Что такое лиды в битриксе

Что такое лиды CRM в Битрикс24: полное руководство для новичков

Сейчас внедряют компании с отделами продаж от нескольких менеджеров. Этому способствует доступность сервисов, которые позволяют систематизировать работу отделов продаж и нарастающая конкуренция в борьбе за клиента. Когда собственник компании и её руководители начинают осваивать новый инструмент для управления отделом продаж, появляется множество вопросов. В этой статье разберем один из таких вопросов.

Лиды в продажах что это?

В весь цикл продажи представлен в виде воронки продаж. Каждая воронка разбита на определенное количество этапов — стадий, которые зависят от продаж, пошагового алгоритма продажи, действующего в компании. В Битрикс24 воронка разделена на разделы «Лиды» и «Сделки». По факту это две отдельные базы, каждая из которых является воронкой со своим набором стадий.

Лиды в Битрикс24 CRM — это база новых заявок (потенциальных клиентов) которые проходят через набор статусов. Цель раздела «Лиды» достаточно простая, для каждой заявки необходимо принять решение, будете вы продолжать с ней работать или пометите ее как некачественную. Другими словами, отсеять качественные обращения в компанию, которые явно заинтересованы в товарах или услугах вашей компании, от некачественных, например, входящий в котором вам предлагают купить канцелярию в офис.

Остановимся подробнее на определении. Лид (англ. Lead, зацепка) — это самый «холодный контакт» с вашим потенциальным клиентом:

Любой потенциальный клиент обязательно должен стать вашим лидом (попасть в вашу базу лидов), но не обязательно он станет вашим покупателем (перейдет в базу сделок).

Качественный лид в CRM Битрикс 24

Лид считается качественным, в случае если проходит квалификацию:

Если заявка проходит такую минимальную квалификацию (отбор), тогда она переводится (конвертируется) в Битрикс24 в раздел «Сделки». Такой лид можно сразу конвертировать в контакт+компанию+сделку (или контакт+сделка если ваш клиент физическое лицо), чтобы не заполнять одну и ту же информацию.

В Битрикс24 в разделе Лиды, можно создать только один набор статусов, так как предполагается, что оценка заявки происходит по одному алгоритму.

Битрикс 24 некачественный лид

Лиды бывают некачественными, иногда поступил входящий звонок и человек попросту позвонил не по тому номеру. Или данный клиент вам не подходит, по той причине, что ищет услугу или товар гораздо дешевле, чем предлагает ваша компания. В такой ситуации менеджер помещает данный лид в статус некачественного. Он не удаляется из базы CRM, а скрывается из списка активных.

Как создать лид в CRM Битрикс24

Вариант 1 — подключить к CRM каналы коммуникаций с клиентами

Для интеграции с вашим Битрикс24 перейдите в раздел Контакт-центр:

Вариант 2 — загрузить из файла

В разделе Лиды, кликните по иконке шестеренке и выберите пункт Импорт лидов. После чего откроется страница с настройками параметров импорта. Там же можно будет скачать шаблон импортируемого файла.

Вариант 3 — вручную

Как удалить лид в Битрикс24

Удалить лид может администратор CRM системы или пользователь, обладающий таким правом.

Существует возможность удалить, как конкретный лид, так и воспользоваться групповым удалением. На изображении ниже показано, как удалить лид из режима просмотра Канбан:

из режима просмотра Список:

Режим работы CRM

Битрикс24.CRM позволяет отключить раздел Лиды и забыть про них.

В разделе Лиды нажмите на иконку шестеренки:

Далее в выпадающем меню перейдите по пункту Режим работы CRM:

В открывшемся окне выберите Простая CRM и сохраните:

В каких случаях можно обойтись одними сделками без использования лидов, например:

Источник

Вся правда о лидах в Битрикс24

серия «Битрикс 24 без экивоков»

Что такое лид?

Хотите примеры? Пожалуйста, лидом будет являться:

Голосовое сообщение на автоответчике;

Электронная заявка на сайте от незарегистрированного на сайте посетителя;

Заказ обратного звонка с сайта;

Телефоны и прочее, найденные в справочнике «Атланты металлопрокатной промышленности за 2008 год»;

Письмо на корпоративный e-mail от неизвестного респондента;

Визитка, найденная на полу на последней конференции;

Анкета, заполненная посетителем салона.

