Что такое обработка лидов
Как обрабатывать лиды — гайд для бизнеса
Всем привет! На связи специалист по таргету Advertalyze — Даниил Хуторной. Мы подготовили гайдлайн для наших клиентов, чтобы их бизнес не терял лиды с рекламных кампаний, которые мы проводим в соцсетях.
Но мы решили опубликовать этот гайд, чтобы застраховать отдел продаж вашего бизнеса от банальных ошибок, которые бьют по конверсии и снижают эффективность рекламных кампаний.
Перед тем как мы запустим кампанию, и к вам будут приходить клиенты, нужно уяснить следующее:
Мы собрали несколько рекомендаций, которыми должен пользоваться отдел продаж вашего бизнеса, чтобы работа каналами привлечения клиентов, в том числе и с SMM, была более эффективной:
1. Чем быстрее вы обработаете заявку — тем выше шанс, что лид станет клиентом
У нас были случаи, когда клиенты жаловались, что лиды из SMM нецелевые и некачественные — люди не берут трубку или им вообще неинтересно предложение компании.
Начали искать проблему, и выяснили, что некоторые заявки лежат необработанными по несколько часов и даже дней. Разумеется, спустя сутки человек уже забыл, где и какую заявку он оставлял.
Ребята из Leadgrinder провели исследование на 20 000 полученных заявок и выяснили, что если прозванивать лиды в первые 10 минут после заявки — в >50% случаев звонок будет успешным. Чем дольше вы не обрабатываете лиды, тем выше шанс, что от вас не возьмут трубку или номер будет недоступен.
2. Соблюдайте тональность коммуникации
Общение с клиентом важно вести так, как ему будет привычно и комфортно. Если вы продаёте авторские туры для зумеров, где важны эмоции и дружеская атмосфера — подойдёт общение на «ты» и даже сленг.
Но если вы продаёте элитную недвижимость для крупных бизнесменов и политиков — важно держать дистанцию, показывать уважение и серьёзность намерений. Для этого нужно общение на «вы», простой и нейтральный язык.
3. Постоянно модернизируйте скрипты
Вспомните звонок из банка — первые 10 секунд мы пытаемся понять, с кем разговариваем: с человеком или роботом. Так делать не надо. Если ваш отдел продаж использует скрипты, их необходимо постоянно обновлять — подстраивать под боли и возражения аудитории, «очеловечивать» нормальными конструкциями и выкидывать штампы.
4. Дополнительно погружайте в продукт
Если ваш товар или сервис технически сложный или клиент может в нём запутаться — подробно рассказывайте, что и как работает. Больше конкретики — выше шанс заработать.
5. Отслеживайте статус лидов в CRM-системе
Когда у вас сотни заявок с номером телефона и ещё пару сотен в Дайректе Инстаграма — в них легко потеряться и запутаться. Тогда на помощь приходит CRM-система, которая решает сразу несколько задач:
— Отслеживает заявки с разных мест: сайт, соцсети, мобильная связь.
— Отражает статус текущего клиента: получил каталог, готов к просмотру, выбирает ипотеку.
— Показывает задачи для каждого специалиста отдела продаж.
Получается, что с CRM-системой вы вовремя прозваниваете потенциальных клиентов, не теряете лиды и понимаете, как глобально обстоят дела с продажами.
Насколько эффективно внедрение CRM, показало исследование Forrester. Вот такие данные получились в ходе их ресёрча:
— Прозванивайте заявки настолько быстро, насколько это возможно.
— Общайтесь с клиентом так, как ему это привычно и удобно.
— Давайте полную картину о вашем продукте и помогайте с выбором.
— Не бойтесь напоминать о себе.
Очень круто, когда на рынке есть специалисты, которым эти пункты кажутся очевидными! Вам есть что добавить к нашему материалу? Если да — расскажите, это поможет и нам, и нашим клиентам.
Вот такие «шедевры» получаются когда лидогенераторы пытаются учить продаников как продавать. А теперь по существу может вашим несчастным клиентом поможет.
