Что такое на циане показов в поиске
🔍 Подробный обзор бизнеса ЦИАН специально для Тимофея
📟 Циан — это интернет платформа, включающая в себе несколько сервисов, представляющих собой базу объявлений о купле-продаже и аренде недвижимости в нескольких регионах РФ.
Бизнес-модель компании
Можно сформулировать в следующих словах: предоставление пользователем платформы, оказывающей услуги от поиска подходящей собственности и продавца/арендатора до оплаты сделки с гарантией защиты операции. Для реализации этого пути у компании есть несколько сервисов и сегментов, о которых речь пойдет далее.
🔖 Основной бизнес — бизнес объявлений.
Разделим сегмент на 2 части для понимания (пользователи — не платят, клиенты платят):
💰 Услуги, оказываемые пользователям (бесплатно):
Сегмент включает в себя сервисы по размещению объявлений о продаже/аренде жилой и коммерческой недвижимости. Пользователи могут просматривать объявления и пользоваться другими сервисами бесплатно. Классическое объявление включает: цену, описание недвижимости, ее местоположение и соседей, фотографии и 3D-тур.
Описывать функционал платформы (фильтры для поиска, избранное и т.д.) не считаем нужным, поскольку, наверное, все пользовались такими сервисами и понимают, о чем речь.
Все это осуществляется в рамках нескольких сервисов:
📌 Циан и N1: сайт и мобильное приложение. Вообще, в проспекте эмиссии сказано, что это платформы по поиску недвижимости в Новосибирске, Екатеринбурге и ряде других регионов, но на деле это объявления недвижимости по всей России;
📌 EMLS: сайт — то же самое, только именно в Санкт-Петербурге и Ленинградской области;
📌 MLSN: сайт — то же самое, только именно в Омске и ряде других регионов.
Данная часть сегмента анализируется на основе двух метрик:
📎 Средний UMV (уникальные посетители за месяц) — чтобы стать UMV, нужно хотя бы 1 раз за месяц посетить любой сервис Группы (это относится и к пользователям, и к клиентам):
1п 2019 — 12,7 млн.
2п 2019 — 14,1 млн.
1п 2020 — 15,2 млн.
2п 2020 — 17,8 млн.
1п 2021 — 20,3 млн.
📎 Среднее количество лидов к агентам и индивидуальным продавцам. В маркетинге лид — это совершение пользователем целевого действия (заполнение формы обратной связи, формы покупки и так далее). В случае Циана такими действиями считаются: клик «посмотреть номер продавца» и клик «отправить сообщение продавцу».
1п 2019 — 6,6 млн.
2п 2019 — 7,3 млн.
1п 2020 — 6,5 млн.
2п 2020 — 9,6 млн.
1п 2021 — 9,1 млн.
💰 Услуги, предлагаемые клиентам (платные), а именно, субъектам вторичного рынка (агентам, риелтерам и тд).
Клиенты вторичного рынка, то есть те, кто размещают объявления на платформах, делятся компанией на 2 категории: индивидуальные аккаунты (физ лица) и профессиональные (организации, агенты). Обе категории могут размещать объявления по модели подписки (расскажем далее) или по модели оплаты за каждое размещение.
Причем индивидуалы и профессионалы в ряде регионов страны могут делать это бесплатно. В остальных случаях, для обеих категорий услуга по размещению объявлений оказывается на платной основе. Для Москвы — 855-1080 руб/сутки за любое размещение.
Также Циан предлагает несколько платных опций для клиентов по увеличению просмотров их объявлений:
Пару слов перед конкретикой. На Циане очень много объявлений, даже если пользователь применяет фильтры и сортировку. Поэтому существуют способы, чтобы показывать некоторые объявления (тех, кто заплатил) выше, раньше, чем другие (бесплатные).
📌 Размещение объявления на главной странице сайта.
📌 Вывод в ТОП — ваше объявление будет показано в самом начале поиска. Это распространяется на первые 3 объявления. Кроме того, сами рекламные иконки более крупные. Для Москвы стоимость 205-246 руб/сутки.
📌 Премиум объявления — показываются сразу после ТОПа. Для Москвы — 100-120 руб/сутки.
📌 Выделение цветом — дополнительная функция, которая подкрашивает баннер в желтый цвет. 50-60 руб/сутки.
📌 Аукцион — дополнительная уникальная функция Группы (по мнению Циан). Заключается в том, что размещатель объявления платит в день определенную сумму за повышение популярности объявления. Чем выше эта сумма (называется ставкой), тем выше показывается объявление среди других. Ставка списывается раз в сутки.
Например: по заданным критериям есть 100 объявлений. Из них фирма А назначает ставку 20 руб., фирма Б — 100 руб. Это значит, что сначала показывается объявление фирмы Б, затем — А, затем — остальные.
