technical account manager что это
Кто такой аккаунт-менеджер: должностные обязанности и уровень заработка специалиста
Для любой коммерческой организации важны клиенты, без которых само существование компании становится бессмысленным. Порой бывает трудно привлечь новых заказчиков и при этом удержать старых. Поэтому под эти задачи выделили специального человека. Он мостик, что соединяет клиента и предприятие. Работа этого специалиста чрезвычайно важна для любой компании, которая стремится заручиться уважением и любовью потребителей и вывести свое имя на новый уровень.
Сегодня поговорим о том, кто такой аккаунт-менеджер. Я расскажу, что он делает, сколько зарабатывает, какие у него обязанности, плюсы и минусы профессии.
Кто это такой и чем занимается
Аккаунт-менеджер несет ответственность за взаимоотношения между компанией и заказчиками. По-другому этого специалиста могут называть менеджером по работе с клиентами.
Он тот сотрудник, с которым взаимодействует заказчик в первую очередь. Поэтому человеку важно показать себя с лучшей стороны, ведь в момент знакомства он является лицом компании.
Его первая задача – сделать сотрудничество комфортным и взаимовыгодным, чтобы удержать клиента. Еще лучше, когда получается расширить тот список услуг, с которыми заказчик обратился в компанию.
Вторая задача – донести до специалистов, которые непосредственно будут заниматься проектом, что именно хочет заказчик. То есть аккаунт-менеджер разрабатывает техническое задание и брифы для целых отделов и отдельных сотрудников. Все инструкции можно разделить на креативную, медийную и производственную части.
Команда должна максимально погрузиться в проект, понять его тематику и специфику работы заказчика. От того, насколько точно и полно расспросил аккаунт-менеджер о пожеланиях клиента, сути заказа и особенностях бренда, будет зависеть успех конечного продукта.
На этом взаимодействие с другими специалистами не заканчивается. Аккаунт-менеджер должен следить, чтобы все отделы работали слаженно и точно по инструкциям, закончили все в срок.
Кроме всестороннего общения с заказчиками, что является первостепенной функцией, и организации работы всех сотрудников, занятых проектом, аккаунт-менеджер поддерживает связь с бывшими клиентами. Он предлагает им новые услуги и товары, возможность выполнить новые задачи или доработать старые.
Хорошей работой будет считаться та, после которой образовался постоянный клиент. Ими дорожат в любой компании, ведь такие заказчики не только приносят стабильную прибыль, но и могут советовать организацию своим коллегам и другим бизнес-партнерам. Чтобы удержать подобного клиента, требуется профессиональный аккаунт-менеджер, способный генерировать оригинальные идеи и продумывать различные бизнес-стратегии.
Чтобы не потерять постоянного заказчика, к нему могут приставить персонального аккаунт-менеджера, который будет заниматься только этим клиентом и его проектом. В основном такое практикуется с иностранными крупными компаниями-заказчиками.
В качестве клиента могут выступать не только организации, но и частные потребители. В зависимости от типа заказчика деятельность одного аккаунт-менеджера от другого может несколько отличаться.
В первом случае может быть B2C, т. е. бизнес для потребителя. Это рабочие отношения, когда компания напрямую сотрудничает с конечными потребителями, которые покупают продукты или услуги для личного пользования. Например, к таким предприятиям можно отнести книжные или продуктовые магазины.
Или же B2B, т. е. бизнес для бизнеса. В качестве заказчика выступает целая компания, которая сотрудничает с другой организацией-поставщиком. Клиент использует товар или услугу с целью получения прибыли. Для примера можно взять те же книжные и продуктовые магазины, но только когда они выступают уже в качестве покупателя.
Если простыми словами, то B2B – оптовая, а B2C – розничная торговля.
Организации вполне могут заниматься и тем и другим, но аккаунт-менеджеры работают только в одном направлении, так как специфика сотрудничества будет несколько иная.
