Что такое метрика продукта

Что такое продуктовые метрики и зачем они нужны

Зачем придумали метрики, какие они бывают и как упростить работу с ними — объясняем весьма запутанную тему просто и на примерах.

Чтобы создать приложение или сервис, одной идеи мало. Нужно измерять и анализировать показатели, исследовать реакцию пользователей и дорабатывать продукт. Для этого и придумали метрики.

Пишет про управление в Skillbox. Работала координатором проектов в Русском музее, писала для блога агентства CRM-маркетинга Out of Cloud.

Что такое метрики

Метрика — это качественный или количественный показатель, который отражает ту или иную характеристику и уровень успешности продукта.

Количественные показатели проще отслеживать, поэтому они используются чаще. На основании этих чисел можно делать выводы о том, что вообще происходит: нужен ли такой продукт пользователям, насколько он им нравится, решает ли их проблему. Например, вы создали приложение, которое сообщает автомобилистам о ситуации на дорогах. Кажется, что идея хорошая, продукт нужный, а люди всё никак не хотят им пользоваться. Как понять, в чём проблема? Что-то не так с идеей, а может, вы ошиблись с аудиторией или продвижением?

Метрики помогают ответить на эти и другие вопросы. Главное — знать, какие из них, как и когда использовать. Понять это не всегда просто, потому что на любой вопрос можно найти несколько ответов, а каждый полученный показатель — понять по-разному.

Чтобы вам было проще сориентироваться, мы объясним основные понятия и термины, покажем, как выбирают и используют метрики в компаниях, и расскажем, куда бежать, если хочется разобраться в этой теме глубже.

Какие метрики бывают и от чего зависят

Метрик много, их можно делить на разные категории. Например, бывают продуктовые, маркетинговые и бизнес-метрики.

А можно выделять тематические — по целям, которых они помогают достичь. Ниже — несколько примеров таких метрик.

Метрики привлечения пользователей

Они помогают понять, как и откуда в продукт приходят пользователи, сколько их всего, какие из них активные.

Метрики использования продукта

Сюда входят все показатели, которые демонстрируют, как люди пользуются продуктом, какие есть сценарии.

Это показатели, которые дают понять, сколько вы зарабатываете на продукте.

Любые метрики — это просто числа, которые сами по себе не дают важной информации. Чтобы от них была польза, все показатели нужно смотреть в динамике. То есть надо выбрать определённый период и проанализировать, как изменилась метрика за это время, что происходило с другими показателями и в чём может быть причина.

Метрики должны зависеть от целей бизнеса. Прежде чем выбирать, какие показатели измерять, подумайте, чего хотите достичь.

Например: получить прибыль, привлечь инвестиции, добиться лояльности пользователей. Во всех этих случаях вам понадобятся разные метрики.

Важно не только, какие метрики выбрать, но и как использовать полученные показатели. Есть два основных подхода, на которые ориентируются в продуктовой разработке:

Cначала получают цифры, а потом на их основе принимают решения. Команда выбирает метрики и считает показатели. Полученные числа — первое, на что они посмотрят, решая, куда двигаться дальше.

Метрики только частично влияют на принятые решения. Показатели — это важно, но не главное. На них можно ориентироваться в одном случае и не учитывать в другом.

Что такое Иерархия и Пирамида метрик

Иерархия и Пирамида метрик — это модели, которые помогают упорядочить показатели, определить зависимости между ними и лучше следить за изменениями.

Иерархия метрик — это древовидная структура или схема, во главе которой находится основная метрика продукта. Чтобы такую построить, нужно проанализировать данные и понять реальные зависимости между метриками. Например, подумать, что случится, если показатели будут слишком низкими или часто меняться, — насколько это повлияет на изначальную иерархию метрик.

Сергей Тихомиров определяет иерархию метрик как «формулу ценности продукта, выраженную в конкретных метриках». В блоге он объяснил, что это значит, на примере проекта LAF24.

Пирамида метрик — это, как и Иерархия метрик, инструмент для анализа показателей продукта. Чтобы правильно построить Пирамиду, нужно не только определить зависимости между метриками, но и классифицировать их по целям.