Суть в том, что чем больше всего вы накупите, тем лучше будет результат. Аукцион позволяет приоритизировать ваш баннер среди той или иной группы платных функций. На схемке ниже добавим наглядности.
Еще Циан предлагает профессиональные инструменты для агентов и риелтеров, среди которых анализ потенциального клиента, календарь и так далее. Кажется, что ими мало кто пользуется.
📌 Модель оплаты №2 — подписка.
В июне 2020г Циан запустил новый способ монетизации на основе подписки. У нее есть 4 уровня, которые включают в себя разное количество объявлений в месяц, вкупе с дополнительными опциями, которые были описаны выше. То есть нужно платить не за каждое конкретное объявление, а за пакет их. Продление подписки стимулируется кешбеком, который затем можно потратить на аукцион.
💰 Выручка от объявлений на вторичном рынке в рамках сегмента «Основной бизнес» (в млрд. руб., в % к общей выручке сегмента):
2019 — 2,5
2020 — 2,4
1п 2021 — 1,7 (рост 73% г/г)
💰 Услуги, предлагаемые клиентами (платные), а именно, субъектам первичного рынка (девелоперам).
Девелоперы продают не отдельные объекты, а целые комплексы, поэтому формат работы с платформой у них другой. Циан берет плату не за размещение объявления, а за лид (говорили выше, что это). В данном случае лидом является звонок от потенциального покупателя в отдел продаж девелопера.
Как считаются эти звонки? На сайте указан ненастоящий номер, с которого идет переадресация на номер девелопера. За счет этого посреднического номера, Циан собирает статистику по лидам. Тарифы и цены на лиды мы не нашли. Единственное, наткнулись на какую-то статью, где автор рассказывал, что лид Циана обходится ему в 200 руб, а с Инстаграма — в 1000 руб.
Девелопер также может приобрести доп опции, о которых шла речь выше. Это не за отдельную плату, а за счет удорожания лида.
💰 Выручка от лидов на первичном рынке в рамках сегмента «Основной бизнес» (в млрд. руб., в % к общей выручке сегмента):
2019 — 0,6
2020 — 1,0
1п 2021 — 0,6 (рост 46% г/г)
Итак, еще раз: основной бизнес Циана монетизируется через 3 канала
1. Объявления на вторичном рынке
2. Лиды на первичном рынке
3. Реклама.
Сейчас речь пойдет о последней.
Циан рекламирует на своем сайте различные компании. Есть 2 модели: плата за клик и плата за 1000 показов. По ценам не в курсе, все остальное понятно. Давайте сразу к выручке:
💰 Выручка от рекламы в рамках сегмента «Основной бизнес» (в млрд. руб., в % к общей выручке сегмента):
2019 — 0,4
2020 — 0,4
1п 2021 — 0,3 (рост 30% г/г).
💰 Выручка всего сегмента «Основной бизнес» (в млрд. руб., в % к общей выручке сегмента):
2019 — 3,6 (98,6%);
2020 — 3,8 (96,2%);
1п 2021 — 2,6 (94,8%); (рост 60% г/г).
🔷 Сегмент бизнеса №2 — Ипотечная платформа.
Подразделение было запущено в 2019г. В кооперации с российскими банками она помогает пользователям:
•сравнивать ипотечные программы от разных банков;
• подавать заявки на предварительное одобрение кредита в банки через Циан;
• в течение нескольких минут после подачи заявки получить персональное предложение от банков.
В рамках платформы Циан запускает сервис «Home Swap». Он позволяет человеку переехать в новое жилье, выставив старое на продажу, но еще не успев его продать. Если по-русски, то, обычно, квартиру продают полгода. Циан к концу 2022 запустит услугу, которая позволит сократить время между продажей и переездом с 6 мес. до 1 недели.
Правда, для запуска функции компания хочет потратить 200 млн. руб. на выкуп квартир. Однако что такое 200 млн. в текущих ценах?Это 20 квартир в Москве или 40 в регионах. Понятно, что масштаб ожидается очень скромным. Это одна из причин, почему мы не считаем Циан хорошей инвестицией.
Кстати, Пик готовит свой сервис Кварта, в котором будет похожий функционал. Только у ПИКа и денег больше, и собственные квартиры есть. А вот на что рассчитывает Циан при отсутствии прибыли — неизвестно.
Кстати, интересно, что выручка сегмента классифицируется также, как в сегменте «Основной бизнес». То есть здесь тоже есть объявления, лиды и реклама. Однако видно, что классификация уже неактуальна. Сейчас 99% выручки приносит именно ипотечная комиссия.
