монетизация бизнеса что это
Монетизация стартапа: 10 лучших моделей и их особенности
Уже на стадии идеи фаундер должен понимать, как можно на ней заработать. Монетизация формулирует ответ на ключевой вопрос — кто и за что платит стартапу. Чем скорее проект начинает зарабатывать, тем быстрее он развивается. Рост стартапа представляет собой своеобразный симбиоз: как потребители должны чувствовать ценность продукта, так и фаундер должен получать от них равнозначную ценность.
Ключевые модели монетизации стартапов
Любому бизнес-проекту нужны деньги, чтобы расти и развиваться. Главная задача с самого начала — выбрать подходящую модель монетизации. Поскольку стартап действует в условиях неопределенности, на старте невозможно точно установить, кто будет платить и будет ли вообще. Выбор способа монетизации осуществляется, исходя из выявления и оценки пользы продукта для потребителя, его ключевой идеи.
Рассмотрим наиболее работающие модели, которые на практике уже неоднократно доказали свою эффективность.
Продажа и перепродажа
Это стандартная модель монетизации, которая предполагает получение денег в результате продажи (или перепродажи) физического или виртуального продукта. Примерами можно назвать платформы, продающие бытовую технику, книги, билеты, услуги (бухгалтерские, консалтинговые, юридические) и так далее.
Подписка (Subscribe)
Модель предусматривает не разовую, а регулярную оплату за продукт — преимущественно ежемесячную. Такой способ монетизации используется СМИ, онлайн-кинотеатрами и музыкальными сервисами («Кинопоиск», Netflix, Spotify, «Яндекс.Музыка»), платформами ПО (Adobe), хостинг-провайдерами, HR-порталами, аналитическими платформами и так далее.
Для внедрения модели продукт должен быть регулярно востребован у определенной аудитории. Если у пользователя имеются стабильные траты на удовлетворение конкретной потребности, подписка должна приносить ему выгоду в сравнении с отдельной покупкой — скидку, расширенный функционал и прочее. Для привлечения клиентов может использоваться бесплатный пробный период, демоверсия.
Недостатком можно назвать необходимость высокой клиентоориентированности, создания достаточной мотивации на подписку (в результате анализа поведения пользователей, причин отказов).
Freemium
Суть монетизации заключается в бесплатном предоставлении пробной (базовой) версии продукта, за дальнейшее использование (расширенный функционал) потребитель вносит плату. Ключевое различие между Subscribe и Freemium — в единоразовой оплате при реализации последнего варианта. Подписка оформляется на определенный период и подразумевает регулярные платежи, модель Freemium предполагает разовую покупку после тестирования демоверсии или приобретение более «продвинутого» продукта.
Примерами компаний, использующих этот способ монетизации, могут выступать:
Аренда
Суть способа монетизации заключается в получении дохода за передачу товара во временное пользование. Потребитель берет условный продукт на определенный период, который требуется оплатить (минуты, часы, сутки).
Такую модель реализуют сервисы каршеринга, проката бытовой техники, одежды, паркинги. Особенностью способа монетизации является возможность сдать в аренду не только товар, но и услугу — например, время, знания, навыки сотрудников, которые определенный период работают у заказчика (сервис «Муж на час», такси и так далее).
Транзакционная модель
Модель предполагает посредничество, обеспечение сделки между продавцом и покупателем. В результате посредник (стартап) получает комиссию (обычно от 3–5 % до 10 % от продажи). Этот популярный способ монетизации применяют маркетплейсы и агрегаторы (AliExpress, Amazon, Ozon, Pandao, Wikimart, Yandex Market, Biglion), платежные системы (Webmoney, «ЮMoney», Qiwi, PayPal), сервисы доставки (Delivery Club).
Для успешной реализации модели в юнит-экономике проекта должно соблюдаться условие: необходимо, чтобы комиссия с продаж (доход с одного клиента, ARPU) превышала стоимость привлечения одного покупателя (САС).
Чтобы партнеру было выгодно сотрудничать со стартапом по транзакционной модели, важно, чтобы посредник привлекал потребителей гораздо дешевле и в большем количестве, чем это способен сделать сам продавец.
Способ монетизации выгоден, если компания имеет многомиллионные обороты (чтобы выживать на комиссию) либо завышает взимаемый процент при меньших оборотах.
Реклама
Источником дохода при реализации модели является размещение рекламы на ресурсе стартапа или с его помощью. Основная сложность способа монетизации заключается в том, что часто проект привлекает одну аудиторию, а зарабатывать вынужден на другой. Чтобы рекламодатели вкладывали в свои кампании большие бюджеты, необходимо стремиться к доминированию в конкретной нише, что достаточно трудно начинающему стартапу.