Елена Серёгина, аналитик и основатель DataLatte, определяет Пирамиду метрик как «иерархию и классификацию». В своём блоге на Medium она рассказала про обе модели и когда нужно и не нужно использовать Пирамиду метрик.

В компаниях Пирамиду и Иерархию метрик используют по-разному: вместе или отдельно друг от друга. Иногда их даже определяют как одну модель.

Например, в «Едадиле» используют модель Пирамиды метрик, но с древовидной структурой. В компании её строят для приложения в целом и отдельные пирамиды для функций, показатели по которым важно отслеживать.

Продуктовые и маркетинговые метрики: для чего нужны и в чём разница

Продуктовые метрики показывают, как работает и используется продукт. С их помощью можно понять, насколько ценят продукт сами пользователи, всё ли с ним хорошо или что-то не так.

Маркетинговые метрики показывают, как продукт продвигается на рынке. Поскольку это тоже относится к продукту, можно сказать, что маркетинговые метрики входят в состав продуктовых.

Маркетинговые метрики — объективные, легко измеримые, относятся к коммерции. Например, количество пользователей, которые зашли на сайт, — маркетинговая метрика.

В отличие от маркетинговых, продуктовые метрики сложно измерить. Не всегда понятно, от чего зависит счастье пользователя или как повлияет на людей определённая функция продукта, многих ли она затронет.

Например, когда в Apple захотели улучшить пользовательский опыт и решили отказаться от привычных USB-разъёмов и карт памяти в ноутбуках, сначала пользователи были недовольны. Им казалось, что продукт станет хуже, его будет неудобно использовать. То есть показатель «счастье пользователя» ухудшился.

Apple сознательно временно ухудшили восприятие своего продукта, потому что были уверены, что это пойдёт ему на пользу в долгосрочной перспективе. Так и случилось. Замена устаревших разъёмов на более современные USB-C и отказ от карт памяти сделали ноутбуки Apple более функциональными, а пользователи постепенно привыкли и оценили преимущества новых разъёмов.

Продуктовые метрики: как и когда использовать

Метрики помогают отличить субъективное от объективного и принимать решения, основываясь на реальных данных.

По сути, метрики — это просто цифры и данные, относящиеся к продуктам, источник информации о них. Метрики нужны для разных целей. Кто-то хочет проверить, как в целом идут дела, поэтому смотрит основные показатели. Кто-то хочет больше узнать о финансовых показателях или реакции пользователей — чтобы понять это, общих метрик будет недостаточно, нужно выбрать другие.

Вариантов использования метрик множество: они зависят от продукта, подхода, логики и даже фантазии продакт-менеджера или маркетолога. Сколько раз в год, как и в каких соотношениях измерять метрики — решают те, кто занимается продуктом.

Общая схема использования метрик:

Ниже мы собрали несколько примеров использования метрик.

Допустим, половина команды считает, что в интерфейсе приложения нужна красная кнопка, а половина — что зелёная. Чтобы получить реальные данные, а не принимать решение, основываясь только на предположениях команды, можно использовать сплит-тест: подготовить оба варианта, показать пользователям и понять, какая из кнопок реально решает задачу.

Вы создали мобильное приложение и хотите заняться его продвижением. С помощью метрик можно измерить результат какого-то действия и запланировать расходы. В таком случае метрика CAC или customer acquisition cost поможет понять, сколько стоит привлечь в приложение одного пользователя.

Чтобы правильно рассчитать этот показатель, нужно учитывать характеристики продукта и точно знать, кто и за что платит деньги. Например, в Dropbox пользователь покупает только PRO-версию продукта, а в Facebook платит за рекламу, поэтому формула расчёта CAC будет отличаться.

Вы выпустили приложение, его скачивают, но вы хотите понять, сколько вам платит каждый постоянный пользователь. Для этого нужно рассчитать LTV, или Lifetime Value продукта с помощью одного из методов или калькулятора от Ingate.

Как упростить работу с метриками: фреймворки для исследований

При работе с метриками, как мы уже сказали, возникает много вопросов. Какие и когда выбирать, как измерять, как анализировать? А как понять, что метрики подходят продукту, и вы не будете считать и сравнивать показатели, которые не дают никакой информации — или дают, но совсем не ту, которую важно знать для развития продукта?

