лпр и лвр в чем их различие

Лпр и лвр в чем их различие

1. Кто такие ЛПР?

Лицо, принимающее решение (ЛПР) — человек, наделенный полномочиями в той или иной сфере, несущий прямую ответственность за реализацию и последствия принятого решения.

Термин ЛПР относится к сектору продаж b2b.

Предлагая свой товар, менеджер может долго вести переговоры, уточнять детали, высылать предложения, а в конце услышать: «Хорошо, я передам руководителю информацию и он примет решение».

Все, имеющие отношения к продажам, знакомы с понятием «Лицо, принимающее решение», в среде менеджеров их привычно сокращают до аббревиатуры ЛПР. Но, несмотря на это, половина (РЕАЛЬНО ПОЛОВИНА) опытных менеджеров ведут переговоры с человеком, проявившим хоть какую-то заинтересованность в их товаре или сказавшим, что он на самом деле принимает решение.

Поэтому, первоочередная задача менеджера — выйти на ЛПР, и только после этого начинать предлагать свой продукт/услугу. В противном случае все ваши старания будут напрасными.

2. Как выявить ЛПР?

Самое глупое, что может сделать менеджер — задать вопрос напрямую:

— Вы — лицо, принимающее решение?

— Нет, я просто мальчик/девочка на побегушках, подбирающий варианты для большого босса.

Наверное такой ответ ожидает услышать менеджер по продажам. Всего лишь 30% людей могут откровенно признаться, что они не ЛПР, остальные из-за всех сил будут пыжиться, показывая себя пупом земли, и на них будут потрачены огромные усилия. Поэтому я рекомендую задавать косвенные вопросы, не унижая достоинства человека, и одновременно расположить его к себе более откровенным разговором:

1) — Как в Вашей компании обычно производится выбор подрядчика?

2) — Вам наверное будет нужно согласовать договор с кучей инстанций в Вашей компании?

3) — Вы долго совещаетесь с коллегами, когда определяете исполнителя?
(подробнее об эффективной технике задавания вопросов)
Любой ответ на этот вопрос будет более приближен к истине, чем прямой вопрос о лице принимающем решение. Потому что он не ставит человека перед выбором: «Кто же все-таки главный в решении этого вопроса в его компании?». Открытый вопрос позволяет не только понять алгоритм принятия решения в компании, но и установить отношения с собеседником. Понять его роль, даже если он не ЛПР.

3. Кто такой ЛВР?

Есть такое понятие — Лицо Влияющее на Решение (ЛВР). В некоторых случаях общаться непосредственно с ЛПР невозможно. Например, при продаже канцелярских товаров, финальное решение может принимать и руководитель, но вряд ли он будет сравнивать поставщиков. Да простят меня монстры канцелярского бизнеса, с которыми у нас был опыт работы, но закупка канцелярских товаров вряд ли может повлиять на успех всего бизнеса.

Очень часто в крупных компании нет единого лица, на котором висит ответственность принятия решения, есть группа лиц, влияющих на решение. И нужно ублажить не одного, а нескольких должностных лиц. Бывает так, что человек, формально не принимающий решение, только подготавливающий варианты. Но его экспертиза в компании настолько велика, что ЛПР в большинстве случаев примет именно его совет по выбору товара/услуги. Например, системный администратор, фактически является лицом, влияющим на решение, какое программное обеспечение выбрать. Граница ЛПРа и ЛВРа очень тонкая, но она всегда есть. ЛВР-а гораздо проще склонить на свою сторону:

1) — Вы согласны, что это решение наилучшее для Вашей компании?

— Теперь давайте подумаем вместе с Вами, как убедить в этом Ваше руководство? Как будет лучше, если я с ним поговорю или подготовлю Вам информацию, а Вы ее преподнесете руководителю (лицу, что примет окончательное решение).

Вы уже вступили в заговор с ЛВР — ом, и пускай он только не поможет повлиять на лицо принимающее решение.

Для понимания, кто является ЛПР у Ваших потенциальных клиентов, необходимо открыть свою клиентскую базу и посмотреть должности, записанные в контактах клиентов. Например:

1) Главный инженер: 50%
2) Главный механик: 30%
3) Директор: 15%

Проанализировав подобным образом, при совершении холодного звонка можем просить сразу главного инженера. А при общении, задав пару проверочных вопросов, мы поймем, продолжать с ним контактировать или через него выйти на настоящего ЛПР, которым окажется главный механик, директор или еще кто-то.