Одной из разновидностей рекламной модели является лидогенерация — источником дохода в этом случае выступает комиссия за целевое действие посетителя ресурса стартапа: звонок поставщику товаров или услуг, заявка на покупку, подписка на рассылку, передача контактных данных и так далее.
Этот способ монетизации, на первый взгляд, схож с транзакционной моделью, где стартап выступает посредником. Но между ними есть принципиальное различие: транзакция предусматривает обязательное совершение сделки, в случае с лидами клиент является потенциальным («подогретым»), он только проявляет интерес и неизвестно, станет ли фактическим покупателем.
Примеры компаний, применяющих рекламную модель:
Лицензирование
Модель редко используется у стартапов, поскольку предполагает создание востребованного продукта, обладающего уникальными преимуществами (технологией производства, функциями и так далее). В этом случае компания-производитель получает доход от продажи лицензии на применение продукта.
Способ монетизации используют создатели различного контента (текстового, видео, фото, музыки), разработчики ПО («Касперский», Microsoft, Adobe). Для успешной реализации модели важны уникальность предложения и возможность тиражирования.
Создание продукта пользователем
Нестандартная модель монетизации дает возможность потребителю участвовать в создании продукта. Например, стартап Spreadshirt производит персонализированную одежду на основе дизайна, предложенного пользователем. При этом клиенты могут продавать свое решение другим потребителям. Другой пример — сеть кафе быстрого питания Subway предлагает посетителям самостоятельно собрать свой сэндвич, выбрав любимые ингредиенты.
К недостатку модели относится возможность ее успешной реализации только на тех рынках, где пользователи предпочтут проявить инициативу, чем получить готовый продукт без своего участия. Например, в России Subway столкнулся с нежеланием многих клиентов собирать сэндвич самостоятельно, поскольку люди привыкли к стандартному меню.
Модель lock-in (зависимость от продукта)
Способ монетизации обусловлен привязанностью клиента к продукту или бренду. При этом основной причиной зависимости является нежелание пользователя переходить к конкуренту из-за дополнительных затрат, трудоемкости. Для реализации модели важно, чтобы продукт соответствовал ожиданиям клиента и полностью закрывал его потребности.
Примеры компаний с монетизацией lock-in — Apple, Microsoft, имеющие обширную экосистему продуктов. Переход пользователя от них к конкурентам является достаточно трудоемким и сопряжен со значительными расходами.
Недостаток модели в том, что для ее успешной реализации и получения признания клиентов продукт должен быть качественным и высококонкурентным в своей нише.
Смешанные модели
Рациональное комбинирование разных моделей может кратно увеличить доходность стартапа. Практически все проекты с обширной аудиторией (более 1 млн человек в месяц) применяют несколько способов монетизации.
В пример можно привести платформу объявлений «Авито», представляющую собой гибрид различных моделей. Компания использует монетизацию Freemium — размещение объявления бесплатно, за дополнительные услуги необходимо внести плату (поднять в поиске, увеличить просмотры, воспользоваться доставкой). Кроме того, Avito реализует рекламную модель — сайт демонстрирует баннеры, блоки рекламы.
При комбинировании нескольких способов монетизации важно правильно установить и делать акцент на основной модели, обеспечивающей главную прибыль компании.
Преимущество модели — в увеличении дохода за счет использования нескольких его источников. К недостаткам можно отнести необходимость правильного выбора способов монетизации, тщательного анализа и тестирования для их рационального совмещения.
Проверка гипотез по монетизации с самого старта — почему это необходимо? Подведем итоги
При запуске нового продукта всегда неизвестно, как его воспримет рынок и будет ли готов потребитель за него платить. Важно проверить потенциал проекта как можно раньше. Главная ошибка стартаперов — разработать бизнес-модель, выбрать способ монетизации и упорно делать продукт без тестирования и проверки гипотез на «живой» аудитории, действуя только на основании собственного чутья и веры в успех. В результате проект проваливается от того, что продукт не представляет нужной ценности для потребителя, модель монетизации не работает — время, силы и средства потрачены впустую.
Если гипотезы регулярно проверяются, серьезно ошибиться практически невозможно. Пытаться продавать продукт нужно с самого старта (даже если он еще в виде идеи или на стадии MVP) — только так можно определить заинтересованность аудитории, ее потребность, правильную модель монетизации. При этом денег, безусловно, брать с потребителя нельзя, как и обманывать ожидания — называйте реальные функции продукта и сроки, когда он будет готов.
С ростом и развитием проекта (или в результате пивота) возможно изменение модели монетизации либо комбинирование нескольких способов получения дохода.
P. S. Если у вас остались вопросы по данной теме, то всегда можно обсудить их в чате Admitad Projects в Telegram. И не забывайте заглядывать на наш канал «Раунд, экзит, два пивота».