Чтобы упростить работу с метриками, в крупных компаниях, например, в Google, используют фреймворки для проведения исследований. Это готовые методы, которые помогают измерять и анализировать показатели продукта. Вот некоторые из них.

HEART

Фреймворк HEART (Happiness, Engagement, Adoption, Retention и Task Success) был создан в Google и используется чаще всего в digital-сфере. Позволяет отслеживать опыт пользователя (для него часто используется обозначение UX, User Experience) по определенным категориям: счастье, вовлечённость, принятие, удержание, успех (выполнения задач).

В него не входят конкретные метрики, поэтому их придётся продумывать индивидуально. Это неслучайно, потому что для различных продуктов важны разные показатели.

Чтобы узнать больше про HEART и понять, как он работает:

PULSE

Фреймворк PULSE (Page views, Uptime, Latency, Seven-day active users и Earnings) подходит для измерения и оценки показателей производительности. В отличие от HEART, он скорее про работу продукта, чем про пользовательский опыт, но, как и HEART, применяется в первую очередь в digital-сфере.

PULSE включает в себя конкретные показатели. С его помощью измеряют количество просмотров страниц, время безотказной работы сервиса, задержку в работе, количество активных пользователей, которые возвращаются на сайт в течение семи дней подряд, и заработанные деньги.

Больше информации о фреймворке PULSE:

Воронка AAARRR (или AARRR)

AAARRR — маркетинговая воронка основных этапов взаимодействия клиента с продуктом. Она нужна, чтобы разделить работу с пользователем на этапы и отслеживать показатели на каждом из них. Таких этапов может быть шесть, если начать с Awareness, информирования, или пять, если с Acquisition, привлечения (в зависимости от этого используется аббревиатура AAARRR либо AARRR).

Маркетинговая воронка помогает оценить успешность привлечения клиентов и монетизацию.

Чтобы лучше понять, что такое AAARRR:

Заключение

Как мы уже писали выше, метрики — тема столь же непростая, сколь и важная. Мы дали общие ориентиры, которые помогут вам не заблудиться между продуктовыми и маркетинговыми показателями, Пирамидой метрик и фреймворками. Но чтобы уверенно ими пользоваться, нужно более глубокое погружение в тему, доступ к опыту практиков и помощь наставника. Получить такую поддержку можно на нашем курсе «Управление продуктом».

Источник

Метрики продукта.Внешние и внутренние особенности

В данной статье речь пойдет о ключевых метриках продукта. Для чего и кому нужны внутренние и внешние показатели. Как происходит подбор необходимых метрик для любого продукта.

Что такое метрики продукта?

Рассмотрим ключевые и универсальные метрики для любого продукта:

Рассмотрим несколько вариантов расчета LTV.

1. LTV1 =(Доход от клиента)- (затраты на привлечение и удержание)

2. LTV2 =(Средняя стоимость продажи)*(среднее число продаж в месяц)*(сколько месяцев удерживается клиент)

Retention rate отражает сколько клиентов за определенный период остались с продуктом.Измерять можно в коэффициенте удержания за неделю, месяц, год. Именно Retention rate определяет в бизнесе потенциал роста и влияет на метрики монетизации.

Рассчитывается по формуле (Джеффа Хэдена)

Метрика указывающая на коэффициент оттока клиентов. Разделяется в основном на Customer churn и Revenue churn.

Эта метрика показывает, сколько клиент проводит времени в продукте, отслеживая частоту посещений и качество целевых действий. Больше применима для мобильных приложений.

Что такое внутренние метрики?

Под внутренними (или операционными) метриками продукта подразумеваются показатели, которые помогают понять как повлияли те или иные изменения на пользователя (клиента). Оценить изнутри результат работы команды, опираясь на данные этих метрик. Вырабатывать и проверять новые гипотезы, для максимального улучшения качества продукта.

Что такое метрики роста (внешние)?

Необходимо учитывать тип продукта, так как даже одна и таже метрика будет иметь разное значение для разных продуктов.

Следуя данным рекомендация, вам не составит большого труда, определиться с метриками продукта, над которым вы работаете.