Аккаунт-менеджеров, которые справятся с одиночными заказчиками, можно найти. А вот специалистов, умеющих поладить с клиентами-компаниями, очень мало, поэтому ценятся они больше.
Перечень должностных обязанностей
Задачи аккаунт-менеджера могут меняться в зависимости от направления деятельности организации. Да и в некоторых компаниях функции могут быть размыты и связаны с другой должностью. Для каждого отдельного специалиста можно составить только примерный список должностных обязанностей, в который входят следующие задачи:
Нужно понимать, что аккаунт-менеджеры не занимаются продажами, а маркетинг не является основной целью этих специалистов. Их задача – выстроить отношения с заказчиком и организовать бизнес-процесс.
А уже непосредственно за производство отвечает проект-менеджер, который может по ходу работы консультировать аккаунт-менеджера.
Требования к сотрудникам
Высокооплачиваемый специалист может не только разъяснить работу вспомогательным отделам, но и внести свои предложения, разработать стратегию и подать идеи. Все это возможно, если аккаунт-менеджер понимает специфику деятельности заказчика.
Важно быть лицом компании. Это умение предполагает презентабельный внешний вид, грамотное владение речью, а также понимание ценностей и миссии компании, олицетворением которых и является аккаунт-менеджер.
Кроме этого, специалист должен развивать в себе следующие навыки и черты характера:
Благодаря информационным технологиям более 50 % работы протекает в режиме онлайн. Поэтому аккаунт-менеджеру надо уметь приспосабливаться работать удаленно и общаться с клиентами при помощи мессенджеров, веб-сервисов и программ.
Преимущества и недостатки профессии
Сравнивайте плюсы и минусы и выбирайте, что перевешивает.
Зарплата, карьера и перспективы
Аккаунт-менеджер может работать в:
Должность является одной из стартовых. Поэтому у этих специалистов есть большая возможность карьерного роста. Впоследствии можно занимать и руководящие посты, например, должность аккаунт-директора или руководителя студии.
Заработная плата во многом зависит от типа клиентов и влияния аккаунт-менеджера на продажи. Например, если это B2C, то зарплата будет ниже. С конечными потребителями работать легче, чем с компаниями. Ведь при работе с компаниями человек мало влияет на продажи, следит, чтобы клиенты не уходили к конкурентам, выполняет все строго по инструкции.
Зарплата в среднем составляет от 15 000 до 40 000 руб. В Москве может быть 50–70 тыс. руб.
А в B2B влияние на продажи значительно выше, соответственно, если качественно выполнять свою работу, выше будет и заработная плата. Зарплата account manager в этом случае варьируется в пределах 20–150 тыс. руб., а в Москве эта сумма может удваиваться.
Еще доход зависит от опыта работы специалиста, количества сделок и положительных отзывов клиентов, финансового состояния предприятия.
В большинстве своем заработная плата аккаунт-менеджера складывается из фиксированного оклада и бонусов. Например, в digital-агентстве бонус можно получить за высокий процент продаж или перевыполнение плана.
Если говорить о примерной зарплате по России, то она начинается от 20 000 руб., а средний максимум достигает 100–130 тыс. руб.
В Москве эти цифры чуть больше: от 30 000 до 160 000 руб.
В регионах картина примерно одинаковая: от 20 до 60 тыс. руб.
Небольшие организации принимают сотрудников без опыта и определенных навыков. Но лучше знать основы маркетинга и продаж, уметь договариваться с заказчиками, быть общительным, стрессоустойчивым и готовым к обучению.
Специалисты со стажем пробуют силы в крупных фирмах, где и требований больше, и зарплата выше. Поэтому нужно понимать, что в таких организациях с нуля учить не станут.
Показателем правильной и хорошей работы аккаунт-менеджера могут стать положительные отзывы заказчика и запуск сарафанного радио, когда бывшие клиенты рекомендуют услуги компании.
Обучение
Конкретно на аккаунт-менеджера не обучают ни в одном университете. Для этой профессии подходит экономическое, психологическое или социологическое высшее образование. Полезным будет и диплом по такому направлению, как реклама и связи с общественностью.
