а что конкретно вас интересует
Светлана Александровна, а что конкретно Вас интересует?
Светлана Александровна, а что конкретно Вас интересует? Основные моменты я процитировала. Хотя теперь ответ мне в общем то уже и не нужен, конфликт сегодня урегулирован с руководством центра, и меня вполне устраивает их предложение. Центр «Борменталь» оказался серьезной организацией, и сделал все возможное, что бы их клиенты остались довольны.
Удивляет позиция юристов этого сайта, никто не захотел рассмотреть данную ситуацию с точки зрения нашего Российского законодательства и дать грамотный совет, а ведь ситуация довольно банальная и часто встречающаяся в повседневной жизни (я не имею в виду «Борменталь»), а множество других компаний, которые не соблюдают условия договоров, заключенных с потребителем их услуг (покупателем). А следовательно многим посетителям этого сайта был бы полезен ВАШ ответ, основанный на «букве закона».
Ответы на вопрос:
Если вопрос уже Вами решен, зачем Вы отнимаете наше время?
Это Вам кажется, что достаточно процитировать на Ваш выбор пункт из договора и можно делать выводы. Если бы это было так, все бы были юристами.
Похожие вопросы
Я заключила договор с центром коррекции веса «Борменталь», внесла предоплату 2 тысячи рублей, еще 10 нужно было принести на 1 сеанс психологического консультирования. Сеансы были назначены с 24.03 по 27.03. Подстраиваясь под эти даты мне пришлось взять на работе 4 дня без содержания, я работаю по сменам (12 часов) и к моим выходным данные сеансы не подходили. С большим трудом был изменен и подписан график работы для остальных моих коллег (4 человека), но 22.03 (суббота) вечером мне позвонили из центра «Борменталь» и перенесли дату начала сеансов на 27.03., тем самым в одностороннем порядке нарушили условия договора. Новая дата меня совершенно не устраивает. Центр предлагает мне вернуть уплаченный аванс 2 тыс. рублей, но как же мне быть с работой? График в такой короткий срок изменить уже не возможно, а следовательно я теряю в зарплате очень «круглую» сумму. Несет ли данный центр какую либо материальную ответственность передо мной? Какую денежную компенсацию я могу с них потребовать? В договоре написано, что стороны несут ответственность, за неисполнение принятых на себя обязательств в соответствии с действующим законодательством РФ. Что касается даты начала сеансов, то она в договоре не указана, а указана на памятке этого центра, которую мне вручил консультант вместе с договором (что необходимо приобрести для сеансов, а так же дату и время начала и окончания). Есть еще такой пункт договора: Заказчик (я) должен соблюдать правила внутреннего распорядка ИСПОЛНИТЕЛЯ, а именно: своевременно посещать консультации по заранее согласованному графику.
Заранее спасибо за ответ. Очень хочется призвать к ответу недобросовестных сотрудников данного центра.
Я хотела бы расторгнуть договор с клиникой Борменталь как мне это лучше сделать, я посетила два дня, поехала расторгать мне сказали что я должна оплатить весь курс психолога 4 дня, но я была на двух.
В доктор борменталь пришла на бесплатную консультацию, там сели на уши. Я согласилась на их программу. Они оформили кредит на меня. Сейчас я хочу отказаться от их услуг и вернуть деньги. Договор с доктором борменталь я не заключала. Скажите пожалуйста, как вернуть деньги.
Я 14 декабря 2016 года заключила договор с клиникой Доктор Борменталь, под оплату услуг на мое имя был взят кредит в Альфа-банке. Деньги по этому договору перечислены на счет клиники. С того момента я не похудела ни на грамм. Плачу в банк 8200-00 ежемесячно, хочу расторгнуть договор.
Заключила договор с клиникой борменталь, взяла кредит, пришла домой и поняла, что это все ерунда, муж отругал, сама домохозяйка ( ( (Что теперь делать я не знаю. хочу разорвать с ними договор т.к.кредит нам не потянуть.
Владимир Александрович! 28.09.15 я заключила договор с компанией Доктор Борменталь на оказание услуг по-моему похудению. Имею ли я право расторгнуть его не начав принимать эти услуги, т.к. изменились материальные возможности оплачивать кредит, оформленный через эту же структуру в банке Ренессанс-Кредит.
