какие существуют вопросы по развернутости ответа
Часть 17.1. Этапы продаж. 2 Этап. Выявление потребностей клиента. Типы вопросов.
Этап выявления потребностей клиента похож на интервью, а работу менеджера по продажам на этом этапе можно сравнить с работой журналиста или телеведущего. Работая в продажах, очень важно уметь задавать вопросы собеседнику, а также уметь активно слушать клиента и поддерживать с ним разговор.
Что нам даст умение задавать вопросы?
Умение правильно задавать вопросы даст нам возможность избежать споров, убережет от пустой болтовни, позволит понять, что же в действительности нужно вашему клиенту и как это получить, разложит все мысли собеседника «по полочкам», даст возможность вложить в голову собеседника нужную нам идею, сделав ее идеей клиента, выявить уязвимые места собеседника и одновременно поможет ему почувствовать собственную значимость. Самое главное, это нам позволит грамотно выявить потребности клиента и провести презентацию продукта, соответствующую его потребностям.
Если мы сумеем правильно выявить потребность, наша презентация попадет точно в цель и мы не будем тратить время демонстрируя ненужные клиенту функции.
Очень важно уметь задавать вопросы.
Задавая клиенту различные вопросы мы сможем понять, каким факторам и особенностям товара наш покупатель придает особое значение, так как очень часто мотивы покупки у клиента не поддаются никакой логике и рациональному мышлению. Только разговорив клиента мы сможем определить, какими эмоциями он руководствуется принимая решение покупать или нет.
Задавая вопросы мы контролируем беседу, определяем ответы собеседника и ведем процесс продажи к нужной нам развязке. Для этого очень важно уметь различать типы вопросов и использовать их в процессе продажи.
Типы вопросов в русском языке
Вообще, в нашем языке существует 3 основных типа вопросов:
Уже затем все эти вопросы по развернутости ответа делят на открытые и закрытые.
На тренингах по продажам для определения значимости открытых вопросов слушателям предлагают угадать загадку с помощью как раз закрытых вопросов. Процесс разгадки закрытыми вопросами может затянуться до часа, хотя занимал бы менее минуты, если бы вы использовали открытые вопросы.
Типы вопросов в продажах
На тех же тренингах по продажам для менеджеров и консультантов, работающих в розничной сети, выделяют 3 типа вопросов, которые следует применять во время продажи — это открытые, закрытые и альтернативные вопросы.
Альтернативные вопросы дают возможность собеседнику выбрать из двух-трех вариантов, получая иллюзию свободы выбора. В альтернативном вопросе используют слова «или» и «либо».
Существуют и другие виды вопросов:
Тренинг по типам вопросов вы можете посмотреть здесь:
Что такое СПИН в Продажах?
На воронке вопросов основана так называемая Техника СПИН, когда упраздняются этапы продаж, а вместо них задаются вопросы в следующем порядке:
Автор техники СПИН, Нил Рекмам, советует отрабатывать по одному типу вопросов, и не переходить к другому типу, пока не отработаете первый, второй.
Читая статьи о продажах, вы можете найти примеры вопросов для выявления потребностей клиента, которые используют опытные менеджеры по продажам и которые действительно помогают продавать.
Учимся правильно задавать вопросы: правила постановки вопросов
Студенту важно уметь слушать. Но еще важнее – уметь задавать правильные вопросы, которые помогут получить нужный ответ. Иначе можно получить такой ворох лишней информации, которая забьет голову и не оставит места для полезных вещей, которые можно найти на нашем телеграм-канале.
Давайте вместе разбираться, что такое правильный вопрос, почему так важно уметь его составлять, а также какие виды вопросов бывают.
Правильный вопрос: какой он?
Правильно заданный вопрос не вынуждает собеседника отвечать. Грамотная формулировка делает так, что собеседнику самому захочется хорошенько подумать и дать ответ.
