какие существуют каналы распределения в логистике
Каналы распределения в логистике
Использование каналов распределения предоставляет производителям определенные преимущества [7]:
• экономия средств на распределение продукции «;
• возможность вложения сэкономленных средств в основное производство;
• продажа продукции более эффективными способами;
• высокая эффективность обеспечения широкой доступности товара и доведения его до целевых рынков;
• сокращение объема работ по распределению продукции.
1) проводят исследовательскую работу по сбору информации, необходимой для планирования распределения продукции и услуг,
2) стимулируют сбыт путем создания и распространения информации о товарах;
3) устанавливают контакты с потенциальными покупателями;
4) приспосабливают товар к требованиям покупателей;
5) проводят переговоры с потенциальными потребителями продукции;
6) организуют товародвижение (транспортировка и складирование);
7) финансируют перемещение товаров каналом распределения;
8) приемный ль на себя риски, связанные с функционированием канала.
Обзор в распределительной логистике каналы можно охарактеризовать
Логистический канал нулевого уровня включает производителя и потребителя, то есть распределение материального потока осуществляется непосредственно производителем. Такие каналы часто используются для поставок продукции производственно технического назначения, особенно если закупаются большие партии, а также уникальная продукция. Они предусматривают жесткую регламентацию графика поставок, и поэтому позволяют сократить производственные циклы и складские площади.
Одно-, двух- и более уровневые логистические каналы включают одного или нескольких посредников. Например, канал, который включает оптовика, мелкого оптовика и розничного посредника является трехуровневым. В многоуровневых каналах распределение материальных потоков на начальном этапе осуществляется производителем, а затем посредническими структурами.
С позиций производителей, которые генерируют материальные потоки, чем больше уровней имеет логистический канал, тем больше трудностей в согласованности функционирования всех звеньев по продвижению материальных потоков до потребителей.
Каналы распределения могут быть горизонтальными и вертикальными [7].
Горизонтальные каналы распределения являются традиционными каналами и состоят из независимого производителя и одного или нескольких независимых посредников. Каждый член канала представляет собой отдельное предприятие, которое стремится обеспечить себе максимальную прибыль. Максимально возможная прибыль отдельного члена канала может наносить вред получению максимальной прибыли системой в целом, поскольку ни один из членов канала не имеет полного или достаточного контроля над деятельностью остальных членов.
2. РАСПРЕДЕЛИТЕЛЬНАЯ ЛОГИСТИКА
2.2. Логистические каналы
2.2.1. Понятие и функции логистических каналов
Основная цель логистической системы распределения – доставить товар в нужное место и в нужное время. В отличие от маркетинга, который занимается выявлением и стимулированием спроса, логистика призвана удовлетворить сформированный маркетингом спрос с минимальными затратами.
Главную роль при этом играет решение задачи организации логистических каналов (каналов распределения, каналов сбыта). Поставщик и потребитель МП представляют собой две микрологистические системы, связанные логистическим каналом. Логистический канал – это частично упорядоченное множество различных посредников (организаций или отдельных лиц), осуществляющих доведение МП от конкретного производителя до его потребителей.
Логистическая цепь – это линейно упорядоченное множество конкретных посредников из логистического канала. Например, принятие принципиального решения о реализации продукции через агентскую фирму является выбором канала распределения. Выбор же конкретной агентской фирмы, конкретного перевозчика и т.д. – это выбор логистической цепи.
Важным резервом повышения эффективности процессов распределения МП является наличие на рынке большого количества посредников, а значит возможность выбора логистического канала. Таким образом, решение о выборе каналов распределения – одно из важнейших, которое необходимо принять руководству организации. Канал распределения – это путь, по которому товары движутся от производителя к потребителю. Выбор канала непосредственно влияет на скорость, время, эффективность движения и сохранность продукции при ее доставке от производителя к конечному потребителю. При этом организации или лица, составляющие канал, выполняют ряд важных функций.