Источник

Продуктовые метрики: какими они бывают и как выбрать те, что подходят вашему бизнесу

Журналист, автор материалов издания

Продуктовые метрики — качественные и количественные показатели, на основе которых можно сделать вывод об успешности продукта. Правильно подобранный сет метрик, точная аналитика и своевременные меры по оптимизации помогают удерживать бизнес на плаву. Однако разному бизнесу — разные метрики. Более того, даже в рамках единой ниши или одной типологии продукта они могут различаться.

Rusbase поговорил с продуктологами и выяснил, как выбрать метрики для e-commerce, мобильных приложений, SaaS, API и сайтов с контентом, а также на что нужно обращать внимание всем компаниям.

«Метрики — это инструмент мониторинга и анализа развития и устойчивости продукта. Сами по себе, без контекста, они не имеют значения. Каждая метрика должна быть actionable, то есть показывать, как на ее основе мы можем улучшить продукт. Чем лучше вы знаете свой товар, услугу или сервис, тем более точный сет метрик сможете составить.

Многие бизнесы начинают работать не с той стороны. Они меряют DAU, MAU, другие простые метрики и пытаются что-то с ними сделать. Задача — перевернуть пирамиду и начать с sustainability продукта, то есть его возможности существовать, развиваться и расти».

Метрики, которые важны для всех

Консультант раздела: Александр Емельянов, CPO Bioniq

1. Customer Acquisition Cost (CAC) — стоимость привлечения клиента. Показывает, за какую сумму бизнес может привлечь одного пользователя, который будет использовать продукт.

Начинающие предприниматели иногда думают, что достаточно сделать продукт, и бизнес взлетит. На деле пользователей нужно закупать, то есть рекламировать им свой товар, услугу или сервис. В этот момент и возникает CAC, когда в рамках бюджета нужно максимизировать количество привлекаемых юзеров.

Пример: пусть из 1000 юзеров, которых привлекла компания, в первый день были активны 500, а на седьмой день — 200. Чтобы найти коэффициент удержания седьмого дня, необходимо разделить 200 на 500 и умножить результат на 100%. Retention rate составит 40%.

3. Churn rate — коэффициент оттока. Метрика, обратная к retention rate, которая показывает отток клиентов.

Обычно кривая churn rate крутая в первый месяц и выравнивается к 4-5 месяцу. Этот момент называется выходом retention rate на плато. В первые месяцы пользователи, которые не увидели ценности в продукте или подписались по ошибке, отписываются чаще всего. После этого бизнес работает с теми клиентами, которых смог удержать. Задача компании — заработать на них столько, чтобы они окупили CAC 100% юзеров своей когорты.

Чтобы снижать churn rate, бизнесу нужно обеспечить клиентам как можно более качественный пользовательский опыт.

Пример: если в марте у вас было 100 платящих пользователей, а в апреле — 70, это означает, что месячный churn rate составил 30%.

4. Lifetime Value (LTV) — пожизненная ценность клиента. Показывает прибыль, которую клиент приносит за все время использования продукта.

Метрика даёт возможность проанализировать эффективность вложений. CAC должен всегда быть ниже, чем LTV, иначе бизнес будет впустую жечь деньги и не выживет. Например, если компания приводит пользователя за 1000 рублей, тот должен вернуть минимум такую же сумму без учета всех операционных затрат и стоимости самого продукта.

Пример: допустим, в марте бизнес закупил 1000 пользователей с конверсией в платящего подписчика 10%, то есть получил когорту мартовских плательщиков размером в 100 человек. Предположим, что месячный churn rate этой когорты — 30% без выхода на плато.

Построив график retention, можно увидеть, что к следующему марту останется 1% платящих юзеров этой когорты. Перемножив помесячно количество удерживаемых платящих пользователей на сумму платежа и разделив на 100 (когорта на входе), мы получим средний LTV в 330 рублей.

5. Net Promoter Score (NPS) — индекс потребительской лояльности. Показывает, насколько охотно ваши клиенты готовы поделиться впечатлениями от продукта.