1 10 минут это не допустимо. Если лид это онлайн чат ИМ куда Вас пошлет человек если ему висеть в чате 10 минут? Скорость не более 1 минуты
2 на этом месте должен быть п 5 Задача СРМ не отслеживать отражать и показывать а помогать менеджеру вести лид по этапам продаж. для этого очень удобен канбан в битриксе 24. Задача менеджера максимально быстро двигать лид по этапам. По каждому этапу в отделе есть time limits Какой смысл смотреть на лиды? С ними надо работать максимально быстро
3 тут место 2 Но не надо подстраиваться под клиента у компании должны быть скрипты на все случае жизни и регламент как разговаривать с клиентом. Как бедному менеджеру узнать как клиенту привычно общаться?
3 пункта быть не должно. Менеджерам лезть в скрипты запрешено. Нормальный скрипт делается несколько недель с привлечением маркетолога, психолога и руководителя отдела продаж. Что будет если продажник уровня ПТУ начнет его править?
Да прием лидов очень важный этап, наша практика показывает что при грамотной настройке правил обработки лидов конверт можно повысить минимум в разы.
Но это не простое дело, надо либо очень много учиться, либо заказывать у компаний которые этим занимаются. Нюансов там не мерено, и каждый нюанс процент потерянных лидов
Автор не хотел обидеть я понимаю что посыл хороший, но не профессионально извините
Обработка лидов: 7 этапов и 10 советов
Из этого материала вы узнаете:
Обработка лидов – это уже не лидогенерация, но еще и не финал закрытия сделки. Это промежуточный процесс, без которого финиша всего задуманного не будет. Более того, это ответственная работа, которую многие сливают в унитаз, а ведь счастье было так близко.
Чтобы конвертировать лидов в постоянных клиентов, важен слаженный процесс, за который отвечают несколько сотрудников. Для облегчения работы хорошо зарекомендовала себя CRM, где весь процесс поделен на логические и понятные этапы и каждый видит результат своих трудов.
Что такое лид
Лид (англ. Lead) — пользователь, проявивший интерес к товару или услуге путем регистрации на сайте продавца (рекламодателя). Иначе говоря, это человек, который оставил свои данные в ответ на маркетинговое предложение и в перспективе может стать вашим клиентом.
Лидом считается самый холодный контакт (так называемая зацепка) – адрес электронной почты, номер телефона, некое событие. То есть всё, что используют менеджеры по продажам с целью зацепить и разогреть клиента для совершения покупки. Потенциальный клиент может действовать самостоятельно, а может представлять компанию, которая уполномочила его на проведение сделки.
Мы называем словом lead контактную информацию пользователя, который отреагировал на рекламу товаров (услуг) компании, а правильная обработка лидов сделает его реальным покупателем (заказчиком). Профессиональным менеджерам достаточно иметь контакты человека (потенциального клиента), чтобы работать с ним в определенном направлении: выявить потребности, пробудить интерес к продукту, сделать УТП (уникальное торговое предложение), обговорить условия покупки и т. п. Поэтому еще раз подчеркнем, что лид – это способ связи с конкретным человеком, а не банальный интерес, который тот проявил к рекламе.
Примером простого любопытства можно считать вопрос в форму поддержки, входной звонок, какой-то комментарий в соцсетях. Таким образом, интерес – любое выражение внимания, включая даже анонимное.
Неверно относить к разряду лидов сведения о компании – ее название и корпоративный телефон. Однако если вместе с этим номером имеется Ф. И. О. лица, уполномоченного на ведение переговоров по вашему продукту (услуге) и заинтересованного в нем, то этот набор данных можно считать лидом. В идеале менеджер должен получить контактный телефон и электронный адрес потребителя, с которым можно обсуждать условия сделки.
Как видим, лид – это контакты реального человека, которого интересует ваш товар (услуги), и он имеет право принимать решения о покупке (заказе), ведя переговоры лично или от лица компании, где он работает.