Считается, что способность поставить вопрос – одно из необходимых качеств умного и проницательного человека
Почему так важно уметь задавать нужные вопросы?
Дело в том, что нас окружает такой огромный объем информации, что если мы не научимся сортировать и принимать только важное, будет потрачено непростительно много времени и средств для поиска нужного.
Особенно важно это для бизнеса, ведь время – деньги. А задавая партнерам нужные вопросы, можно получить необходимые сведения, и в связи с ними выстраивать дальнейшую стратегию. Более того, задавать вопросы – значит проявлять к людям интерес, показыватя, что вы готовы уделить им время.
А вот неуместные и назойливые вопросы могут отпугнуть человека, заставить его «закрыться» и даже отказаться от сотрудничества.
Иммануил Кант был уверен, что ставить грамотные вопросы способны только умные и проницательные люди: «Бессмысленный вопрос требует бессмысленного ответа… Кроме стыда для вопрошающего, он имеет иногда еще тот недостаток, что побуждает неосмотрительного слушателя к нелепым ответам и создает смешное зрелище: один (по выражению древних) доит козла, а другой держит под ним решето»
Чего можно добиться правильным вопросом?
Если правильно задать вопрос, он поможет достигнуть следующих целей:
Но чтобы грамотный вопрос возымел действие, задавать его нужно не спонтанно, а продумывать заранее.
Сам факт вопроса говорит собеседнику, что вы не просто проявляете интерес к теме, но и настроены на позитивное общение
Типы вопросов
Чтобы получить важную информацию, важно не просто поставить вопрос, но и продумать, как это сделать. Есть типы вопросов, на которые люди отвечают неохотно или неоднозначно.
Специалисты по риторике рекомендуют чаще задавать вопросы, а не произносить монологи. Ведь именно так можно подвести собеседника к нужному вам выводу, не навязывая собственных выводов. А это уже искусство!
Первое, что нужно сделать – разобраться в типологии, а затем уже заинтересовать собеседника и дать ему понять, что ответить развернуто – это дело чести.
Закрытый вопрос
Цель закрытого вопроса – получить однозначный ответ (да, нет). Например: «Вы достигли совершеннолетия?», «У вас есть водительские права?».
С помощью закрытого вопроса можно получить однозначную информацию: «Какой вуз вы окончили?» – «МГУ».
Особенность этого типа – точная и краткая формулировка, поэтому и ответ предполагается точный и краткий. Часто в начале вопроса стоит местоимение «Вы», вопросительное слово или вопросительная конструкция. Например: «Вы сказали, что…», «Не возражаете, если…?», «Сколько…?», «Вы были…?».
Такие вопросы постоянно всплывают в студенческой и деловой жизни. Но чрезмерное их употребление нежелательно, так как создается напряженная атмосфера. Они уменьшают маневренность беседы, и у собеседника может сложиться ощущение допроса.
Цель закрытого вопроса часто не в собственном получении информации, а скорее в получении согласия или подтверждения на полученные ранее данные. (Груз ожидается в четверг? – Нет, в пятницу.)
Открытый вопрос
Здесь уже не получится ответить кратко, так как открытый вопрос предполагает объяснение.
Узнать такие вопросы можно по вопросительным словам «почему», «зачем», «каким образом», «как вы думаете» и т.д. Такие формулировки позволяют получить более развернутые данные, выяснить настоящие мотивы собеседника.
Особенность таких вопросов в следующем:
Но в открытом вопросе собеседник может уйти от четкого ответа, дав только ту информацию, которую посчитает нужным. Поэтому нужно быть готовым к дополнительным наводящим, второстепенным, основным и другим вопросам.
Наводящие вопросы
Их формулируют таким образом, чтобы подсказать собеседнику ответ, которого от него ожидают. По своему содержанию они делают очевидным ожидаемый ответ.
Например: «Вы же знаете, что это противозаконно?», «Разве это не противоречит уставу?».