💰 Выручка сегмента «Ипотечная платформа» (в млрд. руб.):
2019 — 0,03;
2020 — 0,1;
1п 2021 — 0,1; (рост 330% г/г).
🔷 Сегмент бизнеса №3 — «Аналитика»
Циан предлагает аналитику рынка недвижимости тем, кому она нужна. + Во 2п 2021г запускается аналитическая платформа по модели подписки за доступ.
💰 Выручка сегмента «Ипотечная платформа» (в млрд. руб.):
2019 — 0,02;
2020 — 0,04;
1п 2021 — 0,02; (рост 230% г/г).
🔷 Другие сегменты бизнеса.
Еще у Циана в 2019г была запущена платформа онлайн аренды. Она позволяет находить нужные варианты и оплачивать их онлайн со страховкой (защитой) от Циан. Но по выручке все очень грустно: 1млн. в 2020 и 1 млн. в 1п 2021г.
End-to-End Offerings (не знаем, как это понятно обозвать, что-то вроде бесшовных предложений) — Циан собирает комиссию за использование платформы, которая позволяет проводить онлайн-сделки с недвижимостью (включая проверку документов, их подписание и хранение, нотариальное заверение, регистрацию прав и возмещение налогов). Выручка пока вообще по нулям. Такой же сервис есть у ПИКа.
📌 Структура акционерного капитала
(всего до IPO — 65.000.000 шт. обыкновенных акций; после IPO ожидается — 69.000.000 шт):
• 65,34% — фонд Эльбрус Капитал — фонд прямых инвестиций, работающий на рынке РФ и СНГ. Кроме Циана в портфеле фонда такие компании как HEADHUNTER, БлаБлаКар, PICKPOINT, GREAT BEER HOLDING (больше всего нас заинтересовало), Aviasales и другие активы.
• 14,11% — структуры, принадлежащие Goldman Sachs.
• 11,52% — MPOC Technologies Ltd — структура, контролируемая основателем Циан — Дмитрием Деминым.
• 6,64% — Максим Мельников — CEO Циана.
• 1,37% — Joox Limited — структура, принадлежащая Сергею Осипову.
• 1,01% — OTAGA Limited — структура, принадлежащая Ивану Таврину (по данным Википедии, спонсор 3 SPAC-компаний с NASDAQ)
Последние 2 структуры перечислены в списке акционеров (хотя доля меньше 5%), поскольку они продали свои доли/части долей на IPO.
Особенности национальной ксенофобии. Что стоит за запретом «Циана» на сдачу квартир «только славянам»
6 декабря сайт объявлений о продаже и аренде недвижимости «Циан» обновил правила публикации объявлений во всех регионах России. «Мы выступаем за равные возможности для всех пользователей “Циан” и верим в то, что это решение станет отраслевым стандартом в сфере недвижимости. Предлагаем объединить усилия с целью пресечения всех проявлений дискриминации», — говорится сразу под заголовком «Циан за равные возможности для всех».
По новым правилам с декабря 2021 года авторы объявлений не смогут указывать предпочтительное происхождение, национальность, гражданство и вероисповедание арендаторов. Отредактировать существующие объявления необходимо до февраля 2022 года, после этой даты сервис будет сам корректировать их, удаляя дискриминирующие формулировки.
«Как только я представлялась, разговор заканчивался»
Решение «Циана» на первый взгляд кажется неплохим способом борьбы с дискриминацией. В марте 2021-го вышло исследование сервиса для поиска и аренды недвижимости The Meters, согласно которому каждый шестой арендодатель в Москве и Санкт-Петербурге готов сдавать ее «только славянам». На деле ситуация серьезней: часто даже авторы объявлений без пометки «только славянам» прекращают общение с будущими арендаторами, едва услышав нерусские имя и фамилию. С такой проблемой неоднократно сталкивалась сотрудница новостного отдела «Сноба» Фатима Алиева. «Я начала искать квартиру в Москве незадолго до окончания университета, на тот момент я жила в общежитии. Моей русской подруге удалось быстро снять жилье на севере Москвы, и я решила искать квартиру там же. Однако поиски быстро зашли в тупик, — рассказывает она. — Я просмотрела более 80 объявлений, все они без исключения содержали пометку “только славянам”. Квартиры же, хозяева которых не делали такой приписки, были практически в убитом состоянии. Я решила поискать варианты подороже — ситуация не изменилась. Пару раз мне все же удалось созвониться с арендодателями, однако после того как я представлялась, разговор быстро заканчивался».