Если берут людей без опыта, то обучение проходит прямо по ходу работы. Или же начинающий специалист, который работает в этой же фирме, но на другой должности, наблюдает за работой действующего аккаунт-менеджера и постепенно осваивает профессию.
По-настоящему успешные специалисты высоко ценятся. Бывает, их даже стараются переманить другие организации. Чтобы стать ценным работником, можно, например, пройти такие полезные курсы от Нетологии и Skillbox, как:
А чтобы еще лучше разбираться в запросах клиента и в нем самом, полезно будет почитать книги по маркетингу и по психологии.
Советы для начинающих
Давайте рассмотрим несколько рекомендаций и лайфхаков от профессионалов.
Проблема? Что-то не получается? Действуй, решай, что-то делай. Главное, не сиди на месте и не плыви по течению.
Делай предложения клиенту, предлагай идеи, искренне думай, как помочь заказчику и повысить эффективность работы.
Учись быть настойчивым, но чтобы это выглядело мягко и доброжелательно.
Чем больше ты будешь знать и уметь, тем более разнообразные задачи ты сможешь решать и станешь более полезным для заказчика.
Тебе придется говорить заказчику об ошибках и о том, что произошли проблемы с проектом. И именно тебе прилетит от клиента. А недовольный заказчик означает, что будет недовольно и начальство. Да, это может быть и несправедливо! Ведь ошибся же не ты. Но придется терпеть, поэтому без твердости характера тут никак.
Люди чувствуют, когда к ним относятся с пренебрежением, раздражением или гневом. Поэтому надо к каждому найти подход, понять его желания, построить дружелюбные и доверительные отношения.
И под конец давайте разберем мифы об аккаунт-менеджерах.
О первом я уже говорила, но повторюсь еще раз. Аккаунт-менеджер – не продавец, а человек, отвечающий за доверительные отношения клиента и компании. Он ничего не навязывает и не пытается продать. Специалист может что-то предложить, но только полезное и то, что приведет к конечной цели, к которой стремится сам заказчик.
Второй миф – это миф о стрессе. Да, я сама писала, что для аккаунт-менеджера важна стрессоустойчивость, ведь критических моментов не избежать. Но работа – это не всегда только стресс. Чтобы не было проблем с проектом, будьте внимательны и пунктуальны.
А что касается самих клиентов, то это чаще всего успешные люди, с которыми можно найти компромисс. Не давите на заказчика и не навязывайте ему ничего, генерируйте идеи вместе. Люди, которые идут к одной цели, не будут конфликтовать.
Клиент всегда прав – это еще один миф. Возможно, в мире продаж и действует это правило. Но для аккаунт-менеджеров это не совсем так. Если заказчик обратился к вам за помощью, значит, он не так хорошо разбирается в рекламе, интернет-маркетинге или разработке веб-сайтов, как специалисты компании.
И если клиент начинает откровенно помыкать и указывать, что делать и как конкретно действовать, задачей аккаунт-менеджера становится мягкое объяснение заказчику, что он заблуждается.
Заключение
Аккаунт-менеджер – должность для тех, кто любит общение, может креативно мыслить, не боится нести ответственность за чужую работу и спокойно относится к написанию отчетов и другой документации. Эта профессия может стать отличным стартом, особенно если работа проходит в рекламном агентстве.
Аккаунт-менеджером может стать и новичок, который обучается в процессе. Но такое возможно не во всех компаниях. Крупные организации на месте своего сотрудника хотят видеть профессионала, которому не надо объяснять, что такое B2B и как разговаривать с клиентами.
Вот как описывает свой рабочий день действующий аккаунт-менеджер: “Все начинается с проверки электронной почты и обзвона клиентов. Некоторым, кто не любит звонки, приходится писать сообщения. Кстати, об этом. С частью заказчиков приходится разговаривать по нескольку раз за сутки. С другими же я практически не контактирую, лишь отчеты высылаю. А для третьих вполне нормально позвонить в час ночи в субботу. Так что фраза “на связи 24/7” – это не просто слова.