Пользователь со средними ожиданиями, получив хорошее впечатление, обязательно поделится мнением в соцсетях или при личном общении с друзьями и в результате приведёт новых клиентов. Если, к примеру, каждый платный юзер приводит ещё одного бесплатного, CAC сокращается в два раза.

С NPS коррелирует метрика Customer’s Referral Value (CRV) — количество денег, заработанных благодаря рекомендациям.

6. Daily Active Users и Monthly Active User — количество уникальных пользователей, которые используют продукт, за день и за месяц, без учёта повторных сессий.

7. Session duration — метрика, которая показывает, сколько времени пользователь провёл в продукте.

Имеет смысл только в контексте конкретного бизнеса. Например, для Netflix время сессии важно: чем больше юзер смотрит контент, тем выше ценность подписки. Задача Uber, наоборот, сократить время сессии.

«Очень важно понимать, как метрики коррелируют между собой. Например, в дейтинг-продуктах есть profile quality — полнота заполнения профайла. Чем больше у пользователя фотографий и информации о себе, тем более успешным он будет на платформе (больше просмотров, лайков, метчей, свиданий). Поэтому необходимо сделать так, чтобы он уже в первый день качественно заполнил профиль. Но человеку хочется активности уже сейчас. Ему проще поставить одно фото и начинать свайпать. Казалось бы, метрика сиюминутной активности возрастает. Но если посмотреть стратегически, то с retention rate коррелирует именно profile quality».

E-commerce

Консультант раздела: Наталия Балдыгина, product owner KUPIVIP

«В электронной коммерции можно придумать множество метрик: визиты, глубина просмотра, время на сайте, процент пользователей, которые добавляют товары в корзину, и так далее. Но набор ключевых составляется в зависимости от стратегии и целей конкретного бизнеса. В любом случае, основной метрикой для большинства продуктов будет количество денег, которое он приносит».

1. Visits — количество сессий на сайте.

Хотя любой бизнес хочет, чтобы показатель визитов рос, сам по себе он вряд ли поможет в принятии продуктовых решений. Цель бизнеса — увеличить Visits to sale conversion — процент посетителей, совершивших покупку, то есть отношение заказов к визитам.

2. Orders — количество заказов за определенный период времени, и Average order value — средняя денежная стоимость одного заказа, «средний чек».

Обе метрики напрямую влияют на прибыльность компании. На метрики можно повлиять с помощью доработок продукта. Это могут быть как элементы промоактивностей, так и upsell на любом шаге пользовательского пути.

4. Repeat customers — процент посетителей, которые стали повторными клиентами, то есть сделали больше одного заказа.

Важно следить за тем, чтобы клиенты возвращались и становились постоянными. Во-первых, это окупает CAC, во-вторых, такие пользователи более лояльны к сервису и могут по привычке открывать именно ваше приложение или сайт в метро, дома, на работе, что может привести к покупке.

Помогает оптимизировать пользовательский путь клиента. При этом важно учитывать, что люди могут использовать корзину вместо избранного, поэтому если клиент добавил в неё несколько товаров, но пока не покупает их — это ещё не значит, что у него возникли UX-сложности. Возможно, он ждёт скидок или зарплаты.

6. Checkout abandonment rate — количество пользователей, заполнивших корзину, дошедших до оформления заказа, но не совершивших покупку.

Мобильные приложения

Консультант раздела: Владимир Шабасон, сооснователь digital-бюро Self

«Успех мобильного приложения складывается из множества факторов, которые, к счастью, можно просчитать и спрогнозировать. Для этого существует большое количество метрик и показателей, которые важно мониторить, чтобы оперативно реагировать на негативные сигналы или же, наоборот, закреплять позитивный результат. Кроме того, в условиях нарастающей конкуренции нужно понимать, что именно привлекает клиентов в вашем приложении и как это можно улучшить».

1. Downloads — количество загрузок приложения.

Данные по загрузкам можно посмотреть в сторах. Если показатель неудовлетворительный или количество загрузок снижается — это сигнал к тому, чтобы пересмотреть маркетинговую кампанию, а если ее не было — начать её или же попробовать оптимизировать страницы приложения в Google Play и App Store. При этом количество скачиваний — не самоцель, намного важнее обратить внимание на количество пользователей, которые принесли бизнесу доход. Лучше получить 1000 качественных клиентов, чем миллион тех, кто скачает приложение и сразу его удалит.