Зачем и как менять модель монетизации
Учи.ру делится опытом экспериментов в монетизации и рассказывает об ошибках, которые можно совершить на этом пути
Руководитель направления монетизации Учи.ру
Смена модели монетизации, которая работает давно и периодически оптимизируется, — рискованное занятие. В любой момент A/B-тесты могут показать провал.
Мы делали множество разных попыток, часть из которых приводила к росту. Здесь же хотим рассказать на примере своих трех неудачных кейсов, почему такое случается и какие вопросы правильно себе задавать, чтобы избежать падений.
Под понятием «модель монетизации» я подразумеваю две тесно связанные вещи: сам механизм монетизации (получения денег от продукта) и механизм привлечения пользователей.
Механизм монетизации может быть трех видов:
Если рассматривать модель монетизации как механизм привлечения пользователя, то ее можно разделить тоже на три типа:
Если расположить механизм монетизации и механизм привлечения пользователей на осях системы координат, получится несколько квадратов, в которых разные варианты совпадают и образуют полноценную модель бизнеса. Для разных отраслей характерны свои квадраты. На схему я вынес некоторые компании и онлайн-продукты (таблица помогает выявить какие-то паттерны, а не истину в последней инстанции).
На схеме видно, что в EdTech преобладают модели «Покупка» и No trial. А игры в основном пользуются комбинацией «Микротранзакции» и Freemium. Почему так происходит? Все просто — у каждой модели свои предпосылки. Например, микротранзакции хорошо себя чувствуют, когда нет как таковой ярко выраженной проблемы, за которую ты можешь взять много денег здесь и сейчас. Зато в них можно создать много контекстных ситуаций, в которых потребность хоть и небольшая, но плата за нее аналогичная. Или почему в EdTech так популярны покупки сразу и без триалов? Потому что потребность в продукте сильная, а стоимость триала зачастую высокая. Хотя есть примеры и с Freemium — Учи.ру. Как раз потому, что мы представляем self-learning продукт и добавление каждого нового пользователя для нас достаточно дешево.
Менять систему монетизации можно несколькими способами:
1. Переход основного продукта из одной модели к другой.
Так произошло с сервисом «Яндекс Музыка», который из Freemium ушел в Trial. Раньше любой пользователь мог слушать музыку и подкасты бесконечно, но с ограничениями. Например, перемотать вперед за день можно было только три-четыре раза (цифры привожу на память). Это работало на привлечение пользователей и создание большой клиентской базы. Опираясь позднее на нее, команда «Яндекс Музыки» изменила модель монетизации на Trial.
2. Создание новых продуктов с новыми типами монетизации для непокрытых сегментов пользователей.
Так сделали в Playstation, где работает модель No trial (покупка самих игр). Компания представила Playstation Plus, позволив играть онлайн по подписке. Получилось два продукта, которые связаны друг с другом, но каждый со своей системой монетизации.
Такой способ хорошо работает, когда нужно сделать большой прыжок по системе координат: не в рамках только механизма монетизации или привлечения пользователей, а всего вместе.
3. Изменения внутри текущей модели.
Это не такие радикальные изменения, а более мелкие новшества. Например, множество монетизируемых параметров — новая упаковка продуктов или выделение нескольких продуктов в пакет, разделение платного и бесплатного контента внутри модели Freemium, эксперименты с количеством контента, доступном при оплате.
К решению провести эксперименты с моделями монетизации мы шли долго. Это во много связано с тем, что эта часть бизнес-процессов компании очень чувствительна, ее влияние на компанию ощутимо.
Менять модель монетизации стоит, если вы четко видите проблему в существующем порядке вещей, с которой точно не готовы мириться.
Не стоит начинать этот дорогостоящий эксперимент, чтобы повысить ARPU или конверсию — для этого есть другие инструменты. Вы повлияете и на эти параметры, но должны четко осознавать какую-то более глубинную проблему. Так как именно ее должна решать новая модель.
Менять модель монетизации мы решили, чтобы:
Целью первой попытки было упростить экран с тарифами и сделать тарифы проще.
Экран слева — это то, что видели наши пользователи до экспериментов. Он выглядит запутанно, разобраться в нем сложно, особенно тем, кто видит его впервые.
Мы запустили А/В-тест с экраном справа, на котором предлагали только два пакета продуктов.
Во-вторых, каждое минимальное изменение на экранах цен и платежа сильно отражается на метриках. Вероятность, что первая же попытка что-то изменить будет удачной, крайне мала. В этом случае мы не учли один сегмент пользователей и один пользовательский путь, поэтому и потеряли из-за них 15%. Это очень легко упустить в таких тестах.
Во втором эксперименте мы попробовали уйти с модели Freemium на Trial.