Что такое лидогенерация
Для понимания сути этого процесса приведем простой пример. Допустим, вы специализируетесь на раскрутке интернет-ресурсов и хотите получить максимальное количество потенциальных клиентов (вернее, их контакты), чтобы они в дальнейшем стали вашими заказчиками на SЕО-продвижение сайтов.
Чтобы добиться этой цели, вы начинаете рекламировать свои услуги, создаете баннеры, готовите акционные листовки, проводите мастер-классы или вебинары, предлагаете промо-версии за 0 рублей.
Обычно для заказчиков SEO-раскрутки первый месяц услуга предоставляется бесплатно. Возможно, это будет первая статья или подбор поисковых фраз (семантического ядра). Таким образом клиенты могут протестировать ваш сервис, а у вас появится реальный шанс доказать им необходимость SЕО-продвижения, которое выведет их сайт на нужный уровень.
Вот почему главная цель лидогенерации – собрать контакты целевой аудитории. То есть потенциальных клиентов, которые с вашей помощью получат все, что им необходимо для успеха.
Задача специалиста, которому поручена генерация (или обработка) лидов, выбрать нужных людей из общей массы пользователей, применяя приемы сегментирования, и любым путем взять у них контактные данные.
10 советов по элементарной обработке лидов
Рассмотрим самый частый случай. Появился лид, то есть заявка, оформленная на сайте по интернет-рекламе. С ним связывается менеджер и представляет свой продукт. Клиент благодарит за информацию и отвечает «Спасибо, я подумаю». Звонящий просит его адрес электронной почты для отправки коммерческого предложения, посылает его на имейл, и связь на этом обрывается.
Это типичный слив заявки.
Зачастую менеджеры объясняют подобные ситуации тем, что лиды в основном холодные, из-за чего рекламную кампанию решают прекратить. Но можно сделать и по-другому.
Эффективная обработка лидов в CRM
Почти во всех системах CRM есть три группы контактов потенциальных и постоянных покупателей:
Способ хранения клиентских данных зависит от формы собственности субъекта (частное лицо или предприятие) и используемой CRM. Возможно, это сведения о контрагенте (организации) и соответствующие контакты (представители компании или ЛПР). Либо клиенты и контакты – то же самое, но с другим названием. Могут быть другие варианты представления информации о потребителях. В этом плане, где много способов уже реализовано, каждый выбирает то, что ему удобно.
Как видим, лид находится между клиентом и интересом. Это потенциальный покупатель, который не из простого любопытства интересуется товаром, но не готов его купить. То есть клиентом компании пока не стал.
Общение с интересом обычно проводится в соцсетях. Эти коммуникации зачастую анонимны, потому как менеджеру не известны данные о человеке, которого заинтересовал товар, – его номер телефона, имейл, даже имя и фамилия заменены на ник. На этой стадии продажи трудно определить, кому вы пишете – возможному клиенту, тайному конкуренту или обычному прохожему. Реальная связь с безликим интересом у продавца тоже отсутствует за исключением чата и комментариев в соцсетях или на сайтах.
Но когда интерес легализуется и дает какие-то контакты (телефон для звонка, имейл для передачи прайса и т. д.) обратной связи, указывая при этом круг личных предпочтений, он переходит в разряд потенциальных клиентов, с которыми ведется обработка лидов.
После того как посетитель заводит разговор о сделке, менеджер посылает ему коммерческое предложение, составляет договор, и бывший лид переводится в группу клиентов.
Если грамотно вести работу с будущими покупателями в системе CRM, она будет служить вам очень эффективно. Рассмотрим более подробно, как действует четко налаженный механизм.
1. Получение лида (заявки) 
При необходимости можно настроить CRM на механический ввод данных (то есть вручную) или автоматическое формирование лидов по запросам с интернет-ресурсов, письмам-заявкам от возможных покупателей и др.
Чтобы обработка входящих лидов была корректной, важно найти и обозначить их источник. На основании этих сведений анализируют, насколько эффективно функционируют рекламные каналы. А также определяют, откуда поступил запрос и что с ним делать.
