какие рекламные каналы существуют

77 каналов продвижения в интернете

Поисковая оптимизация

Дисклеймер. Оригинальная статья была опубликована в 2014 году и целых шесть лет не актуализировалась, в феврале 2021 мы ее актуализировали и удалили почившие каналы.

Мероприятия, направленные на повышение позиции сайта в выдаче поисковых систем (Яндекс, Google): наполнение сайта полезными материалами и улучшение юзабилити сайта (для улучшения поведенческих факторов) и улучшение технических характеристик сайта (для упрощения работы поисковых роботов). Подробную информацию можно найти в руководствах от самих поисковых систем:

Контекстная реклама

Рекламные объявления, отображающиеся сразу над поисковой выдачей (а так же под ней и иногда сбоку) и на тематически близких страницах сайтов — партнеров поисковых систем — в соответствии с выбранными вами ключевыми словами (поэтому такая реклама и называетс контекстной).

Если поисковая оптимизация — процесс длительный, то запуск рекламной кампании, например, в Яндекс.Директ занимает считанные дни. Но платить придется за каждый переход на ваш сайт, поэтому важно отсекать нерелевантных вашему бизнесу пользователей и следить за эффективностью каждого объявления.

Три наиболее популярные системы контекстной рекламы:

Таргетированная реклама

Благодаря социальным сетям мы можем показывать рекламные объявления не только в соответствии с поисковыми запросами пользователя, но и в соответствии с его демографическими характеристиками и персональными интересами. Выделяя, таким образом, только нашу целевую аудиторию (target — цель).

Четыре наиболее популярные системы таргетированной рекламы:

Алгоритмическое системы рекламы или программатик

Наиболее широкими возможностями обладают специализированные рекламные системы:

Ретаргетинг (или ремаркетинг)

Крайне эффективным инструментом интернет-маркетинга является ретаргетинг — технологическое решение, позволяющее вам показывать свою рекламу только тем пользователям, которые совершили на вашем сайте какое-либо действие. Возможностью ретаргетинга обладают практически все современные системы:

Контент-маркетинг

Привлечение клиентов с помощью интересного и полезного им контента:

Email-маркетинг

Электронная почта пожалуй, самый недооцененный маркетинговый канал. Мало кто использует хотя бы два инструмента из имеющихся в арсенале email-маркетинга:

Маркетинг в социальных сетях так же не ограничивается созданием собственной группы:

Форумы, Q&A

Практически бесплатный канал продвижения, с которым мало кто умеет полноценно работать:

Доски объявлений

При умелом обращении доски объявлений могут давать клиентов не меньше, чем Яндекс.Директ. Начните с самых популярных:

Агрегаторы товарных предложений (маркетплейсы)

Если вы — владелец интернет-магазина, то с этими сервисами вы должны быть знакомы не хуже нас:

Товарные рекламные сети

Ещё один инструмент исключительно для интернет-магазинов — специализированные на товарных предложениях рекламные сети:

Справочники

Не пренебрегайте регистрацией во всех возможных справочниках и каталогах. Ну или хотя бы в самых попудярных:

Купонаторы

Интерес к подобного рода сервисам сильно снизился, но они по прежнему весьма популярны среди определенной аудиторий и неплохо подходят для продвижения нового кафе, салона красоты или автомойки:

Источник

Продвижение интернет-магазина: самые эффективные каналы продаж

Статья будет в виде небольшого топа, в котором мы определим наиболее эффективные каналы продаж для интернет-магазинов в 2021-м году. Начнём с наименее эффективного и по возрастающей, к самому эффективному методу.

2020-й год стал не только годом пандемии, то и бумом Интернет-торговли. Такого количества магазинов в Инстаграм мир ещё не видел.

Продвижение товаров в соцсетях (рассматривать будем Инстаграм, как наиболее популярную сетку) имеет ряд своих больших плюсов:

— Не нужны большие вложения

— Не всегда даже нужен сайт

— Удобно работать с маленькой выборкой товара

— Возможность прогрева аудитории с помощью контента

— Для старта достаточно нажать кнопку «продвигать» под постом.

И действительно, для старта соцсети кажутся идеальным вариантом продаж. Многие предприниматели делают на них основную ставку, и не зря. Но есть несколько «но», о которых мы и поговорим.

— Холодный трафик, который нужно умело прогревать контентом. Вариант прямых лидов на сайт тоже есть, но только если повезёт настроится на очень заинтересованную аудиторию.

— Непостоянство и сложности в прогнозировании. Часто бывает, особенно при небольших бюджетах, что на одной неделе к вашему продукту выстраивается поток клиентов, а на следующей… Тишь да гладь. Возможно — креативы устарели, а возможно вам просто не везёт на этой неделе, алгоритм шалит по всякому. Присутствует и поведенческий фактор, ведь мы работаем всё-таки с холодным трафиком.

— Высокая стоимость лида. Прямой зависимости нет, но если сравнивать с другими каналами продаж, в частности с контекстной рекламой, она в среднем всегда выше.