Поняв, что через «Циан» и другие сервисы жилье не найти, Алиева обратилась за помощью к родственникам, которые как раз сдавали квартиру в Москве. «Когда я въехала в жилье родных, то обнаружила, что в квартире требуется ремонт. До меня родственники сдавали жилье семье узбеков и всегда старались помогать своим, особо не вмешиваясь в быт арендодателей. Однако, узнав о поломках, они очень расстроились и, к сожалению, теперь сами придерживаются мнения, что сдавать нужно “только славянам”», — делится Фатима.
Сейчас она живет с молодым человеком в Белоруссии. Квартиру снял именно он. По словам Фатимы, там на рынке аренды те же проблемы, что и в России: «Если бы квартиру я искала в одиночку, поиски вряд ли бы увенчались успехом. В Белоруссии точно такие же взгляды и пренебрежительное отношение к “неславянам”».
Дискриминируй всего за 499 рублей
«Циан» — не первый сервис, заговоривший о проблеме дискриминации. В ноябре об изменении правил объявила создательница сообщества по поиску жилья Flats for Friends Марфа Некрасова. Каждый пост о поиске арендаторов теперь должен содержать приписку: «Квартира pet-friendly, приветствуются жильцы всех национальностей, происхождений, полов, возрастов, предпочтений в любви». Хотя есть лазейка: если автор объявления не хочет «видеть определенную категорию людей» у себя в квартире, ему достаточно заплатить 499 рублей. Это деньги сообщество Flats for Friends планирует тратить на модерацию группы. Однако не все оценили решение администрации сообщества: многие увидели в этом лицемерие и осудили возможность платной дискриминации.
Решение «Циана» также оценивают по-разному. Еще в январе 2021 года в сети появилась информация о том, что «Циан» готовится к выходу на биржу США. В начале ноября компания объявила, что проведет IPO — таким образом капитализация «Циана» может превысить миллиард долларов. Эксперты не исключают, что нововведения — отнюдь не борьба за равноправие, а маркетинговый ход в попытке завоевать доверие иностранных инвесторов, для которых подобная дискриминация неприемлема.
Равные возможности для всех?
Многим пользователям соцсетей действия «Циана» кажутся бессмысленными. Комментаторы считают, что не так важна приписка «только славянам», сколько реакция арендодателя при знакомстве.
В этом плане решение ЦИАН хоть и выглядит приятно, на деле окажется бесполезным. Те, кто не хотят сдавать квартиры мигрантам, и так не будут это делать. При этом много русских с необычными именами или ассимилировавшихся приезжих дальше звонка по телефону не пройдут.
Вызывает вопросы и заявление «о равных возможностях для всех». Пользователи обращают внимание, что «Циан» говорит только об одном из видов дискриминации, игнорируя другую распространенную приписку в объявлениях — «только девушкам». Из-за нее снять комнату или квартиру одинокому мужчине довольно сложно, а если он еще и «не славянин» — зачастую невозможно.
Новость об изменении правил спровоцировала и очередную волну ксенофобии. В националистических пабликах «Циан» обвинили в «дискриминации русских» и призвали бойкотировать сервис и снижать ему оценки в Google Play.
Ксенофобия остается серьезной проблемой в России, а травля и бойкот — излюбленными способами борьбы националистов. Так, месяц назад с кибербуллингом и угрозами столкнулась фемактивистка Дарья Серенко, опубликовавшая пост о том, что в СМИ указывается национальность преступника, только если он мигрант. В своем посте Серенко поднимает проблему ксенофобии и мигрантофобии и, опираясь на статистику, говорит, что «самая большая доля преступлений приходится на безработных мужчин, являющихся гражданами России». Через сутки Серенко сообщила, что в соцсети слили ее домашний адрес и телефонный номер, на ее имя пытаются оформить кредиты в разных банках, а в соцсетях и на телефон поступают угрозы физической расправы и убийства.
2 ддос атаки
Около 360 звонков
Около 500 попыток взлома
Около 600 угроз в личку
Около 700 комментариев с угрозами и пожеланиями
Больше текстов о политике, культуре и обществе — в нашем телеграм-канале «Проект “Сноб” — Общество». Присоединяйтесь
Глава Cian — РБК:
«Я бы не хотел, чтоб эти люди ощущали себя вторым сортом»
— В начале декабря вы предложили пользователям отредактировать объявления на платформе так, чтобы в них не содержались признаки дискриминации на основе этнической принадлежности, и объявили, что с 1 февраля введете запрет на подобные объявления. Какое количество объявлений о сдаче жилья на вашей платформе содержало оговорку «только славянам»? Почему решили с ними бороться?