Основные функции логистических каналов:
Ø проводят исследовательскую работу по сбору информации, необходимой для планирования распределения продукции и услуг;
Ø стимулируют сбыт, создавая и распространяя информацию о товарах;
Ø устанавливают контакты с потенциальными покупателями;
Ø приспосабливают товар к требованиям покупателей;
Ø проводят переговоры с потенциальными потребителями продукции;
Ø организуют товародвижение (транспортировка и складирование);
Ø финансируют движение товаров по каналу распределения;
Ø принимают на себя риски, связанные с функционированием канала.
Все функции или часть их могут быть взяты на себя производителем. Из-за специализации посреднических организаций они нередко выполняют функции каналов распределения товаров эффективнее, взимая с производителя определенную плату. Поэтому кому следует выполнять различные функции канала распределения – это вопрос относительной эффективности. На рис. 2.2 приведены варианты каналов распределения товаров народного потребления.
Рис. 2.2. Каналы распределения товаров народного потребления
Использование каналов сбыта является своего рода аутсорсингом, что определяет следующие выгоды от их использования:
— сокращение объема работ по распределению продукции и экономия финансовых средств на эти цели;
— возможность вложения сэкономленных средств в основное производство;
— продажа продукции более эффективными способами;
— высокая эффективность обеспечения широкой доступности товара и доведения его до целевых рынков.
2.2.2. Виды каналов распределения
Уровень канала – это посредник, который выполняет работу по приближению товара и права собственности на него к конечному потребителю. Протяженность канала определяется по числу промежуточных уровней между производителем и потребителем. Примеры каналов распределения различной протяженности приведены на рис. 2.3. Каналы распределения, показанные на рисунке, представляют собой традиционные каналы, являющиеся горизонтальными. Они состоят из независимого производителя и одного или нескольких независимых посредников.
Рис. 2.3. Различные уровни горизонтальных каналов распределения
Каждый участник канала представляет собой отдельное предприятие, стремящееся обеспечить себе максимальную прибыль. Максимально возможная прибыль отдельного участника канала может идти в ущерб максимальному извлечению прибыли системой в целом, так как ни один из членов канала не имеет полного или достаточного контроля над деятельностью остальных членов.
Вертикальные каналы распределения – это каналы, состоящие из производителя и одного или нескольких посредников, действующих как одна единая система (рис. 2.4).
Рис. 2.4. Вертикальный канал распределения
Такие каналы являются результатом логистической интеграции в цепи поставок (см. п. 6.2 [1]). Один из участников канала, как правило, либо является собственником остальных компаний-участниц, либо предоставляет им определенные привилегии. Вертикальные каналы возникли как средство контроля поведения канала. Они экономичны и исключают дублирование членами канала выполняемых функций. Естественно, чем меньше звеньев логистической цепи участвуют в сбыте продукции, тем эффективнее осуществление контроля канала продвижения со стороны производителя.
Создание крупных оптовых предприятий на контрактной и корпоративной основе осуществляется с целью увеличить прибыль и получить дополнительный экономический эффект от укрупнения закупаемых партий товаров и упрощения отношений между производителями продукции и оптовиками.
Каждый производитель на основе маркетинговых исследований рынков сбыта своей продукции определяет структуру возможных каналов распределения, их связь с конкретными категориями потребителей и друг с другом (рис. 2.5).
2.2.3. Посредники в каналах распределения
В сбытовой деятельности предприятий одно из главных мест занимают посредники, способствующие успешному выполнению плана сбыта. В общем виде посредник – физическое лицо или органи-зация, содействующие установлению контактов и заключении сделок между производителями и потребителями, продавцами и покупателями товаров и услуг.
Основная цель использования услуг посреднических оптовых предприятий – расширение рынков сбыта товаров и снижение издержек. В случаях территориальной разбросанности рынка товаров фирме-поставщику из-за существенных расходов по сбыту своей продукции невыгодно поставлять ее по линии прямых связей с потребителями. Оптовик же, аккумулируя поступающие товары различной номенклатуры, сбывает их, получая часть прибыли от совместной продажи. В результате такой организации сбыта товаров поставщики получают возможность реализовать свою продукцию более широкому кругу потребителей.