2. Activations rate — процент пользователей, запустивших приложение после его установки.

Показатель эффективно применять для A/B-тестирования: это позволит быстро собрать обратную связь и внести в приложение корректировки. Отчеты по этой метрике также можно получить через Google Play и App Store.

Существуют усредненные нормы для показателя в зависимости от типа приложения: например, для социальных сетей это 50%, для игр — 10-18%, для остальных — 20%. Если показатель ниже 5%, стоит предпринять меры: например, запустить push-уведомления или дополнить приложение новыми функциями.

Юрий Цой, менеджер по мобильному маркетингу ABBYY

«В ABBYY мы оперируем CR внутри мобильного приложения: смотрим, сколько процентов пользователей добавили первый документ и сколько из них оформили подписку. Например, если у нас было 1000 установок и 100 добавленных документов от уникальных пользователей, CR в добавление документа составит 10%. По такой логике можно построить маркетинговую воронку и примерно понять, на каком этапе “отваливается” часть аудитории и в чём может быть проблема: в продукте или в привлечении.

Аналогичным образом работает, например, маркетплейс и ценообразование в приложениях из других сфер: такси, каршеринг. Чем больше пользователей открыло приложение и чем меньше затем заказало услугу, тем ниже будет коэффициент и цена в будущем. И ровно наоборот: чем выше CR из показа цены в оформленный заказ, тем дороже будет стоить услуга».

Сайты с контентом

Консультант раздела: Александр Машков, маркетолог digital-агентства Gold Carrot

«У любого контентного сайта одна задача: нагнать как можно больше качественного трафика, а затем максимально эффективно его монетизировать. На каждом этапе есть важные метрики, за которыми стоит следить. Я разбиваю их на три условные группы:

Поведение

1. Page views (просмотры) — количество посещений определённой страницы на сайте. По количеству просмотров можно понять, какие темы привлекают больше пользователей.

Google Analytics считает сеанс отказом, если пользователь смотрел только одну страницу и не взаимодействовал с ней. Яндекс.Метрика же ориентируется на время, которое пользователь провёл на странице — если не прошло и 15 секунд, а пользователь уже ушёл, сеанс считается отказом. Для контентных сайтов более релевантен второй вариант.

6. New and repeat visitors (новые и вернувшиеся посетители) — процентное соотношение между новыми и вернувшимися посетителями. Контент должен не только привлекать новых пользователей, но и удерживать старых.

Вовлечение

7. Лайки и шеры в соцсетях — показатели виральности контента, того, насколько он популярен у аудитории. Шеры важнее лайков, потому что они показывают, что кто-то не только счёл контент интересным, но и расширил охват.

Монетизация

12. Conversion Rate (конверсия) — процент пользователей, которые совершили полезное действие после взаимодействия с контентом: подписались, зарегистрировались, кликнули по баннеру и так далее.

Консультант раздела: Дмитрий Антипов, менеджер продукта OMNICOMM

«Продуктовые метрики необходимо выбирать так, чтобы повысить ценность от использования сервиса для клиента. Для продуктов API клиентом является разработчик. Но важно помнить, что предоставляемые данные предназначены для конечного пользователя.

Выбор метрик зависит от задач бизнеса. Например, ключевая метрика в транзакционном бизнесе (онлайн-платежи) — скорость отклика. Для банковских переводов важна безопасность, в телематике — скорость сбора данных с транспортных средств и выгрузка отчетов. При разработке API нужно уточнить у заказчика, как планируется монетизировать API, и согласовать, какие метрики следует отслеживать в первую очередь.

Ключевые критерии любого качественного сервиса API — это скорость предоставления данных, простота интеграции для сторонних разработчиков и невысокая стоимость владения».

1. API calls — общее количество вызовов API за заданный период времени. Необходимо понимать количество вызовов по каждому методу для планирования нагрузки на инфраструктуру.