Наши пользователи могут решать 10–20 заданий бесплатно каждый день. Чтобы решать больше, нужно заплатить. Мы предложили заниматься бесплатно только в течение первой недели, при этом задания, которые дает учитель, остаются полностью бесплатными.
Тест сразу дал прирост дохода с активного пользователя на 100%, но число этих активных пользователей упало на 45%.
Это связано с тем, что модель Freemium больше про трафик, чем про монетизацию. Тест можно считать успешным, но для нас было важно сохранить большое число активных пользователей.
Подготовка к третьей попытке была самой масштабной: мы изучили десятки примеров реализации моделей монетизации других компаний, досконально проанализировали результаты всех прошлых тестов, пообщались с множеством коллег из других компаний. Мы провели штук 40 интервью и выделили джобы, что родители покупают у нас и почему.
На основе этого вывели, что глобально к нам приходят, чтобы:
заниматься по школьным предметам (математика, русский язык, окружающий мир и др.);
расширять кругозор ребенка: развивать софт скиллы, пробовать силы в программировании, планировании и т. д.
Поэтому мы запустили А/В-тест, в котором предложили пользователям купить один или два пакета школьных и внешкольных предметов:
Несмотря на потерю ARPU в 10% в третьем А/В-тесте, идея с разделением сегментов пользователей на тех, кто покупают школьные предметы и продукты для дополнительного развития рабочая и получила поддержку стейкхолдеров. Мы планируем продолжать эксперименты, связанные с такой сегментацией пользователей с учетом прошлых ошибок. А также не забывая о ключевых моментах, которые стоит учитывать, если решается вопрос о смене схемы монетизации:
Пять рабочих схем монетизации стартапов
Ромил Чумаков, кофаундер Ресторадос.ру (мы уже рассматривали этот стартап), написал для нас фундаментальный пост о том, как зарабатывают проекты в российском интернете. Осталось выбрать и применить.
В США, на которые все стартаперы мира так усиленно смотрят и равняются, существует более 50 различных типов монетизации IT-стартапа. При этом, как показывает практика, очень немного моделей можно найти в России. Вот те, которые реально работают в нашей стране.
1. Модель freemium
Суть модели: у проекта (сайта, мобильного приложения, онлайн или мобильной игры и т.д.) есть более 1 млн уникальных пользователей в день (очень круто) или в месяц (тоже неплохо), или закачек приложения (хорошо). Вы либо даете базисный функционал бесплатно, а дополнительные инструменты за деньги, либо используете внимание пользователей в своих корыстных целях и показываете ему различные типы рекламы. Конверсия (те пользователи, с которых вы зарабатываете) в данном типе модели составляет от 0 до 3%.
Основные примеры проектов:
2. Модель подписки (subscribe)
Суть модели: у проекта нет миллионов скачек приложения или пользователей, но он обладает очень ценной информацией, которую можно продавать заинтересованным лицами или компаниям.
Основные примеры проектов:
3. Транзакционная модель
Суть модели: вы тупо гоните через свой сервис деньги, от одной заинтересованной стороны к другой. Или сами являетесь заинтересованной стороной, а за комиссию – выполняете услуги пользователей. Для того, чтобы данная модель была для вас выгодна, нужно либо иметь миллионные обороты (чтобы жить на 3-5% комиссии), либо меньшие обороты, но бОльшую комиссию.
Основные примеры проектов:
4. Рекламная модель
Суть модели: проект с различной степенью наглости показывает рекламу своим пользователям. Данная модель является лидером среди моделей, выбираемых юными стартаперами для своих проектов.
Основные примеры проектов:
Данная модель не очень подходит для начинающих стартапов, потому что в первую очередь это b2b продажи, и если ваш проект неизвестен, то вряд ли кто-то вам сам позвонит и предложит контракт, поэтому нужно будет самим формировать отдел продаж и звонить-звонить-звонить, а вот это как раз достаточно затратно на начальном этапе.
Для начинающих стартапов данный тип монетизации является достаточно приемлемым, потому что он, при правильной настройке сервиса, начинает генерить кеш флоу достаточно быстро в полуавтоматическом режиме, и изначально не очень затратен.
5. Перепродажа
Бизнес-модель, не требующая особого рассмотрения. Перепродажа айфонов, холодильников, кабелей, зарядок или чего еще. Очень высококонкурентная и не слишком маржинальная, зато стабильная, как и геморрой с логистикой в нашей стране.
К чему, собственно, эта статья была написана? К тому, чтобы те, кто делает стартап, имели представление о том, проекты с какими моделями монетизации имеют бОльшую вероятность успеха в России. К нашему с вами сожалению, не все западные модели приживаются в России, не будем показывать пальцем на них, а то обидятся.
