будут закреплены бумажные ленты с упаковками кросс-продукта. А значит «виски со льдом» станет намного ближе к Покупателю.
Ну и на десерт разумеется у нас по плану мороженое.
А кросс-продуктом к нему могут быть сливки, топпинги, фруктовая заморозка.
Выглядит это тоже очень просто и гармонично. Около холодильника с мороженым располагается легкий дисплей-бокс со сливками и топпингами.
Если есть возможность поставить рядом холодильник с замороженными фруктами, то и в этом случае мы рассчитываем на увеличение продаж по обоим товарным группам. ведь нет ничего вкусней съесть мороженое вперемешку с разными вкусностями на уютном диване.
Кросс Мерчандайзинг
Кросс Мерчандайзинг. Что это?
Чтобы привлечь покупателя, необходимо грамотно выложить товар. Это одно из основных правил розничной торговли. Правильное расположение реализуемой продукции как бы программирует действия потребителей.
Традиционно товары в магазинах делят на категории и располагают строго в соответствии с принадлежностью к определенной группе. Однако в последнее время часто применяется более эффективный прием – кросс мерчандайзинг. Он заключается в том, что вместе с продукцией определенной группы выкладываются товары сопутствующие, логически связанные с данной категорией, но не относящиеся к ней. Такой подход способен подтолкнуть клиента к совершению не только основной, необходимой ему покупки, но и дополнительной. А это уже способствует росту прибыли магазина.
Суть кросс мерчандайзинга.
Приведем основные тезисы, на которых построен данный метод:
Кросс мерчандайзинг в примерах.
Приведем некоторые примеры сочетаний товаров:
Как же это работает? Например, девушка пришла в магазин с целью приобрести кофточку. Она выбрала красную кофту на манекене. Кроме кофты там были размещены так же юбка, кашне и сумка, сочетающиеся с кофтой по стилю и цвету. Это подталкивает девушку к решению сделать дополнительные покупки в виде брюк и сумочки.
Таким образом, кросс мерчандайзинг программирует клиента на приобретение сопутствующих товаров, ненавязчиво подсказывает дополнения к основной покупке и, тем самым, увеличивает прибыль магазина.
Основные правила кросс мерчандайзинга.
Так, например, если выложить вместе планшетные компьютеры и мужские галстуки, то это будет нелепо и не приведет к желаемому результату. Покупатель выберет что-то одно, что ему действительно необходимо. А если планшеты дополнить чехлами для них, то, возможно, клиенты купят и то и другое.