Как выходить на ЛПР и работать с ЛВР мы учим в процессе работы над нашими проектами. Если возникают трудности, обращайтесь, будем рады помочь

Источник

Как определить целевую аудиторию и понять,
кто на презентации главный?

Последнее обновление: 21 февраля 2020
Время чтения: 5 минут

Всё не так просто. Помните, что у презентации есть
измеримая практическая цель. После вашего выступления что-то должно измениться: клиент купит продукт, начальник даст зелёный свет проекту, инвестор выделит деньги.

Главная на презентации — аудитория. Именно от неё вы ждёте реакции на свои слова и мысли.

Нет, разумеется. На всех презентациях аудитория делится по ролям: на лиц, принимающих решения, влияющих на решения, и зрителей.

Лица, принимающие решения (ЛПР) — люди, от которых прямо зависит успех вашей презентации. У ЛПР есть право вето, и последнее слово всегда за ними. Презентация удалась, если вы смогли убедить ЛПР, поэтому всегда обращайте своё выступление именно к ним.

Вторые по значимости — лица, влияющие на решения (ЛВР). У ЛВР нет права вето, но их мнение может стать ключевым для тех, за кем последнее слово.

Скучающие люди на задних рядах — это зрители. Они не влияют на решения, пришли «за компанию», «для галочки» и могут даже мешать.

Лицо, принимающее решение — тот, кто старше по должности?

Не всегда. В зависимости от ситуации решения могут принимать разные люди, поэтому ЛПР-ов важно правильно распознать.

Допустим, вы представляете мобильное приложение инвестору. Вас слушают генеральный директор, группа менеджеров и IT-консультант. Формально ЛПР — гендиректор, но на деле он может ничего не понимать в мобильных приложениях и заранее определит, что судьбу вашего приложения будет решать IT-консультант. Если тот сочтёт проект перспективным, гендиректор его одобрит и не станет вдаваться в подробности. Поэтому лицо, принимающее решение — именно IT-консультант.

Не полагайтесь на должности и ранги, всегда старайтесь определить, кто принимает решение здесь и сейчас.

Изучите ЛПР и ЛВР как можно подробнее. Узнайте, кто эти люди, подумайте, в чём их миссия и ценности. Проанализируйте, как они связаны с темой, каким опытом и глубиной знаний обладают. Эта информация поможет подобрать правильные слова, акценты и визуальные образы для главных действующих лиц, чтобы презентация попала точно в цель и достигла результата.

Обязательно выясните мотивацию ЛПР и ЛВР — она определяет, как они относятся к теме вашего выступления, и объясняет, чего от вас ждут.

Например, вы представляете проект начальнику (ЛПР), который хочет его поскорее запустить и наладить связи с новыми партнёрами. А его заместитель (ЛВР) знает, что предстоит много возни с документами, и не хочет работать сверхурочно, поэтому отговаривает начальника.

Ситуация наоборот: начальник (ЛПР) скептически относится к вашей идее. Но его зам (ЛВР) не любит босса и ждёт от вас поддержки своих собственных идей в будущем. Начальник сомневается, а заместитель занял вашу сторону и настаивает, что проект «взлетит».

Важно знать не только их текущие мотивы, но также принципы и ценности, которые определяют отношение ко всему, что происходит в жизни. Иногда они причудливо влияют на успех презентации.

Снова пример: вы представляете мобильное приложение команде фирмы-инвестора. Гендиректор (ЛПР) — энергичный бизнесмен, который принципиально не любит неуверенных в себе людей. И как назло на презентации вы нервничаете и запинаетесь. Внезапно вам на помощь приходит IT-консультант (ЛВР) директора и поддерживает ваши идеи. Консультант заботится о личной выгоде: он разглядел будущий коммерческий успех приложения и хочет показать себя прозорливым сотрудником.

Для этого важно знать их критерии принятия решений. Чем руководствуются ЛПР и те, кто на них влияет? Критерии принятия решений — важный фильтр, через который нужно «просеять» всё, что известно о ЛПР и ЛВР.

Представьте, что вы отчитываетесь перед инвестором о развитии стартапа. Его не интересуют отчёт за каждый рубль, но важно знать будущее своих вложений, поэтому инвестор интересуется, насколько амбициозные задачи вы ставите перед командой, где ищете новых клиентов, как планируете позиционировать продукт и почему его купят.

Полезно знать, что в вашей презентации может вызвать сомнения и вопросы у ЛПР и ЛВР. Продумайте, о чём вас могут спросить, и подготовьтесь уточнять неясности.

Знания про ЛПР и ЛВР — часть общего представления об аудитории презентации. О том, что ещё о ней нужно знать, расскажем в следующей карточке.