Ну и еще один совет для начинающих IT предпринимателей: не надо придумывать велосипед, заставлять слона лететь, а журавля плавать под водой.
Модели монетизации: какие есть и как найти свою
В этой статье затрону основные виды моделей монетизации и по каким критериям стоит выбирать модель для вашего продукта.
Вводные вопросы для выбора модели монетизации.
Вопросы о потребителях:
1. Вокруг чего построен ваш бизнес, в чем его ключевая ценность?
2. Кто потребитель вашего продукта?
3. Готов ли этот потребитель платить? (будьте честны)
4. Какие существуют аналоги вашего продукта?
5. Платит ли потребитель за аналоги вашего продукта? (вернитесь к третьему вопросу и посмотрите свой ответ)
5. Можете ли вы повлиять на готовность потребителя платить за ваш продукт? (подумайте еще раз)
6. Сколько потребителей будет у вашего продукта через месяц, три месяца, полгода, год после старта?
Вопросы о вашей компании:
1. Каковы ваши издержки?
2. Сколько вам нужно зарабатывать, чтобы выйти на окупаемость?
3. Посмотрите на свою оценку количества пользователей. Реалистично ли получить эту сумму от потребителей, или надо искать дополнительные источники дохода?
4. Где находится точка безубыточности?
5. Оказывает ли влияние эффект масштаба?
Один из главных вопросов: Что вы на самом деле продаете: товары, услуги, информацию, платформу, аудиторию?
Прямые – это подписка и микротранзакции.
Косвенные – рекламная модель и модель генерирования продаж.
Далее более подробно поговорим о каждой из моделей.
• Предсказуемый, регулярный денежный поток
• Высокая инертность потребителей
• Большой потенциал для перевода пользователей на более высокий тариф, возможность продаж сопутствующих товаров
• Управляемая клиентская база (благодаря редким транзакциям)
• Низкие издержки (в результате меньшего количества транзакций)
Пользователям предлагается бесплатная версия (без подписки) и платная версия с расширенным функционалом, либо бесплатная версия с покупкой дополнительных опций и виртуальных товаров.
Бесплатный тестовый период и переход на платный доступ после его окончания.
Полностью платный доступ (paywall)
Чтобы воспользоваться сервисом, пользователю необходимо сначала оплатить его.
• Небольшие однократные покупки психологически комфортнее для потребителей, что облегчает сбор платежей.
• Возможность постепенного расширения ассортимента и индивидуализации сервиса для потребителя за счет платных опций.
Для работы модели необходимо, чтобы собранная аудитория была интересна рекламодателям либо своим размером, либо узкой сегментацией, либо сложностью доступа к ней по другим каналам коммуникации.
• Массовость
• Восприятие потребителями сервиса как бесплатного, что привлекает большую по размерам аудиторию (по сравнению с платными сервисами).
• Необходимость продвижения сервиса до начала продаж рекламы увеличивает период между началом работы проекта и получением первых доходов.
• Зависимость от цен на рекламном рынке и рекламного бизнес-цикла.
• Отсутствие прямого дохода от пользователей.
Особенности зависят от условий партнерской программы, продвигаемого продукта и конкурентной среды на рынке.
✔ Протестируйте выбранные модели на:
Осмысленность и жизнеспособность:
Поставьте себя на место пользователя, рекламодателя или партнера: стали бы вы платить за этот сервис? Что вам мешает, а что – мотивирует? Задайте этот вопрос своим друзьям и знакомым; посмотрите, как ведут себя аналогичные проекты.
Тестирование на целевой аудитории
Найдите несколько потенциальных пользователей (лучше, если это будут лидеры мнений) и предложите им протестировать сервис. Выясните, готовы ли они платить за него, и если готовы, то сколько.
✔ Выберите и постоянно отслеживайте ключевые показатели эффективности:
Каждой модели монетизации соответствуют показатели, по которым отслеживается эффективность (KPI), например:
Способы монетизации своего стартапа: 28 идей, как заработать на стартапе
Денис Гордиенко, генеральный директор Bright Mobile, о том, как придумать монетизацию своего проекта
Я уже неоднократно писал о монетизации проекта, но больше описывал её в контексте маркетплейса услуг. Я перечислял её виды, какие у них есть преимущества и недостатки. В этой статье я не стану просто рассматривать множество разновидностей монетизации, а покажу, как можно прийти к собственному способу сравнивая различные вариации на схожих проектах
Очень часто именно монетизация становится преимуществом успешного стартапа. Казалось бы, все зарабатывают стандартным способом, а вы делаете всё то же самое, но избавляетесь от лишнего балласта и берёте деньги по-другому. Как пример — заказ электрика в фирме, на авито и на YouDo — три принципиально разных модели.