Около полудня проводим планерки и совещания по Skype или в офисе. Делимся соображениями, устраиваем мозговые штурмы и думаем, как осуществить желание клиента. Потом я связываюсь с реализаторами и уточняю у проект-менеджера, все ли идет по плану. Вечером могу еще раз поговорить с клиентом, связаться с различными отделами и с начальством.
Помимо этого, могут случиться форс-мажоры или кому-то придет в голову совершенно новая идея, из-за которой придется многое переделать. Я молодец только в том случае, если заказчик удовлетворен конечным результатом, поэтому делаю все, лишь бы он остался доволен”.
Аккаунт менеджер — кто это, какие у него обязанности и сколько он зарабатывает?
Аккаунт менеджер относится к новым профессиям, ведь в Россию эта должность пришла только в конце 20 века. Большинство людей считают, что данный специалист работает с активными продажами, что является проблемной деятельностью. Однако работник общается с уже готовыми клиентами, организует бизнес-прессы компании и иногда занимается документацией.
Вы можете встретить специалистов с зарплатой более 1 миллиона рублей за месяц, ведь такие люди отвечают за всю прибыль компании. Конечно же, обычному работнику будут платить в среднем 20-40 тысяч, но достичь этой суммы можно без большого опыта работы, что и привлекает людей.
И всё же, аккаунт менеджер – кто это? Почему любая компания нуждается в нём? Какие обязанности выполняет специалист по ключевым клиентам? Всё это вы узнаете в статье.
Содержание статьи:
Аккаунт менеджер – объяснение простыми словами
Постоянными клиентами дорожит любая организации, ведь они приносят стабильную выручку и являются «ходячей» рекламой, рассказывая о компании знакомым, друзьям, родственникам. Для удержания таких потребителей требуется менеджер, который будет продумывать различные стратегии для удовлетворения желаний потребителя.
По-другому аккаунт менеджеров называют специалистами по работе с клиентами. Однако это не только работники «подвальных» производств, ведь такие люди могут заключать миллиардные сделки с огромными корпорациями, поэтому опытные специалисты ценятся на вес золота.
В целом, менеджер должен развивать и удерживать определённую часть активной клиентской базы, причём это может быть как инициация продаж, так и реагирование на запрос клиента (сервисные центры, рекламные агентства).
Какими качествами должен обладать аккаунт менеджер
Аккаунт менеджер – обязанности
Задачи специалиста зависят от специфики компании. Если нельзя инициировать продажи, а только реагировать на возникающие проблемы клиентов (например, ремонт техники), то алгоритм работы достаточно прост: принять обращение клиента, понять проблему и предложить решение, следить за выполнением работ, получить обратную связь и оплату от клиента, оформить документацию и сделать отчёт.
Специалисты «быстрого реагирования» не считаются оплачиваемой вакансией, ведь тут менеджер является посредником, который следит за качеством обслуживания клиента. Работодатели пытаются снизить затраты, из-за чего в век информационных технологий многие компании поручают данную обязанность автоматизированным системам и роботам.
Противоположная модель – инициация продаж. В данной ситуации менеджер полностью влияет на прибыль и дальнейшее развитие компании. Работодатель ставит две задачи: увеличение продаж с определённой группой клиентов и их удержание. По такой схеме работать намного сложнее, ведь нет определённого алгоритма и для каждого покупателя нужен индивидуальный подход.
Зарплаты у инициаторов выше в 5-10 раз, ведь именно они являются «генераторами» денег для фирмы. Причём менеджеры не работают с любыми клиентами. Им дают определённую базу клиентов, которую нужно развивать, за счёт чего они называются «фермерами».
Примерный список того, что делает аккаунт менеджер:
Обязанности не ограничиваются вышеперечисленным списком. Чем масштабнее компания, тем больше требований и задач у специалиста.