Источник

Кто такой ЛПР и как он помогает продажам

ЛПР – это лицо, принимающее решение. С ЛПР часто сталкиваются менеджеры активных продаж в B2B сфере. Например, когда нужно заключить договор с компанией о поставке товаров или предоставлении услуги. Для этого надо найти в организации ответственного человека. Сделать это нелегко – внимание ЛПР нужно завоевать.

Кто такой ЛПР в продажах

ЛПР – это человек на определенной должности, который принимает решение по сделке. В больших компаниях работает множество сотрудников со своими функциями и полномочиями, поэтому менеджеру нужно правильно определить, с кем вести переговоры, иначе сделка провалится.

ЛПР может быть любой человек – это зависит от вида сделки. Например, менеджер предлагает канцтовары или обслуживание кулера. ЛПР в этом случае – секретарь, снабженец или офис-менеджер. Если вы продаете дорогое производственное оборудование, то решение о покупке может принимать главный технолог или инженер, а в небольших компаниях – гендиректор.

Кто такой ЛВР в продажах

ЛВР — это лицо, влияющее на решение. Им могут быть коллеги и даже друзья ЛПР. Чтобы было понятнее, кто такой ЛВР, вернемся к ситуации с покупкой канцелярии. Фактически, ЛПР – это руководитель или главный бухгалтер: он подписывает документы и переводит деньги. Но изучает поставщиков, выбирает позиции и делает заявку офис-менеджер – это, в данном случае, ЛВР. Поэтому продавцу офисных принадлежностей нужно адресовать коммерческое предложение именно ему.

Портрет типичного ЛПР

Это не всегда директор или руководитель: некоторые решения в компании принимают рядовые сотрудники. Ответственное лицо рассматривает много предложений, поэтому типичный ЛПР:

Скрытые ЛПР и ГЛПР

Сбор коммерческой информации и переговоры часто делегируют. В крупных организациях этим занимается секретарь: он не влияет на решение, а просто передает информацию. Некоторые решения принимает группа лиц (ГЛПР), а секретарь выступает посредником.

Зачем нужно выявлять ЛПР

Задача менеджера – продать, договориться о сотрудничестве. Это невозможно без переговоров с лицом, имеющим полномочия для заключения сделки.

Что будет, если определить ЛПР неправильно? Даже если вы проведете презентацию и договоритесь с сотрудником, у которого ограничены полномочия, это не значит, что получится заключить сделку. В результате, менеджер потеряет время, а иногда и шанс на повторную встречу.

Общение с ЛПР напрямую – это самый короткий путь к продаже без лишних согласований.

Сделайте эффективным каждый этап воронки продаж. Оптимизировать интернет-рекламу поможет сквозная аналитика Calltouch – собирайте полные данные о результатах маркетинговых мероприятий в одном окне и оцените их с помощью информативных отчетов.

Сквозная аналитика

Где найти информацию о ЛПР

Определить круг ответственных лиц можно по аналогии с другими клиентами: сравните, кто решает аналогичные вопросы в других компаниях. Зная должность, легче найти контакты нужного человека. Способы узнать информацию о ЛПР в компании:

Как вычислить ЛПР

При выявлении ЛПР нужно помнить, что это не обязательно руководитель, им может быть обычный сотрудник. Поэтому для разных сделок – разные ЛПР, а иногда даже несколько. Чтобы правильно определить ключевого сотрудника, нужно учитывать:

Важные соглашения заключают руководители отделов, а рядовые — обычные сотрудники, например, менеджер по закупкам. Поэтому обращайте внимание на характер сделки.

Тактика общения с ЛПР

Должность ЛПР – ответственная, поэтому часто это волевые и решительные люди. Проводя переговоры, ведите себя спокойно и вежливо, уверенно. Есть несколько техник и способов общения с ЛПР, которые помогают заключить сделку и подчеркивают выгоду коммерческого предложения.

Подготовка к созвону

Чем больше информации в руках менеджера, тем эффективнее общение. Изучите сведения о компании, данные самого ЛПР. Подготовьте шаблон скрипта или коммерческое предложение, исходя из потребностей и специфики организации. Определите цели: какую обратную связь нужно получить? В B2B сфере лучше продает встреча, поэтому постарайтесь договориться о личной беседе.

Иногда ЛПР или ЛВР сами ищут поставщика или подрядчика. Собирать заявки от клиентов на сайте просто с помощью обратного звонка Calltouch: посетитель сам закажет звонок в удобное для него время, а вы сможете изучить отчет по сервису и подготовиться к разговору – составить предложение.