А что не является лидом? Пожалуйста, лидом не является:

Визитка, полученная от человека, который интересовался у вас во время конференции, на каких условиях вы ему доставите «утюг чугуневый одна штука в синий горошек»;

Заказ интернет-магазина, размещенный зарегистрированным посетителем;

Письмо от Асгольда Ибрагимова, который является клиентом вашей пиццерии уже 15 лет и, несмотря на это, снова и снова заказывает пиццу.

Зачем нужны лиды?

Если подходить к делу системно, то формально они нужны не всегда. Если вы вообще ни разу не обрабатываете входящие заявки и никогда не ищете покупателей при помощи холодных звонков, а в целом не поднимаете трубку, если звонок пришел с неизвестного вам номера, то вполне возможно, что в вашем бизнесе вы сумеете обойтись без обработки лидов.

Вы не собираете в CRM данные о заполненных заявках на сайте? Если их много, то вы скорее всего забудете о некоторых из них. А ведь это могли бы быть более серьезные клиенты, чем те, о которых вы, к счастью, не забыли.

В общем и целом, для тех, кому лень читать дальше, сформулируем простое основное правило относительно лидов в CRM Битрикс24: проверь актуальность и тут же сконвертируй либо выкинь вообще.

Под «выкинь» мы подразумеваем перевод лида в статус «некачественный».

Что такое некачественный лид?

Примеры некачественных лидов? Пожалуйста:

Лид автоматически созданный в CRM на основе спам-письма с предложением увеличить размер молочных желез всем сотрудникам вашей компании невзирая на пол;

Входящий звонок, когда человек просто ошибся номером, а ему нужно было министерство культуры или прачечная (и то, для хорошего менеджера по продажам тут есть, с чем работать);

Задача сотрудника, который обрабатывает лиды, заключается в том, чтобы связаться с человеком по контактным данным лида, уточнить актуальность информации, запросить дополнительную и превратить все это в контакт, компанию и сделку. Либо понять, что ситуация подходит под три примера выше и обозначить лид в системе как некачественный.

А как же статусы лидов?

Система CRM Битрикс24 позволяет вести лид через несколько стадий. Зачастую это подталкивает пользователей к тому, чтобы они рассматривали лид как продажу. Казалось бы, это логично: сначала мы получаем лид в качестве входящей заявки, затем мы с ним общаемся, уточняем, выписываем коммерческое предложение, затем счет, затем получаем деньги и доставляем товар или оказываем услугу. Совершенно четко видно, что лид проходит по нескольким стадиям, ура, вот оно!

Еще хуже, когда Петя Иванов устал от криминала, уволился из «Шашлычного дворика» и перешел работать в «Пиццерия Смирноff». Если бы мы изначально сконвертировали наш лид в контакт/компанию и сделку, то у нас в системе остались бы данные о том, что мы в «Шашлычный дворик» через Петю Иванова продали дверь, а теперь Петя перешел в пиццерию. И значит, мы можем связаться по старому, так сказать, корпоративному телефону с компанией «Шашлычный дворик», пообщаться с тем, кто там теперь вместо Пети, и предложить им бронированную дверь, а затем можем связаться по известному нам личному сотовому с Петей Ивановым и предложить ему ту же дверь, но уже для пиццерии.

Похожая, но более сложная схема используется в одной страховой компании, которая для повышения продаж автомобильных страховых полисов предлагает водителям бесплатную услугу аварийного комиссара, если они заполнят анкету со своими данными, чтобы получить индивидуальные «клубные карты». Анкеты вручную заполняются водителями на печатных формах. В результате бизнес процесс обработки лидов проходит несколько стадий:

отдельные сотрудники вносят данные с собранных анкет в CRM Битрикс24 «как есть» в статусе «Не проверен».

другие сотрудники, имеющие доступ к лидам в этом статусе, обзванивают водителей и просто уточняют правильность внесенных данных, переводя лиды в статус «Проверено».