B2B и B2C аккаунт менеджер – кто это
В современном бизнесе существует несколько видов рынка, которые отличаются субъектом продаж и стратегией маркетингового продвижения. Стоит немного поведать о данных взаимоотношениях, а после переходить к конкретным обязанностям различных менеджеров.
B2B (бизнес для бизнеса) – схема взаимоотношений, в которой другая организация является клиентом. То есть один предприниматель пытается продать товар или услугу другому предпринимателю. Компания-покупатель использует купленный продукт для заработка. К такому виду взаимоотношений относят, например, деревообработку, машиностроение, консалтинг.
B2C (бизнес для потребителя) – взаимоотношение предпринимателя и покупателя. Покупки совершают конечные потребители, которые будут использовать товар для себя. К таким организациям относят супермаркеты, магазины книг и т.д.
Если сказать коротко и ясно, то B2B – оптовая торговля товарами, B2C – розничная продажа. Некоторые компании могут работать как на опт, так и на розницу, однако аккаунт менеджеры работают только с чем-то одним.
Стоит рассказать об отличиях двух видов менеджеров:
Требований к B2C меньше, чем к B2B, поэтому на такую работу сгодится любой человек без образования, ведь действовать нужно по готовому алгоритму.
5 отличий technical product manager от бизнес-ориентированного PM
Многие наверняка сталкивались с разными вариантами и интерпретациями роли и функционала менеджера продукта. В крупных компаниях и стартапах сегодня можно найти стратегически важных сотрудников разного уровня, связанных с управлением продукта, которые становятся все востребованнее.
Роль менеджера продукта в компании зависит от внутренней иерархии и сферы деятельности. Где-то достаточно одного менеджера, а в какие-то крупных корпорациях может работать целый департамент, в котором есть Product VP, директор продукта, product owner, менеджер продукта, junior PM или другие позиции. В технически-ориентированных компаниях и сфере разработки ПО все чаще встречается должность technical product manager. Чем она отличается от остальных продуктовых ролей?
Технический менеджер продукта
Технический менеджер продукта — это, прежде всего, живой человек, а не роль. Это значит, что в идеале такую должность должен занимать менеджер с техническим складом ума или соответствующим бэкграундом. Специальное образование при этом желательно, но, часто, не обязательно.
Это совсем не значит, что technical PM должен выполнять технические задания и находиться всегда “на одной волне” с разработчиками. В его работе нет кодов. Менеджер продукта не разрабатывает сам продукт, а осуществляет управление продуктом на разных его стадиях развития и координируют работу с разработчиками ПО в той же степени, что и с маркетологами, дизайнерами, sales-менеджерами. Оптимально, когда technical product manager сосредоточен на всех аспектах управления продуктом, а не на вопросах разработки.
Однако технические знания точно не окажутся лишними. Некоторым техническим менеджерам продуктов необходимо понимать и хорошо разбираться в технических возможностях не только продукта, но и всей компании для того, чтобы понимать, как качественно разработать стратегию продукта.
При запросе technical product manager в социальной сети LinkedIn можно увидеть, что большинство из найденных менеджеров имеют техническое образование или профильные курсы.
К слову, количество предложенных технических менеджеров также говорит о большой популярности этой позиции в компаниях.
Чем технический PM отличается от бизнес-ориентированного менеджера продукта?
Прежде, чем описать различия, обратим внимание на общие моменты, которые объединяют product manager и technical product manager: Оба управленца несут ответственность за следующее:
5 отличий технического PM от бизнес-ориентированного
Инструменты и сервисы для технического PM
Одним из главных инструментов в “обойме” менеджера продукта считается roadmap или дорожная карта продукта. Это стратегический документ, в котором они могут планировать цели продукта, фиксировать идеи, краткосрочные и долгосрочные инициативы.
Одной из первых крупных компаний, которая стала использовать план развития roadmap, была компания Motorola в 1970-х годах. С того момента все больше компаний стали обращаться к этому удобному инструменту визуализации.
В чем особенности технологическая дорожной карты и для чего она предназначена?