Обычно стартап ломает привычные принципы. Поэтому для того, чтобы тщательно продумать свою идею, важно прикинуть, какие вообще на рынке есть типы монетизации, рассмотрев даже самые бредовые варианты: нередко случается так, что бред достаточно немного откорректировать, чтобы сделать адекватным и полезным.
Все виды монетизации можно разделить на 4 типа.
Для разбора я отобрал 7 вариантов ИТ-стартапов, с которыми работал последнее время, вышло 28 идей по монетизации:
Давайте пройдёмся по каждому из типов монетизации и пофантазируем, что может быть в том или ином направлении стартапа.
Маркетплейс услуг. В маркетплейсе услуг речь обычно идёт о прямом сведении заказчика и исполнителя, а продажа проходит сугубо между ними. Однако если мы перепродаём услуги мастеров, то мы либо берём их всех на работу, превращаясь в классический сервис, который просто продвигается через интернет, либо выкупаем время мастеров, перепродавая его своим клиентам.
В этом случае, что мастер будет получать фиксированную ставку – и вы покупаете его время без гарантии перепродать. Соответственно, ваша задача – перепродать мастера, загрузив его по максимуму, чтобы он не простаивал зря. Всё как в классическом бизнесе: нанимаете человека на работу и пытаетесь продать его клиенту дороже, зарабатывая на разнице.
Товарный маркетплейс. Тут принцип более жизнеспособен. Идея заключается в выкупе товаров у поставщиков и перепродаже их клиентам. Обращаю внимание, что это не то же самое, что интернет-магазин, хотя и кажется похожим. В случае ИМ мы самостоятельно определяем, какие товары будем продавать: составляем номенклатуру, ходовые товары покупаем на склад, что-то просто выкладываем на витрину. В результате имеем позиции, которые берут часто, и они отгружаются с вашего склада – и те, что берут реже, которые вы заказываете у поставщиков.
В случае товарного маркетплейса список номенклатуры формируете не вы, а сами поставщики. Вы с ним можете либо согласиться, либо нет. Например, если вам предлагают явно неликвидный товар, который будет валяться без спроса, вы можете не принять его и не выкупить.
В итоге, вы договариваетесь с поставщиком, выкупаете – и перепродаёте. Рискованно покупать на склад всё подряд, но делать это или нет, решать уже вам, возможно, как раз прожать поставщика под более выгодные условия будет отличным вариантом.
Если на складе нет места, товар можно и просто выложить на витрину, в то время как фактически он будет по-прежнему на складе у поставщика, а отгружаться только по мере поступления заказов. Заработаете вы на этом меньше, но зато исключаете постоянные затраты на склад.
Если же склад свободен, да и условия подходящие, можно предложить поставщику продать сразу всю партию, но по цене крупного опта. Дальше дело зависит от поставщика: выгоднее ли ему продавать всё с дисконтом или заморачиваться со складом и продавать понемногу. Здесь работает принцип некого «ломбарда», когда вы выкупаете то, что можете перепродать с выгодой.
То же самое будет в разделе «доски объявлений», где как раз реализована идея онлайн-лобмарда. Отличается только принцип реализации. В досках это выкладка объявления с контактами продавца, а в товарном маркетплейсе речь о полном цикле продажи.
Соцсети. Довольно бредовый, на первый взгляд, вариант с перепродажей публикации контента. Представьте: на ВК или на Fb вы пишете пост, вам за это дают деньги на счёт, а чтобы прочесть пост друга, вам нужно с этого счёта заплатить обратно соцсети.
С другой стороны, существуют специфичные ресурсы для копирайтеров. Они пишут тексты, а площадка их выкупает. Разумеется, сначала делается тестовое задание, так что не каждый встречный может взять и начать зарабатывать, но тот, кто туда попал, может написать произвольную статью и получить за неё небольшие деньги.
Затем эта статья перепродаётся тем, кому она нужна, в том числе, именитым журналам, с полной передачей исключительных прав и т.д. Площадка зарабатывает на перепродаже статей – так же и соцсеть может делать что-то подобное. Это не обязательно связано с общением, знакомством и прочим общечеловеческим – социалка может быть узконаправленной для определённого круга специалстов. где такой принцип подходит.
Это как раз тот пример, который поначалу кажется совершенно абсурдным, но при более детальном рассмотрении может быть вполне применим для той или иной ниши.
Букинг. Классический варрант букинга – это аренда. Однако бывают и варианты перепродажи, когда объект сначала выкупается, а затем сдаётся в аренду. Макдональдс – яркий пример, хотя обычно его воспринимают как франшизу. Но есть нюанс: недвижимость, которая будет использована для строительства ресторана, покупает сама головная компания и сдаёт вам в аренду. Не вы находите и покупаете или арендуете помещение, а сам Макдональдс, а вы платите ему за аренду. Принцип заработка Макдональдса – не на франшизе, а на сдаче в аренду недвижимости.