Два месяца назад я обратилась в клинику борменталь, но их методы не помогли мне похудеть, могу ли я назад вернуть свои деньги?
Меня зовут Оксана г.Липецк, сегодня подписала договор с центром по снижению веса доктор Борменталь, три часа меня обрабатывали, не отпустили пока не подписала договор об оказании услуг в рассрочку через Альфа банк, пришла домой перечитала внимательно и увидела, что там нет пунктов о расторжении, как мне расторгнуть договор сейчас до первых выплат. Первый взнос 1 января 2018.
Романы » Зона » 4 февраля 1982 года. Нью-Йорк
(записки надзирателя)
Письмо издателю
4 февраля 1982 года. Нью-Йорк
Старый Калью Пахапиль ненавидел оккупантов. А любил он, когда пели хором, горькая брага нравилась ему да маленькие толстые ребятишки.
Мужики слушали его, одобрительно кивая головами. Затем пришли немцы. Они играли на гармошках, пели, угощали детей шоколадом. Старому Калью все это не понравилось. Он долго молчал, потом собрался и ушел в лес.
Так он жил и работал стекольщиком. Но когда русские объявили мобилизацию, Пахапиль снова исчез.
Пахапиль снова ушел в лес, только издали казавшийся непроходимым. И снова охотился, думал, молчал. И все шло хорошо.
Но русские предприняли облаву. Лес огласился криком. Он стал тесным, и Пахапиля арестовали. Его судили как дезертира, били, плевали в лицо. Особенно старался капитан, подаривший ему медаль.
А затем Пахапиля сослали на юг, где живут казахи. Там он вскоре и умер. Наверное, от голода и чужой земли.
Его сын Густав окончил мореходную школу в Таллинне, на улице Луизе, и получил диплом радиста.
По вечерам он сидел в Мюнди-баре и говорил легкомысленным девушкам:
— Настоящий эстонец должен жить в Канаде! В Канаде, и больше нигде.
Летом его призвали в охрану. Учебный пункт был расположен на станции Иоссер. Все делалось по команде: сон, обед, разговоры. Говорили про водку, про хлеб, про коней, про шахтерские заработки. Все это Густав ненавидел и разговаривал только по-своему. Только по-эстонски. Даже с караульными псами.
Густав смущался, просил лист бумаги и коряво выводил: «Вчера, сего года, я злоупотребил алкогольный напиток. После чего уронил в грязь солдатское достоинство. Впредь обещаю. Рядовой Пахапиль».
После некоторого раздумья он всегда добавлял:
15 вопросов для выявления потребностей клиента
В этой статье и видео, вы познакомитесь с выявлением потребностей и узнаете о пошаговой технологии, как при помощи простых конкретных вопросов выявить потребности клиентов в сегменте b2b (когда организация продаёт другой организации), так и в сегменте b2c (когда организация продаёт товар или услугу частным лицам).
Вы узнаете, как быстро получить желанную информацию от клиентов, чтобы заключить с ними сделку.
Если речь идет о выявлении потребностей, нужно понимать, что у клиентов есть потребности двух уровней:
Первый уровень – это явные потребности. О явных потребностях клиент говорит открыто, при условии, что с ним установлен хороший контакт.
Второй уровень — это скрытые потребности. О скрытых потребностях (или ценностях) клиент не сообщает, но учитывает их во время принятия решения. О них вы сможете почитать в другой статье.
Для начала следует отметить несколько важных моментов, которые позволят сделать этот процесс гибким и качественным.
Клиент сообщит вам о своих потребностях только в том случае, если с ним установлен хороший и качественный контакт.
Этап установления контакта является определяющим, поскольку от этого зависит будет ли клиент отвечать на ваши вопросы или не будет. Информацию о том, как правильно установить контакт с клиентом, вы сможете получить из другой статьи.
Следует иметь в виду, что никому не нравится, когда устраивают допросы на протяжении длительного времени. В связи с этим существуют два основных варианта.