статус «Проверено» позволяет раз в неделю строить списки лидов и заказывать соответствующее количество карт с правильными ФИО.

после создания карты, лиды переводятся в статус «Карта готова», чтобы можно было обзвонить водителей и передать им их клубную карту.

далее, лиды переводятся в статус «Карта получена», и только теперь специальный сотрудник может конвертировать лид в соответствующие контакты и компанию, чтобы в дальнейшем уже менеджеры продаж (которые не работают с лидами вообще) добавляли в CRM Битрикс24 сделки, предметом которых будет являться, в частности, продажа страховых полисов.

Все эти стадии обработки лидов возникли по той простой причине, что требовалось управление процессом логистики, и при этом, на этих этапах еще не возникало никакого «предмета продажи», а следовательно, не было нужды в фиксировании сделке в CRM.

Довольно редкая ситуация, чаще всего лид проходит лишь через два статуса: еще не проверен и уже сконвертирован (или объявлен некачественным). Подумайте, так ли вам нужно большое количество стадий для ваших лидов?

Если вы понимаете, что на какой-то стадии работы с лидом вы уже подтвердили актуальность данных и вам уже понятен потенциальный предмет продажи, значит уже пора лид конвертировать и все дальнейшие стадии будут относиться не к лиду, а к сделкам.

О том, какую именно информацию во время проверки лида желательно получать, и как желательно формировать сделку мы расскажем в следующем материале, а пока еще раз напомним основной принцип работы с лидами в CRM Битрикс24: проверь актуальность и тут же сконвертируй либо выкинь вообще.

Получайте полезную информацию об использовании веб-технологий и Битрикс24 для успеха вашей компании в наших группах Facebook!
Инфо-Эксперт в Facebook
Решения для Битрикс24

Источник

Работа с лидами в Битрикс24 и что это такое

Обработка лидов — этап работы с заявкой клиента и втягивания его в воронку продаж, необходимый для начала сделки. В этой статье вы узнаете, что такое лид, как обрабатывать клиентов в CRM и работать с аналитическими отчетами.

Лид — заявка от потенциального клиента, которая поступила в CRM из внешнего источника. Каждый лид содержит контактные данные клиента и отображает заинтересованность его в товарах или услугах компании. Заявки классифицируются на:

При создании новой заявки система проверяет наличие контактов в базе данных. Если данные уже известны, Битрикс отмечает обращение как повторное.

Для преобразования запроса в сделку необходимо его обработать: внести данные клиента в базу компании и предложить целевую услугу.

Обработка лидов в CRM

При поступлении первой заявки CRM предложит выбрать режим работы: упрощенный либо классический. Для валидации требуется выбрать классический вариант и нажать «Сохранить».

Заявки из CRM форм сайта, телефонии, почты и мессенджеров добавляются в единый раздел. Для начала работы требуется перейти в раздел «Лиды», где в главном меню будут отображаться все заявки и их статусы. Для удобства при работе все заявки могут отображаться через канбан, календарь или списком.

Создание лида в CRM Битрикс24 может производиться вручную или автоматически. Также можно провести импорт из ранее созданной базы данных. Для начала работы достаточно щелкнуть на него мышкой в браузере.

Добавление лидов вручную целесообразно для обработки офлайн-заявок, в остальных случаях есть смысл настроить авто генерацию. Битрикс автоматически собирает контакты из форм связи на сайте, почтовую службу или мессенджеры. Также возможна обработка заявок через входящие и исходящие вызовы, однако для этого потребуется интеграция Битрикс24 с телефонией.

Обработка лида

Для обработки переходим в соответствующий раздел Б24 к доступным заявкам в категории «Не обработано». Для начала работы щелкаем мышкой на требуемую заявку — в открывшемся окне можно будет назначить ответственных, поставить задачу или связаться с клиентом.

При переходе в карточку система отобразит всю собранную информацию, которую требуется обработать менеджеру. В карточке по мере заполнения отображаются:

Ответственный менеджер в CRM должен определить лид как спам или целевой, и утвердить решение.