Рис. 2.5. Возможные схемы распределительных каналов в зависимости от объема производства и уровня спроса
В странах Запада получает распространение и такая форма отношений оптовиков и промышленных фирм, когда за первыми закрепляются операции по техническому обслуживанию оборудования, уже находящегося у конечных потребителей. Фирмы-изготовители освобождаются от необходимости иметь у себя персонал для выполнения таких операций. В свою очередь посредники, имея собственный штат работников по техническому обслуживанию, уже не зависят от фирм-поставщиков.
Критерии выбора посредника по сбыту
При выборе оптовых посреднических предприятий промышленные фирмы принимают во внимание следующие основные соображения:
— уверенность поставщика в заинтересованности посредников установить с ним взаимоотношения по сбыту товаров;
— хорошее знание оптовиком товара поставщика;
— достаточная степень надежности положения того или иного оптового предприятия в определенной отрасли промышленности;
— наличие у посредника складских емкостей и его готовность хранить у себя запасы-продукции поставщика;
— прочность финансового положения посредника и обоснованность проводимой им политики цен и др.
Типы посредников
Классификацию посредников проводят по двум основным признакам: от чьего имени работает посредник и за чей счет посредник ведет свои операции. Рассмотрим основные типы посредников (табл. 2.2).
Типы посредников в каналах распределения
От своего имени и за свой счет
От чужого имени и за свой счет
От своего имени и за чужой счет
От чужого имени и за чужой счет
Дилеры – это оптовые (реже розничные) посредники, которые ведут операции от своего имени и за свой счет. Товар приобретается ими по договору поставки. Таким образом, дилер становится собственником продукции после полной оплаты поставки. Отношения между производителем и дилером прекращаются после выполнения всех условий по договору поставки. В логистической цепи дилеры занимают положение, наиболее близкое к конечным потребителям.
Дистрибьюторы – оптовые и розничные посредники, ведущие операции от имени производителя и за свой счет. Как правило, производитель предоставляет дистрибьютору право торговать своей продукцией на определенной территории и в течение определенного срока. Таким образом, дистрибьютор не является собственником продукции. По договору им приобретается право продажи продукции. Дистрибьютор может действовать и от своего имени. В этом случае в рамках договора на предоставление права продажи заключается договор поставки. В логистической цепи дистрибьюторы обычно занимают положение между производителем и дилерами (рис. 2.6).
Рис. 2.6. Пример канала распределения с различными типами посредников
Комиссионеры – это оптовые и розничные посредники, ведущие операции от своего имени и за счет производителя. Комиссионер не является собственником продаваемой продукции. Производитель (комитент) остается собственником продукции до ее передачи и оплаты конечным потребителем. Договор о поставке продукции заключается от имени комиссионера. Таким образом, комиссионер является посредником только для комитента, а не для конечного потребителя, деньги которого перечисляются на счет комиссионера. При этом риск случайной порчи и гибели продукции лежит на комитенте. Комиссионер обязан обеспечить сохранность товара. Он отвечает за утрату или повреждение продукции по его вине. Вознаграждение комиссионеру выплачивается обычно в виде процентов от суммы проведенной операции или как разница между ценой, назначенной комитентом, и ценой реализации.
Агенты – посредники, выступающие в качестве представителя или помощника другого, основного по отношению к нему лица (принципала). Как правило, агенты являются юридическими лицами. Агент заключает сделки от имени и за счет принципала. По объему полномочий агенты подразделяются на две категории. Универсальные агенты совершают любые юридические действия от имени принципала. Генеральные агенты заключают только сделки, указанные в доверенности. За свои услуги агенты получают вознаграждение как по тарифам, так и по договоренности с принципалом. Наиболее распространенный вид агентского вознаграждения – процент от суммы заключенной сделки.
Брокеры – посредники при заключении сделок, сводящие контрагентов. Брокеры не являются собственниками продукции, как дилеры или дистрибьюторы, и не распоряжаются продукцией, как дистрибьюторы, комиссионеры или агенты. В отличие от агентов брокеры не состоят в договорных отношениях ни с одной из сторон заключающейся сделки и действуют лишь на основе отдельных поручений. Брокеры вознаграждаются только за проданную продукцию. Их доходы могут формироваться как определенный процент от стоимости проданных товаров или как фиксированное вознаграждение за каждую проданную единицу товара.
