Что такое кумулятивная маржа в автобизнесе это
Что такое кумулятивная маржа в автобизнесе это
5 МИН
Чтобы оценить эффективность и рентабельность бизнеса, нужно разобраться, насколько он маржинальный. Объясняем, как считать маржинальность, чем она отличается от прибыли и наценки.
Что такое маржа и маржинальность
Маржа — это разница между себестоимостью товара и ценой, по которой продают товар. В себестоимость входят все издержки на производство, закупку, упаковку и логистику товара, в том числе траты на сырьё, газ, свет и зарплату сотрудников.
Маржинальность можно считать по разным формулам. Если хотите узнать маржу в деньгах (в абсолютной величине), используйте эту:
МАРЖ = Ц − СТ
Ц — цена
СТ — себестоимость
МАРЖ — маржинальность бизнеса
Если нужна маржинальность в процентах — эту:
МАРЖ = (Ц − СТ) / ОП × 100 %
Зачем считать маржинальность
Маржинальность, наценка и прибыль. В чём разница?
Наценка не то же самое, что и маржа. Путаница возникает потому, что для наценки и маржи нужна одна и та же формула, если считать в деньгах. Поэтому считайте в процентах.
Маржинальность = (Цена — Себестоимость) / Цена × 100 %
Наценка = (Цена — Себестоимость) / Себестоимость × 100 %
При вычислении маржинальности нужно делить на цену, по которой товар продаётся, а при расчёте наценки — на себестоимость. Наценка неограниченна и может быть любой в зависимости от расходов продавца и востребованности на рынке. Маржинальность же имеет верхнюю планку и не может быть выше 100 %.
Прибыль — это доход бизнеса за вычетом обязательных расходов, но до налогов. Чистая прибыль — это доход после налоговых выплат.
Чистая прибыль = Выручка − Себестоимость товаров − Управленческие и коммерческие расходы − Прочие расходы − Налоги
Виды маржинальности для разных товаров
К низкомаржинальным относятся товары первой необходимости: бытовая химия, детское питание, бакалея. В этой сфере много конкурентов и небольшая наценка — 10–20 %.
Все расчёты проведены на примере ИП, работающих по УСН 6 %.
Пример
К среднемаржинальным товарам относятся бытовая техника, стройматериалы, электроника. Конкуренция на этих рынках высока, но товары используются долго и могут стоить дорого. Здесь наценка побольше — в среднем 50 %. Продаются такие товары в меньшем объёме, чем низкомаржинальные, но тоже пользуются спросом.
Пример
Высокомаржинальные товары — это продукты, спрос на которые стабильно высокий. Они окупаются благодаря высокой наценке, достигающей 300–500 % и более.
Пример
Компания продаёт воздушные шарики с гелием.
Как повысить доходность Направления авто с пробегом за счет кумулятивной маржи
Документ предоставляется в электронном виде
Целевая аудитория:
📌директора направления АСП
Цель документа:
✔помочь увеличить прибыль компании от реализации дополнительных товаров и услуг вместе с автомобилями с пробегом
✔ повысить доходность кумулятивной маржи на размер от 50% до 200%
Тенденции рынка:
📍 Снижение дилерского сегмента автомобилей с пробегом в связи с низкими продажами новых автомобилей в период 2015-2017 гг.
📍 Снижение наполнения складов по основному дилерскому каналу, в том
числе и, по причине отмены многих программ поддержки со стороны производителей.
📍 Снижение доходности железной маржи на автомобилях новых и с
пробегом после яркого всплеска в 2020 году.
📍 Повышение конкурентности на рынке по причине роста числа активных
участников, нацеленных на увеличение своей доли в рынке автомобилей с пробегом.
📍 Изменение структуры доходов в отделе финансовых услуг.