Кроме того, нужно проверить правильность ввода данных. Этот процесс тоже поддается автоматизации. К примеру, электронный адрес пишут латинским шрифтом с символом @. Контактный телефон должен принадлежать конкретному человеку. Если в заявке стоит корпоративный номер большой компании без указания добавочных цифр, то данный лид считается неполноценным и причисляется к разряду интерес. Его необходимо дополнительно проверить особым способом, отличным от традиционной обработки правильных запросов.
Оптимальное управление CRM работает так: каждый запрос, поступающий с сайта или из почты, автоматически отправляется в систему и вносится в карточку уже имеющегося лида (клиента). Оповещение об этом приходит ответственному менеджеру. Для новых контактов тут же создается карточка. При этом желательно минимизировать ручной ввод сведений. Его используют, когда ведется обработка лидов по телефону на основе поступающих звонков, во время прохождения выставок и других офлайн-мероприятий, где можно пополнить базу ваших целевых клиентов.
2. Выбраковка дублей
Подобные проверки можно проводить автоматически, используя номер телефона, наименование, имейл или другие критерии поиска. Таким способом корректируется база лидов и список клиентов, что позволяет исключить дублирование контактов в CRM.
Для эффективного взаимодействия с клиентами и лидами необходимо, чтобы ответственный менеджер оперативно получал входящие запросы. Кроме того, не следует допускать случаев, когда два продавца параллельно ведут переговоры с одним и тем же покупателем.
Дублирование лидов приводит к повышению объема базы данных. Из-за этого система раздувается в размерах и становится неудобной для работы. Поэтому нужно корректно заполнять карточки посетителей, а все контакты из одной компании связать между собой. Для нахождения дублей лучше использовать все доступные параметры и справочники.
3. Выбор ответственного лица
Данная процедура часто проводится в автоматическом режиме согласно правилам распределения клиентов, установленным в организации. Но в некоторых случаях это делают вручную: ответственного назначает менеджер, которому поручена обработка входящих лидов, или непосредственно руководитель.
Вот несколько популярных схем:
4. Последовательность действий
Как правило, исходными задачами являются обратный звонок лиду либо отклик на запрос по электронной почте. Далее по мере продвижения продукта каждая достигнутая цель сменяется новой. Например, в телефонной беседе менеджер договорился, что позвонит потребителю через три дня. Он ставит галочку на выполненной задаче и ставит новую – звонок. В намеченный день CRM пришлет ему напоминание о том, что нужно позвонить холодному клиенту.
Если распределением лидов занимается руководитель, то стартовой задачей может стать назначение ответственного исполнителя. Еще он может давать менеджеру по продажам дополнительные поручения, которые предполагает обработка лидов. Допустим, написать коммерческое предложение и отослать его заказчику на электронный адрес. Либо вносить другие изменения в ход разогрева потенциального клиента, если это нужно.
5. Работа с лидами 
Это целенаправленные действия продавца, ориентированные на сбыт товара. Роль вспомогательного механизма здесь играет CRM (закрепление интереса, обновление задач по результатам каждого этапа и др.). Вот перечень того, что может делать менеджер:
Любое взаимодействие с лидом до того, пока он не перешел в разряд клиентов, входит в данный этап. Цель менеджера – выяснить запросы и потребности потенциального покупателя, сделать ему УТП и обсудить дальнейшее сотрудничество. Затем составить обоюдный договор либо оформить для оплаты счет. К этому моменту лид переходит в ранг клиентов, а все дальнейшие действия осуществляются с новым субъектом – карточкой клиента.
Все способы взаимодействия, которые включает обработка лидов и конвертация их в продажи, должны быть четко зафиксированы в CRM в формате «задача + отчет». Тогда руководитель сможет контролировать ход прогревания потенциальных покупателей в реальном времени и при необходимости давать советы менеджеру, распределять нагрузку между продавцами и др.