Из-за всех указанных выше факторов и возникает главная проблема — трудности в масштабировании. Конечно, при больших бюджетах и налаженной работе это и вовсе пустяк, но много ли нас таких — с огромными бюджетами? Порой трудно даже просчитать требуемую сумму, ведь ты никогда не знаешь, окупиться ли он.

Нет, не всё так плохо. С SMM можно и нужно работать, и есть множество ниш, где это особенно актуально, но в плане Интернет-торговли, данный способ я всё-таки поставлю на 4-е место.

Конечно, когда мы говорим о маркетплейсах в России, мы в первую очередь говорим о трёх гигантах: Wildberries, Ozon и Беру (ныне Яндекс.Маркет). Хотя, зная Яндекс, в ближайшие годы кроме Яндекс.Маркета может ничего и не остаться… Но это тема для другой, миллионы раз написанной кем-то до меня, статьи.

Если говорить о перспективах 2021-го года — то это однозначно один из важнейших каналов продаж для онлайн-ритейла. Если говорить о более долгосрочных перспективах, то едва ли не единственный.

Почему так происходит? Всё просто — люди доверяют брендам маркетплейсов и охотно покупают у них. Маркетплейсы зарабатывают баснословные суммы и расширяют влияние.

Также из минусов можно выделить относительно низкую динамику продаж по сравнению с платным трафиком.

Хотя тут смотря с чем сравнивать. Если у вас есть бюджеты и ресурсы на платную рекламу, то делайте её — принесёт намного больше продаж. Но даже в таком случае, маркетплейсах могут спокойно взять на себя 10-20% от статистики покупок вашего магазина, а то и больше.

Ну а если чётко налаженной системы лидогенерации и вовсе нет, то маркетплейсах спокойно могут стать единственным каналом продаж. Многие предприниматели вообще строят целые бизнесы на Wildberries и чувствуют себя прекрасно.

Из главных достоинств — удобство. Вы полностью делегируете на маркетплейс всю логистику и отдел продаж. Отличный толчок на старте. Но за это нужно платить комиссию и терять в марже. Стоит ли оно того — каждый решает сам.

Особенно если учитывать конские комиссии Wildberries и скандалы с промоакциями. Прочитайте статью по ссылке, как они пытались нагло заработать на своём поставщике, навязывая никому ненужную скидку в 25%. И это только самый распиаренный случай.

В любом случае, как дополнительный источник продаж однозначно стоит использовать. Учитывая огромную конкуренцию это уже не просто прихоть, а необходимость. Поэтому третье место.

Думаю, тут и так всё очевидно. Бесплатные лиды, что может быть лучше? Это, кстати, не сарказм.

Как уверяют нас SEO-шники, для нормальной поисковой выдачи требуется грамотно составить Семантическое Ядро, ссылки, возраст домена и… Время. Много много времени. И оплата специалисту плюс расходы на время работы. А работы могут идти очень долго.

Надеюсь, в комментариях найдётся грамотный человек, который более информативно распишет алгоритм поисковой оптимизации. Возможно — это не так долго и муторно, как я себе представляю.

Но оно определённо стоит того. Хорошая поисковая выдача может принести очень много бесплатных лидов, что само по себе благодать.

Но данный метод — скорее очень приятное дополнение к основным каналам продаж, ведь для того, чтобы SEО заработало — нужно как минимум несколько месяцев, а бизнесу в это время нужно на что-то жить.

Подойдёт уже более менее развитым компаниям, но на старте не стоит даже лезть. Однако из-за крайне высокой эффективности и стоимости лида (её по факту нет, если не считать расходы на создание оптимизации) SEO я ставлю на второе место.

Возможно, это слишком очевидно, но реклама на поиске и в сетях Яндекс.Директ и Google.Ads — самый эффективный метод продаж в онлайн-ритейле. Только тут можно в сжатые сроки и при даже небольших бюджетах выстроить полноценную систему лидогенерации и получать действительно недорогие заявки.

Основное преимущество как для поиска, так и для рекламы в сетях, заключается в «теплоте» трафика.

Потенциальный клиент уже ввёл интересующий его запрос в поисковую строки. Или зашёл на тематический сайт, если речь идёт о рекламе в сетях. Ваша задача — показать ему цепляющее объявление, а также выиграть в аукционе между другими рекламодателями. Почти как в таргете, только особенность трафика и настройки аудитории другие.

При этом аудиторию не нужно «прогревать» в привычном понимании этого слова. В тот момент, когда он ввёл свой запрос — он уже по сути прогрет.

Из минусов можно назвать высокий порог входа. Далеко не сразу получается разобраться с семантикой, Метрикой, ставками и прочими прелестями.

Однако для старта можно запустить динамические объявления с оплатой за конверсии и посмотреть недельку-другую на результат. Всё равно вы заплатите только за полноценный лид. А потом уже пробовать более интересные форматы работы.