В составе наводящих вопросов чаще всего есть слова-подсказки:
Альтернативные вопросы
Альтернативный вопрос – это открытый вопрос, который предлагает собеседнику несколько вариантов ответов или предлагает ему сказать свой.
Например: «Как вы стали юристом: осознанно выбрали профессию, пошли по стопам родителей или пошли за компанию с другом?»
Их используют, когда хотят разговорить собеседника. Но важно, чтобы все альтернативы были нейтральными, не задевали оппонента.
Название
Риторический вопрос
На такой вопрос не требуется прямой ответ. Его задают, когда хотят вызвать определенную реакцию: сделать акцент, заручиться поддержкой, напомнить о нерешенных проблемах.
Например: «Когда уже люди будут понимать друг друга?»
Важно, чтобы риторический вопрос был кратким, уместным, понятен всем присутствующим. Если в ответ звучит молчание, скорее всего, собеседник согласен и одобряет вашу точку зрения.
Переломный вопрос
Они удержат разговор в строго установленном русле или поднимут целый ряд проблем. С их помощью можно определить слабые места во мнении партнера.
Например: «Как вы видите пути развития вашей профессии?»
Такой вопрос уместен, если хотите плавно перейти с обсуждения одной проблемы на другую или когда почувствуете напряженность/сопротивление оппонента.
Вопрос для обдумывания
С его помощью можно подвести итоги беседы, тщательно проанализировать или прокомментировать сказанное ранее.
Например: «Сумел ли я вас переубедить в том, что…?», «Правильно ли я вас понял, что…?», «Думаете ли вы, что…?»
Его задают, чтобы создать атмосферу взаимопонимания, подвести итоги беседы. Он поможет собеседнику обдумать собственное мнение, создать благоприятную почву для аргументации по проблеме, дает возможность внести правки в свою позицию, если они возникли в ходе беседы.
Зеркальный вопрос
Заключается в повторении части утверждения собеседника с вопросительной информацией.
Он не опровергает утверждение оппонента и не противоречит ему, а вносит в беседу новые элементы для придания открытости диалогу. Это позволяет понять точку зрения собеседника.
Контрольный вопрос
Позволяет управлять вниманием собеседника, возвращает его на предыдущий этап беседы, проверяет, насколько он понял обсуждаемое.
Стоит отличать контрольные вопросы, которые ориентированы на факты (Кто? Что?), направлены на человека, его внутренний мир и поведение (Как? Зачем?).
Здесь важно, чтобы вы сами хорошо знали ответы на поставленные вопросы, иначе можно попасть в ловушку, получив ответный вопрос-капкан – такой же вопрос, который оппонент задаст вам.
Есть 4 разновидности контрольных вопросов, которые преследуют разные цели:
Мы с вами выяснили, какие виды вопросов бывают. А наши практические советы помогли понять, как и когда их можно задавать. Остается только потренироваться: начните с одногруппников, а потом и на преподавателей можно переключиться.
Ну а чтобы от беседы с преподавателем не отвлекала плохо написанная контрольная или курсовая, заручитесь поддержкой сервиса помощи студентам. Они блестяще выполнят свою работу, а вам остается только «заговорить» экзаменатора.
школы переговоров
Типы вопросов
Мой стиль переговоров — задавать последовательно разные типы вопросов. Правда, этот стиль сложился сам по себе, а не путем изучения теории и затем отработки ее на практике. Так само получилось — просто спрашиваешь человека, он отвечает, опять спрашиваешь, он опять отвечает — резюмируешь, и все. Наверное, если меня спросить — а какие типы вопросов я использую? — мне пришлось бы задуматься. Или обратиться к аудиозаписям своих переговоров — и теоретическим материалам, чтобы выяснить, а какие вообще бывают типы вопросов?