Новостной портал. Такой же популярный принцип заработка на покупке и перепродаже контента авторов. В былые времена было очень популярно в печатных изданиях, когда новости скупались у частных «фрилансеров», а новостной отдел, состоящий из редактора, правил все эти статьи, а затем отдавал в печать.
Контент покупал читатель журнала, у которого он оставался, пока существовал бумажный носитель – поэтому это нельзя назвать подпиской, по окончании которой доступ к материалам блокируется. В принципе, схема рабочая и до сих пор, как в онлайне, так и в оффлайне.
Снова начнём с маркетплейса услуг. Самые тривиальные принципы маркетеплейса:
Все эти типовые методы широко употребляются на YouDo, FL.ru и многих других проектах. Пожалуй, ничего нового тут уже не придумать: здесь либо то, что используется повсеместно, либо то, что уже пытались реализовать, но не получилось. Я бы не рисковал запускать проект с типовой монетизацией, а попытался бы что-нибудь из соседней ячейки.
Товарный маркетплейс. Здесь деньги зарабатывают на размещении товаров по подписке на сайте. Это не процент с продажи, а пакет за выкладывание товара на сайт. Вне зависимости от того, сколько позиций будет куплено, ставка одинаковая. Например, за один товар – 100 рублей, за сто – 10000 рублей. Прогнозируемые траты для продавца и стабильный доход владельцу площадки.
Социальная сеть. Чаще всего такое встречается у закрытых соцсетей, клубов с подпиской за участие или сайтах знакомств. На последних часто бывает перекос в сторону мужчин. Поэтому девушкам доступ предоставляется бесплатно, а мужчинам, которых много, нужно за него платить. Возможен акже вариант монетизации VIP-тарифов.
Интернет-магазин. Признаться, придумать адекватную монетизацию с арендой для этого варианта я не смог. В крайнем случае – товары в аренду, но это больше к доске объявлений. Чтобы такой вариант подходил к классическому ИМ – не знаю, может владельцы интернет-магазинов отпишут в комментариях свои предложения.
Добавлю, что вокруг интернет-магазина есть обвязка сервиса доставки и услуги сборки. Например, в Икее можно заказать сборку, около 10%. Так что аналогичные услуги с процентом от сделок также можно добавить и в любую другую сферу.
Доска объявлений. Принцип опять же классический, знакомый всем по Авито: поднятие объявления наверх, его выделение цветом и прочие услуги, позволяющие привлечь к нему внимание, но напрямую с продажами не связанные. Площадка не гарантирует, что услуга поможет вам продать – но предоставляет статистику, которая позволит понять, действительно ли эта услуга вам нужна, и стоит ли она своих денег.
Букинг. Так как мы говорим об аренде в сфере букинга, то здесь компании пересдаёт взятое в аренду помещение за бОльшие деньги. Здесь, наверное, можно привести в пример недавно сильно нашумевший и сильно прогоревший перед IPO WeWork.
Новостной портал. Классическая подписка на издание в электронном варианте. Всё просто: авторы пишут интересный контент, а потребители платят фиксированную сумму за возможность иметь к нему доступ.
Тут всё просто. В большинстве площадок – это либо размещение баннерной рекламы, либо какие-то монетизации, связанные с оплатой за просмотр, либо таргет, как в соцсетях. Был бы у меня раздел «поисковик», добавил бы ещё контекстную рекламу – таргет, в общем-то, воспринимается так же.
В маркетплейсе услуг это баннеры и привлечение либо на стороннюю площадку, либо в профиль исполнителя.
В товарном маркетплесе – то же самое, реклама конкретного товара с оплатой за клик, как на Яндекс.Маркете, где тарифицируется переход на сайт поставщика. Не комиссия с продажи (она будет в следующем пункте), а именно оплата за клик.
В соцсетях – тривиальный таргет, при котором в ленту новостей подмешивается реклама, и рекламодатель платит за те же клики или просмотры.
Для интернет-магазинов – это баннеры. Реклама не своя, а чего-то чужого: скажем, на сайте стройматериалов появится реклама строительного инструкмента Bosch.
В досках объявлений баннеры либо сторонних компаний, либо выделение цветом или поднятие наверх объявлений пользователей.
Подробнее о букинге. Тут принцип может быть таким, что отель платит не комиссию за бронь, а за каждый просмотр предложения. Делается это для того, чтобы пресечь объявления с кликбейтовскими заголовками аля «супердёшево у моря, питание включено, в Турцию за десять тысяч», а на деле десять тысяч – только если жить в конуре на десятой линии от моря, а питаться одним хлебом для водой.