📍 Имеются предпосылки к кардинальным изменения привычной модели
Фрагмент документа
Автор документа
\u0412 2004 \u0433\u043e\u0434\u0443 \u043e\u043a\u043e\u043d\u0447\u0438\u043b \u0411\u0435\u043b\u0433\u043e\u0440\u043e\u0434\u0441\u043a\u0443\u044e \u0441\u0435\u043b\u044c\u0441\u043a\u043e\u0445\u043e\u0437\u044f\u0439\u0441\u0442\u0432\u0435\u043d\u043d\u0443\u044e \u0430\u043a\u0430\u0434\u0435\u043c\u0438\u044e \u043f\u043e \u0441\u043f\u0435\u0446\u0438\u0430\u043b\u044c\u043d\u043e\u0441\u0442\u0438: \u201c\u042d\u043a\u043e\u043d\u043e\u043c\u0438\u0441\u0442-\u043c\u0435\u043d\u0435\u0434\u0436\u0435\u0440\u201d
\u0412 \u0430\u0432\u0442\u043e\u0431\u0438\u0437\u043d\u0435\u0441\u0435 22 \u0433\u043e\u0434\u0430
\u0410\u0440\u0442\u0435\u043c \u0432\u0435\u0434\u0435\u0442 \u0442\u0435\u043b\u0435\u0433\u0440\u0430\u043c-\u043a\u0430\u043d\u0430\u043b @protradein, \u0438\u043c\u0435\u0435\u0442 \u043f\u0443\u0431\u043b\u0438\u043a\u0430\u0446\u0438\u0438 \u0432 \u0410\u0432\u0442\u043e\u0411\u0438\u0437\u043d\u0435\u0441\u0420\u0435\u0432\u044e \u0438 \u0410\u0432\u0442\u043e\u0441\u0442\u0430\u0442
Что такое маржа и как ее посчитать
Маржа и маржинальность — что это такое
Что такое маржа в торговле и финансовых сервисах? Маржа — это разница между выручкой и расходами хозяйствующего субъекта (которые связаны с использованием денежных средств как инструмента инвестирования) за определенный период времени — по итогам месяца, квартала, года. В широком смысле это любая прибыль от вложений во что-либо.
Маржинальность — это величина маржи. По ней могут быть оценены самые разные объекты, например:
Есть два основных типа маржи:
Кроме того, экономисты выделяют еще один специфический хозяйственный показатель — кумулятивную маржу.
Рассмотрим подробнее, что такое маржа валовая, процентная и кумулятивная.
Маржа валовая и процентная: как рассчитать
Первые два типа маржи очень близки друг другу.
Валовая маржа считается по формуле:
МАРЖА (ВАЛ) = ВЫРУЧКА − РАСХОДЫ.
Она отражает простое превышение доходов над расходами.
Процентная маржа исчисляется иначе (но с использованием тех же показателей):
МАРЖА (ПРОЦ) = ((ВЫРУЧКА − РАСХОДЫ) / ВЫРУЧКА) × 100.
Она показывает, на сколько процентов увеличились инвестированные денежные средства.
На практике формулы валовой маржи, как и процентной, могут быть значительно более сложными, например, за счет классификации расходов на постоянные и переменные.
Маржу следует отделять от наценки. Дело в том, что наценка — это превышение отпускной стоимости товара над закупочной. Прочие доходы и расходы она не учитывает. А по факту их перечни могут быть довольно обширными. При исчислении маржи все они учитываются.
ИП Иванов А. С. закупает у фермера Петрова В. Н. яблоки по цене 10 руб. за 1 кг и перепродает их по цене 70 руб. за 1 кг. Валовая наценка, таким образом, составляет 60 руб. (или 600%). Условимся, что за месяц Иванов продает 1 тонну яблок и выручает на этом 70 000 руб.
Вместе с тем Иванов:
С учетом всех расходов маржа будет несоизмеримо меньше наценки. В процентном выражении она составит:
МАРЖА (ПРОЦ) = (70 000 − (45 000 + 10 000 + 5000 + 5000) / 70 000) × 100 = 7,14%.