Есть разные классификации вопросов — типы, виды, группы и пр. Одни из них дают «пищу для ума», другие — только пищу для поисковых систем. 🙂 (Надеюсь, мои материалы в блоге будут относиться к первому типу, тогда и поисковики голодными не останутся 🙂 )
Я пока не встретила такую классификацию типов вопросов, которая бы помогла мне в обучении переговорной практике. Видимо, придется разработать свою систему — с разными типами вопросов и способами их использования. Но есть несколько статей (часть из них уже опубликованы на блоге), которые могут стать помощниками в этом деле. Они дают «пищу для ума», в том числе — интересные типы вопросов.
Одну из таких статей предлагаю Вашему вниманию. Эта статья А.Деревицкого (на мой взгляд, у него должны быть хорошие тренинги по переговорам, что называется «по делу» — книги его мне нравятся, лично я была у него на небольшом презентационном тренинге — тоже понравилось. ). И сайт у Александра очень познавательный — полезных материалов довольно много. Эта статья, как я понимаю, тоже им написана не «из головы» — а по материалам книги Николауса Энкельмана. Когда два умных человека объединяют свои усилия — почему бы нам с вами этим не насладиться?
Итак, типы вопросов — в варианте Н.Энкельмана, в обработке А.Деревицкого.
Прошу любить и жаловать 🙂
. «Бросьте ребенку мяч, он его поймает. Точно так же и с вопросами: подбросьте своему собеседнику вопрос. Он ответит, и мяч снова у вас. Причем, задавая вопрос, вы уже определяете вид ответа. Поэтому необходимо научиться технике постановки вопросов» — эти слова принадлежат Николаусу Энкельману. Именно его разработку я использую как базу для работы с темой «Типы вопросов».
Нужно отметить, что определение перечисленных ниже групп как типов не вполне корректно. Дело в том, что один и тот же вопрос может одновременно попадать в несколько групп. То есть контрольный вопрос может быть в то же время открытым и провокационным. Поэтому, вероятно, есть смысл говорить не о типах, а о свойствах или признаках.
Открытые и закрытые вопросы.
«Нужны ли вам дрова?» и «Какие дрова вы используете?» — это вопросы, отличающиеся прежде всего по развернутости ответов, которые мы получим. В первом случае это может быть «да» или «нет», во втором мы буквально насильно заставим собеседника выдавить нечто большее.
Открытые вопросы хороши во всех случаях. Закрытые могут быть идеальными, например, тогда, когда нам нужно вести монолог, но мы хотим создать иллюзию диалога — это нам может понадобиться в прессинговых приемах продаж. При этом время от времени мы задаем какой-нибудь закрытый вопрос, позволяя собеседнику «вставить свои пять копеек», а после этого ведем свою монологическую линию дальше.
Отметим, что существуют уникумы, способные закрыто ответить на любой вопрос: — Вы предпочитаете блондинок или брюнеток? — Да.
Информационные вопросы
Вопросы этого типа направлены на съем основной информации. В нашей ситуации — это информация о бизнесе и фирме заказчика, позволяющая нам адаптировать наше предложение к его специфике.
Хотя считается, что вопросы этой группы должны строиться так, чтобы мы получали развернутый ответ и клиент не мог отделаться сухими «да» или «нет», но ради справедливости следует отметить, что можно использовать и закрытые вопросы, направленные на получение подтверждения или отрицания. Именно закрытые вопросы обычно используются при анкетировании.
Последовательность и варианты информационных вопросов — это обычно примерно и тот же вопросительный ряд, к которому продавец привык и который он отполировал за годы продаж. К сожалению, именно поэтому при переходе продавца к информационным вопросам часто меняется даже его голос — он становится чуть более высоким и гораздо более бесцветным.
Контрольные вопросы
— А с чем, господа, у вас, живущих в нашем криминализированном обществе, ассоциируется это название? — С контрольным выстрелом киллера! — Ну что ж — вполне нормальная, здоровая ассоциация.