6. Перевод лида в категорию «Клиент» («Контакт»)
Договорившись о сотрудничестве, специалист формирует из заявки отдельное звено – «Клиент» («Контакт») – и продолжает с ним дальнейшую работу. На этой стадии могут привлекаться другие лица или назначаться новые ответственные исполнители. А для правильного заполнения карточек потребуются дополнительные сведения (ИНН, код ОКПО, ОГРН и др.), которые при обработке лида не запрашивались.
Но в то же время «Клиент» («Контакт») должен иметь связь с лидом, чтобы при необходимости переходить туда из карточки клиента, например, для уточнения истории переговоров в их начальной фазе.
7. Вторичная обработка лидов 
Этот прием используют для слившихся в начале посетителей. Их оставляют в системе с пометкой «отказ».
Михаил Дашкиев о Сергее Азимове
Какие действия доступны менеджеру после этого:
3 ценных совета, как облегчить обработку лидов
Классический маркетинг имеет в арсенале множество рекламных инструментов – от электронных рассылок до популярной ныне скрытой рекламы (product placement). Главная цель – создать большую сеть коммуникаций для сбора лидов и эффективного общения с ними. Несмотря на все достоинства крупной сети, в этой ситуации сложно наладить фильтрацию, чтобы отсеять бесперспективные заявки и оставить продавцам только надежных и лояльных потенциальных покупателей. Но в основном у нас проводят именно такой маркетинг.
В чем причина? Да просто сами специалисты-маркетологи предпочитают получить количество, а не хороший результат. Они нагнали кучу лидов и уверены, что сделали свою работу на ура. А, в сущности, выходит следующее: несмотря на проверенную схему, исходящий маркетинг буксует на холостом ходу и не приносит прибыли.
Что касается входящего маркетинга, то с его помощью можно создать более продуктивную систему лидогенерации, фильтрующую случайных посетителей, которых беспорядочно генерирует исходящая логистика. Проще говоря, потенциальный покупатель будет лоялен к вашему товару или услуге.
Известно, что обработка лидов, не заинтересованных в покупке, не даст хороший результат. Это настоящий кошмар для менеджера, который потратит массу времени впустую.
Но если повысить эффективность входящего маркетинга, можно регулярно получать целевой список клиентов, настроенных на покупку, а не простой набор контактных данных.
Как говорилось выше, форма заявки является немаловажным фактором, который может повышать качество входящих лидов или, напротив, ухудшать. Это зависит от организации оформления подписки и задаваемых вопросов.
Возьмите для примера лид-формы своих посадочных страниц (landing page). Вы предлагаете заполнить только необходимый минимум или задаете лишние вопросы?
К сожалению, нельзя четко ответить на вопрос, сколько полей лучше предусмотреть, чтобы прямо через форму отсеивать ненужный трафик. Каждая сфера деятельности имеет свои нюансы. Но ведь сам смысл заявки в качестве вопросов, а не в их количестве.
Чтобы ваши лиды были качественнее, оцените содержание подписной формы: так ли важна вам эта информация? Нужно ли человеку отвечать на все эти вопросы, а вам рисковать еще одним потенциальным покупателем?
Еще один момент. Предлагая посетителям сайта подписку на корпоративный блог, вы можете расширить свою базу (этап lead nurturing). Со временем все те, кто получает информационные рассылки, могут заинтересоваться вашими товарами и перейти в категорию теплых лидов.
Сегодня в Интернете существует много сервисов, которые позволят отследить упоминание торговой марки в соцсетях, чтобы общаться с авторами этих постов, обсуждений, тем и др. Эти ресурсы формируют список публикаций, где есть фразы по теме вашего бизнеса.
Используя эти приемы, вы отфильтруете большой поток ненужной информации, ежеминутно поступающей из социальных сетей, оставив то, что вам необходимо для работы. К тому же у вас появится возможность быстро откликаться на стихийные обсуждения продукции своей компании, рассказывать о товарах и обрабатывать потенциальных лидов. Бесспорно, в этом случае ваш шанс на разогрев клиента до оформления сделки гораздо выше.
Кстати, внутренний поиск, настроенный в социальных медиа, тоже позволяет анализировать сообщения пользователей.