Иными словами — канал продаж хорош как для старта, так и для расширения и масштабирования. Как правило, контекстная реклама приносить до 70% оборота интернет-магазинов, так что обходить её стороной — это просто преступление.

Если вы только-только открываете интернет-магазин, или думаете о его масштабировании, то рекомендую поступать так:

1. Выжмите всё, что только можно из контекстной рекламы (начинайте с Директа, в России он работает эффективнее).

2. Парралельно начинайте работу с маркетплейсами.

3. Как только всё станет ясно с планами, объёмами, окупаемостью и тд, то сосредоточьтесь на SEO-оптимизации ваших основных сайтов (скорее всего, к тому моменту у вас их будет уже несколько).

4. Аккуратно заходите в соцсети. Почему аккуратно? Есть шанс, что вы сольёте большую сумму денег и разочаруетесь в этом канале трафика. Но на самом деле из него тоже можно выжать многое, просто нужно больше времени и опыта. А опыт, как известно, мы получаем сливая бюджеты.

5. Если вы разобрались с предыдущими пунктами, то пробуйте и экспериментируйте дальше: другие соцсети, блогеры, YouTube, CPA-сети и тд. Ведь у вас уже всё относительно налажено и можно немножечко рискнуть, верно?

Источник

Эффективные каналы рекламы: ТОП без воды

Зачастую предприниматели жалуются на отсутствие клиентов, однако, когда начинаешь узнавать, какие каналы привлечения клиентов они используют, то понимаешь, что этих каналов практически и нет.

Я думаю, Вы слышали о такой компании в США, как Wallmart. По отчетности маркетологов этой компании они используют больше 500 каналов привлечения клиентов. Поэтому неудивительно, что оборот этой компании составляет больше 5% ВВП США.

А какие эффективные каналы рекламы знает и использует средний руководитель, жалующийся на нехватку клиентов? Дай бог, 3-5! И в основном руководители всегда стараются использовать бесплатные методы.

Естественно, так не пойдет! Перефразируя кота Матроскина: “Что бы что-то заработать, надо что-то потратить”.

В этой статье я попытался разобраться, какие эффективные современные каналы рекламы и привлечения клиентов можно использовать владельцам бизнеса.

Три эффективных канала

Я сосредоточусь на самых основных и лучших каналах для большинства бизнесов. Есть смысл говорить только о том, что ты сам пробовал на практике. Поэтому я расскажу о тех способах, которые мы обычно используем в консалтинге:

Почему я начинаю свою статью именно с интернет рекламы, а не с привычной рекламы на телевидении или радио?

В ответ просто приведу отчет по объему рекламы за январь-сентябрь 2015 года, из которого Вы все увидите.

Не думайте, это не я придумал, данные основаны на исследовании агентства АКАР. И как мы видим, показатели офлайн-рекламы падают, но это не значит, что такого рода реклама умерла. Остановитесь, не все сразу. Давайте разбираться, и начнем все-таки с интернета.

Канал 1. Интернет

Рекламных каналов в интернете огромное множество. И нельзя точно сказать, какой из них самый эффективный, так как все зависит от Вашей сферы бизнеса. Но давайте посмотрим на сильные и слабые стороны каждого канала.

1. Сайт

Для большинства компаний это источник основного и, если все правильно подготовить, малозатратного способа привлечения новых клиентов. Естественно сайт должен продавать, начиная с формы сбора контактов и заканчивая чем-то полезным.

Более подробно, нужен ли Вам сайт, Вы можете узнать за 5 минут из статьи, она ниже.

Правда, мало создать такой сайт, его нужно еще продвигать, чтобы о нем узнали Ваши потенциальные клиенты. Именно для этого Вы можете использовать несколько способов.

Контекстная реклама. Я.Директ и Google Adwords + участие в CPA сетях. Если честно, это идеальный способ получить горячих клиентов (готовых купить прямо здесь и сейчас) за небольшую сумму.

Продвижение в поисковых системах (SEO). Об этом способе знают все предприниматели. Выражаясь простым языком, “чтобы сайт стоял на первой строчке, когда его ищут”. Одна проблема – чтобы он там оказался и, соответственно, пошли первые клиенты, должно пройти 2-3 месяца, а платить Вам придется все это время.

Да и сейчас, чтобы вывести сайт в ТОП, нужно подходить не только с точки зрения оптимизации сайта, но и с точки зрения создания целой контент-стратегии, так как полезность сайта сейчас находится на одной ступени с оптимизацией.

Таким образом, клиент может узнать о компании, не взирая на выходные и праздники, а это очень удобно.

2. Социальные сети

Тут мы естественно говорим о создании Ваших групп/страниц Вконтакте, Одноклассниках, Фейсбуке и Instagram. Они отлично работают, особенно в 21-м веке, останется только понять, какая именно социальная сеть будет для Вас максимально эффективной в качестве канала рекламы.