Обоснование вопросов
Первый вариант — это необходимость обосновать клиенту, почему ему будут задавать вопросы. Самый простой способ объяснить это клиенту – построить фразу следующим образом: «Иван Иванович, позвольте, я задам вам несколько вопросов, чтобы сэкономить время и не рассказывать вам все подряд, а сообщить конкретную информацию о том, что вам подойдет».
Если человек намерен приобрести продукт, он согласится дать ответы на вопросы. После этого вы получите определенный карт-бланш на то, чтобы в дальнейшем спросить у клиента любую информацию, которая вам потребуется.
Встраивание вопросов
Второй вариант – встраивание вопросов в презентацию для выявления потребностей клиента. Это более профессиональный вариант, поскольку здесь вы начинаете презентовать свой товар или услугу клиенту. А затем после какой-либо характеристики вашего товара или услуги задаете вопросы.
Выбирайте какой из способов использовать. Первый способ – перехватить инициативу и спросить клиента: «Могу ли я задать вам пару вопросов, чтобы сэкономить ваше время?» Второй способ – начать с презентации и потом в презентацию после каждого информационного блока вставлять необходимые вопросы.
Вспомогательные техники
Чтобы задавать вопросы клиентам в более мягкой форме, и чтобы они охотно отвечали на них, можно применять вспомогательные техники. Эффективных техник существуют две.
Почему спрашиваю
Первая техника выглядит следующим образом: «Почему спрашиваю». Как работает эта техника? Очень просто. Вы задаёте вопрос, а потом говорите: «Почему спрашиваю» и затем сами отвечаете на этот вопрос. Например, вы говорите: «Технику каких марок вы предпочитаете? Почему спрашиваю, потому что от этого мы будем отталкиваться в нашем выборе».
Перечисление вариантов
Вторая вспомогательная техника называется «Перечисление вариантов». Встречаются такие случаи, когда вы задаете клиенту какие-то вопросы, но клиент не может вам на эти вопросы дать качественный ответ и впадает в ступор. В этом случае вам нужно взять инициативу в свои руки, ответить за клиента, предложив ему варианты на выбор.
Например, рассмотрим вопрос о бюджете. Данный вопрос является неким краеугольным камнем, и многие боятся его задавать. Хотя я считаю, что в нём ничего сложного нет. Когда вы спрашиваете клиента: «Подскажите, пожалуйста, какой бюджет вы готовы вложить в этот продукт или в эту сделку?» Если клиент никак не реагирует, то начинаете реагировать вы: « Какой диапазон: от 10 до 20 тысяч? От 20 до 30 тысяч? От 30 до 40 тысяч?»
Мы предлагаем выбрать один из трёх вариантов. В таком случае клиентам будет проще вести диалог и проще отвечать на вопросы.
Супер вопрос
Вначале вы задаёте клиенту простой, открытый вопрос, на который клиент сможет дать развернутую информацию, которая у него есть относительно приобретения продукта, товара или услуги.
Можно задать любой подобный вопрос, чтобы получить обширный ответ.
Поэтому, прежде чем задавать цепочку вопросов попробуйте задать клиенту такой супер вопрос, чтобы он обрисовал текущую ситуацию своими глазами.
Выявление потребностей в сегменте b2c
Теперь перейдем к цепочке вопросов непосредственно для сегмента b2c.
Если говорить о выявлении потребностей в сегменте b2c, то здесь можно выделить четыре основные характеристики.
Первая особенность — это выявление опыта клиента. Что представляет собой опыт клиента? Как правило, клиенты в сегменте b2c приходят к вам с уже готовым решением. Они получили всю нужную им информацию в интернете, прочитали все про данный продукт и приходят к вам уже готовым решением.
Здесь интересно было бы узнать, что привело клиента именно к вам? Например, почему он решил поменять старую технику или старую компанию, куда он раньше обращался за этой услугой на вашу компанию. В первую очередь нас интересует опыт данного клиента в вашей нише.
Вторая характеристика в сегменте b2c – это результат, который желает получить клиент при приобретении вашего товара или услуги.
Третье – нам нужно выяснить адекватность выбора данного клиента.