В публицистике и экономической литературе встречается термин «кумулятивная маржа», который отличается от рассмотренных выше определений.
Кумулятивная маржа в торговле (формула)
ОТ — оборачиваемость товара;
МАРЖ — маржинальность по соответствующему товару в процентах.
Показатель ОТ считается по формуле:
ВЫРУЧКА — выручка, которая получена за счет реализации товара в течение анализируемого периода;
СТЗ — средний товарный запас за анализируемый период (в стоимостном выражении).
В свою очередь, общая формула показателя СТЗ выглядит так:
СТЗ = (ОСТ (НАЧ) + ОСТ (КОН)) / 2,
ОСТ (НАЧ) — остатки по товару на начало периода;
ОСТ (КОН) — остатки по товару на конец периода.
На практике два товара с разной маржинальностью могут иметь одинаковый показатель КМ.
Рассмотрим, как рассчитать маржу, именуемую кумулятивной, на примере.
Расчет кумулятивной маржи: пример
ИП Иванов А. С. в течение месяца продал:
1. Железные ведра в количестве 500 шт. и выручил на этом 50 000 руб.
2. Железные ванны в количестве 20 шт. и выручил на этом 200 000 руб.
В этом случае величина КМ составит:
КМ (ВЕДРА) = (50 000 / 10 000) × 30 = 150.
КМ (ВАННЫ) = (200 000 / 120 000) × 90 = 150.
Это означает, что Иванову в одинаковой степени выгодно продавать как ванны, так и ведра. Если КМ по какому-либо товару снижается, то продавец сможет увеличить его за счет стимулирования оборачиваемости товара либо повышения цены.
Как используется маржа в бизнесе и финансах
Что такое маржа в финансах и торговле на практике?
К числу распространенных сценариев использования такого показателя, как маржа, можно отнести:
1. Использование маржи для оценки соответствия политики ценообразования магазина рыночным трендам.
Так, выделяют товары с высокой, средней и низкой маржинальностью. Магазин, вычислив собственную маржу по товарам, может сопоставить ее со сложившимися рыночными показателями. Если выяснится, что своя маржа ниже среднерыночной, то необходимо поработать над оптимизацией бизнес-модели (или ассортимента).
2. Использование формул маржи для оценки эффективности работы предприятия в конкретной отрасли.
В качестве целевого показателя для оценки эффективности могут быть использованы показатели в среднем по рынку. Так, для промышленных предприятий типичная маржинальность составляет порядка 10%, для торговых — 20−40% (при этом в рознице очень заметна сегментация по маржинальности между малым бизнесом и крупнейшими сетями).
3. Использование формул маржинальности как критерия установления величины процентной ставки банком.
Здесь желательная для банка маржа исчисляется с учетом ключевой ставки, структуры кредитного портфеля, общего баланса активов и пассивов. Разные кредитные учреждения могут устанавливать разные требования к маржинальности кредитных договоров.
Вместе с тем на примере рассмотренной нами выше формулы расчета КМ мы увидели, что маржа далеко не во всех случаях используется в чистом виде — ее практическое применение может осуществляться в контексте сопутствующих хозяйственных показателей.
Больше полезной информации — в рубрике «Бизнес».
Что такое кумулятивная маржа в автобизнесе это
Всё чаще в продвинутых компаниях можно услышать очень полезный в современных реалиях термин: кумулятивная маржа. Термин этот медленно, но верно расползается по разным отраслям экономики как центральный финансовый показатель успешности работы отдела продаж с неким клиентом или группой клиентов. Что же такое кумулятивная маржа и почему вам тоже стоит задуматься о ней прямо сейчас?