Как видим, лиды – это начальная фаза любой продажи, без которой бизнес не работает. А значит, на успех каждой компании влияет то, как ведется обработка входящих лидов отделами продаж и активность привлечения клиентов.
Получите персональный аудит отдела продаж от Сергея Азимова для 3-кратного роста продаж в 2021 году совершенно бесплатно
Лиды и лидогенерация: простыми словами о каналах привлечения
В бизнес-процессах одна из основных задач — привлечение клиентов: кто-то приходит через поиск, кто-то за счет сарафанного радио, а кому-то нужно рассказать о важности продукта и его преимуществах в рекламе в соцсетях. Но пользователь не сразу покупает и становится клиентом, сначала его нужно разогреть и превратить в потенциального покупателя, то есть в лида. В этой статье мы разберем, кто такой лид, что такое лидогенерации и как ее проводить.
Что такое лиды
Лиды — это люди, проявившие интерес к вашей услуге или продукту. Иными словами, лид — это потенциальный клиент, совершивший целевое действие: заполнил анкету или оставил заявку на обратный звонок.
С помощью различных способов, о которых расскажем ниже, маркетологи и отдел продаж привлекают внимание пользователей — целевой аудитории, и конвертируют их в покупателей. То есть получение лидов представляет собой один из первых этапов воронки продаж.
Лиды в маркетинге — это пользователи, проявившие интерес через маркетинговые каналы и оставившие свои контакты. Например, через форму заказа обратного звонка, подписку на рассылку и так далее.
Ниже показан пример формы обратной связи на сайте Hyundai для записи на тест-драйв.
Пример лид-формы
А здесь показан пример сбора данных с помощью созданного опроса в Marquiz — ответь на 5 вопросов и получи скидку 10%. Пользователь оставил свои контакты — имя и номер телефона, а также выбрал характеристики товара, которые ему интересны.
Пример сбора данных через опросник
Класификация лидов
Пример. Есть компания, которая продает бытовую технику. Горячий лид — увидел интересующий товар и оформил заказ, теплый — выбирает продукт среди нескольких моделей, а возможно, откладывает деньги на какой-либо конкретный товар. Холодный — впервые зашел на сайт благодаря рекламе, которая предлагает сдать старый ноутбук и получить скидку на покупку нового. Такой пользователь оставит контакты, чтобы узнать подробности акции.
Что такое лидогенерация
Лидогенерация — это процесс сбора лидов. Сюда входит выявление интереса и его стимуляция для дальнейшей покупки. Но генерация лидов — это не только формирование потенциальной целевой аудитории, но и постоянная работа над увеличением клиентской базы.
Генерация лидов подразумевает проработку каналов связи, планирование работы и расчет эффективности. Перед началом этого процесса необходимо изучить целевую аудиторию и создать портрет клиента. Далее — понять, какая будет схема лидогенерации:
Прямая — потребитель проявляет прямой спрос на продукт, то есть активно им интересуется.
Например, человек ищет в интернете конкретный запрос — «где купить микроволновку». Находит несколько магазинов и оставляет заявки на обратный звонок, чтобы узнать подробности о наличие товаров и возможностях доставки.
Косвенная — спрос формируется продавцом, то есть пользователь еще не знает, что ему нужен ваш продукт.
Например, компания выпустила новую модель мобильного телефона. Для привлечения клиентов она проводит презентации, активно работает с блогерами, чтобы они рассказывали о продукте. Если инфлюенсер с целевой аудиторией подобран правильно, потребитель обязательно обратит внимание на товар и заинтересуется им.
Стоит помнить, что и на прямую, и на косвенную лидогенерацию влияют следующие факторы, от которых будет зависеть проработка общей стратегии:
Затем переходите к выбору каналов взаимодействия. Здесь важно учитывать, где находится ваша ЦА и как она ищет товары: через поисковые запросы, социальные сети или сайты-агрегаторы.
А чтобы правильно организовать и систематизировать процесс сбора и понять, что такое лиды в бизнесе, давайте разберемся с термином «лид-менеджмент».