Стоит еще раз подчеркнуть, что в сегменте b2c клиенты приходят уже подготовленными. Они уже знают, что им нужно. Клиенты уже сразу сообщают название товара или услуги и просят: «Дайте, пожалуйста, мне это». Прошли те времена, когда клиент приходил и спрашивал: «Расскажите мне об этом, расскажите мне о том». Сейчас все клиенты умные, они сами формируют мнение, приходят к продавцу и говорят: «Дайте мне, пожалуйста, это».
Задача профессионального менеджера по продажам заключается в том, чтобы выяснить то предложение, тот товар или услугу, которые нужны клиенту, адекватны ли они тому результату, который клиент хочет получить, используя их? В этом и заключается основная задача экспертов – выяснить соответствует ли товар или услуга, которую хочет купить клиент, тому результату, который клиент желает получить.
Четвертый момент — это когда нас интересуют возможности клиента, который пришел в сегмент b2c.
Более точнее нас интересуют возможности по расширению сделки. Клиент ориентирован прямо на этот продукт, или он готов рассматривать другие альтернативы? Клиент хочет купить только этот продукт, или он готов что-то еще приобрести в дополнение к этому продукту?
Итак, в сегменте b2c нас интересуют следующие аспекты, которые нужно выяснить:
Вопросы для выявления потребностей в сегменте b2c
Первый вопрос, который мы задаем клиенту, звучит следующим образом: «А почему именно этот продукт вы выбрали?» Если клиент приходит и говорит: «Дайте мне конкретно эту камеру», «Дайте мне конкретно этот телевизор», «Дайте мне конкретно эту услугу», лучше спросить: «Если не секрет, почему вы выбрали именно это?» В данной ситуации мы проверяем адекватность клиента на тот выбор, который он сделал.
Второй вопрос, который мы задаём клиенту: «А для чего вам это нужно? Каких результатов, каких целей вы хотите добиться, используя этот товар или услугу?» Здесь мы выясняем результат, который хочет получить этот клиент.
После этого мы задаём клиенту следующую цепочку вопросов: «Какие у вас есть пожелания?» Затем задаете снова этот вопрос: «А какие у вас еще есть пожелания?», тем самым вы будто «вычерпываете» у клиента всю информацию, которая вам нужна для продажи товара или услуги.
Еще будет полезен вопрос: «Чем пользовались раньше?» А также узнать, что ему понравилось или не понравилось. Тогда будет проще ориентироваться в том продукте, который клиент хочет приобрести уже сейчас.
Итоговый вопрос, можно использовать, если клиент колеблется в своём выборе: «Правильно ли я вас понимаю, вас интересует…» и называем продукт, результат и критерий, которые желает получить клиент.
Перечислим еще раз все вопросы, которые мы задаём клиенту для выявления потребностей в сегменте b2c. Вопросы выглядят следующим образом:
Выявление потребностей в сегменте b2b
Когда мы выявляем потребности в сегменте b2b, нам нужно выяснить у клиента другие аспекты.
Первое — нужно выяснить текущую ситуацию клиента, в которой он находится. Как правило, в сегменте b2b организация уже с кем-то работает и наверняка имеет текущего поставщика, который пока ей подходит.
В таком случае вы как будто вторгаетесь со своим новым продуктом в новую зону. Эта организация будет с вами сотрудничать только в том случае, если увидит в вашем предложении для себя какую-либо явную выгоду. Эта выгода должна быть направленна на два основных момента: либо ваш продукт позволит данной организации увеличить прибыль, либо сократить издержки. Такова финальная составляющая.
Затем мы выявляем возможности для улучшения, т.е. как при помощи вашего товара или услуги эта организация сможет улучшить текущую ситуацию. Какая будет для нее выгода, если, например, она перестанет работать с текущим поставщиком и перейдет на ваши товары или услуги.
Следующее, что важно выяснить – это готовность к изменениям. Что входит в эту готовность к изменениям? В первую очередь бюджет. И есть ли у компании бюджет на работу с вами? Если этого бюджета нет, то тогда вся ваша работа может быть проделана впустую.
Следующий момент для выяснения — это позволяет ли технологический процесс, который выстроен в этой компании работать также с вашей организацией? Это тоже очень важный аспект. Мы должны выяснить готовность к изменениям в целом. Готова ли компания отказаться от текущего поставщика в пользу вашей организации?