Энкельман рекомендовал: «Их важно задавать во время любого разговора, чтобы выяснить, прислушивается ли еще к нам собеседник, понимает ли он нас или просто поддакивает».
Да, это полезно — чтобы понимать, попадают ли наши аргументы в цель, используем ли мы правильно выбранный коммуникативный инструмент, стоит ли продолжать в том же духе, в котором мы начали?
Вопросы для ориентации
Тот, кому достается для комментариев эта карта, обычно начинает с неловкого смешка или шутки о двусмысленности этой самой «ориентации».
Такое начало всякий раз заставляет меня вспомнить двухстишный итог, который подвел под двадцатым веком один из его поэтов:
«Какие цвета испоганили —
Но не будем развивать тему изменившегося восприятия подтекстов цветового спектра. Просто отметим, что вопросы для ориентации не только контролируют партнерскую девиацию — насколько он устойчив в избранной позиции — но и позволяют получить исходный фактаж для коррекции стиля и техники нашей переговорной работы.
Вот какие примеры приводит Энкельман: «Есть ли у вас еще вопросы по этой теме? Каково ваше мнение по этому пункту? Поняли ли вы, какую цель мы этим преследуем?»
Подтверждающие вопросы.
Именно с помощью этих вопросов мы реализуем древнейшую технику Сократа — получить от собеседника серию ответов «да», чтобы либо просто создать атмосферу согласительности, либо придать ему инерцию и заставить произнести «да» в ответ на наш самый главный вопрос:
«Вы же придерживаетесь того мнения, что. »
«Наверняка вы тоже рады, что. »
Ознакомительные вопросы.
Это разведка персоны.
Не фирмы, а именно персоны.
Ознакомительные вопросы позволяют получить нам либо чистую персонографию, либо познакомиться с производственными и коммерческими позициями клиента.
Встречные вопросы.
Это просто. Это — по-одесски. — Вы не скажите, как пройти на Дерибасовскую? — А вы сами откуда будете.
Нужно лишь помнить, что существуют люди, которые такие вопросы не выносят на духу. В общении с ними от встречных вопросов либо стоит вообще отказаться, либо нужно позаботиться о том, чтобы наш ответ вопросом был достаточно замотивирован: — Вот вы спрашиваете, что из всего ассортимента я вам хочу посоветовать. Понимаете, чтобы ответить на этот вопрос я просто вынужден задать вам несколько собственных вопросов.
Альтернативные вопросы.
Ничто человек не любит так, как свободу. А всякая свобода начинается со свободы выбора. Дать партнеру пару или даже несколько приемлемых для нас вариантов на выбор — это помогает создать иллюзию свободы. Эта иллюзия может заставить человека купить уже сама по себе.
Однополюсные вопросы
Практически всегда доставляют моим слушателям проблемы. Ну как их прокомментировать? И потому я иногда просто помашу руками и говорю: — О, это трудная группа. Тут господин Энкельман намудрил. Давайте я вас буду спасать. Ну-ка — задайте мне, пожалуйста, какой-нибудь вопрос. Любой! — Вы сегодня завтракали? — интересуется слушатель. — Вы спрашиваете, завтракал ли я сегодня? — отвечаю я. И после паузы спрашиваю: — Теперь понятно?
Однополюсные вопросы — это отзеркаливание вопроса нашего собеседника. Иногда простое — повтором, иногда — с комментариями: — О, это интересный вопрос! — Вы знаете, я торгую уже девяносто пять лет, но впервые мне задают такой умный вопрос.
И слушатели сразу сами вспоминают несколько политических фигур, которые таким приемом пользуются наиболее часто. — Прекрасные примеры! Особенно — с паном Кравчуком. Да, он, пожалуй, — в этом наиболее искушен. Очень редко мне приходится слышать, чтобы Леонид Макарович не воспользовался этим трюком и прямо ответил на вопрос журналиста.