Технологическую дорожную карту (иногда — техническую) или technology roadmap иногда называют IT roadmap. В этой дорожной карте представляется ключевая информация, которая помогает IТ-специалистам принимать более эффективные решения в отношении технологий продукта. Особенность technical roadmap в том, что она рассчитана и на разработчиков.
Вести простую дорожную карту можно даже с помощью MS Excel. Однако сложные IТ-проекты и стратегии требуют тщательного подхода и применения специальных сервисов с удобным функционалом, таким, как Hygger, Aha, Asana, Trello и др. Командам разработчиков и менеджеру продукта технологическая дорожная карта помогает определить, какие технологии и когда следует применять, а также визуализирует график внедрения новых функций.
Использование technology roadmap — это, в том числе, способ организовать работу команды. В компаниях, занимающихся разработкой ПО, ключевой целью дорожных карт является согласование всех инженерных, IT, маркетинговых и других вопросов путем разработки общего плана действий с использованием новых решений.
Технологические дорожные карты могут различаться по целям, стратегиям и участникам команд:
developers roadmaps, internal IT roadmaps, architecture roadmap, software roadmap, hardware procurement roadmap, и другие.
Два главных преимущества technology roadmaps
Компоненты technology roadmap
Чаще всего, technology roadmap включает в себя:
Сегодня можно встретить компании, в которых активно работают бизнес-ориентированный product manager и technical product manager. Но большинству компаний все же требуется один управленец, занимающийся продуктом.
Еще один важный момент заключается в том, что названия не всегда точно отражают то, что делают люди. Возможно, именно у вас есть все предпосылки для того, чтобы стать техническим менеджером продукта. В любом случае, независимо от названий и ролей, руководители продуктов должны обладать всеми профессиональными навыками, необходимыми для выполнения всех этапов управления продуктом и уметь грамотно использовать технологическую дорожную карту.
Кто такой Technical Account Manager и как им стать?
Директор по консалтингу ABBYY Россия
Анастасия Десятова, директор по консалтингу ABBYY Россия, в колонке рассказала о профессии Technical Account Manager, объяснила, чем занимается такой специалист и какие карьерные перспективы ждут тех, кто хочет попробовать себя в этой должности.
Сейчас много говорят о перспективности работы в IT, но тем, кто только выбирает профессию или начинает карьерный путь, не всегда очевидно, как эта отрасль работает изнутри и какие специалисты ей требуются. Я расскажу, чем занимается такой специалист, как Technical Account Manager (или просто ТАМ) в крупной IT-компании.
Современный мир IT развивается быстрыми темпами, возможности технологий и варианты их применения для задач бизнеса не всегда очевидны и требуют экспертизы как в бизнес-процессах, так и в самих технологиях. Чтобы решения приносили пользу людям и компаниям, недостаточно иметь выдающихся разработчиков, которые создадут суперпрограмму.
Нужны профессионалы, которые определят, какой именно продукт требуется, какие задачи стоят перед пользователями этого софта, и те, кто расскажут потребителям о возможностях современных технологий. Один из ярких примеров – тандем Стива Возняка и Стива Джобса. Первый – технический гений, второй – выдающийся идеолог, который знал, что нужно пользователям еще до того, как они сами это поняли. Благодаря этому тандему компании Apple удалось изменить мир компьютеров.
Путь софта от заботливых рук создателей-разработчиков до реальных проектов проходит не в один прыжок. В этом процессе задействовано большое количество специалистов: маркетологи, аналитики, руководители проектов, продавцы, системные архитекторы, ТАМы и многие другие.
ТАМ – это уникальный консультант, который владеет достаточной экспертизой, навыками и опытом, чтобы детально разобраться, как устроены реальные процессы в компании клиента на всех уровнях.
В то же время ТАМ внутри компании – дипломат, переводчик с бизнес-языка на язык технический, связующее звено между продающим офисом, командами внедрения и разработчиками технологий и продуктов.