Вот, например, как выглядит красиво оформленная группа одного из наших клиентов во Вконтакте:

“Создать-то группу я создал! А вот что в ней размещать и как её продвигать? Однако, вопрос!”.

На самом деле нет ничего сложного, про продвижение поговорим дальше, а вот на счёт постов, то Вам просто нужно делать посты в 4-х направлениях Вашей тематики. Развлекательные, интересные, полезные и конечно же продающие (иначе зачем все это затевать?). Продвигать данную площадку можно с помощью разных способов, основные это:

Так как из всех видов именно таргетированная реклама – это самый целевой вид рекламы, то на ней и остановимся подробнее.

Сначала расскажу, как она выглядит. Это те самые надоедливые картинки с текстом, которые Вы видите сбоку или в своей ленте, когда сидите в своих социальных сетях.

Когда пользователь создает свою страницу в социальных сетях, он самостоятельно указывает о себе все данные – пол, возраст, где он живет, свое семейное положение, ну и, конечно же, интересы и хобби.

Таргетированная реклама

Благодаря этому Вы можете настраиваться на клиентов очень и очень точечно: например, сделать интересное предложение незамужним девушкам, у которых буквально через неделю будет день рождения

Еще момент. Если Вы хотите отслеживать эффективность своих действий по поводу раскрутки социальных сетей, то не забывайте использовать этот сервис аналитики(по промокоду “INSCALE” скидка 30% +7 дней доступа).

Важно. Если Вы хотите настраивать рекламу эффективно и экономить бюджет, то рекомендую сервис Serpstat. К тому же в нем есть плюшки, которые помогут увеличить конверсию и привлечь больше клиентов.

3. Тематические сайты и форумы

Там Вы можете вести ветку (колонку) на любую интересую тему, как на самом сайте, так и на форуме. Назовем ее “Экспертное мнение”. Так Вы будете выглядеть более авторитетно в глазах клиентов, и тем самым повышать лояльность к Вашему бренду, а это прямой путь к новым клиентам.

Таким способом, например, продают свои услуги по ремонту одни из наших друзей.

Да, возможно это не самые быстрые деньги, но когда у клиента будет вопрос в каком магазине покупать, статья владельца этого магазина с экспертным мнением может стать существенным плюсом в Вашу сторону.

4. 2Gis/Яндекс Справочник/Google/Различные городские порталы

В современное время большинство людей ищут информацию в интернете. И чем больше упоминаний о Вашей компании на сайтах, которые вызывают доверие (2Gis, Яндекс и прочее), тем больше потенциальных клиентов Вы сможете получать.

Канал 2. Оффлайн реклама

Теперь поговорим про более традиционные методы рекламы. Естественно, они Вам знакомы. В этой главе мы разберем плюсы и минусы каждого канала.

1. Реклама на телевидении

Наверное, когда говорят об оффлайне, сразу же вспоминают о рекламе на телевидении. Но, например, все что я вспоминаю о рекламе на телевидении – это имиджевая реклама крупных брендов (конкретно на федеральных каналах).

Если говорить более приземленно, о местных каналах, то тут я могу назвать различную рекламу местных фирм, правда в большинстве своем я даже ее вспомнить не смогу. И наверное в этом и есть главный провал, когда рекламодатель не понимает правильности подхода при таком канале рекламы.

2. Реклама на радио

Вот тут я за! Хотя многие скажут, что это не работает!
Если Вам позволяет бюджет, обязательно протестируйте рекламу на радио.

Если Вы четко определите Вашу целевую аудиторию, найдите радио, которое она в основном слушает, и обязательно разместите.

Возможно, она оправдает Ваши ожидания. Пару наших клиентов размещались на радио, возможно реклама и не делала громкого шума, но, как минимум, себя она всегда окупала.

Важно. Для рекламы, выходящей на радио, важны первые секунды: если за 5-10 секунд слушателя не удастся заинтересовать, то можно считать, что Ваша реклама провалилась.

3. Билборды

Сейчас очень многие говорят о том, что билборды, как вид рекламы, себя изживают.

Но, если смотреть статистику, то стоимость 1 тыс. контактов с потенциальной аудиторией (CPT, сost per thousand) составила 35 руб. (по данным исследования Агентства Initiative за 2013-й год). Да, информация не самая свежая, но что сделаешь.

На билборде может быть размещена реклама о Вашем специальном предложении, действующим какое-то ограниченное время, контакты и призыв, что нужно сделать потенциальному покупателю.

Если же билборд находится недалеко от Вашего филиала, то на нем дополнительно к предложению просто указываем стрелочками, как попасть к Вам (максимально просто и подробно).

Важно. После создания баннера проведите эксперимент. Покажите его постороннему человеку. Если он не запомнил его в течении 2-3-х секунд или его на Вашем билборде ничего не зацепило – в срочном порядке переделайте!

4. Реклама на общественном транспорте

Очень неплохой канал оффлайн рекламы, так как реклама на автобусах и других видах общественного транспорта является одним из наиболее эффективных и быстрых способов донести информацию до целевой аудитории.