— Доля объявлений, в которых отказывают таким людям, составляет не более 10% жилой аренды. Мне не очень нравится термин «славяне», но он прижился в нашей отрасли. За последние годы мы внутри несколько раз обсуждали, как правильно поступить с данным вопросом. Это решение не такое простое, как кажется на первый взгляд. У него есть несколько сторон, интересы которых нужно было учесть. Во-первых, мы, как компания, и наши сотрудники, ведь в Cian помимо россиян работают и люди с Кавказа, и из стран Средней Азии, и многих других стран и национальностей. Во-вторых, есть огромное количество собственников, которые готовы сдавать не славянам. Третья категория людей — это те, кто имеет неславянскую внешность. С нашей точки зрения, они не получают лучшего сервиса и от нас, и от рынка. Я бы точно не хотел, чтоб эти люди ощущали себя вторым сортом. Иначе мы скатимся к прошлым векам, к дискриминации по расе или по национальности.
Мы признаем, что наше решение пока нельзя назвать идеальным. Например, часть владельцев квартир с ним не до конца согласны. При этом у всех собственников все равно остается право выбирать, кому они хотят сдавать жилье. Cian точно не претендует на то, чтобы в этом им указывать. Мы понимаем, что это решение в короткой перспективе может даже осложнить поиск квартир людям, например из Узбекистана. Они могут договориться о просмотре дома, но после встречи рискуют получить отказ из-за национальности. Однако этим решением мы хотим добиться равных прав, это попытка сделать наш рынок чуть более цивилизованным в долгосрочной перспективе.
— Почему вводите требование именно с февраля?
— Хотим доработать продукт так, чтобы пользователи видели пометку, что хозяин квартиры лоялен к разным вероисповеданиям и национальностям. То есть драйверами будут именно эти люди, готовые сдавать жилье не только славянам. К тому же стоит предупредить рынок заранее. Очень надеемся, что другие интернет-игроки последуют за нами. В течение ноября мы обсуждали эту тему с ними. Коллеги ушли думать. Мы поняли, что стоит выступить лидером.
— Какой была реакция других игроков рынка? Почему не стали ждать консолидированного решения?
— С точки зрения бизнеса это решение скорее отрицательное, потому что мы думаем, что часть собственников, которые раньше были готовы сдавать только славянам, после 1 февраля откажутся от рекламы своих объявлений у нас. Мы надеемся, что этот минус будет небольшим. По нашему мнению, основная причина, почему другие игроки еще думают, экономическая.
— Насколько решение связано с тем, что вы стали публичной компанией? Вы видели такие вопросы со стороны зарубежных инвесторов?
— Инвесторское сообщество неоднородно. Часть активно пропагандирует ESG (Environmental, Social and Governance; совокупность характеристик управления компанией, при котором достигается ее вовлечение в решение экологических, социальных и управленческих проблем. — РБК), и Cian следует этим принципам, но есть те, кто думает по-другому, считает, что ESG — это блажь. Как вы знаете, сейчас идет распродажа угольных шахт по всему миру, и большой пласт инвесторов предпочитает инвестировать в эти активы, зарабатывая хороший возврат на инвестиции. То есть для кого-то из инвесторов это будет скорее отрицательное решение Cian.
Что такое Cian
Cian PLC владеет сервисом по поиску недвижимости «Циан», который был основан в 2001 году в Москве, а с 2014 года развивается в других регионах России. Акционеры: Elbrus Capital (47%), Goldman Sacks (10,1%), MPOC Technologies основателя группы Дмитрия Демина (8,3%), Joox Limited еще одного основателя — Сергея Осипова (0,9%), Максим Мельников (6,3%), остальное с начала ноября этого года торгуется на Нью-Йоркской фондовой бирже. Выручка в третьем квартале — 1,56 млрд руб., чистый убыток — 299 млн руб.
— Довольны ли вы тем, как прошло IPO? Насколько правильно был выбран момент для размещения? С чем связываете снижение стоимости акции после выхода на биржу? Когда ждете роста?
— IPO прошло успешно. Мы получили большой спрос со стороны инвесторов Европы и США. Оцениваю этот процесс как некое взросление компании. Нам в этом году 20 лет, и для российской интернет-компании это существенный возраст, мы уже не стартап.
В целом нет идеального времени ни для покупки жилья, ни для IPO. И то и другое происходит по мере готовности. Изменения стоимости акций — это краткосрочные колебания. Цена упала, потом выросла, превысила цену IPO, потом опять может снижаться и опять расти. Мы можем влиять на то, как компания будет развиваться. Запускать продукты, которые нужны людям, добиваться показателей, которыми будут довольны наши пользователи, клиенты и партнеры. Уверен, что стоимость компании последует за активным ее развитием.