Если вы энергичны, знаете, чем отличается градиентный бустинг от SVM, но не хотите заниматься программированием, коммуникабельны и ответственны, хотите, чтобы технологии приносили пользу клиентам и бизнесу, вы можете попробовать себя в качестве ТАМа.
Как было у меня
Я пришла в ABBYY на позицию консультанта по продуктам в 2011 году. Тогда в компании не было выделенной позиции TAMов. Концепция технического аккаунт-менеджмента внедрялась и развивалась на моих глазах.
В первые годы я получила колоссальный опыт благодаря разнообразным задачам, которые мне доверяли. Это были ответы на запросы пользователей на сайте компании, чтение продуктовых обучающих курсов для партнеров и клиентов, написание технической документации, тестирование ПО, техническое сопровождение. А опыт участия в крупных проектах в качестве аналитика и руководителя проекта позволил понять, как устроен процесс создания ПО, как правильно работать с клиентами, а как – точно неправильно.
Через несколько лет работы, узнав, что и как именно делает каждый участник процесса, я стала руководителем. Сначала я лидировала группу из четырех TAMов. Но бизнес растет: только за последние полгода в России мы реализовали несколько десятков проектов для компаний, среди которых, к примеру, Сбербанк и PwC.
Сейчас я отвечаю за техническую экспертизу и процесс предпродаж и руковожу подразделением, в котором работают аналитики, ТАМы, инженеры, специалисты, ответственные за технологическое развитие, обучение партнеров и технологический евангелизм.
Чем занимается TAM
Сложно представить себе успешную IT-компанию без грамотных разработчиков и продавцов. В первом случае вам просто будет нечего продавать, во втором – никто не будет покупать ваше изделие. При этом не каждый менеджер по продажам способен глубоко погрузиться в проблемы заказчика, выявить потребность и донести задачу до разработчика. В свою очередь редкий программист сможет работать в отделе продаж и выстраивать коммуникацию с клиентами.
Таким образом, успешные проекты в IT-сфере, а особенно в проектном бизнесе, сильно зависят от того, насколько эффективно работает передача информации между теми, кто ПО продает, и теми, кто его разрабатывает.
Как правило, продавцы и разработчики – люди из разных миров и говорят на разных языках. Поэтому для качественного результата им просто необходимо связующее звено.
Представьте, что вы строите воздуховод и вам нужно обеспечить переход с круглой трубы на квадратную – без переходника конструкция будет выглядеть нелепо и работать не так, как должна, а как получится. Так же и в IT-сфере: чтобы донести до разработчиков информацию с полей, нужен универсальный солдат, который сможет впитать всю информацию о задаче клиента и грамотно донести ее до производства. Но в случае с воздуховодом все несколько проще, ведь, как правило, воздух по нему движется в одном направлении, а в случае с IT-проектами ситуация выглядит иначе, поскольку здесь также необходима обратная связь, и процесс этот непрерывен. Таким связующим звеном и является ТАМ.
Главная задача ТАМа – подобрать правильное технологическое решение и сделать так, чтобы продукты были внедрены эффективно, и клиент был доволен результатом. Это позиция, которая совмещает задачи руководителя проекта, системного аналитика и бизнес-аналитика и даже иногда системного архитектора. Поэтому часто на позицию ТАМа приходят с должностей руководителей проектов или аналитиков.
Работая в связке с менеджером по продажам, который отвечает за установление контактов, ценообразование, привлечение партнеров и все коммерческие аспекты, ТАМ несет ответственность за грамотный анализ автоматизируемых бизнес-процессов и формирование технического предложения.
Определив, какие локальные и глобальные задачи стоят перед заказчиком, ТАМ должен предложить технологию, продукт или их комбинацию, которые будут приносить бизнесу клиента максимальную выгоду, разработать план внедрения, запустить проект и проконтролировать его реализацию. Тандем менеджера по продажам и ТАМа позволяет выстраивать долгосрочные и взаимовыгодные отношения с клиентами.
Что нужно ТАМу, чтобы найти подходящее решение?