Виджет обратного звонка для сайта

Как обойти секретаря

Секретарь «отсеивает» звонки, поэтому, скорее всего, получить контакты руководителя от него не получится. Чтобы выйти на ЛПР, используют разные приемы, вот несколько из них:

Привязка товара (услуги) к ЛПР

Определите потребности ЛПР и сделайте привязку предложения к его целям. Для этого задайте наводящие вопросы и обозначьте проблему. Допустим, вы выяснили: клиент недоволен, что поставщики постоянно срывают сроки. Предложите доставку день в день или компенсацию за просрочку – положительное решение может быть принято уже после первых переговоров. У клиентов разные цели: некоторым важны особенности продукта, другим – известность бренда, третьим – надежность в сотрудничестве.

Мотивация ЛПР и отстройка от конкурентов

Чтобы ускорить заключение сделки, клиенту предлагают мотивацию: это скидки, дополнительные услуги, специальные условия, рекламная поддержка. Заранее продумайте предложение, интересное клиенту и выгодное вашей компании. Если ЛПР выбирает из нескольких предложений, укажите на преимущества: например, мотивационные бонусы, цену или быструю доставку.

Отработка возражений

Появление возражений – частая проблема в разговоре с ЛПР. Посмотрим, как отработать самые популярные.

Как назначить личную встречу

Это главная задача разговора по телефону. Поэтому в ходе беседы важно удержать внимание ЛПР. Чтобы получить согласие, используйте следующие приемы:

Как вести себя на переговорах

Заключение

Работа с ЛПР – прямая обязанность менеджера по продажам: от решения ключевого сотрудника зависит итог сделки. Начинающие продажники часто ошибаются в выборе ЛПР и, как правило, теряют время и клиента. Если удалось выявить ответственное лицо, то следующий шаг в работе – переговоры: нужно заинтересовать и эффективно представить коммерческое предложение. Универсальных приемов для влияния на ЛПР нет: все зависит от вида сделки и специфики работы.

Источник

ЛПР и ЛВР

Jan 28, 2019 · 2 min read

Во многих маркетинговых изданиях и на курсах обучают тому, что есть первичная ЦА (целевая аудитория) и вторичная ЦА. Громко заявляю, что это чушь все. Целевая, она и есть целевая. Это люди, которые являются потенциальными клиентами Вашей компании. И если посудить логически, то любой клиент ценен. Нельзя разделять сегменты на вторичный и первичный сорт, но обязательно понимать, как именно происходит покупка, и кто на самом деле принимает окончательное решение.

Расскажу один кейс. Я очень долг о е время окучивала одну крупную компанию. И благодаря моим усилиям через некоторое время совсем из холодного контакта она превратилась в теплый. Была налажена связь между мной и маркетологом. К слову сказать, этот самый маркетолог сидел в кабинете один и за все время переговоров никто никогда к нему не заходил, а он в свою очередь ни о ком выше стоящем не говорил. И соответственно, я думала, что именно он принимает решения касательно маркетинга. Вот так сложилась ложная система иерархии компании в моей голове. А когда подошел час X, к которому была распечатана на ватмане высококлассная презентация, проведена масштабная работа, предоставлены цифры — этот самый маркетолог был в восторге, похлопал в ладоши, а затем сказал, что передаст все материалы директору по развитию, который принимает подобные решения. И что в итоге мы имеем:

Выше я описала один из сценариев покупки услуг, из которого видно, что самое главное, еще на берегу выяснить роли в компании. Их на самом деле много, но мне хватает знания 2х: ЛПР и ЛВР.

ЛПР — это лицо, принимающее решение. Этот человек может быть совсем не заинтересован в покупке, но именно его подпись или благословенное “да” является главным.

ЛВР — это лицо, влияющее на решение. Этот человек может не иметь полномочий и средств для покупки, но именно он должен быть максимально замотивирован в покупке, чтобы правильно повлиять на ЛПР.

Примеров может быть уйма, но для наглядности я приведу знаменитую историю успеха Дж. Роулинг, которая обошла миллионы издательств и только одно согласилось на сотрудничество. Директор этого издательства совершенно не был заинтересован в печати, и особо не верил в успех, но его дочь прочла книгу и настояла на том, чтобы ее отец ответил автору “да”.

Эти роли необходимо понимать всегда, в любой сфере, с любой ЦА, любому продавцу. Именно на понимании этих ролей и будет строиться ваш продукт, его стратегия и стратегия его продвижения.

