логистический бонус что это
Логистический бонус что это
Для того чтобы лучше подготовиться к переговорам с розничной сетью, например, если вы используете платформу «Форд», вам нужно знать, какие суммы и за что она попросит.
Вот список того, что на данный момент может попросить у вас при заходе «в лоб» средняя питерская сеть.
1. Ретро 10%. Большинство сетей плавно сползли к этой цифре, так как она легко выплачивается официально. Тем не менее некоторые требуют отдельно ещё процентов 10.
2. Плата за листинг. От 3 до 5 тыс за магазин за каждую СКЮ. По отдельным сетям и товарам может достигать 60 000 рублей и более.
3. Недополученная прибыль. Магазин может указать, что при фиксированной наценке ( скажем 45%) его цена должна остаться не выше остальных сетей, включая фередальные. Если же она выше, сеть снижает розничную цену, но поставщик должен компенсировать недополученную прибыль.
4. Испытательный срок. Почти все сети имеют испытательный срок. Раньше это было 3 месяца, сейчас сползает к 1 месяцу. ВЫ должны продать на норматив. Например, на 1000 руб. с магазина. Если этого не происходит, позиция снимается с полки. Если вы не хотите такого, у разных сетей есть разные варианты: поменять СКЮ, заплатить за вход заново, либо, опять-таки, компенсировать недополученную прибыль.
5. Штрафы за отсутствие товара. (Обычно всё в том же виде недополученной прибыли на расчётные показатели).
6. Дополнительный логистический бонус, если вы грузите на РЦ.
7. Дополнительные выплаты при открытии новых магазинов.
8.Обязательное участие в акциях, каталогах. Причём тоже либо платное, либо жесткое требование на скидку, например, не менее 40% прямо в накладной.
9. Бонус за год сотрудничества (реально видела!)
Раньше закупщики были суровые недружелюбные люди, с которым было трудно найти общий язык или даже договориться о встрече. Ну что ж, теперь это улыбчивые доброжелательные люди, готовые поставить ваш товар на полку прямо завтра, при этом раздев вас до нитки.
Помните:
1. Сети всегда завышают количество магазинах в планах, а иногда и реальное количество (приписывая те, что вот-вот откроются).
2. Сети всегда утверждают, что желающих с ними работать «отсюда и до Москвы раком не переставить». Что, в принципе, недалеко от истины.
3. Если вы или ваш партнер, дистибутор уже зашли в сеть с какой-то позицией, всегда проще как-то пристраивать новый ассортимент к ней.
4. На данный момент сети позволяют почти бесплатно менять одну СКЮ на другую.
4. Сети говорят, что с каждым годом требования на вход только ужесточаются. Это правда.
Появятся ли деньги у поставщиков в результате поправок в «Закон о торговле»?
В Законе содержится еще много важных пунктов, но остановимся на том, как будут действовать приведенные выше поправки после вступления в силу Закона.
В предыдущей своей статье я писал, как уменьшится дебиторская задолженность поставщиков, и сколько денег понадобится ритейлу для приведения отсрочек в соответствие с Законом. Но дальнейшие размышления натолкнули меня на очень интересную мысль:
Платить сети будут раньше, но сумма к оплате станет меньше!
Проведенные мною расчеты показали, что средние расходы поставщика на обслуживание контракта с розничной сетью возрастут.
Для того, чтобы детально разобраться в ситуации я составил несложную модель. В качестве объекта моделирования принял «идеальных» сеть и поставщика. Т.е. юридических лиц, которые неукоснительно выполняют законы.
Основные положения контракта:
Ежемесячный товарооборот (отгрузки в сеть) – 100 тыс. руб. (в том числе НДС 18 %).
Отсрочка платежа 30 календарных дней.
Премия за объем выборки продукции 10 % ежеквартально. База для расчета премии включает НДС.
Логистический бонус (компенсация поставщика сети за то, что товар поставляется не в торговые точки, а на распределительный центр ) 5%. База для расчета бонуса включает НДС. Бонус выплачивается ежемесячно.