Каждое из слов требует пояснения. Начнём с маржи. Маржа тут не простая, но клиентская. Что такое клиентская маржа? Это разница между выручкой компании и переменными расходами, которые компания понесла в ходе работы с клиентом. В некоторых случаях при расчёте маржи клиента от выручки также отнимают прямые постоянные расходы, тогда полученное значение называют «маржой второго уровня». Но речь идёт именно о тех расходах, которые возникли во время работы с конкретным клиентом. Расчёт клиентской маржи требует определённой организации учёта в компании и контроля за расходами относительно каждого из клиентов.
Что же означает слово «кумулятивная»? Для облегчения понимания можно вспомнить синонимы к этому слову — накопленная или итоговая, суммарная маржа. Ещё лучше можно понять, о чём идёт речь, если посмотреть на современную работу автодилеров. Именно из этой сферы торговли начало распространяться по нашей реальности понятие кумулятивной маржи.
Представьте себе, что вы — клиент дилерского центра. Подобный центр включает в себя разные направления деятельности. Вроде бы как основное — продажа новых автомобилей. И вроде бы как дополнительные — продажа запчастей, сервисное обслуживание, кузовной ремонт, страховка, мытьё машины, а кое-где даже и бизнес-ланчем могут накормить. Как же выглядели финансовые цели руководителей разных подразделений этого центра? Довольно просто: каждый из них по отдельности хотел зарабывать на вас как на клиенте свою прибыль, свою позитивную маржу.
Перелом произошёл, когда рынок продажи новых автомобилей стал слишком высококонкурентным. Дилеры поняли, что на продаже машины как таковой они заработают не так много. Однако, продав её, они получат возможность гарантированно на протяжении длительного времени зарабатывать на дополнительных услугах. Но это требовало радикальной переориентации целей и задач подразделений внутри дилерских центров. В таком сценарии невозможно и бессмысленно требовать положительную маржу с каждого из руководителей подразделений. Мы должны смотреть на клиента как на объект калькулирования маржи. И можем даже позволить себе для привлечения этого клиента делать какие-то вещи с маржинальным убытком.
То есть, в одном направлении мы можем делать что-то себе в ущерб, чтобы в другом оставшийся с нами и довольный клиент принёс нам выгоду. Что-то одно мы ему отдаём бесплатно, но за что-то другое мы берём с него приличные деньги. В итоге применение принципа кумулятивной маржи доказывает то, о чём многие подозревали всегда: финансовый результат владельцу компании приносят не товары и услуги, которые она продаёт, а клиенты, которые их покупают. И задача всех сотрудников компании в том, чтобы маржа «на круг», та самая кумулятивная маржа всей компании была положительной, даже если в какой-то части ассортимента или даже подразделений их собственная маржа была отрицательной.
Вызвали оставившему свой автомобиль на сервисе клиенту за счёт компании такси? Отдел логистики сработал в минус. Но клиент остался доволен и продолжил платить за услуги вашего сервиса, даже если сроки его не очень удовлетворяют. Напоили клиента бесплатным (для него, конечно) и качественным кофе? Кафе в вашем дилерском центре сработало в минус. Зато, пока клиент пил кофе, он полистал буклет, посмотрел на новые машины и задумался о том, что его автомобиль пора менять.
У калининградских автодилеров маржа от якобы главного их направления, продажи новых автомобилей, в лучшем случае равна нулю, в худшем — немного отрицательная. Но они неплохо зарабатывают на оказании финансовых услуг (автокредитование) и продаже страховки. В системе trade-in маржа формируется не за счёт продажи новой машины, а за счёт реализации старой, принятой у клиента в обмен. Та же история с запчастями — на их установке дилерские центры обычно не очень много зарабатывают, а вот на продаже — вполне.