Особенно, если маршрут движения выбран в соответствии с особенностями рекламируемого товара или услуги.

Реклама на транспорте

В США, например, проводился опрос среди 2000 человек, который выявил, что движущуюся рекламу замечают 90% опрашиваемых, а статическую только 19%.

В Великобритании же целых 80% опрошенных считают красиво украшенный транспорт более привлекательным.

Однако не стоит забывать, что на подобный вид рекламы, при всей его дешевизне контакта с клиентом (CPT, сost per thousand), начальный бюджет на запуск должен составлять хотя бы от 50-70 тысяч рублей. Плюсы и минусы схожи с рекламой на билбордах.

5. Реклама в журналах/газетах

Естественно, если говорить о таких печатных изданиях, как “Cosmopolitan”, то скорей всего она не под силу читателям нашего блога.

Стоимость рекламы в одном выходе журнале начинается от 200 000 рублей. Очень надеюсь, что Вы скоро придете к таким бюджетам на рекламу :-).

А вот реклама в местных газетах и журналах вполне может быть по карману владельцу даже небольшой фирмы, однако вопрос об эффективности такой рекламы всегда остаётся для меня открытым.

Единственное, что могу сказать точно – для бизнеса в услугах такой канал почти всегда окупается.

Например, у нас есть клиент, который занимается реставрацией ванн и реклама в газетах занимает у него второе место среди самых “клиентоприносящих” каналов рекламы.

6. Штендеры/Вывески/Указатели

Вы все, наверное, видели стоящие по тротуару небольшие металлические конструкции, на которых располагается различная реклама. Об акциях, скидках, местоположении. Это те самые штендеры.

Рекламные штендеры

Простой пример. Благодаря грамотно расставленным штендерам возле небольшого ювелирного салона нашего клиента (расставлено было 6 штук) мы повысили количество зашедших клиентов на 20%.

Кстати, недавно мы поставили своеобразный рекорд по бюджетному изготовлению подобного канала рекламы. Штендер выделила нашему клиенту фирма, которая поставляет ему в кофейню воду.

Клиент просто потратил 300 рублей на печать пленки на этот штендер и выставил его на улицу недалеко от своей кофейни. Вот! Буквально за 300 рублей клиент получил дополнительный канал рекламы, который приведет в его кофейню новых клиентов.

7. Расклейка объявлений на подъездах и столбах

Чуть выше я уже писал про нашего клиента, который занимается реставрацией ванн. Так вот на первом месте у него канал, который приводит больше всего клиентов в его бизнес уже на протяжении многих лет – это объявления на столбах и подъездах.

Да, его не любят конкуренты, потому что он практически заклеивает объявлениями весь район. Но я думаю, что его это совсем не смущает, особенно, когда он получает большое количество заказов.

8. Раздача флаеров/визиток

Очень хороший инструмент для привлечения клиентов например в магазин или общепит. Да, все еще работает. И да, очень неплохо.

Например, вчерашняя конверсия с раздачи листовок нашего клиента – из 200 розданных листовок в магазин пришло 12 человек. Конверсия составила 6% (что очень круто в таком канале привлечения клиентов). Бюджет подобного мероприятия составил всего 2 000 рублей, при этом мы получили 12 новых клиентов.

Самое главное при раздаче флаеров – это ответственные промоутеры. Тут я рекомендую Вам не жадничать и не нанимать школьников или студентов, а нанять специализированную фирму.

Да, стоимость будет выше, зато у Вас будут фотоотчеты и можете быть уверены, что Ваши листовки не окажутся в ближайших мусорках.

Источник

Основы маркетинга для бизнеса: реклама

Тинькофф-бизнес пожертвовал еще одну часть из своей книги — это продолжение главы о маркетинге.

В прошлый раз мы говорили о потребностях клиентов, теперь — о рекламе.

Главный принцип рекламы

Допустим, мы изучили потребности клиента, поработали в отрасли и придумали востребованный продукт. Теперь пришло время показать его людям, для этого нужна реклама и множество ее производных.

Главный принцип рекламы — она должна быть адресной. Это самое фундаментальное, важное и необходимое, что можно придумать. Если соблюдать этот принцип, даже самая примитивная и дешевая реклама будет работать. А если нет, то даже самая талантливая и дорогая реклама превратится в слив денег.

Адресность — это значит, человек, которому мы показываем рекламу, потенциально может стать нашим покупателем, то есть у него может быть проблема, которую решает наш продукт. Если у человека нет этой проблемы, то неважно, какая распрекрасная перед ним реклама, — она не сработает. Адресность достигается за счет отбора рекламных каналов и правильной работы с ними. Разберем примеры современных рекламных каналов.

Рекламные каналы

Рекламироваться можно огромным количеством способов, и постоянно появляются новые. Приведем наиболее популярные.

Наружная реклама, листовки. Агенты расклеивают листовки по району, ставятся щиты и вешаются афиши. Хорошо работает в четырех случаях:

Неплохо работают придорожные билборды, потому что водители рассматривают их, стоя в пробках.