Что такое лид-менеджмент
Лид-менеджмент — это работа по сбору, обработке и группировке лидов. Маркетолог собирает первичную информацию о пользователе, квалифицирует контакты и анализирует полученные данные, чтобы построить весь путь клиента и понять, какими способами его можно стимулировать к покупке.
Задачи лид-менеджмента — следить за поступающими лидами и не упустить ни одной заявки.
В лид-менеджменте выделяют 4 этапа работы — весь процесс носит название Lead Time, или время до сделки:
Проработка этапов помогает распределить финансы и правильно выстроить процесс генерации лидов.
Для оценки эффективности в лид-менеджменте используют ряд метрик, например, стоимость лидов, которую мы рассмотрим ниже.
Стоимость лидов
CPL, или Cost Per Lead — метрика, показывающая стоимость привлечения одного лида.
CPL рассчитывают, чтобы отслеживать эффективность маркетинговых каналов: каждый полученный лид должен не только окупать затраты, но и приносить прибыль.
Метрика позволяет отслеживать целевые действия пользователей и стоимость их привлечения. Можно изучить несколько каналов продвижения и выбрать самые эффективные.
Формула расчета стоимости лида
Переменные в формуле:
Пример. На рекламную кампанию в «Яндекс.Директ» было потрачено за месяц — 100 000 рублей. За этот же период было получено 50 заявок.
Расчет. 100 000 / 50 = 2000 рублей — стоимость одного лида.
Как снизить CPL
Для каждой сферы бизнеса хорошее значение стоимости лида будет свое. Но какой бы маленькой ни была эта цифра, всегда хочется сделать ее еще менше.
Как генерировать лиды: способы сбора
Вы уже знаете, что есть формы заявки на сайте: заказать товар, оформить регистрацию и заказать обратный звонок. В этом разделе разберем дополнительные каналы лидогенерации.
Как собрать лиды на сайте
Настройте поп-ап с предложением оставить контакты. В сообщении должен содержаться интересный оффер — ежемесячные акции, скидка за подписку, свежие новости из мира IT.
Пример поп-апа на сайте — призыв подписаться на рассылку и быть в курсе актуальных акций.
Пример поп-апа на сайте
Создайте лид-формы. Например, на сайте «Главред» можно подписаться на рассылку, в которой вам пришлют первые главы из книги «Пиши, сокращай».
Пример лид-формы
Автоматизация email рассылок
Отправляйте цепочки триггерных сообщений приветствия, брошенной корзины, реактивации, совмещая внутри одной цепочки email, SMS и web push.
Добавьте лид-магнит. Бонус, который дают за контакты пользователя называется лид-магнитом. Это может быть чек-лист за подписку, мини-подарок за прохождение опроса или бесплатный доступ к функциям сервиса на несколько дней.
Пример использования лид-магнита — квиз на сайте, за ответы пользователь получит подборку квартир.
Пример лид-магнита — квиз
Подключите чат. Вот пример чата на сайте. Окошке диалога уже есть три подготовленных вопроса, которые помогут пользователю выбрать интересующую категорию.
Пример подключенного чата на сайте
Также можно подключить чат-бота, например, через сервис SendPulse. Вы можете настроить на сайте мультиканальный виджет и направлять пользователя в социальные сети, чтобы делать рассылки, общаться с ними и подогревать для покупки.
Подключите обратный звонок, чтобы собирать контакты пользователей и автоматически перезванивать им.
Это виджет для вашего сайта, который появляется на экране в тот момент, когда пользователь уже готов позвонить вам, но по какой-то причине не делает этого. После заполнения пользователем формы в течение 30 секунд будет осуществлен автоматический прозвон и соединение с оператором.
Обратный звонок
Подключите сервисы аналитики, чтобы отслеживать действия пользователей в реальном времени. Также на сайте обязательно укажите, что вы используете cookies.
Ниже показан скриншот вебвизора в «Яндекс.Метрика». Он помогает отслеживать клики и переходы, а также наблюдать за перемещением курсора по странице — это позволяет понять, на какой информации чаще останавливаются пользователи.