Такая система монетизации позволяет делать объявления честными и не отпугивать потенциальных клиентов. Возникает даже странная ситуация, когда отелю, сдающего на таком новом букинге свои номера, будет невыгодно, чтобы его предложения просматривали лишние, незаинтересованные в предложении люди. Поэтому им нужно сформировать карточку таким образом, что если человек просмотрит её, то уже точно арендует.
Понять, что предложение не его, пользователь должен ещё в общей ленте и не тыкать в неё зря. Площадка мотивирует поставщика давать наиболее правдивые и корректные предложения, которые честно подтверждают то, что будет написано дальше, а не так, чтобы в ленте предложение казалось вкусным, а если открыть его детально там одно враньё.
Новостной портал – всё то же, что и обычно: баннеры, переходы, клики. Скучно и кучу раз реализовано, но в будущих статьях расскажу об аукционном принципе. Подпишитесь на блог, чтобы не пропустить.
Так или иначе, здесь всё сводится к процентовке.
В товарном маркетплейсе комиссия платится за каждый купленный товар. В каком-то смысле сюда можно добавить App Store – только называться это будет «товарный маркетплейс контента». Лицензионная политика App Store подразумевает получение 30% от всех покупок в приложениях за внутренний контент.
Соцсети могут монетизировать игры и приложения, принцип которых идентичен выше описанному (так что App Store, пожалуй, мне стоило привести в пример сюда). Люди покупают звёзды, рубины, торны – что угодно, а часть полученных денег переходит ВКонтакте, Фейсбуку или любой другой соцсети, где размещена эта игра.
Интернет-магазины. Тут что-то придумать было довольно сложно, учитывая, что в ИМ вы продаёте собственный товар. Можно привязаться к оплате мастерам (комиссия за сборку) или, если у вас нет своего склада, договориться с поставщиками, увеличиваете их чек, а всё остальное делают уже они. Больше похоже на полутоварный маркетплейс, только с переводом части функционала в оффлайн.
Доска объявлений. Прикрепить процент за продажу довольно сложно, вдруг кто-то Жигуль за десять миллионов продать хочет. Странная будет ситуация. Вроде обеспечить размещение такого объявления ничего и не стоит, но оно захламит выдачу, и пользователи к таким предложениям будут относиться неадекватно.
Продавец хочет продать подороже – если посмотреть продажи на Авито, у цен можно смело отрезать пятую часть: статистика реальных продаж показывает, сколько авто на самом деле стоит. Реальная цена отличается от того, что человек хочет минимум на десять процентов. А здесь в стоимость будет заложена ещё и комиссия, которую самому платить, конечно же, не хочется, куда удобнее переложить это дело на покупателя.
Такая доска рискует быть неконкурентоспособной – впрочем, разумеется, есть сегменты, где такое выглядит адекватно. Если для вас это приемлемо – что ж, берите на заметку. Авито, например, так не умеет. Меня часто спрашивают, как бороться с крупными конкурентами. Можете как раз попробовать поэкпериментировать с монетизацией. Авито не может сейчас внедрить комиссию за продажи: во-первых, она не в состоянии отследить, была ли осуществлена продажа, во-вторых, само ведение такой комиссии – серьёзное решение.
Не может ведь Авито просто так взять и отказаться от прежних способов монетизации и пробовать новую. А вы можете, особенно если запускаете не прямого конкурента Авито, а какую-то более узкую площадку, где такое актуально. Бороться с вами Авито не сможет, а целевая аудитория, которая лишь по нужде пользуется сейчас её услугами, перейдёт к вам.
Букинг – классический принцип Booking.com, когда берётся процент от брони. Клиент платит 50 тысяч, отель получает 40, 10 переходит в руки Букинга.
Новостной портал, который может осуществлять некую реферальную программу, но не по привлечению, а по передаче пользователей. Добавляется utm-метка, человек переходит, например, в интернет-магазин, а затем оформляет покупку. Магазин видит, сколько человек и на какую сумму оформило корзины, и платит комиссии за них.
В принципе, на этом всё. Очевидно, что я рассказал только процентов десять видов монетизации, которые существуют, но в противном случае статья бы перешла в неудобный формат. К тому же, я ставил задачу не перечислить все виды, а показать и научить, как для своего проекта представить такую перекрёстную модель и попробовать подобрать для него подходящий вариант монетизации.
При их самостоятельном подборе в каждую ячейку стоит добавлять как можно больше примеров, чтобы понять, какую ещё вы можете брать комиссию в своём сервисе, рассмотреть её со всех сторон, понять, адекватно ли воспримут её клиенты, принесёт ли она успех и т.д. Например, в той же рекламе может быть не только таргет, но и, как ВК, биржа постов в группах.
Чтобы не пропустить новые интересные материалы по развитию проекта подписывайтесь на мой YouTube.