Обеспечение личной заинтересованности персонала посредника:
Ø персонал посредника необходимо рассматривать как своеобразную часть собственного персонала, а потому следует добиваться лояльности и доверительности отношений с посредниками;
Ø вознаграждение персонала посредника (продавца) должно стимулировать высококачественную, активную работу по сбыту продукции предприятия;
Ø обучение персонала правильным приемам работы и выработка профессиональных навыков способствуют эффективности сбыта;
Ø стандарты обслуживания, выработанные фирмой-принципалом (производителем, экспортером), помогают эффективности сбыта, так как ставят посредников в равное положение, а также обеспечивают достаточно точную сравнительную оценку их работы.
Варианты определения количества посредников
После выбора типов посредников в канале распределения необходимо определиться с количеством этих посредников. В маркетинге разработаны три подхода к решению этой проблемы:
1) интенсивное распределение – предполагает обеспечение запа-сами продукции в возможно большем числе торговых предприятий;
2) эксклюзивное распределение – предполагает намеренно огра-ниченное число посредников, торгующих данной продукцией в рамках сбытовых территорий;
3) селективное распределение – представляет собой нечто сред-нее между методами интенсивного и эксклюзивного распределения. Селективное распределение позволяет производителю добиваться необходимого охвата рынка при более жестком контроле и с меньшими издержками, чем при организации интенсивного распределения.
Для повышения эффективности сбыта продукции и в целях экономии средств организации часто прибегают к использованию многоканальных систем распределения продукции.
2.2.4. Мониторинг функционирования каналов распределения
Мониторинг функционирования каналов распределения – важное направление в оценке сбытовой деятельности предприятия и, в частности, действительного положения в деятельности посреднической сети предприятия. Степень сложности организации и трудоемкости проведения мониторинга каналов распределения зависит, прежде всего, от количества посреднических звеньев, входящих в каждый отдельный канал и участвующих в сбыте готовой продукции. Из рис. 2.7 видно, что по каналам распределения под номерами 1, 2, 3, 4 проведение мониторинга не представляет особой сложности. По остальным каналам распределения под номерами 5, 6, 7, 8 (с разветвленной посреднической сетью) мониторинг сталкивается с определенными трудностями даже при наличии развитой информационной системы.
Рис. 2.7. Общая схема каналов распределения
Оценка мониторингом деятельности посреднической сети осуществляется по таким показателям, как:
· выполнение нормы сбыта;
· поддержание среднего уровня товарных запасов;
· оперативность доставки продукции потребителям;
· отношение к поврежденной и пропавшей продукции;
· сотрудничество с предприятием-изготовителем в осуществлении программ стимулирования сбыта и учебных программ;
· реализация набора услуг, которые посредник должен предоставить потребителю.
Логистические каналы распределения товаров
Вы будете перенаправлены на Автор24
Понятие логистического канала распределения
Существует несколько определений термина «канал распределения».
Канал распределения − это множество физических или юридических лиц, которые принимают на себя или помогают передать другим предприятиям право собственности на определенный товар на пути от производителя к потребителю.
Канал распределения − частично упорядоченное множество различных посредников, которые осуществляют доведение материального потока от производителя до его потребителей.
Решение о выборе канала распределения − одно из важнейших, которое необходимо принять менеджменту предприятия. Выбор канала влияет на скорость и эффективность движения материального потока, сохранность товара при его доставке от производителя к потребителю.
Посредники, составляющие канал, могут выполнять ряд важных функций:
Все или часть перечисленных функций могут выполняться непосредственно производителем, в этом случае возрастает степень контроля над каналом распределения вместе с издержками производителя. Практика показывает, что специализированные квалифицированные логистические посредники способны выполнять функции распределения более эффективно. Поэтому принятие решения о передаче функции канала распределения на аутсорсинг − это вопрос относительной эффективности.
Готовые работы на аналогичную тему
Виды каналов распределения
Каналы распределения можно классифицировать по числу составляющих их уровней.
Уровнем канала распределения называется посредник, который реализует функции по приближению продукции к конечному потребителю.
По данному признаку выделяют следующие типы каналов распределения:
Схематично каналы разного уровня представлены на рисунке.