Второй случай (когда мы отвечаем не повтором, а комментариями) можно, по сути, даже выделить в отдельную технику. Так поступил и Энкельман, назвав их удостоверяющими замечаниями.
Однополюсные вопросы — это наш спасательный круг.
У французов есть такое понятие — «reson de marshe» — если я не ошибся. Это означает — «лестничный ум». Этот тип ума проявляется тогда, когда нас, растерявшихся, кто-то спустил с лестницы и, лишь докатившись до нижней ступеньки, мы наконец сообразили, как стоило ответить, отреагировать.
Однополюсные вопросы позволяют выиграть секунды и доли секунд, за которые мы соберемся и найдем наилучший вариант ответа.
Удостоверяющие замечания
мы уже поспешили рассмотреть в разговоре об однополюсных вопросах. Ну а поскольку этот тип реагирования на вопрос может не только удостоверять и констатировать, но и вольно интерпретировать и комментировать, то, может быть, давайте с вами переименуем эту группу в «Комментарии».
Направляющие вопросы
могут пригодиться нам в том случае, если мы спешим, а наш собеседник отвлекся, если причудливая цепь ассоциативных связей увели его слишком далеко. Помните — «Остапа понесло. »?
Для того, чтобы описать соль этого приема, нам снова могут помочь французы: «returne a notre moutone. » — «вернемся к нашим баранам. »
Провокационные вопросы.
«Провокация — мать революции». И, как революция, предмет острый и режущий. С ним нужно быть осторожным. Но ведь каждый из нас с этим хоть раз, но встречался. Помните, как однажды ушлый продавец, окинув вас оценивающим взглядом, «неуверенно» произнес: — Может вам все-таки показать что-то подешевле.
А мы тогда в ответ сделали очень купеческий жест — горячо заявили: — Да я с потрохами куплю и все твое заведение! — и решительно достали портмоне.
К провокационным вполне можно отнести закрытые вопросы-ловушки, суть которых лучше всего проиллюстрировать анекдотическим: «Вы уже перестали глушить по утрам шампанское?» И как вы ответите — да или нет.
Для комментария последних двух вопросительных групп мы используем прямые цитаты из Энкельмана:
Вопросы, открывающие переговоры
«Искусно поставленный вопрос является хорошим стартом. У партнера по переговорам появляется заинтересованность, возникает состояние положительного ожидания.
Если я предложу вам два способа, с помощью которых можно из ваших денег сделать больше денег, ничем при этом не рискуя, заинтересовало бы вас это?
Вы позволите мне предложить решение вашей проблемы.
Заключающие вопросы
Их цель — завершить разговор. Но их хорошо предварить одним-двумя подтверждающими вопросами.
Смог ли я убедить вас, в чем выгода этого станка для вашего предприятия?
Убедились ли вы, насколько прибор прост в эксплуатации?
А затем без дополнительного перехода можно задать заключающий вопрос: Какой срок монтажа вас устраивает больше — 15 ноября или 15 декабря?
Какой костюм вам упаковать — зеленый или с рисунком?»
Итак, в статье выделены следующие типы вопросов: — открытые и закрытые, — информационные, — контрольные, — вопросы для ориентации, — подтверждающие, — ознакомительные, — встречные, — альтернативные, — однополюсные, — удостоверяющие, — направляющие, — провокационные, — открывающие, — заключающие.
Может быть, Вы знаете еще какие-то типы вопросов?
Типы вопросов
Типы вопросов
Нужно отметить, что определение перечисленных ниже групп как типов не вполне корректно. Дело в том, что один и тот же вопрос может одновременно попадать в несколько групп. То есть контрольный вопрос может быть в то же время открытым и провокационным. Поэтому, вероятно, есть смысл говорить не о типах, а о свойствах или признаках.
Открытые и закрытые вопросы
Отметим, что существуют уникумы, способные закрыто ответить на любой вопрос:
— Вы предпочитаете блондинок или брюнеток?