Залистовывание почтовых ящиков приносит стабильно низкий показатель эффективности, но благодаря дешевизне оно продолжает процветать. 99% листовок отправляется сразу в мусорный ящик, но один процент прочитывается. И один процент из этого одного процента приводит к продаже, и эта продажа окупает остальные 99,99% листовок.

Телевизор, национальные каналы. Сила телевизора в том, что он достает до людей по всей стране вне зависимости от интернета. Аудитория общенационального телевидения постепенно стареет, поэтому здесь нам сейчас доступен в основном российский рабочий класс. За их детьми и внуками придется идти в другие каналы.

Главное в телевизоре — время и частота. Чтобы получить хороший охват, нужно повторять рекламу много раз и желательно в пиковое время. Чтобы ролик дал эффект, человек должен увидеть его несколько десятков раз.

Выбирая тематический канал, смотрите на исследования «Тэ-эн-эс» и «Медиаскоуп», чтобы понять, кто и как смотрит тот или иной канал, — результаты могут удивить.

Стоимость рекламы в телевизоре обычно зависит от длины ролика (стандарт — 30 секунд), времени размещения и частоты появления в эфире. Самая дорогая реклама будет в районе выпуска новостей и прайм-таймовых телепередач.

Печатная пресса. Тиражи печатной прессы постепенно уменьшаются, потому что люди привыкают читать в интернете. По-прежнему сильны крупные тематические издания о моде, здоровье, экономике и образе жизни. Стоимость рекламы в авторитетных печатных изданиях довольно высокая — прежде чем вкладывать, оцените экономику этой рекламы (дальше в этой главе).

Обычно платят за факт размещения. В некоторых изданиях на цену влияет размер рекламного модуля: можно купить разворот, страницу, полстраницы и даже уголок.

Контекстная реклама в поисковике. Это рабочая лошадка малого бизнеса. Их клиентам что-то нужно, клиенты приходят в интернет и пишут, например, «услуги грузчика Красноярск». Тут их ловит куча рекламных объявлений, клиенты выбирают пять лучших компаний, оставляют заявки, из трех им перезванивают, у двух нормальная цена, у одной из них вежливый оператор на телефоне. Вот и сделка.

Контекстную рекламу имеет смысл предлагать, если люди склонны искать ваши услуги. То есть у них в жизни появляется какая-то ситуация, они идут в Яндекс и ищут.

Обычно оплачивается по кликам. Пользователь кликнул — деньги списали со счета.

Обычно платить нужно за число показов или за дни или недели на сайте. Такой метод хорошо влияет на узнаваемость и доверие. Когда человек часто видит ваши фирменные цвета и логотип, он более склонен доверять вам, даже если не кликнул и не заинтересовался сразу. Эффективность в виде переходов и покупок зависит от сайта: если читателям это нужно и полезно, будут кликать.

В реальности, конечно, СМИ постоянно корректируют содержание номера, чтобы таких конфузов не случалось. А в последнее время придумали новое: редакция изготавливает рекламу за рекламодателя, учитывая интересы и привычки своих читателей.

Например, вы приходите в «Медузу» со своей рекламной статьей. А вам говорят: «Погодите, эту статью наши читатели сразу вычислят и закидают вас плохими комментариями. Давайте мы лучше сами напишем статью, как считаем правильным, а вы там отметитесь как спонсор». Обычно в таких статьях не очень много рекламы самого продукта, но читать интересно.

Если редакция классная, продукт в кассу, а рекламодатель адекватный, часто от такого творческого союза получаются интересные совместные проекты.

Медийная реклама в рекламной сети. Иногда сайты объединяются в рекламную сеть: ты даешь ей свою рекламу один раз, а она показывается на многих сайтах. Это то же самое, что прийти на конкретный сайт с предложением разместить рекламу, только сайтов будет сразу много — сотни и тысячи.

Рекламные сети дают возможность выбрать тематику сайта, а некоторые — даже профиль аудитории: мальчикам показывать одно, девочкам другое; или показывать рекламу только жителям какого-то региона или людям определенного возраста.

Рекламные сети хорошо работают на узнаваемость: человек бродит по интернету, а ему показывают одну и ту же рекламу триста раз в день. Логотип и слоган застревают в голове, лицо Александра Реввы становится родным, и мы уже более склонны купить что-то, что он рекламирует, — при условии, что нам оно потребуется.

Реклама в социальных сетях. Сила соцсетей в том, что они очень много знают о своих пользователях: сколько им лет, что у них с семьей и детьми, где они работают и сколько зарабатывают, с кем дружат, какую музыку слушают, что у них недавно произошло в жизни, о чем они переписываются в личке и какая у них ведущая рука. Можно найти разведенных женщин с детьми в возрасте 19—27 лет; можно найти мужчин 45+ с высоким доходом; можно показать рекламу всем, кто слушает Монеточку или вступил в тайное общество филателистов.