Назначение статуса лида

По мере обработки лида указываются его статус — рабочая среда Битрикс позволяет классифицировать заявки следующим образом:

Помеченная заявка как некачественная удаляется, как целевая — автоматически генерируется в сделки или задачи. После перевода заявки Б24 создает рабочий чат, а сроки вносятся в календарь CRM. Разделение лидов и сделок позволяет не засорять последние спамом.

Конвертирование лида

После генерации заявки в сделку обработка лида считается завершенной. На данном этапе проводится подготовка документов, работа с товаром или услугой для клиента и приемом оплаты.

При определении заявок как потенциально осуществимая сделка, лиды в Битрикс24 также можно конвертировать в контакты или компанию.

Как работать с отчетами по лидам?

Оценить качество обработки лидов и эффективность работы менеджеров можно с помощью отчетов. Рабочая среда Битрикс24 предполагает ведение отчетов 3 типов — распределение заявок происходит по следующим параметрам:

Любой отчет можно копировать или экспортировать в Excel. Внутри аналитических отчетов Битрикс24 отслеживать данные можно через систему фильтров.

Если у вас остались вопросы, можете обратиться в службу поддержки компании Первый БИТ. Предоставляем услуги интеграции и настройки CRM Битрикс, а также проводим обучение сотрудников.

Источник

Что такое лиды в продажах и как ими управлять в CRM Битрикс24

На примере это выглядит так: люди заполняют рекламные флаеры, форму обратной связи на сайте и оставляют контактные данные. Для компании каждый такой человек уже является лидом: он отреагировал на маркетинговую коммуникацию и может рассматриваться как потенциальный потребитель услуг и товаров. Данные таких клиентов сохраняются в базе данных, анализируются, сортируются и активно включаются в воронку продаж.

Лиды важны для продвижения товаров и услуг, ведь по сути они и являются будущими клиентами. Задача менеджеров – сделать потенциального покупателя реальным клиентом компании.

Лидогенерация, или поиск лидов: действенные способы

Лидогенерация – это поиск новых клиентов с учетом критериев и потребностей компании. Для этих целей применяются различные способы. Важно собрать и проанализировать все интересы потенциального лида, чтобы составить полную картину и выбрать правильное направление для работы с ним уже как с клиентом.

Лидогенерация предполагает получение необходимой информации разными способами. Рассмотрим самые эффективные.

Получение личных данных и правильная организация работы с лидами в конечном итоге обернутся ростом продаж. Главное – не потерять ни один контакт и бороться за клиента до самого конца.

Лиды в CRM Битрикс24. Добавление лидов

Учет лидов в CRM Битрикс24 крайне важен для анализа продаж. Это позволяет оценить эффективность работы отдела и каждого менеджера в частности: влекут ли их действия успешные продажи.
Если компания использует несколько способов лидогенерации и планирует отслеживать эффективность и вклад каждого из них в привлечение клиентов, в работе рекомендуется использовать лиды.

Добавить лид в CRM можно следующими способами.

CRM Битрикс24 – это удобный инструмент для работы с лидами, но, чтобы потенциальный клиент конвертировался в реального, нужно правильно выстроить работу с каждым из них, например: назначить личную встречу, отправить письмо, позвонить, поставить новую задачу себе или подчиненным и т.д.

Статус лида: что это и зачем нужен

CRM Битрикс24 присваивает определенный статус каждому лиду – параметр для удобства работы менеджеров и контроля эффективности работы с каждым перспективным клиентом. Открыв лид, можно сразу понять, на каком этапе переговоров он находится, продвинуть его по цепочке продаж, поставить задачу менеджеру и т.д. Статусы можно настраивать по своему усмотрению, например: «В обработке», «Информация уточняется» и т.д. Но создавать большое количество статусов не стоит – конечные этапы работы с клиентом, согласование договора, оплата, уже происходят в разделе сделок, а там – уже свои статусы, на которых и строится корректная аналитика.
Лиды в CRM Битрикс24 нужно использовать для фиксации всех входящих обращений и анализа источников, из которых они поступают, а далее подключать стратегию продаж, адаптированную к конкретному клиенту.