— За последний месяц капитализация американского онлайн-маркетплейса недвижимости Zillow упала более чем на 40%. Падение во многом связывают со стратегией: эта компания не только предоставляла онлайн-услуги, но и покупала дома в собственность для перепродажи, но продажи идут не очень. Повлияло ли падение акций Zillow на интерес зарубежных инвесторов к Cian?
— Нас не сравнивают с Zillow, по крайней мере те квалифицированные инвесторы, которые анализируют компанию чуть более глубоко, чем просто определяя, что это онлайн-недвижимость. Рынок США и Канады сильно отличается от всего остального мира. В США есть так называемая MLS (Multiple Listing Service — мультилистинг, система взаимодействия участников рынка недвижимости, действующих через электронные базы данных, в которой агентство, заинтересованное в быстрой продаже или аренде своих эксклюзивных объектов недвижимости, готово поделиться частью своей комиссии и привлекает другие агентства к возмездному сотрудничеству в поиске покупателя/арендатора в счет своей комиссии. — РБК). Эта система сильно меняет всю структуру рынка. Идея Zillow заключалась в том, что они покупают дома в расчете на быстрый рост цены жилья, пока оно находится на балансе компании, делают ремонт, продают дома и получают прибыль. Люди могли продать Zillow свой дом, как правило, с очень небольшим дисконтом — 1–2%, а иногда и по рыночной цене или даже выше нее. Но чтобы иметь на своем балансе десятки тысяч домов, нужны огромные средства. Американский рынок очень ликвидный и позволяет компаниям получать такие деньги — сотни миллионов, миллиарды долларов на балансе. Zillow попыталась, но даже для нее справляться с огромным операционным процессом по покупке, ремонту и продаже десятков тысяч домов оказалось сложно.
— У Cian есть планы по выкупу и перепродаже недвижимости?
— В России есть два-три игрока, которые занимаются такими операциями, Cian не планирует покупать квартиры на свой баланс и продавать с него. Не хотим ставить деньги инвесторов под риск того, что квартира или дом могут обесцениться, мы можем не угадать с ценой и т.д. Сейчас делаем разные тесты в этом направлении, чтобы понять, каким образом подобные услуги можно оказать в партнерстве с банками и другими финансовыми партнерами. То есть мы понимаем, что потребность на рынке в этом есть, но удовлетворять ее хотим не за счет собственных средств, а за счет нашего понимания рынка, огромной аудитории, которая ищет недвижимость, качественной оценки недвижимости и финансовых средств партнеров.
— Планируете ли увеличить долю акций, находящихся в свободном обращении? Ждать ли SPO в какой-то перспективе, при каких условиях?
— Моими партнерами в Cian выступают фонды прямых инвестиций, в частности Elbrus Capital, который стал акционером в 2014 году. У них есть срок жизни фонда, им надо будет в какой-то момент выходить, поэтому SPO возможно в течение нескольких лет. Сейчас доля акций в свободном обращении составляет 25–28%. Думаю, в какой-то момент на бирже будет больше 50% торговаться. Вы можете понаблюдать, например, как процесс происходил в компании HeadHunter, где инвесторами выступают те же фонды, что и в Cian. Мы сейчас видим на рынке, что ликвидность [бумаг Cian] достаточно низкая, SPO может повышать инвестиционную привлекательность компании. Думаю, в среднесрочной перспективе мы увидим повышение free-float.
«Конкуренция в интернете превратилась в frenemies»
— Какие темпы роста выручки вы ожидаете в ближайшие годы?
— Компания всегда росла с темпами роста выручки более 30% год к году. По итогам этого года рост будет больше — 45–48% — из-за низкой базы прошлого года и приобретения Группы N1. В дальнейшем планируем расти примерно историческими темпами, в том числе за счет увеличения проникновения в регионах и запуска новых услуг. Сегодня активно развивается PropTech — инновации на рынке недвижимости. У нас есть целый отдел, который анализирует такие компании. Готовы сотрудничать не только с застройщиками, агентствами недвижимости, собственниками, управляющими компаниями, но также и с поставщиками услуг и ИТ-решений для недвижимости.
— Как планируете расширяться в регионах? За счет слияний и поглощений?
— Мы нормально относимся к тому, чтобы развиваться, приобретая другие компании, но не полагаемся на это в своей стратегии. Более того, в регионах нет большого количества компаний, которые можно было бы приобрести, одна-две максимум. Наша ставка при наращивании присутствия в регионах — хороший продукт, маркетинг и продажи.
— Кого на российском рынке вы считаете своими основными конкурентами? Это онлайн-платформы или застройщики, например ПИК или «Самолет», которые заявили, что намерены сами становиться технологическими компаниями?