Например, общаясь с представителями банка, нужно понимать, чем отличается процесс открытия счета от розничного кредитования. Поэтому зачастую у ТАМов есть отраслевая специфика: кто-то лучше разбирается в сфере ритейла и FMCG, кто-то – в энергетике. Запросы у клиентов могут быть самые разные: например, магазин фермерских продуктов хочет с помощью технологий быстрее обрабатывать бухгалтерские документы, банк – автоматизировать оценку рисков и так далее.
В процессе технической проработки выбранного сценария важно обсудить с заказчиком большое количество самых разнообразных вопросов. И чтобы проект стал успешным, необходимо уметь находить подход к разным людям. Это может быть финансовый или IT-директор, юрист, бухгалтер, логист или системный администратор.
Например, если вы поговорите с пятью разными юристами об анализе документов для обеспечения юридической экспертизы, вы услышите о пяти разных способах оценки клиентских документов. А что в итоге нужно оценивать и как сделать так, чтобы технологии помогали каждому из них? Не создавать же пять разных решений для каждого? А если юристов не пять, а 105? ТАМу нужно получить ответ, выстроить коммуникацию по техническим вопросам и процесс внедрения технологии, показать, как на практике встроить решение в IT-ландшафт организации и что должно получиться в результате.
Также ТАМ обеспечивает грамотное пилотирование и выступает в качестве руководителя проекта. На этом этапе вместе с аналитиками и инженерами, архитекторами и представителями заказчика проверяется, как на практике будет работать процесс. От успешности этого этапа зависит дальнейшая судьба проекта.
Кроме того, внутри компании ТАМ активно взаимодействует не только с командой, реализующей проект, но и с командой разработки самого продукта. Почему это важно? Зачастую, особенно в масштабных проектах, рождаются новые продуктовые фичи, а иногда даже новые продукты. Это помогает не только удовлетворить запрос клиента, но и улучшить функциональность продукта. Для этого важно уметь общаться на одном языке с разработчиками, грамотно анализировать запросы клиента и расставлять приоритеты, понимая ценность того или иного требования.
Одной из самых увлекательных, но и трудоемких задач в работе ТАМа можно назвать реализацию проектов с новыми сценариями, по которым еще не наработана практика, проектов, в которых бизнес ставит амбициозные задачи.
В больших проектах возникает и большое количество технических и организационных трудностей. И если в итоге проект успешен, то действительно чувствуешь себя немножко супергероем.
Главные качества ТАМа
Я бы назвала три главных качества, необходимых ТАМу:
Требования к опыту и образованию
По моему опыту, работать ТАМом гораздо проще, если у тебя техническое образование, и ты представляешь, как работают непосредственно разработчики, в идеале имеешь хотя бы небольшой опыт написания кода.
В нашем отделе есть как новички, так и опытные специалисты, которые приходят в ABBYY уже с серьезным багажом за плечами. Кто-то поработал сначала аналитиком, потом перешел на позицию руководителя проектов.
Есть и те, кто до прихода к нам работал в небольших компаниях, где совмещал и роль руководителя проектов, и аналитика, и тестировщика, и разработчика – это тоже отличный опыт, который дает преимущество, ведь многозадачность – неотъемлемая часть этой профессии.
Кому не надо в ТАМы
Карьерное развитие
У ТАМа есть множество вариантов дальнейшего карьерного роста. Как правило, начинают с ведения небольших стандартных проектов. По мере наработки опыта проекты становятся сложнее, крупнее и интереснее – в решении таких задач есть где развернуться и применить нестандартные подходы.
Карьера ТАМа может расти вертикально и горизонтально. Ты можешь стать руководителем группы, которая занимается проектами в определенной отрасли, и наставником для других сотрудников.
Если тебе интересно дальше развиваться в продуктовой разработке, можно стать менеджером продукта или product owner-ом. Те, кому хочется больше общаться с клиентами, могут развиваться в сфере консалтинга и business development, становиться экспертами по цифровизации и технологиям, отраслевым и рыночным трендам.