Информационные вопросы
Хотя считается, что вопросы этой группы должны строиться так, чтобы мы получали развернутый ответ и клиент не мог отделаться сухими «да» или «нет», но ради справедливости следует отметить, что можно использовать и закрытые вопросы, направленные на получение подтверждения или отрицания. Именно закрытые вопросы обычно используются при анкетировании.
Контрольные вопросы
— А с чем, господа, у вас, живущих в нашем криминализированном обществе ассоциируется это название?
— С контрольным выстрелом киллера!
Энкельман рекомендовал: «Их важно задавать во время любого разговора, чтобы выяснить, прислушивается ли еще к нам собеседник, понимает ли он нас или просто поддакивает».
Вопросы для ориентации
Тот, кому достается для комментариев эта карта, обычно начинает с неловкого смешка или шутки о двусмысленности этой самой «ориентации».
Такое начало всякий раз заставляет меня вспомнить двухстишный итог, который подвел под двадцатым веком один из его поэтов:
Вот какие примеры приводит Энкельман: «Есть ли у вас еще вопросы по этой теме? Каково ваше мнение по этому пункту? Поняли ли вы, какую цель мы этим преследуем?»
Подтверждающие вопросы
«Вы же придерживаетесь того мнения, что. «
«Наверняка вы тоже рады, что. «
Ознакомительные вопросы
Это разведка персоны.
Не фирмы, а именно персоны.
Ознакомительные вопросы позволяют получить нам либо чистую персонографию, либо познакомиться с производственными и коммерческими позициями клиента.
Встречные вопросы.
— Вы не скажите, как пройти на Дерибасовскую?
— А вы сами откуда будете.
Нужно лишь помнить, что существуют люди, которые такие вопросы не выносят на духу. В общении с ними от встречных вопросов либо стоит вообще отказаться, либо нужно позаботиться о том, чтобы наш ответ вопросом был достаточно замотивирован:
— Вот вы спрашиваете, что из всего ассортимента я вам хочу посоветовать. Понимаете, чтобы ответить на этот вопрос я просто вынужден задать вам несколько собственных вопросов.
Альтернативные вопросы
Однополюсные вопросы
практически всегда доставляют моим слушателям проблемы. Ну как их прокомментировать? И потому я иногда просто помашу руками и говорю:
— О, это интересный вопрос!
— Вы знаете, я торгую уже девяносто пять лет, но впервые мне задают такой умный вопрос.
И слушатели сразу сами вспоминают несколько политических фигур, которые таким приемом пользуются наиболее часто.
Второй случай (когда мы отвечаем не повтором, а комментариями) можно, по сути, даже выделить в отдельную технику. Так поступил и Энкельман, назвав их удостоверяющими замечаниями.
Однополюсные вопросы позволяют выиграть секунды и доли секунд, за которые мы соберемся и найдем наилучший вариант ответа.
Удостоверяющие замечания
мы уже поспешили рассмотреть в разговоре об однополюсных вопросах. Ну а поскольку этот тип реагирования на вопрос может на только удостоверять и констатировать, но и вольно интерпретировать и комментировать, то, может быть, давайте с вами переименуем эту группу в «Комментрии».
Направляющие вопросы
Провокационные вопросы
— Может вам все-таки показать что-то подешевле.
Для комментария последних двух вопросительных группы мы используем прямые цитаты из Энкельмана:
Вопросы, открывающие переговоры
«Искусно поставленный вопрос является хорошим стартом. У партнера по переговорам появляется заинтересованность, возникает состояние положительного ожидания.
Если я предложу вам два способа, с помощью которых можно из ваших денег сделать больше денег, ничем при этом не рискуя, заинтересовало бы вас это?
Вы позволите мне предложить решение вашей проблемы.
Заключающие вопросы
Смог ли я убедить вас, в чем выгода этого станка для вашего предприятия?
Убедились ли вы, насколько прибор прост в эксплуатации?