В некоторых случаях принцип кумулятивной маржи и использования клиента в качестве источника прибыли доведён до абсолюта. Например, компания Mercedes в Германии применяет к своим клиентам так называемую методику Lifetime Value. Она описывает всю ту кумулятивную маржу, которую принесли компании вы как клиент, ваша семья или ваша компания, в случае корпоративного обслуживания, за всё время, что вы взаимодействуете с Mercedes. Показатель Lifetime Value влияет на все аспекты вашего взаимодействия с компанией. Так, например, отдав свою машину в фирменный сервис, вы можете либо получить подменный автомобиль на время ремонта, либо вам могут вызвать бесплатное такси. И выбор CRM-система будет делать на основе вашего показателя Lifetime Value. Даже класс подменного автомобиля будет определяться вашей личной маржой для компании.
В итоге вполне возможна странная при взгляде со стороны ситуация. Два владельца Mercedes, которые привезли в дилерский центр два одинаковых автомобиля на замену масла, могут уехать домой совсем по-разному. Один — на обычном такси, а другой — на подменном S-классе. Выглядит всё это не очень-то этично, и кто-нибудь может с ходу начать аргументировать в духе «ну а как же интересы клиента, он же всегда прав!» Но если посмотреть на компанию как на инструмент приумножения капитала владельца и вооружиться оптикой кумулятивной маржи, то такой подход сразу кажется более чем оправданным.
Что такое маржа и как ее рассчитать
Разбираемся в терминах маржа, маржинальность и наценка, чтобы больше никогда не путать их, а также учимся грамотно управлять финансами
Разбираться в финансовых терминах полезно не только стартаперам и предпринимателям. Знание матчасти здорово облегчает жизнь студентам, самозанятым, всем неравнодушным и интересующимся.
В статье мы предлагаем разобраться с терминологией, закрепить ее формулами и рассмотреть на примерах, чем отличаются маржа, маржинальность и наценка.
Отличие маржи от маржинальности
Маржу и маржинальность легко перепутать, но это разные понятия.
Маржа показывает разницу между выручкой и затратами на переменные расходы. Она выражается в рублях и позволяет увидеть, какая сумма остается у компании после продажи товара или услуги за вычетом расходов.
Выручка – это сумма, которую получают при продаже. Допустим, продали торты на 10 тысяч рублей или запчасти на 3 млн рублей.
Переменные расходы – это расходы на то, что связано с производством и продажей, обычно от них зависят объемы реализации. Если переменные расходы больше, то выручка выше, и наоборот. К переменным можно отнести затраты на исходные материалы, упаковку, зарплату менеджеров и курьеров, которые получают проценты от продаж.
А вот траты на аренду помещений и оборудования, интернет, электричество, отопление, воду, зарплату сотрудникам, не имеющим отношения к продажам, – относятся к постоянным расходам, от них выручка не зависит.
Представим, что вы продаете свечи ручной работы в соцсетях. За день вы продали свечей на 7 тысяч рублей – это и есть ваша выручка.
Расчет маржи по формуле будет выглядеть следующим образом:
Маржа = выручка – стоимость материалов – стоимость упаковки – стоимость доставки – проценты менеджеру
Давайте посчитаем маржу по формуле за сентябрь:
Выручка с продажи свечей – 150 тысяч рублей.
Переменные расходы – 70 тысяч рублей.
Маржа = 150 000 – 70 000 = 80 000 рублей.
Теперь посчитаем маржу за октябрь:
Выручка с продажи свечей – 220 тысяч рублей.
Переменные расходы – 115 тысяч рублей.
Маржа = 220 000 – 115 000 = 105 000 рублей.
В октябре маржа выросла почти в полтора раза. Это хорошо или плохо? Иными словами, можно ли по марже судить об успехе компании?
Для оценки эффективности есть еще один термин.
Маржинальность – это простая формула отношения маржи к выручке. Она выражается в процентах. С ее помощью удобно проводить сравнения, строить графики и отслеживать динамику продаж.
Итак, сравним показатели за два месяца.
Сентябрь: 80 000 / 150 000 х 100% = 53%
Октябрь: 105 / 220 000 х 100% = 48%
Несмотря на рост выручки, маржинальность упала. Это значит, что вместе с выручкой сильно выросли и переменные расходы. Возможно, стоит оптимизировать траты, чтобы сделать работу эффективнее.