По степени интеграции участников выделяют горизонтальные и вертикальные каналы распределения.
Горизонтальные каналы образуются одним или несколькими независимыми посредниками между производителем и его потребителем. Каждое звено горизонтального канала – это отдельное предприятие, стремящееся обеспечить себе максимальную выгоду даже в ущерб интересам логистической системы в целом, в таких каналах один из его участников не имеет достаточного контроля над деятельностью остальных членов.
В вертикальных каналах распределения производитель и посредники, действуют как система. В этом случае один из участников либо является собственником других предприятий канала, либо предоставляет им определенные привилегии. В результате между звеньями канала формируются взаимовыгодные связи, канал начинает работать как единая система на достижение общей цели.
С точки зрения логистичского подхода вертикальные каналы предпочтительнее, они исключают дублирование выполняемых функций участниками и работают более эффективно за счет синергетического эффекта.
Тема 3. Логистика распределения
Описание
3.1. Распределительная логистика и ее задачи.
3.2. Основные функции логистики.
3.3. Каналы распределения как составная часть логистической системы.
3.4. Выбор посредников в логистике распределения.
Оглавление
1. Тема 3. Логистика распределения
3.1. Логистика распределения и ее задачи.
Логистика в сфере распределения представляет собой комплекс стратегических, организационных, финансовых и других мер, тесно связанных между собой в гибкую систему управления материальными, информационными, финансовыми и другими потоками в непроизводственный период.
Объектом изучения в логистике распределения является материальный поток на стадии его движения от поставщика к потребителю.
Предметом изучения является организация рационального процесса физического продвижения товара к потребителю.
Состав задач распределительной логистики делится на два уровня — задачи внутренней и внешней распределительной логистики:
1) организации получения и обработки заказа;
2) планированию процесса реализации;
3) выбору вида упаковки, принятию решения о комплектации, а также организации выполнения других операций, непосредственно предшествующих отгрузке;
4) организации отгрузки продукции;
5) организации доставки и контролю за транспортировкой;
6) организации послереализационного обслуживания.
К задачам внешней распределительной логистике относят:
1) выбор архитектуры канала распределения;
2) организацию работы с участниками канала распределения (торговыми посредниками);
3) выбор стратегии распределения готовой продукции;
4) выбор стратегии ценообразования;
5) организацию мероприятий по продвижению продукции предприятия на рынок;
6) контроль за состоянием рынка продукции предприятия и анализ позиции предприятий целевых сегментах;
7) работу с клиентами и организаций послепродажного обслуживания.
3.2. Основные функции логистики распределения.
Основными функциями логистики распределения являются:
1) определение покупательского спроса и организация его удовлетворения;
2) установление хозяйственных связей по поставкам товаров, оказанию услуг потребителям;
3) построение организационной распределительных каналов;
4) накопление, сортировка и размещение запасов готовой продукции;
5) транспортировка готовой продукции, возвратной тары;
6) консолидация и рассредоточение товаров;
7) выбор рациональных форм товародвижения и организация торговли;
8) поддержание стандартов качества готовой продукции и логистического сервиса;
9) мониторинг и информационная поддержка распределения.
Эти функции можно разукрупнить по следующим блокам:
3. Каналы распределения как составная часть логистической системы распределения.
Логистический канал распределени я — это совокупность независимых юридических или физических лиц, участвующих в процессе продвижения товара от производителя к потребителю, а также сопутствующий этому движению сервис.
Канал распределения характеризуют его длина и ширина. Под длиной канала подразумевают число промежуточных звеньев, выполняющих работу по продвижению товара от производителя к потребителю. Канал длиной, равной нулю, называется каналом прежнего маркетинга, так как в нем нет промежуточных звеньев, он состоит только из продавца и потребителя.
Ширина канала распределения — число участников канала распределения, выделяемое для каждого уровня канала.
Одноуровневый канал предполагает наличие одного посредника. На потребительских рынках этим посредником обычно бывает розничный торговец, а на рынках товаров промышленного назначения им нередко оказывается агент по сбыту или брокер.