Следующее, что нам выяснить – это условия, при которых организация готова приобрести ваш товар или услугу.
Итак, в сегменте B2B нас интересуют:
Вопросы для выявления потребностей в сегменте b2b
Теперь обратимся к цепочке вопросов, при помощи которых мы сможем выявить потребности клиента. Первый вопрос, который мы задаём клиенту: «С кем вы работаете сейчас по данному направлению?»
Если вы приходите в какую-либо организацию со своим товаром или услугой, то, вероятно, эта компания уже с кем-то работает. Вам нужно выяснить с кем они работают. Это также можно выяснить, не задавая вопроса, достаточно провести мониторинг. Без мониторинга придется задать этот вопрос, чтобы понять, какие лучшие условия вы сможете предложить чем текущий поставщик.
Следующее, что нас интересует – это выяснить, как часто и в каком объёме данная организация совершает закупку? Это нужно для того, чтобы квалифицировать клиента и понять как с ним работать. Может, он покупает настолько мало, что этот клиент будет неинтересен.
Следующее, что нам следует спросить у клиента: «Что нравится в работе текущего поставщика?» Этот вопрос мы задаём, если у нас установлен хороший контакт с клиентом, для того, чтобы в дальнейшем предложить лучшие условия по сотрудничеству.
Потом второй вопрос: «Что вы бы хотели улучшить в работе текущего поставщика?» Всегда есть что улучшить: цену, качество, условия доставки или какие-то другие характеристики.
Для нас это очень важно, поскольку потом базируясь на этом улучшении, мы будем выстраивать презентацию нашего товара или услуги.
Следующий момент – это процедура принятия решения. Что нам нужно сделать для того, чтобы организация заключила с нами договор? Какие ещё штатные единицы будут участвовать в обсуждении данного сотрудничества? Это может быть директор компании, начальник отдела закупок, быть служба безопасности или отдел финансового контроля и т.д. Какова процедура принятия решения?
Следующие интересующие нас вопросы: «Какие дальнейшие действия мы можем предпринять для того, чтобы начать работать с вашей организацией?» и «Что мы можем сделать, чтобы начать сотрудничество?» Эти вопросы позволят нам перевести клиента на следующий этап воронки продаж.
Еще один хороший вопрос: «Как стимулировать продажу нашей продукции конечному потребителю?» Если мы работаем в сегменте b2b, и наша организация продаёт что-то другой организации, то бывает эта организация что-то продаёт частным клиентам.
Поэтому обязательно узнайте, как можно простимулировать частных клиентов. Если это будут покупать частные клиенты, то данная организация будет у вас также больше покупать. Поэтому мы всегда интересуемся у своего клиента, как мы можем простимулировать его в дальнейшем и не только частных клиентов, но и, например, менеджеров, которые будут продавать ваши продукты частным клиентам впоследствии.
Нас всегда интересует три уровня мотивации в b2b: как простимулировать самого заказчика; как простимулировать менеджеров, которые работают в торговом зале, как простимулировать самих клиентов.
Задав эти вопросы клиенту, вы получите всю необходимую информацию, чтобы в дальнейшем построить грамотное коммерческое предложение.
Соберем все вопросы, которые можно задать клиенту в сегменте b2b:
Таким образом, вы ознакомились с информацией о том, что нужно для того, чтобы грамотно выявить потребности своих клиентов, задавать им правильные вопросы и заключать большие сделки с этими клиентами в дальнейшем.
Как отвечать на вопрос: «Почему вас интересует эта вакансия?»
Что сказать на собеседовании, когда спросят, чем привлекательна должность, на которую вы претендуете
Если вы думаете, что это вопрос из серии «разогревающих», то в какой-то степени вы правы. Для большинства HR-сотрудников это способ облегчить разговор, чтобы вы расслабились и вспомнили все, что репетировали накануне. Но, в зависимости от того, что вы скажете, ответ может насторожить интервьюера или дать повод усомниться по поводу вашей кандидатуры. Не поленитесь обдумать заранее, что сказать, чтобы не растерять свои шансы. Ниже — несколько верных подсказок.