Оплата обычно за клики. Сила в прицельности: можно максимально точно выделить нужных людей и получить хороший отклик.

Реклама в сообществах. В соцсетях есть сообщества, на которые подписаны люди: например, «Сочные попки», «Бизнес-цитатник», «Потустороннее» или «Радиотехника». В них можно публиковать рекламу, ее увидят члены сообщества. Это подходит, если продукт нишевый.

Есть массовые развлекательные сообщества. Там обычно рекламируют казино, финансовые пирамиды и ставки на спорт, потому что, видимо, именно эти вещи объединяют людей.

Обычно блогеры делают совместные проекты с рекламодателями: у них в публикациях может появиться ваш продукт, они могут сделать на него обзор, провести конкурс и разыграть что-то от вашего имени. Или вы можете позвать блогера к себе на завод, чтобы он сделал репортаж, как у вас все производится. Или отправить блогера в ваш отель, пригласить в ваш ресторан или салон красоты.

Эксперты по блогерам советуют выбирать не самых топовых и раскрученных, а небольших. У топовых очень дорого и не всегда заинтересованная аудитория, плюс не со всеми легко найти общий язык в плане концепции и исполнения. Известны случаи, когда блогеры неправильно представляли продукты, искажали информацию, давали какие-то несуществующие гарантии — в общем, проваливались в сутевой части.

Если размещаться у блогеров, то сразу много и у многих: нужно понимать, что разовое размещение просто растворится в лентах у людей, они никогда не вернутся к старой рекламной записи и просто забудут. Ваша реклама должна появиться у блогера много раз, каждый раз максимально агрессивно направляя на ваш сайт, а на самом сайте клиентов должны ждать жесткие инструменты удержания: подписки на рассылку, вступление в группу, «Оставьте телефон».

Сила блогеров — в прицельности. Если человек делает обзоры наушников, разумно прислать ему свои новые наушники на обзор. Он может отозваться о них негативно, но совершенно точно все его зрители будут заинтересованы темой наушников.

С суперпопулярными блогерами сложнее, потому что их смотрит кто попало. Но у них можно показывать массовые продукты.

Продакт-плейсмент. В России постоянно снимают фильмы, сериалы, клипы и телепрограммы. Компании могут стать спонсорами или рекламодателями в этих программах. Например:

Подобное размещение сложно делать самому, нужны услуги агентств. Результат непредсказуемый, но на узнаваемость влияет.

В теории звучит хорошо, но на практике обычно с одной стороны рекламодатели заносят туда деньги за действия, а с другой стороны к ним подключены биржи копеечного труда: все эти «заработки в интернете без усилий». Рекламодатель в Москве платит, условно говоря, 100 Р за регистрацию на сайте, а где-то в Воронеже сидит работник, который получает задание «Зарегистрироваться на таком-то сайте за 10 Р ». Разницу 90 Р рекламная сеть кладет в карман, а рекламодатель получает сотни мусорных регистраций.

Поэтому работать с CPA нужно очень осторожно, внимательно выбирая партнеров и проверяя их на небольших бюджетах.

Реферальные программы. Рекламодатель говорит: «Плачу 100 Р за каждого приведенного живого покупателя, который оплатит и получит заказ». Агенты по интернету находят этих покупателей на бесконечном количестве сайтов и приводят рекламодателю по специальным ссылкам. Люди покупают, агенты получают вознаграждение, продавец — прибыль.

На мощной реферальной программе работает, например, «Озон»: тысячи агентов рекламируют на форумах и сайтах его товары, а если кто-то их покупает, владельцы сайтов получают комиссию.

Контент-маркетинг. Модный в последнее время способ рекламироваться: компания начинает писать полезные и интересные статьи по своей теме, люди приходят читать из поиска или из соцсетей, интересуются компанией и через какое-то время покупают. «Тинькофф-журнал» — пример контент-маркетинга.

Проблема в том, что контент-маркетинг долго раскачивается и не всегда приносит ровный результат. Обычно этим делом советуют заниматься тем компаниям, у которых уже все в порядке с остальными каналами привлечения, есть бюджет для экспериментов и хорошая команда.

Иногда руководитель компании сам ведет блог, в котором делится мыслями и процессом. Это здорово, но плохо масштабируется: в какой-то момент ему становится некогда писать, он вынужден передавать блог команде, после чего все идет под откос.

Ретаргетинг — настолько важная и крутая штука, что ей будет посвящен отдельный рассказ немного ниже.

Риски рекламы

Телеканалы врут об охвате, нужно перепроверять по исследованиям независимых агентств. Но и независимые агентства используют недостаточно точные методики, из-за чего получается огромная погрешность.

Небольшие каналы грешат тем, что не показывают оплаченную рекламу в нужный момент, ссылаясь на технические неполадки.

Печатные издания врут о тиражах и не раскрывают информацию о нераспроданном. Журнал может писать о тираже 20 тысяч, а в реальности тираж 15 тысяч, из которого только 10 тысяч поступило в продажу и только 5 тысяч было раскуплено.