Вебвизор в «Яндекс.Метрика»
А это пример оформления cookies — пользователь может настроить свои предпочтения или принять файлы.
Пример сообщения cookies
Email рассылка и лиды
Вы уже знаете о лид-магнитах в форме подписки на рассылку как о способе сбора лидов. Но кроме этого с помощью email рассылок можно узнать и другие контакты и данные пользователя. Например, прислать ему письмо с просьбой оставить телефон для консультации от менеджера, добавлять в письмо кнопки соцсетей, чтобы он мог там на вас подписаться и так далее.
А на основе собранных данных можно отправлять более персонализированные рассылки об акциях, чтобы прогреть подписчика и простимулировать его для дальнейшей покупки.
Пример подогревающей рассылки, в которой предлагается купить полную версию программы-блокировщика рекламы со скидкой в честь Хэллоуина, а также попробовать другие продукты для защиты всех устройств.
Пример оформления рассылки
Для автоматизации процессов email рассылки регистрируйтесь в SendPulse: проверяйте базу контактов на актуальность, создавайте массовые рассылки и анализируйте полученные данные.
Подборка статей про email рассылки:
Как работать с контекстной рекламой для лидогенерации
Создавайте рекламные объявления в «Яндекс.Директ» и Google Ads: используйте разные форматы — баннеры, текстовые и графические объявления, видео- и аудиорекламу или подборки товаров.
Настраивайте рекламу на целевую аудиторию: пишите объявления для каждого сегмента и создавайте соответствующие креативы. Пользователь в сообщении должен увидеть ответ на его запрос или проблему.
Пример текстового объявления на поиске «Яндекс»: условия доставки, большой выбор товаров, консультация специалиста и категории по питомцам.
Таргетированная реклама для привлечения лидов
Используйте рекламные кабинеты в социальных сетях: ВКонтакте, Facebook, «Одноклассники». Для ведения нескольких аккаунтов можно подключить сервис MyTarget.
В кабинетах ВКонтакте и Facebook есть формат рекламы для генерации лидов — после короткого опроса клиент оставляет свои данные.
Пример работы с формой в кабинете Facebook. В настройках выбираете баннер и текст, а также заполняете данные в форме — вопросы или сразу блок с контактными данными.
Этот формат используется на площадках Инстаграм или Facebook.
Пример формы для получения контактов
Как использовать SEO продвижение для сбора лидов
Поисковая оптимизация приводит теплых клиентов — это инструмент с отложенным результатом. Хорошо проработанный по SEO сайт станет со временем приносить все больше клиентов из поиска.
В SEO важно проработать семантическое ядро, кластеризовать запросы и проверять их актуальность. Поработайте с оптимизацией разделов сайта, страниц товаров и статей на блоге.
Статьи по теме:
Как работать с чат-ботом для генерации лидов
Чат-бот — это виртуальный помощник, который всегда находится на связи и не заставляет клиента ждать ответа.
Создавайте чат-боты для социальных сетей и мессенджеров — настройте сценарий, который поможет собирать информацию:
В SendPulse можно настроить чат-бота для ВКонтакте, Facebook и Telegram.
Откройте для себя чат-бота
Выстраивайте автоворонки продаж и отвечайте на вопросы пользователей с помощью чат-бота в Facebook, VK и Telegram.
На примере ниже — бот, который помогает с выбором подушки и ее наполнения. Бот фиксирует контакт пользователя и передает данные в отдел продаж.
Пример чат-бота в Телеграм
Заключение
В этой статье мы выяснили, кто такие лиды и разобрали варианты генерации лидов.
Придерживайтесь этих рекомендаций, чтобы эффективно собирать лиды и работать с ними:
Регистрируйтесь в SendPulse, чтобы привлекать клиентов через рассылки по email, web push, Viber, SMS и чат-ботам в мессенджерах!
Журналист без диплома, копирайтер без сертификатов, тексты без воды, трафик без проблем