— В последние пять лет конкуренция в интернете превратилась в frenemies (от англ. friend — друг и enemy — враг. — РБК), термин, который обозначает, что у тебя друзья и враги в одном лице. Огромный набор игроков одновременно в чем-то конкурируют и в чем-то сотрудничают. Застройщики — наши уважаемые партнеры. И ПИК, и «Самолет», и многие другие — это компании, которые активно развиваются при нашем активном участии, а мы развиваемся при их активном участии. Может ли пользователь покупать только у одного застройщика квартиры? Наверное, может. Но думаю, что большая часть покупателей новостроек захочет сравнить разные варианты, и понятно, что ни один из застройщиков не будет предлагать квартиры другого застройщика, для этого [нужно прийти на] ЦИАН. Мы также верим, что в ближайшее время они будут заключать сделки на «Циане». Пользователям от этого будет лучше: меньше лишних телодвижений, звонков, потери времени на поездки. При этом застройщики также будут развивать свои продукты, сайты, сервисы по выкупу квартир, ремонту, продаже. То же самое относится и к другим интернет-компаниям.
— Застройщики будут работать в онлайне и со вторичным жильем, вы не считаете, что они вас подменят в интернете?
— Я буду одинаково рад, если при наличии компетенций у застройщиков пользователи будут заключать сделки у них и если будут использовать «Циан».
— Власти не раз заявляли о том, что рынок аренды пора выводить из тени. Минстрой подготовил соответствующий законопроект. С вами, как с крупной платформой, ведут диалог на эту тему?
— Мы за легальный бизнес. Государство сделало огромный шаг в этом направлении, введя режим самозанятых пару лет назад. Мы видим, как здорово растет количество самозанятых по всей стране и в Москве. В Москве их уже около 1 млн, по всей стране — 4 млн человек, и аренда входит в топ-5. Люди понимают, что им экономически целесообразнее и выгоднее заплатить 4% и жить спокойно. Тем более что государство гарантировало, что десять лет режим не поменяется. Мы в «Циане» активно продвигаем сервисы, связанные с тем, чтобы у людей была эта возможность стать самозанятым и сдавать квартиру в аренду уже легальным способом.
Мы слышали про желание Минстроя вывести аренду из тени. Удивительно, но с нами никто не советуется, как это сделать. На текущий момент это кажется закрытой инициативой государства. Если она позволит не какому-то одному, а большинству существующих интернет-игроков развиваться, оказывать услуги для людей, которые хотят снять или сдать жилье в легальном поле, мы будем только приветствовать это. Если же это выродится в очередную государственную монополию и к не лучшему сервису для пользователей, как это, правда, бывает, когда одна компания, неважно, частная или государственная, забирает доминирующую позицию в какой-то отрасли не на рыночных условиях, то мы против.
— Вы говорите о заявлениях о создании некой государственной онлайн-платформы по аренде жилья?
— У меня пока мало данных. Я просто говорю о той угрозе, которая есть.
— Российские власти рассматривают возможность введения регулирования для интернет-платформ. Какой подход здесь вы считаете более оптимальным?
— С одной стороны, инновации дают возможности для людей, а с другой — создают сложности, делают их где-то незащищенными, поэтому я за то, чтобы государство кропотливо разбиралось в каждом случае и не принимало решения огульно. И, мне кажется, наше государство так себя и ведет. У России очень сильная ИТ-отрасль, которая, как вы знаете, имеет своих локальных чемпионов. Важно поддержать этот рост двумя факторами. Во-первых, чтобы российский пользователь был защищен в том числе с точки зрения персональных данных. Во-вторых, чтобы была конкуренция между платформами. Важно не ограничивать российские компании слишком сильно, чтобы у них, а также у молодых предпринимателей оставались стимулы и интересы для развития. Причем особенное важно, чтобы диалог был не только с интернет-гигантами, а чтобы это были также средние и небольшие компании, потому что именно они создают настоящие новации и бросают вызов большим игрокам. Например, мы вышли на биржу месяц назад, и из общения с другими интернет-предпринимателями я слышу, что для них это был важный сигнал, что компания смогла самостоятельно с помощью командной работы, понимания того, какой продукт нужен рынку, вырасти и стать настолько значимой, что смогла провести IPO.
«Мало опыта, сумма под риском огромная»
— Рынок продажи недвижимости последние 1,5 года рос огромными темпами благодаря программе льготной ипотеки. Но с 1 июля она была серьезно урезана, и в третьем квартале уже заметно небольшое сокращение продаж новостроек. По вашим прогнозам, в следующем году оно продолжится? Как может сократиться выручка Cian из-за этого?