2. Failure rate — количество неудачных вызовов API. Метрика даёт понимание, насколько выросло число неудачных вызовов одного из микросервисов. Возможно, появился баг, или микросервис почему-то стал слишком популярным. На примере OMNICOMM: после добавления информации о температурном режиме в рефрижераторе пользователи из ритейла стали запрашивать метод «Состояние ТС» каждый час. Другой пример: после того, как службы, управляющие автопарком в аэропорту, подключились к API, количество вызовов метода «Местоположение ТС» кратно возросло.

3. Support tickets — количество обращений в службу поддержки, возникших в результате проблем с API. Обращения важно разделять на консультации и инциденты. Все ошибки на продуктовой площадке должны отлавливать автотесты и мониторинг. Количество багов, точнее, их отсутствие, также считается показателем бизнеса в целом и может быть использовано в KPI.

Расскажи, как цифровая трансформация изменила твой бизнес

4. Response time — время ответа сервиса на запрос клиента. Изменения в сервисе могут ухудшить качество его работы. Кроме того, разработчик может написать неоптимальный запрос к базе данных или перегрузить микросервис.

Консультант раздела: Александр Сорокин, директор продукта в «Мегаплане»

«В SaaS свои особенности учёта метрик. Денежные метрики считаются немного иначе, чем в других продуктах. Это связано с тем, что клиент может заплатить сразу за большой период, а может платить каждый месяц понемногу. Учесть это можно через метрику MRR (Monthly Recurring Revenue).

Если клиент платит большими периодами, вам могут понадобиться собственные метрики активности, не связанные с деньгами напрямую. Глядя на них, вы сможете прогнозировать активации и отток и использовать их для экспериментов.

Классические retention rate и churn rate считаются по посещениям или оплатам, но можно измерять удержание и отток любого действия: выполнение задания, создание заметки, отправка сообщения. Главное — определить ключевые активности для вашего сервиса, которые коррелируют с общей выручкой и сроком жизни клиента».

Консультант раздела: Иван Мараховка, основатель WEEEK

«Хочу сразу развеять надежды: универсального набора метрик, который подходит всем SaaS-продуктам, нет. У каждого — свой уникальный набор, который можно определить на базе фреймворков HEART или PULSE. Конечно, в него могут входить метрики, которые отслеживают и в других продуктах (APRU, MAU и другие), но их важность для SaaS — большой вопрос. Но рассказать о “базовом наборе” метрик точно будет не лишним».

Денежные метрики

1. Average Revenue Per User (ARPU) — выручка на одного активного пользователя. Используется для оценки изменений в проекте и сравнения продуктов между собой — инвестор скорее выберет тот, где ARPU выше.

Примечание: формально ARPPU не привязан к длительности подписки. К примеру, если аккаунт вносит плату за два года, ARPPU этого месяца вместит её целиком. Из-за этого в случае SaaS показатель для ежемесячного пересчёта иногда называют ARPA (Average Revenue per Account per month).

3. Monthly Recurring Revenue (MRR) — регулярный ежемесячный доход или сумма, которую платят клиенты за месяц использования. Одна из самых важных метрик продуктов с ежемесячной подпиской. Помогает не только понимать, насколько хорошо растёт компания, но и предсказывать будущие доходы.

New Net MRR показывает темпы роста SaaS-базы подписок и не учитывает тех, кто продляется по тем же условиям, что и раньше.

Метрики онбординга

6. Unique visitors to subscription — процент посетителей, которые купили подписку. Метрика позволяет выявить наиболее конверсионные каналы трафика.

Leads to subscription = количество клиентов, заплативших в первые N дней после регистрации / количество клиентов, которые начали пользоваться продуктом или оставили свои данные.

Метрики вовлечения

8. Actions per month — количество действий по отношению к продукту в месяц (в неделю, в день). Действия будут различаться в зависимости от функциональности продукта. Метрика позволит определять уровень вовлечённости пользователей, выделить лояльного клиента или выявить технические проблемы.

9. Active users — количество клиентов, которые активно используют продукт. Бизнес самостоятельно решает, что в его случае означает «активно». Метрика также поможет измерить вовлечённость пользователей, выстроить механизмы для повышения её уровня, а также предотвратить отписки.

На чем можно заработать в кризис? Опыт 100+ компаний, которые используют технологии в бизнесе, в проекте Dig(IT)al.

Источник