Предусмотрены 2 промо акции в 6 и 12 месяце с бюджетом 90 и 150 тыс. руб. соответственно (цифры абстрактные). Компенсация за акции производится скидкой в цене и по отчету в течение месяца после их проведения.
Сразу оговорюсь, что в этой очень упрощенной модели я не буду вдаваться в подробности налогообложения услуг и формирования НДС к начислению и зачету производителя и розничной сети, а также расчета налога на прибыль. Эта тема, бесспорно, заслуживает глубокого изучения, но ее надо исследовать отдельно. Также пренебрегаю стоимостью привлеченных средств
Таблица 1. Модель сотрудничества «ДО»
Как видно из таблицы 1, расходы по контракту, которые складываются из инвестиций в дебиторскую задолженность и инвестиций на выплату премий, предоставление скидки для проведения акций, оплату промо мест, выплату логистического бонуса.
Годовой товарооборот составит 1,2 млн рублей.
Инвестиции по итогам года: 420 тыс. рублей.
Допустим, компании привели все свои договоренности в соответствие с требованиями новой редакции «Закона о торговле», а именно:
Все бонусы переведены в цену. Признаюсь, это вызвало существенные трудности при корректном переводе премии в цену. Пришлось написать специальную программу!
Отсрочка стала 25 календарных дней, т.е. 5/30 частей стоимости поставленного товара оплачивается в текущем месяце, 25/30 частей – в следующем.
Появилась новая статья расходов – скидка. Фактически, скидка – сумма, которую отдает поставщик из своих денег непосредственно при отгрузке. В «живые» деньги скидка конвертируется в момент оплаты товара, т.е. через 25 дней.
Ввиду того, что расходы на акцию достаточно велики, скидка на ее проведение распределяется равномерно на месяцы, предшествующие акции. (1-6 месяц для первой акции и 7-12 месяц для второй).
Модель работы «по новому» приведена в таблице 2.
Как видите, с точки зрения расходов по контракту и уровня инвестиций контракты очень похожи. Следовательно, при переводе всех бонусов в цену ни поставщик, ни ритейлер в доходности не потеряли. Хорошо! Все прозрачно и понятно. Теперь все увидят настоящую наценку сети, как и хотели законодатели.
А что же с финансами?
Фактический товарооборот уменьшился на 30%. У поставщика могут возникнут проблемы с получением новых кредитов.
А уменьшились ли расходы поставщика по статье «Расходы по контракту». Посмотрите график!
Как видно из графика, средние расходы ПОСЛЕ принятия Закона практически на протяжении всего контракта выше, чем «ДО». Расчет среднего арифметического суммы инвестиций по месяцам показывает, что «ДО» эта цифра составляла 242 тыс. рублей, а после – 261 тыс., т.е. фактически расходы производителя выросли почти на 8%.
Это и понятно, ведь скидка конвертируется в деньги в момент оплаты товара, а премия – ежеквартально, промо-бюджеты – по факту проведения акций, т.е. раз в пол года (немного чаще – реже).
О фальш-маркетинге и прочих «около законных» выплатах ритейлеру я здесь не говорю.
Фирмы рассматривал специально абсолютно законопослушные!
Сергей Илюха, бизнес консультант, генеральный директор Центра антикризисного консалтинга «Лига Коммерсантов», специально для Retail.ru
Эксперт по категорийному менеджменту, организации сотрудничества поставщика с розничными се.
В Законе содержится еще много важных пунктов, но остановимся на том, как будут действовать приведенные выше поправки после вступления в силу Закона.
В предыдущей своей статье я писал, как уменьшится дебиторская задолженность поставщиков, и сколько денег понадобится ритейлу для приведения отсрочек в соответствие с Законом. Но дальнейшие размышления натолкнули меня на очень интересную мысль:
Платить сети будут раньше, но сумма к оплате станет меньше!