Двухуровневый канал включает двух посредников. На потребительских рынках такими посредниками обычно становятся оптовые и розничные торговцы, на рынках товаров промышленного назначения это могут быть промышленный дистрибьютор и дилеры.
Трехуровневый канал охватывает трех посредников. Существуют каналы и с большим числом уровней, но они встречаются реже.
С точки зрения производителей, чем больше уровней имеет канал распределения, тем меньше возможностей контролировать его.
При формировании канала распределения товара на первое место выдвигается решение о структуре канала, т. е. о числе уровней канала и конкретном составе участников канала.
4. Выбор посредников в логистике распределения.
— уверенность поставщика в заинтересованности посредников установить с ним взаимоотношения по сбыту товаров;
— хорошее знание оптовиком товара поставщика;
— достаточная степень надежности положения того или иного оптового предприятия в определенной отрасли промышленности;
— наличие у посредника складских емкостей и его готовность хранить у себя запасы-продукции поставщика;
— прочность финансового положения посредника и обоснованность проводимой им политики цен и др.
Типы посредников
Классификацию посредников проводят по двум основным признакам: от чьего имени работает посредник и за чей счет посредник ведет свои операции. Рассмотрим основные типы посредников (табл.).
Типы посредников в каналах распределения
От своего имени и за свой счет
От чужого имени и за свой счет
От своего имени и за чужой счет
От чужого имени и за чужой счет
Дилеры – это оптовые (реже розничные) посредники, которые ведут операции от своего имени и за свой счет. Товар приобретается ими по договору поставки. Таким образом, дилер становится собственником продукции после полной оплаты поставки. Отношения между производителем и дилером прекращаются после выполнения всех условий по договору поставки. В логистической цепи дилеры занимают положение, наиболее близкое к конечным потребителям.
Дистрибьюторы – оптовые и розничные посредники, ведущие операции от имени производителя и за свой счет. Как правило, производитель предоставляет дистрибьютору право торговать своей продукцией на определенной территории и в течение определенного срока. Таким образом, дистрибьютор не является собственником продукции. По договору им приобретается право продажи продукции. Дистрибьютор может действовать и от своего имени. В этом случае в рамках договора на предоставление права продажи заключается договор поставки. В логистической цепи дистрибьюторы обычно занимают положение между производителем и дилерами.
Комиссионеры – это оптовые и розничные посредники, ведущие операции от своего имени и за счет производителя. Комиссионер не является собственником продаваемой продукции. Производитель (комитент) остается собственником продукции до ее передачи и оплаты конечным потребителем. Договор о поставке продукции заключается от имени комиссионера. Таким образом, комиссионер является посредником только для комитента, а не для конечного потребителя, деньги которого перечисляются на счет комиссионера. При этом риск случайной порчи и гибели продукции лежит на комитенте. Комиссионер обязан обеспечить сохранность товара. Он отвечает за утрату или повреждение продукции по его вине. Вознаграждение комиссионеру выплачивается обычно в виде процентов от суммы проведенной операции или как разница между ценой, назначенной комитентом, и ценой реализации.
Агенты – посредники, выступающие в качестве представителя или помощника другого, основного по отношению к нему лица (принципала). Как правило, агенты являются юридическими лицами. Агент заключает сделки от имени и за счет принципала. По объему полномочий агенты подразделяются на две категории. Универсальные агенты совершают любые юридические действия от имени принципала.Генеральные агенты заключают только сделки, указанные в доверенности. За свои услуги агенты получают вознаграждение как по тарифам, так и по договоренности с принципалом. Наиболее распространенный вид агентского вознаграждения – процент от суммы заключенной сделки.
Брокеры – посредники при заключении сделок, сводящие контрагентов. Брокеры не являются собственниками продукции, как дилеры или дистрибьюторы, и не распоряжаются продукцией, как дистрибьюторы, комиссионеры или агенты. В отличие от агентов брокеры не состоят в договорных отношениях ни с одной из сторон заключающейся сделки и действуют лишь на основе отдельных поручений. Брокеры вознаграждаются только за проданную продукцию. Их доходы могут формироваться как определенный процент от стоимости проданных товаров или как фиксированное вознаграждение за каждую проданную единицу товара.