1. Продемонстрируйте понимание потенциальных задач
От вас не ждут какого-то захватывающего монолога. Обычно кандидаты начинают объяснять, как их собственный опыт соотносится с данной вакансией, и в целом ответы звучат более или менее стандартно. Но цепкий ум интервьюера способен определить тревожные сигналы неосведомленности и немедленно обратить позитивное восприятие в критическое: «Ха! А она уверена, что понимает, в чем заключается эта работа?» Такое случается, когда вы принимаетесь в красках расписывать, как возбуждены в предвкушении выполнения задачи, тогда как эта задача — лишь малая часть предполагаемой работы или имеет к ней очень косвенное отношение.
Описания вакансий нередко выглядят так, как будто составлены специально, чтобы сбить с толку, особенно если у вас маловато опыта. Поэтому убедитесь, что вы прочли его несколько раз и достаточно тщательно (и еще раз — непосредственно перед собеседованием), чтобы не допустить подобных ошибок.
Взято из Базы Знаний из подкатегории » Обучение персонала «
Потому что именно им вас обучали ранее на тренингах по продажам. И о них вы читали в книгах по обучению продажам именитых авторов.
Эти авторы вас не обманывали сознательно. Просто они не проверяли на практике работоспособность этих методов в условиях фактических розничных точек по продаже мебели.
Я думаю, Вы согласитесь, что непросто найти еще одну настолько же глубокую и сложную тему как мастерство в продажах. А чтобы овладеть им требуется немало времени. В свое время я с удивлением узнал, что в Германии в Кёльне находится единственный в Европе колледж, где готовят профессиональных продавцов-дизайнеров по кухням и по жилой среде, и их обучение длится 2 года.
Конечно, придумывать свои инновационные подходы к обучению.
Так мы и сделали! Подготовили очень профессиональный и серьезный курс по техникам продаж мебели, который будет проходить онлайн в формате вебинаров.
Вы подключаетесь сами и подключаете своих продавцов, смотрите трансляции через Интернет, при этом можете задавать вопросы ведущему в чате, получать от него ответы. А ещё будут задания для участников, чтобы они смогли сразу же начать использовать полученную информацию у себя в работе!
И начнем мы прямо сейчас.
До основного курса, я расскажу только о некоторых из самых частых проблем, из-за которых ваши сотрудники много не продают.
А проблемы кроются уже в самых базовых понятиях продаж. И несмотря на большой опыт, большинство отвечает на следующий вопрос неправильно.
Через сколько времени обращаться к покупателю?
Как бы Вы сами ответили на этот вопрос?
дать покупателю побольше времени освоиться?
Многие психологи говорят, что покупатель должен походить, посмотреть, освоиться, т.е. ему должно стать комфортно на вашей торговой точке. А продавец подойдёт к нему в тот момент, когда тот расслабится.
Долой эти устоявшиеся стереотипы! Поговорим о деле.
Теперь снова вернемся к вопросу, через сколько надо обращаться к покупателю, зашедшему на торговую точку?
Если через 30 секунд, то он уже будет в соседнем магазине.
И, конечно, ваш продавец не побежит за ним, чтобы спросить «Могу я вам чем-нибудь помочь?» Кстати, этот вопрос (как и некоторые другие) относится к разряду «убийца продаж», об этом я расскажу дальше.
Этот и ряд других наших экспериментов разрушили миф о том, что покупателю надо дать столько времени перед входом в контакт, чтобы он почувствовал себя комфортно.
Поймать за 10 секунд! 
Итак, первое, что мы открыли, продавец должен сказать фразу в первые 10 секунд.
Почему еще важно устанавливать контакт с покупателем до 10-й секунды?
Потому что в это время у него формируются первые мысли: мне здесь понравилось, мне здесь не понравилось, цены здесь высокие, здесь та мебель, что мне подходит.
Если такие мысли в голове человека появляются, то не надо давать ему возможность сделать какие-либо выводы самостоятельно, стоит сделать так, чтобы фразы продавца помогли сформировать правильные мысли в голове покупателя в отношении торговой точки и продукции.