Проведенные мною расчеты показали, что средние расходы поставщика на обслуживание контракта с розничной сетью возрастут.
Для того, чтобы детально разобраться в ситуации я составил несложную модель. В качестве объекта моделирования принял «идеальных» сеть и поставщика. Т.е. юридических лиц, которые неукоснительно выполняют законы.
Основные положения контракта:
Ежемесячный товарооборот (отгрузки в сеть) – 100 тыс. руб. (в том числе НДС 18 %).
Отсрочка платежа 30 календарных дней.
Премия за объем выборки продукции 10 % ежеквартально. База для расчета премии включает НДС.
Логистический бонус (компенсация поставщика сети за то, что товар поставляется не в торговые точки, а на распределительный центр ) 5%. База для расчета бонуса включает НДС. Бонус выплачивается ежемесячно.
Предусмотрены 2 промо акции в 6 и 12 месяце с бюджетом 90 и 150 тыс. руб. соответственно (цифры абстрактные). Компенсация за акции производится скидкой в цене и по отчету в течение месяца после их проведения.
Сразу оговорюсь, что в этой очень упрощенной модели я не буду вдаваться в подробности налогообложения услуг и формирования НДС к начислению и зачету производителя и розничной сети, а также расчета налога на прибыль. Эта тема, бесспорно, заслуживает глубокого изучения, но ее надо исследовать отдельно. Также пренебрегаю стоимостью привлеченных средств
Таблица 1. Модель сотрудничества «ДО»
Как видно из таблицы 1, расходы по контракту, которые складываются из инвестиций в дебиторскую задолженность и инвестиций на выплату премий, предоставление скидки для проведения акций, оплату промо мест, выплату логистического бонуса.
Годовой товарооборот составит 1,2 млн рублей.
Инвестиции по итогам года: 420 тыс. рублей.
Допустим, компании привели все свои договоренности в соответствие с требованиями новой редакции «Закона о торговле», а именно:
Все бонусы переведены в цену. Признаюсь, это вызвало существенные трудности при корректном переводе премии в цену. Пришлось написать специальную программу!
Отсрочка стала 25 календарных дней, т.е. 5/30 частей стоимости поставленного товара оплачивается в текущем месяце, 25/30 частей – в следующем.
Появилась новая статья расходов – скидка. Фактически, скидка – сумма, которую отдает поставщик из своих денег непосредственно при отгрузке. В «живые» деньги скидка конвертируется в момент оплаты товара, т.е. через 25 дней.
Ввиду того, что расходы на акцию достаточно велики, скидка на ее проведение распределяется равномерно на месяцы, предшествующие акции. (1-6 месяц для первой акции и 7-12 месяц для второй).
Модель работы «по новому» приведена в таблице 2.
Как видите, с точки зрения расходов по контракту и уровня инвестиций контракты очень похожи. Следовательно, при переводе всех бонусов в цену ни поставщик, ни ритейлер в доходности не потеряли. Хорошо! Все прозрачно и понятно. Теперь все увидят настоящую наценку сети, как и хотели законодатели.
А что же с финансами?
Фактический товарооборот уменьшился на 30%. У поставщика могут возникнут проблемы с получением новых кредитов.
А уменьшились ли расходы поставщика по статье «Расходы по контракту». Посмотрите график!
Как видно из графика, средние расходы ПОСЛЕ принятия Закона практически на протяжении всего контракта выше, чем «ДО». Расчет среднего арифметического суммы инвестиций по месяцам показывает, что «ДО» эта цифра составляла 242 тыс. рублей, а после – 261 тыс., т.е. фактически расходы производителя выросли почти на 8%.
Это и понятно, ведь скидка конвертируется в деньги в момент оплаты товара, а премия – ежеквартально, промо-бюджеты – по факту проведения акций, т.е. раз в пол года (немного чаще – реже).
О фальш-маркетинге и прочих «около законных» выплатах ритейлеру я здесь не говорю.
Фирмы рассматривал специально абсолютно законопослушные!