Однако не всегда лид становится клиентом – человек может обратиться в компанию по ошибке, контактная информация оказалась неверной и другое. В таком случае его можно перевести в статус «Некачественный лид». Для более точной оценки причин потери потенциальных клиентов можно настроить несколько подобных статусов.
По умолчанию конвертацию лида может производить менеджер, добавивший его в базу, а также руководитель либо сотрудник компании с правами администратора Битрикс24. Права можно настроить под интересы компании в разделах «Настройки» и «Права доступа».

Отчет по лидам в Битрикс 24

Это стандартные отчеты, которые находятся в главном меню CRM. Каждый отчет по лидам можно и нужно менять в зависимости от потребностей компании с помощью «Конструктора отчетов» Битрикс24.
Отчет по лидам в Битрикс24 позволяет проанализировать каждый этап взаимодействия с потенциальным клиентом, начиная от источника, из которого он пришел, оценить полноту работы менеджеров и сделать правильные выводы для построения дальнейшей стратегии продаж.

Зачем и когда нужны лиды?

В конечном итоге полученная информация позволяет снизить издержки на рекламу, решить кадровые вопросы, повысить качество обработки клиентов и оптимизировать конверсию на ранних этапах бизнес-процесса.

Источник

Битрикс24: Лиды. Что это и как с ними работать

Учет лидов в CRM позволяет анализировать качество рекламных каналов и эффективность работы менеджеров по продажам. Эта статья поможет разобраться с лидами в Битрикс24.

Что такое лиды в Битрикс24

Лид — это потенциальный клиент, который проявил интерес к вашим товарам или услугам. В CRM каждый лид отображается как набор данных, включающий имя человека и его контактную информацию вроде почтового адреса, ника в мессенджере или номера телефона. Также лид может содержать обращение по поводу товара или обслуживания.

К примеру, посетитель сайта заинтересовался рекламируемым товаром и написал в вашу компанию, чтобы уточнить характеристики. Менеджеры получили его сообщение с именем отправителя, контактной информацией и конкретным запросом. Таким образом этот посетитель стал лидом.

Лид может конвертироваться в клиента или уйти, так ничего и не заказав. Все зависит от реальной заинтересованности человека в товаре, действий менеджеров по продажам и прочих факторов.

Учет лидов в Битрикс24 позволяет отслеживать путь каждого потенциального клиента от рекламного канала, из которого тот пришел, до заключения сделки. Система показывает, какие шаги лид проходит успешно, а на каких останавливается. В результате вы можете выявлять проблемы на каждом этапе, будь то сайт, который приводит некачественный трафик, или неэффективная работа менеджера.

Работа с лидами в Битрикс24

При первом входе в аккаунт Битрикс (личный кабинет) система спрашивает, какой режим CRM ей включить: простой или классический. Если хотите отслеживать в Битрикс лиды, выбирайте второй вариант.

Если же вы выбрали простой режим, но потом передумали, это решение можно в любой момент изменить. Для этого откройте на панели слева раздел CRM, а затем кликните «Еще» — «Лиды» и отметьте тот вариант, который нужен.

После этого все добавленные лиды будут отображаться на одноименной вкладке в разделе CRM, где менеджерам и предстоит с ними работать.

Теперь давайте рассмотрим основные операции, которые можно выполнять с лидами в Битрикс24.

Добавление

Если начальная настройка Битрикс для работы с лидами завершена, можно приступать к добавлению. Для этого предназначена кнопка «Добавить лид» в верхнем правом углу раздела CRM.

После нажатия на кнопку появляется развернутая карточка, в которой можно указать имя, фамилию, контактные данные, сообщение, источник и прочую информацию, связанную с лидом.

После заполнения карточка сворачивается и появляется в компактном виде в общем списке лидов.

Редактирование

Данные добавленного лида в любой момент можно дополнить или изменить. Для этого достаточно дважды щелкнуть по компактной карточке, внести правки и сохранить их.

Изменение статуса

В процессе обработки лид проходит несколько этапов, которые Битрикс24 фиксирует в виде статусов. По умолчанию их три: «Не обработан», «В работе» и «Обработан». Каждый статус представлен в виде отдельного списка. Вы можете редактировать название любого из них с помощью иконки карандаша и создавать новые статусы с помощью плюса.