Источник

Как определить целевую аудиторию и понять,
кто на презентации главный?

Последнее обновление: 21 февраля 2020
Время чтения: 5 минут

Всё не так просто. Помните, что у презентации есть
измеримая практическая цель. После вашего выступления что-то должно измениться: клиент купит продукт, начальник даст зелёный свет проекту, инвестор выделит деньги.

Главная на презентации — аудитория. Именно от неё вы ждёте реакции на свои слова и мысли.

Нет, разумеется. На всех презентациях аудитория делится по ролям: на лиц, принимающих решения, влияющих на решения, и зрителей.

Лица, принимающие решения (ЛПР) — люди, от которых прямо зависит успех вашей презентации. У ЛПР есть право вето, и последнее слово всегда за ними. Презентация удалась, если вы смогли убедить ЛПР, поэтому всегда обращайте своё выступление именно к ним.

Вторые по значимости — лица, влияющие на решения (ЛВР). У ЛВР нет права вето, но их мнение может стать ключевым для тех, за кем последнее слово.

Скучающие люди на задних рядах — это зрители. Они не влияют на решения, пришли «за компанию», «для галочки» и могут даже мешать.

Лицо, принимающее решение — тот, кто старше по должности?

Не всегда. В зависимости от ситуации решения могут принимать разные люди, поэтому ЛПР-ов важно правильно распознать.

Допустим, вы представляете мобильное приложение инвестору. Вас слушают генеральный директор, группа менеджеров и IT-консультант. Формально ЛПР — гендиректор, но на деле он может ничего не понимать в мобильных приложениях и заранее определит, что судьбу вашего приложения будет решать IT-консультант. Если тот сочтёт проект перспективным, гендиректор его одобрит и не станет вдаваться в подробности. Поэтому лицо, принимающее решение — именно IT-консультант.

Не полагайтесь на должности и ранги, всегда старайтесь определить, кто принимает решение здесь и сейчас.

Изучите ЛПР и ЛВР как можно подробнее. Узнайте, кто эти люди, подумайте, в чём их миссия и ценности. Проанализируйте, как они связаны с темой, каким опытом и глубиной знаний обладают. Эта информация поможет подобрать правильные слова, акценты и визуальные образы для главных действующих лиц, чтобы презентация попала точно в цель и достигла результата.

Обязательно выясните мотивацию ЛПР и ЛВР — она определяет, как они относятся к теме вашего выступления, и объясняет, чего от вас ждут.

Например, вы представляете проект начальнику (ЛПР), который хочет его поскорее запустить и наладить связи с новыми партнёрами. А его заместитель (ЛВР) знает, что предстоит много возни с документами, и не хочет работать сверхурочно, поэтому отговаривает начальника.

Ситуация наоборот: начальник (ЛПР) скептически относится к вашей идее. Но его зам (ЛВР) не любит босса и ждёт от вас поддержки своих собственных идей в будущем. Начальник сомневается, а заместитель занял вашу сторону и настаивает, что проект «взлетит».

Важно знать не только их текущие мотивы, но также принципы и ценности, которые определяют отношение ко всему, что происходит в жизни. Иногда они причудливо влияют на успех презентации.

Снова пример: вы представляете мобильное приложение команде фирмы-инвестора. Гендиректор (ЛПР) — энергичный бизнесмен, который принципиально не любит неуверенных в себе людей. И как назло на презентации вы нервничаете и запинаетесь. Внезапно вам на помощь приходит IT-консультант (ЛВР) директора и поддерживает ваши идеи. Консультант заботится о личной выгоде: он разглядел будущий коммерческий успех приложения и хочет показать себя прозорливым сотрудником.

Для этого важно знать их критерии принятия решений. Чем руководствуются ЛПР и те, кто на них влияет? Критерии принятия решений — важный фильтр, через который нужно «просеять» всё, что известно о ЛПР и ЛВР.

Представьте, что вы отчитываетесь перед инвестором о развитии стартапа. Его не интересуют отчёт за каждый рубль, но важно знать будущее своих вложений, поэтому инвестор интересуется, насколько амбициозные задачи вы ставите перед командой, где ищете новых клиентов, как планируете позиционировать продукт и почему его купят.

Полезно знать, что в вашей презентации может вызвать сомнения и вопросы у ЛПР и ЛВР. Продумайте, о чём вас могут спросить, и подготовьтесь уточнять неясности.

Знания про ЛПР и ЛВР — часть общего представления об аудитории презентации. О том, что ещё о ней нужно знать, расскажем в следующей карточке.

Источник