Сергей Илюха, бизнес консультант, генеральный директор Центра антикризисного консалтинга «Лига Коммерсантов», специально для Retail.ru
Появятся ли деньги у поставщиков в результате поправок в «Закон о торговле»?
Как рассчитать правильную цену продажи товара в сеть магазинов или дистрибьюторам, чтобы остаться с прибылью и не «уйти в минус»
С коммерческим директором компании-производителя формировал ценовую политику. Один из решаемых вопросов: как назначить цену на товар, чтобы обеспечить требуемый уровень наценки предприятия, в то же время соответствовать скидкам и бонусам клиентов – розничным сетям и дистрибьюторам.
Предложил перейти к расчету цены с помощью универсальной формулы, с которой хочу вас познакомить.
Представьте, что вы Производитель и хотите продать свой Товар в розничную сеть (или дистрибьютору).
Себестоимость Товара для Производителя 100 руб.
Задача: рассчитать, по какой цене Производитель должен продать Товар в сеть (дистрибьютору), чтобы обеспечить себе 20% наценки.
Условия сети (дистрибьютора): ретробонус 5%, а также раз в три месяца глубокая скидка 30% для проведения акции.
Если вы сейчас возьмете калькулятор и, на основании только этих указанных цифр, произведете расчет, с вероятностью 99% вы получите неверный ответ.
Для решения задачи, какая цена продажи должна быть назначена Производителем на свой Товар, чтобы получить плановую наценку, только этих данных нам недостаточно.
Наценка – разница между ценой продажи и себестоимостью. Чтобы получить наценку в рублях, из цены продажи нужно вычесть себестоимость.
Наценка (руб.) = Цена продажи (руб.) – Себестоимость (руб.)
Чтобы получить наценку в процентах, нужно из цены продажи Товара вычесть себестоимость, затем результат разделить на себестоимость.
Наценка (%) = [Цена продажи (руб.) – Себестоимость (руб.)] /
/ Себестоимость (руб.) × 100%
Например, при цене продажи Товара 120 руб. и себестоимости 100 руб., получим:
Наценка (руб.) = 120 руб. – 100 руб. = 20 руб.
Наценка (%) = (120 руб. – 100 руб.) / 100 руб. × 100%= 20%
Если никаких скидок от цены продажи Товара в сеть (либо дистрибьютору) вы не предоставляете, для расчета цены продажи (ЦП) Товара, при которой будет обеспечена плановая наценка, нужно воспользоваться этой формулой:
ЦП = СС + СС × ПН = СС × (1 + ПН)
где ЦП – цена продажи, обеспечивающая плановую наценку, руб.;
СС – себестоимость, руб.;
ПН – плановая наценка, в долях от 1.
«Доля от 1» – это пересчет процентов в доли.
Например, 3% – это 0,03; 56% – это 0,56; 100% – это 1.
При себестоимости 100 руб. и плановой наценке 20%, получим цену продажи:
ЦП = 100 + 100 × 0,2 = 100 × (1 + 0,2) = 100 × 1,2 = 120 руб.
Это самый простой пример расчета цены продажи при плановом уровне наценки. В реалиях коммерческой работы приходится сталкиваться с разными видами скидок и бонусов (выплат, штрафов) клиентам.
В практике работы с сетевыми клиентами или дистрибьюторами Производитель может заключить договор, в котором будут предусмотрены, например, следующие виды выплат клиенту от суммы поставленного товара:
Если от стоимости поставленной клиенту продукции, Производитель должен сделать подобные выплаты, очевидно, что цена продажи клиенту, для обеспечения себе плановой наценки, вырастет.
где ЦП – цена продажи, обеспечивающая Производителю плановую наценку, руб.;
СС – себестоимость, руб.;
ПН – плановая наценка, в долях от 1;
Б1, Б2, …, БN – бонусы, скидки и выплаты от цены продажи, которые делает Производитель клиенту, в долях от 1.