Сайты по-черному накручивают статистику и врут в отчетности. Например, рисуют 1 млн уникальных посетителей в месяц, а в реальности там от силы тысяч триста, остальные — боты или банальная подрисовка.

Блогеры и сообщества самым наглым образом накручивают подписчиков: покупают ботов, накручивают лайки, искусственно завышают число просмотров своих постов. По разным оценкам, топовые блогеры накручивают от 15% до 40% своих показателей.

Рефералы пишут вирусы, которые прописывают их реферальные коды обычным клиентам. Например, был вирус, который незаметно присваивал часть клиентов Тинькофф-банка одному недобросовестному партнеру. Клиенты приходили за картами сами, из наружной рекламы или телевизора, а комиссию за них получал партнер, который к ним не имел отношения. Сейчас у нас с ним отношения в суде.

А еще порядки эффективности в рекламе — это проценты и десятые доли процента. На тысячу показов рекламы можно получить одного заинтересованного клиента, а чтобы совершить одну продажу, нужно показать баннер 100 тысяч раз.

Куда ведет реклама

Допустим, человек увидел нашу рекламу, и она оказалась для него актуальной. Что он делает дальше?

Если реклама в физическом мире, то человек либо придет лично, либо позвонит, либо вобьет руками адрес в браузер и попадет на сайт. Здесь важно, чтобы все эти действия было легко сделать руками. Телефон желательно подобрать запоминающийся, а адрес сайта написать так, чтобы было легко набрать его даже на телефоне.

Что проще запомнить?

Неудобно в физическом мире:

Если это интернет, то человек кликает по ссылке, и уже наплевать, какой там адрес сайта, — страницы открываются автоматически. Но тогда вопрос: что будет на той странице?

На заре интернета была такая практика: компании делали себе большие сайты, на которых были все их продукты. С рекламы человек попадал на главную страницу, оттуда переходил в нужный раздел и звонил в отдел продаж.

Сейчас так: выходя на рекламную кампанию, компании готовят под каждую из них специальную продающую страницу — ее называют посадочной страницей, или лендингом. На такой странице обычно рассказывают про какой-то один продукт, и его же продают. Вся информация, которая нужна для принятия решения, приводится на одной этой странице.

Параллельно при этом может существовать основной сайт компании со всей информацией. Просто реклама ведет не на главную страницу, а на конкретную продуктовую страницу, где все заточено на продажу.

Для создания лендингов в интернете полно сервисов, как платных, так и бесплатных. Мы, конечно, рекомендуем собственный сервис для создания простых и эффектных лендингов.

Признаки плохого и хорошего лендинга

Признаки плохого лендинга:

Признаки хорошего лендинга:

Ретаргетинг и подталкивание

Допустим, клиент увидел рекламу, кликнул, почитал наш сайт и ушел без покупки. Вероятнее всего, произошло одно из двух:

В первом случае ничего не поделаешь — универсальных продуктов не бывает. Людям нужны разные вещи, и наш продукт может просто не соответствовать чужим ожиданиям, такое бывает. Это исправляется только более глубоким изучением потребностей клиента, дизайном, технологиями — в общем, это большая и сложная штука.

А вот второе интереснее: человек в целом готов, просто нужно более удачное место и время. Для таких случаев создана технология ретаргетинга.

Смысл ретаргетинга в том, что можно показать определенное рекламное объявление тем, кто уже был на нашем сайте. Технологически это делается очень легко, а эффект — фантастический: человек пришел к нам на страницу, ушел, а потом мы его как бы догоняем и снова показываем наш продукт. Можно предложить скидку или подарок, но обычно хватает просто напоминания.

Напоминания обладают волшебной силой. Человек уже видел продукт, он уже ему понравился, и теперь мы просто должны пересечься с ним в удобное время. Ретаргетинг возвращает до трети уходящих клиентов и может кратно повышать эффективность затрат на рекламу.

Ретаргетинг классно заходит в соцсетях, потому что там идеальное время, чтобы поймать человека за праздностью. Например, человек выбирал себе запчасти для машины. Но когда он выбирал, ему что-то помешало. Он ушел. Теперь он в Фейсбуке тупит в ленту новостей, и мы ему напоминаем: дружище, ты выбирал запчасти, давай закончим начатое. Человек в этот момент не был ничем занят, мы поймали его «тепленьким» и продали.

Вид ретаргетинга — «брошенная корзина». Человек приходит на сайт, собирает товары в корзину, переходит к оформлению, но потом что-то идет не так. Например, он не заканчивает вводить данные для доставки. Или не переходит к оплате. Мы знаем этого человека, мы знаем его товары, нужно лишь переспросить, будет ли он их покупать. Интернет-магазин отправляет письмо о брошенной корзине, и в двух случаях из десяти получает покупку.

А можно короче?

В следующий раз посчитаем экономику маркетинга.

Источник