Могут ли маржа и маржинальность быть отрицательными?
Да. Например, маржа будет отрицательной, если вы продадите товар ниже суммы переменных расходов.
Важно: максимальное значение маржинальности – 100%
Бизнес по производству свечей и никакой другой не может быть маржинальным более чем на 100%.
Отличие маржинальности от наценки
Для начала разберемся в терминологии.
Наценка – это способ получить прибыль посредством надбавки. Например, вы испекли печенье, потратив на него 200 рублей, а продаете за 500, с наценкой в 300 рублей. Выразить наценку можно не только в рублях, но и в процентах, и рассчитать по формуле как отношение маржи к переменным расходам (или, иными словами, к себестоимости).
У наценки нет максимального значения, потому что накинуть на себестоимость товара вы можете любую сумму. Это зависит от ситуации на рынке и спроса на ваш товар. Обычно, если товар редкий и пользующийся высоким спросом, наценка выше.
Рассмотрим различия между наценкой и маржинальностью.
Вернемся к примеру со свечами, где за сентябрь выручка составила 150 тысяч рублей, переменные расходы (или себестоимость) – 70 тысяч рублей, маржа – 80 тысяч рублей.
Посчитаем наценку: 80 000 / 70 000 х 100% = 114% – то есть с каждого вложенного в товар или услугу рубля мы получаем 114% прибыли.
Посчитаем маржинальность: 80 000 / 150 000 х 100% = 53% – то есть каждый рубль выручки приносит компании 53% дохода.
Использование показателей в жизни
Торговая наценка позволяет увидеть, сколько денег вы заработаете, но не гарантирует высокой прибыли. Например, можно сделать высокую наценку, но все равно уходить в минус из-за большого количества расходов.
Маржинальность является более емким показателем и позволяет:
Рассмотрим на примере компании с хенд-мейд свечами. Допустим, вы увеличили выручку и маржу, каждый месяц получаете больше, чем в предыдущий, а маржинальность при этом не растет. Это говорит о том, что вы теряете много денег на переменных расходах.
Например, выросла стоимость материалов и услуг курьера, а вы не заметили этого. Подкорректируйте эти моменты, чтобы ваша прибыль росла вместе с выручкой.
Кроме работы внутри компании, вы можете сравнивать показатели маржинальности конкурентов. Еще на этапе запуска это позволит вам рассчитать возможную прибыль и оценить свою эффективность относительно других.
Также маржинальность используется при расчете точки безубыточности.
Точка безубыточности – граница, переходя которую компания выходит в ноль. Рассчитывается по формуле как отношение постоянных расходов к маржинальности и выражается в рублях.
Допустим, постоянные расходы для производства свечей составляют 20 тысяч рублей. Тогда точка безубыточности равна 20 000 / 53% х 100% = 37 736 рублей.
Значит, как только выручка составит 37 736 рублей, компания перекроет постоянные расходы и начнет выходить в плюс. Лучше, если это случится ближе к началу месяца.
Предприниматели могут изучить список товаров с высокой маржинальностью. То есть те, которые гарантирую высокую прибыль. К ним относят цветы, косметику, безалкогольные напитки.
Для оценки эффективности зачастую также используют рентабельность. Она рассчитывается как отношение прибыли к интересующим нас ресурсам и показывает, насколько эффективно они используются.
Как контролировать маржинальность товаров
Пример со свечами, который мы рассматривали, очень простой. Сделать подсчеты для такого бизнеса можно в Excel или на листе бумаги.
В случаях, когда речь идет о крупных компаниях или производстве, используются специальные программы, которые автоматизируют процесс.
Лучше следить за маржинальностью ежемесячно, сравнивая показатели и делая выводы. Это позволит держать компанию под контролем, видеть, какие товары продаются лучше и вовремя корректировать слабые моменты.