— Cian — очень устойчивый бизнес. Мы стойко преодолели все предыдущие кризисы — 2008-го, 2014-го и 2018 года, и росли в каждый из этих годов. Если ставка ипотеки будет выше, количество транзакций, скорее всего, действительно замедлится. Однако, когда у профессиональных игроков рынка или у собственников есть потребность реализовать объект недвижимости при сниженном спросе, возникает потребность в продвижении. Люди готовы инвестировать чуть больше денег для рекламы этого объекта, поэтому, несмотря на возможное охлаждение рынка, для себя мы ожидаем рост.
— Рассматриваете возможность выхода в другие страны? Считается, что российский рынок ограничен в размере и для успешного развития компании нужно идти за рубеж.
— Недвижимость — это большая отрасль экономики. В России это около 10% ВВП, в других странах — 9–13%. Нам есть чем заниматься в России, сейчас не рассматриваем выход за ее пределы. На рынке недвижимости страны еще очень много аналоговых и бумажных процессов, связанных с ипотекой, залогом, с самим процессом оформления сделок. Можем кратно вырасти на том, что мы просто будем делать свои продукты лучше. У нас сильные позиции в крупнейших российских агломерациях: Москва, Питер, Екатеринбург, Новосибирск, Омск и т.д., но есть и регионы, где мы пока второй игрок.
— Какие новые продукты тестируете?
Еще один сервис, который тестируем, связан с тем, что все больше и больше людей хотят услуги доверенного помощника, просят посоветовать риелтора. Еще множество сервисов разрабатываем для коммерческой недвижимости. В этом году на нее пришлось примерно 15% нашей общей выручки. Например, мы буквально 1 декабря запустили информационно-аналитическую платформу, которую готовили 1,5 года. Сервис позволяет пользователю узнать, по рыночной ли цене он снимает офис, или найти лучшее торговое помещение для его магазина.
— Растет или снижается участие риелтора при покупке, сдаче в аренду недвижимости? Рассматриваете ли вы возможность запуска сервисов, которые вообще заменят функции риелтора?
— Стоит разделить рынок жилой недвижимости на аренду и продажу. В продаже доля сделок с риелторами находится в районе 80%, и мы не видим никаких предпосылок для ее изменения. Агент помогает ориентироваться в многообразии рынка, подсказывает по процессу принятия решений, оформлению документов, помогает с юридической проверкой и т.д. Но сама работа агента по недвижимости может быть эффективнее с помощью различных сервисов, это одна из задач, которую мы перед собой ставим.
В аренде другая ситуация. Примерно половина сделок сейчас в России происходит в c2c, когда жилец находит собственника без помощи агента и наоборот. Мы не думаем, что этот процент упадет до нуля или будет существенно меньше в ближайшие годы. Скорее думаем, что агенты будут больше участвовать в каких-то специальных ситуациях или при сдаче премиального жилья, когда собственник сам не хочет делать показы и т.д.
— Сможет ли искусственный интеллект заменить человека на этом рынке? Если кто-то предложит некий алгоритм, который на основе больших данных выберет для человека идеальное жилье?
— [Основатель Microsoft] Билл Гейтс сказал, что мы сильно переоцениваем то, что произойдет в ближайшие годы, и сильно недооцениваем то, что произойдет через десять лет. У нас много страхов и мифов про искусственный интеллект. При этом есть хорошие математические модели, хороший уровень нейросетей, который позволяет устойчиво автоматизировать рутинные типовые операции, постепенно увеличивая процесс сложности тех операций, которые можно заменить. Но человек зачастую сам не понимает, как думает, как принимает решение. У нас очень сложно прогнозируется поведение. Когда речь идет о таких вещах, как семья, где мне комфортно, дискомфортно, при том что многообразие профайлов людей огромное, а количество вводных, на которых можно обучать модель, ограниченное, то я искренне не верю, что это произойдет в ближайшие 5–7 лет. При выборе жилья учитывают большое многообразие нетривиальных факторов: как дети будут ходить в детский сад или в школу, можно ли выгуливать собаку, сколько нужно света из окон утром или вечером и т.д. Мы постепенно будем идти в эту сторону, но это очень длинная перспектива.
— На рынке такси тоже никто не ожидал, что он изменится так быстро и так серьезно.
— Такси — это короткая высокочастотная транзакция с очень небольшой суммой чека, в которой основная инновация была, что машины перестали простаивать. Притом человеку можно было рискнуть, если даже что-то пойдет не так — не так страшно. Теперь сравним это с покупкой дома, которая является для большинства семей самой большой транзакцией за всю их жизнь. Мало опыта, сумма под риском огромная. Много факторов, которые нужно учесть. Рынок пока еще не такой прозрачный, как рынок такси. Конечно, мы будем увеличивать прозрачность: машинное обучение позволяет учитывать интересы пользователей, но это займет очень большой период.
Пять фактов о Максиме Мельникове