Например, при себестоимости Товара 100 руб., плановой наценке 20%, в случае выплат клиенту ретробонуса 5%, бонуса за покрытие брака – 1%, логистического бонуса – 4%, получим требуемую цену продажи:
Таким образом, чтобы обеспечить себе 20% плановой наценки и при таких условиях договора сделать все указанные выплаты клиенту, Производитель должен будет продать Товар по 133,33 руб.
Обратите внимание, что нельзя делать в этом случае расчет, прибавляя к цене продажи без бонусов проценты этих самых бонусов и выплат.
Вот так делать нельзя:
ЦП ≠ СС × (1 + ПН) + Б1% + Б2% + Б3% ≠ 120 + 5% + 1% + 4% ≠ 132,35 руб.
Проверить это легко. Достаточно из полученной вами Цены продажи вычесть все бонусы и выплаты клиенту. В нашем примере:
Итого три вида бонусов дают в сумме: 6,67 + 1,33 +5,33 = 13,33 руб.
Если мы всё правильно рассчитали, вычитая из Цены продажи сумму бонусов и себестоимость, должны получить плановую наценку.
133,33 – 13,33 – 100 = 20 руб.
Получается, данный расчет верен.
Теперь рассмотрим ситуацию, когда Производитель договаривается с сетью (дистрибьютором) о проведении 1 раз в 3 месяца акции с глубокой скидкой, например, в размере 30%, а также о проведении акции 1 раз в квартал со скидкой 20%.
Как правило, 30%-я скидка будет действовать в течение 2-х недель, а 20%-я скидка будет действовать неделю.
Мы хотим рассчитать, какую цену должен предоставить Производитель своему клиенту при условии предоставления скидки 30% и 20%. При этом Производитель должен обеспечить себе плановую наценку.
Для этого нам обязательно нужно знать, какую долю Товара сеть (дистрибьютор) продаст в первой и второй акциях, а какую – в регулярных продажах (без предоставления акционных скидок).
Если взять усредненную текущую ситуацию, то в течении квартала примерно 45% Товара будет продано в период проведения 30%-й акции, 25% Товара продадут в период поведения 20%-й акции, а 30% Товара будут проданы в период отсутствия скидок (период регулярных продаж).
Получить информацию о долях продаж в акциях и в регулярных продажах можно разными способами: от представителя отдела закупок клиента; через EDI (SLSRPT и INVRPT); купить данные о продажах; договориться с клиентом о раскрытии информации о продажах за уступку со своей стороны; профильные форумы, TG-каналы, группы в соцсетях; приобретение отчетов и аналитики; покупка данных у организаций, оказывающих услуги мерчендайзинга; самостоятельные замеры.
Рассчитать цену продажи, при которой Производитель сохранит для себя плановую наценку можно по второй формуле Дубовика.
где ЦП – цена продажи, обеспечивающая Производителю плановую наценку, руб.;
СС – себестоимость Товара, руб.;
ПН – плановая наценка, которую хочет себе обеспечить Производитель, в долях от 1;
ДРП – доля регулярных продаж – процент продаж товара вне периода проведения акций, в долях от 1;
СРП – скидка регулярных продаж – скидка на Товар, предоставляемая вне периода проведения акций, в долях от 1;
ДА1 – доля акции 1 – доля акционных продаж Товара в 1-й акции, в долях от 1;
АС1 – акционная скидка 1 – скидка на Товар, предоставляемая от ЦП в 1-й акции, в долях от 1;
ДАZ – доля акции Z – доля акционных продаж Товара в Z-й акции, в долях от 1;
АСZ – акционная скидка Z – скидка на Товар, предоставляемая от ЦП в Z-й акции, в долях от 1;
Б1, …, БN – бонусы, скидки и выплаты от ЦП, которые делает Производитель клиенту, в долях от 1.
Например, себестоимость Товара 100 руб., плановая наценка Производителя 20%.
Производитель предоставляет клиенту бонус на маркетинговые услуги – 2% и ретробонус – 4%.