Об одном из эффективных приемов “захвата” внимания посетителя я писал ранее в “Блоге эксперта”.
В тренинге «Ас мебельных продаж» я раскрою и другие авторские техники “захвата” покупателя, которые вовлекут любого в разговор :
Как обратить взгляд покупателя на Ваш товар.
Как не выглядеть навязчивым и спровоцировать каждого покупателя на контакт.
Что делать, если разговор начинается с возражений.
Как вложить в голову покупателя причины, по которым стоит приобрести товар «Здесь» и «Сейчас»!
Будут подробно разобраны типы поведения покупателя в мебельном салоне и способы работы с каждым из них: Пробегающий (пролетающий) покупатель, Покупатель-экскурсант, Покупатель-созерцатель, Покупатель-разведчик.
Что уже сейчас надо сделать?
Предостерегите продавцов своего мебельного салона от убийственных фраз, которыми они сейчас приветствуют покупателей, не подозревая, что именно эти слова мешают продажам.
Приветственные фразы, которые надо удалить из лексикона продавцов
20 лет я занимаюсь продажами. Я делал их даже во время тренинга, когда он проводился на рабочих местах продавцов, пока они выполняли упражнения.
Но до сих пор я наблюдаю, как продавцы используют одни и те же шаблонные вопросы:
«Чем вам помочь?» и «Что вам подсказать?» или “Вы что-то конкретное ищете?”
Вы правда думаете, что эти вопросы эффективны?
Спросите своих продавцов, насколько полезны эти фразы?
Из 100 покупателей на этот “крючок” попадаются 2-3 человека.
А почему тогда эти вопросы до сих пор задаются?
“А ларчик просто открывался!”
Тоже самое происходит и с людьми.
Иногда вопрос: «Чем вам помочь?», все-таки, срабатывает, покупатель отвечает.
Какие ещё ошибки делают продавцы при установлении контакта на торговой точке?
Это любые вопросы, на которые покупатель легко скажет «Нет», либо сможет уклониться от ответа.
Что сделает ваш продавец после того, как человек сказал нет?
«Что-то конкретное интересует?»
Если бы человек сам точно знал, что его интересует, он сам бы подошел и спросил.
Вот вы стоите в магазине одежды, рассматриваете джинсы, подходит продавец и говорит: «Что-то конкретное интересует?»
Ну как на это среагировать?
Вроде бы вы планировали купить джинсы, но какие, какой формы точно? Надо примерять.
Что вы отвечаете: «Пока ничего не надо, я смотрю».
Соответственно, тоже неправильный вопрос.
Некоторые используют (не знаю, какие бизнес-тренеры говорят эти фразы или в каких книжках это написано) такой метод: если человек рассматривает диван или шкаф, надо подойти и сказать «Отличный выбор!», «Хорошая модель».
Почему эта фраза неправильная? Вспомните себя, ведь часто, просто прогуливаясь по торговому центру, мы видим интересный товар. Он в общем-то нам не нужен, но чем-то привлек, может быть, своим уродством, или необычной формой, и мы подходим на него поглазеть.
Вот и к товару в вашем магазине так может подойти покупатель. Стоит кухня за 480 тыс. рублей, около нее остановился посетитель и думает: «Что в ней такого за 480 тыс.? Фасадики простенькие, ничего особенного, как у всех».
И тут подходит продавец и говорит: «Прекрасный выбор!»
Реакция покупателя может быть непредсказуемой, вплоть до агрессии: «Какой прекрасный выбор? За что вы деньги берете?».
Вполне невинные фразы вашего продавца могут вызвать раздражение или отторжение у человека. Поэтому призывайте его быть внимательным, когда он собирается привлечь внимание покупателя.
Если у вас появились вопросы, возражения или дополнения к этой статье, пишите мне в комментариях.
Больших Вам мебельных продаж!
Ознакомьтесь также с методикой «Стандарт по работе продавцов с клиентами при продаже корпусной мебели» и книгой «Секреты продаж на рынке мебели. Как за 5 шагов выстроить продажи в опте и рознице».
Александров Сергей Александрович,
Эксперт и автор книги по увеличению продаж мебели
Международный Мебельный Кадровый Центр