Работая с лидом, менеджер должен менять его статус в зависимости от текущего этапа. Такой подход позволяет с легкостью отслеживать состояние каждого лида в системе и общий прогресс отдела продаж. Чтобы изменить статус лида, достаточно переместить его карточку в соответствующий список.

Статус отображается и в развернутой карточке лида. Здесь его также можно изменить на любой другой.

Конвертация

Как только менеджер убеждается, что лид качественный — то есть готовый стать клиентом, — обработка подходит к концу. Основанием для этого может быть, к примеру, совершение заказа или запрос помощи в выборе товара.

В результате менеджер присваивает лиду финальный статус и конвертирует лид в сделку — другую сущность Битрикс24, которая содержит информацию о конкретном заказе. Для конвертации нужно развернуть карточку лида и нажать «Сделку» в верхнем правом углу.

После этого менеджер завершает обработку лида, но продолжает работать со сделкой. Как и лиды, созданные сделки отображаются в виде карточек, отсортированных по спискам, но на отдельной вкладке. Она так и называется — «Сделки».

Анализ

Если вы захотите оптимизировать работу с лидами, вам пригодятся отчеты. Чтобы просмотреть их, нужно кликнуть «Аналитика» в разделе CRM.

Здесь можно увидеть источники качественных лидов, конверсии для каждого этапа обработки, общую конверсию в сделки, эффективность работы каждого менеджера и другие данные. Отчеты формируются автоматически на основе добавленных в систему данных и действий с лидами. Параметры аналитики можно настраивать под свои нужды.

Импорт лидов в Битрикс24

Как мы уже сказали, добавлять лиды можно с помощью соответствующей кнопки — «Добавить лид». Это хоть и простой, но не всегда самый удобный вариант. Особенно когда вы хотите добавить множество потенциальных клиентов сразу или привлекаете их с большой скоростью. В таких случаях гораздо эффективнее использовать импорт.

Ручной импорт

Автоматический импорт

Если вы собираете лиды с помощью систем телефонии, мессенджеров и прочих сторонних сервисов, то можете настроить автоматическое добавление данных из перечисленных систем в CRM. Для этого необходимо интегрировать эти сервисы с Битрикс24. Например, после подключения телефонии CRM будет автоматически создавать лиды из входящих звонков.

Для интеграции со сторонними сервисами можно использовать программы из «Маркета» — встроенного в Битрикс магазина приложений. Большинство из них предназначены для подключения к CRM одного конкретного сервиса. К примеру, приложение Itgrix подключает к Битриксу систему телефонии Asterisk. Достаточно найти эту программу в каталоге и установить. После этого вы сможете настроить импорт звонков в виде лидов в Битрикс.

Но в «Маркете» может не оказаться официальной программы для интеграции с нужным вам сервисом. В таком случае поможет универсальное приложение платформы ApiX-Drive. Она позволяет подключать к Битрикс24 не один, а множество дополнительных сервисов и настраивать автоматический импорт лидов из них в CRM. Приведем несколько примеров.

Для работы с ApiX-Drive не нужно уметь программировать. Первым делом надо установить одноименное приложение из «Маркета». После этого остается только зайти на сайт ApiX-Drive и подключить Битрикс24 к выбранному сервису с помощью подсказок системы.

Повторные лиды в Битрикс24

В карточках некоторых лидов вы можете увидеть отметку «Повторный лид». Она появляется автоматически и означает, что этот человек уже попадал в CRM. Система нашла его контакт, привязанный к уже обработанному лиду или сделке, и создала для этого человека новую карточку.

Чем полезна эта отметка? Она сигнализирует, что, вероятно, перед вами постоянный клиент. Вы можете предложить ему скидку или другие бонусы. Но сначала надо проверить, действительно ли этот человек за что-то платил или просто попал в систему и соскочил. Для этого достаточно кликнуть в карточке повторного лида по контакту и проверить в открывшемся меню связанные с ним действия и старые лиды.

Битрикс позволяет отключить автоматическое создание повторных лидов. Это можно сделать в разделе CRM — «Настройки» — «Другое» — «Прочие настройки». Нужно лишь снять галку «Включить автоматическую регистрацию повторных продаж».

Источник