Производитель согласовал с сетью (дистрибьютором) проведение акций со скидкой 30% и 20%.
От закупщика сети (дистрибьютора) известно, что до этого похожие акции показывали следующие распределения продаж: 45% Товара предположительно будет продано в период проведения 30%-й акции, 25% Товара продадут в период поведения 20%-й акции, а 30% Товара будут проданы в период регулярных продаж (отсутствия скидок).
Воспользуемся второй формулой Дубовика:
Вернемся к примеру, который я сформулировал в начале этого материала:
Производитель хочет продать свой Товар в розничную сеть (или дистрибьютору).
Себестоимость Товара для Производителя 100 руб.
Задача: рассчитать, по какой цене Производитель должен продать Товар в сеть (дистрибьютору), чтобы обеспечить себе 20% наценки.
Условия сети (дистрибьютора): ретробонус 5%, а также раз в три месяца глубокая скидка 30% для проведения акции.
Для решения задачи нам нужно узнать прогнозные доли продаж в акции и без акции.
Допустим, проанализировав текущую ситуацию по аналогичной товарной группе, закупщик клиента сообщил, что в течении квартала примерно 65% Товара будет продано в период проведения акции, а 35% Товара продадут в период отсутствия скидок.
Подставляем значения во вторую формулу Дубовика:
где ЦП – цена продажи, обеспечивающая Производителю плановую наценку, руб.;
СС = 100 руб. – себестоимость Товара, руб.;
ПН = 0,2 – плановая наценка 20%, которую себе хочет обеспечить Производитель, в долях от 1
ДРП = 0,35– доля регулярных продаж 35% – процент продаж товара вне периода проведения акций, в долях от 1;
СРП = 0 – скидка регулярных продаж 0% – скидка на Товар, предоставляемая вне периода проведения акций, в долях от 1;
ДА1 = 0,65 – доля акции 1 (65%) – доля акционных продаж Товара в 1-й акции, в долях от 1
АС1 = 0,3 – акционная скидка 1 (30%) – скидка на Товар, предоставляемая от ЦП в 1-й акции, в долях от 1;
Б1 = 0,05 – ретробонус (5%), который выплачивает Производитель клиенту, в долях от 1.
То есть для того, чтобы заработать 20% плановой наценки, в случае приведенных условий предоставления ретробонуса и акционной скидки, производитель должен продавать клиенту по 156,91 руб. товар с себестоимостью 100 руб.
Проверим это значение:
35% Товара будет продано по цене 156,91 руб. За вычетом ретробонуса 5% Производитель получит выручку 149,06 руб. Наценка составит 49,06 руб.
65% Товара будет продано по цене 109,84 руб. За вычетом ретробонуса 5% Производитель получит выручку 104,35 руб. Наценка составит 4,35 руб.
0,35×49,06 + 0,65×4,35 = 20 руб.
Расчет сделан верно.
Итого, Производитель должен зарабатывать 49% наценки в регулярных продажах и 4,35% наценки в акции, чтобы в приведенных условиях обеспечить себе суммарную плановую наценку 20%.
≡ Проделанный расчет и вторая формула Дубовика хорошо иллюстрируют, что мы, будучи покупателями магазинов, когда предпочитаем товары с большими скидками, сильно переплачиваем за товары на полке без акционных скидок.
≡ Большие скидки в акциях и частое их проведение стали одной из важных причин повышения отпускных цен производителями продукции. Производители вынуждены компенсировать потери прибыли в период глубоких скидок повышением регулярной цены.
≡ Если вы думаете, что обманули систему, покупая товары только с акционными ценами, вы ошибаетесь. Чем больше людей покупают товары в акциях, тем выше будет цена продажи производителя, от которой магазин будет делать большую акционную скидку.
≡ Законы экономики неумолимы. Никто не будет работать себе в убыток.
Нужна помощь в организации вашего ценообразования и системы скидок? Свяжитесь со мной.